يعد خلق الطلب على السلع والخدمات إحدى المشكلات الرئيسية التي تواجه العلامات التجارية الحديثة. وهذا ما يفسر سبب شهرة إنشاء الطلب الآن بين شركات B2B و B2C. لا يتضمن إنشاء الطلب التلاعب بسلوك المستهلك لجعلهم يشترون منتجات لا يحتاجون إليها. إنه ينطوي على إعطاء المعلومات المناسبة للأشخاص المناسبين في الوقت المناسب مع التأكد من أن ما تقدمه هو التطابق المثالي لمتطلبات المستهلكين. في غضون ذلك ، في هذا المنشور ، سنلقي نظرة على إستراتيجية حملات التسويق لتوليد الطلب وكل ما يتعلق بها.
انضم إلينا ونحن نبدأ
جيل الطلب
يُعرف أي أسلوب تسويقي يزيد الاهتمام والوعي بمنتجك أو خدمتك بتوليد الطلب. الهدف النهائي هو بناء خط أنابيب موثوق من شأنه أن يوسع شركتك. يعمل المسوقون القائمون على إنشاء الطلب على القيام بذلك عن طريق تحديد العملاء المحتملين استنادًا إلى البيانات السلوكية ومساعدتهم من خلال عملية رعاية لإنتاج عملاء محتملين عاليي الجودة ومؤهلين لفريق المبيعات. يتضمن إنشاء الطلب جميع جهود التسويق والمبيعات الخاصة بك في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل ، سواء كنت تحاول جذب عملاء جدد أو زيادة المبيعات للعملاء الحاليين.
أركان الطلب الثلاثة
يمكن بسهولة تمييز ثلاث ركائز رئيسية لتوليد الطلب:
# 1. تقود الجيل
يجب أن يكون لديك أولاً خيوط يمكنك تقديم نهجك لهم قبل الانتقال إلى المراحل التالية من إنشاء الطلب. يُعرف جذب انتباه العملاء المحتملين وإضافتهم إلى قاعدة البيانات القابلة للتسويق باسم إنشاء قوائم العملاء المحتملين. يمكن إعطاء هؤلاء العملاء المتوقعين لتطوير المبيعات لمساعدتهم على متابعة مسار تحويل المبيعات بعد الحصول عليها من خلال حملة رعاية.
# 2. التقاط الطلب
يمكنك الاستفادة من طلب السوق إذا كان موجودًا وتوجيه المشترين المحتملين إلى سلعك وخدماتك. يشتمل هذا النهج على مجموعة متنوعة من مواد مسار التحويل السفلي ، مثل الإعلانات التجارية PPC ، وتحسينات تحسين محركات البحث ، وبيانات نوايا الجهات الخارجية ، والتي ستعمل على تطوير عرض علامتك التجارية.
# 3. تسريع خط الأنابيب
بمجرد أن تنجح في إنشاء الفرص أو اغتنامها بناءً على الطلب ، يمكنك استخدام استراتيجيات تسريع خط الأنابيب لتسريع عملية المبيعات. يمكن أن يكون هذا مباشرًا مثل التحدث مع العملاء المحتملين أو تطوير مواد شديدة الاستهداف تلبي احتياجات العملاء المتوقعين وذات صلة بمرحلتهم في مسار المبيعات.
أهمية جيل الطلب
لا يكفي علاج مشكلة العميل إذا لم يكن على علم بها. تتفوق مبادرات توليد الطلب في هذه الحالة لأنها ترفع وعي الجمهور بالسلع المطلوبة. تستفيد المنظمات بشكل كبير من التكتيكات المستهدفة أكثر من حملات التوعية الواسعة. إنهم يحددون العملاء الأكثر صلة بالموضوع ، مما ينتج عنه عملاء محتملون ذوو جودة عالية مع فرصة أكبر للتحويل.
الخطوات الخمس نحو خلق الطلب
يمكن أن يبدأ أصعب جانب في إنشاء الطلب لأنه شامل للغاية. لكن أولاً ، إليك ملخص للعناصر الخمسة الأساسية:
# 1. الأهداف
أين يجب أن تبدأ حملة التخطيط لتوليد الطلب؟ من الواضح قرب النهاية. يمكنك هيكلة ما تبقى من نهجك حول الأهداف النهائية لحملتك من خلال وضعها مقدمًا.
# 2. جمهور
بالطبع ، أنت بحاجة إلى معرفة من تستهدفه قبل أن تقرر ما الذي ستتألفه البرامج. يمكنك تركيز التسويق الخاص بك بشكل أكثر دقة من خلال معرفة جمهورك وإنشاء ملفات تعريف العملاء. يمكن إنشاء الأشخاص بناءً على مسؤوليات ومتطلبات وأهداف جمهورك المستهدف. لمزيد من المعلومات التي يمكن أن توفر أفضل.
# 3. محتوى
حان الوقت لتخطيط وإنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل مسار التسويق بمجرد تحديد أهدافك والسوق المستهدف. يجب أن يكون المحتوى الذي يشجع على التعرف على العلامة التجارية ويحدد الحاجة ويشجع الرغبة "خفيفًا" بطبيعته.
# 4. توزيع
من الأهمية بمكان إنتاج محتوى من الدرجة الأولى. لكنك تحتاج أيضًا إلى معرفة كيفية الوصول إلى جمهورك بأكثر الطرق فعالية. ستكون هناك حاجة إلى مجموعة متنوعة من البرامج التي تستخدم مجموعة متنوعة من القنوات ، بما في ذلك البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والبريد المباشر وحتى الأحداث الحية ، لتوصيل المحتوى إلى العملاء المحتملين وتوجيههم في الاتجاه الصحيح.
# 5. قياس
إذا لم تقم بقياس كل شيء تقوم به برامجك ، فلن تتمكن من فهم مدى نجاحها. يشتمل هذا على بيانات المراحل المبكرة والمتوسطة والمتأخرة التي تغطي مجموعة من الموضوعات ، بما في ذلك تكلفة البرنامج والأهداف الجديدة والتكلفة لكل هدف والفرص التي أنشأتها حملتك ومقدار الأموال التي يمكنك ربطها بها.
ثلاث أفكار لتوليد الطلب الفعال
قد يكون توليد الطلب أمرًا صعبًا. ومع ذلك ، هناك بعض الأشياء التي تعلمناها من التجربة والتي يمكن أن تساعد في ضمان النجاح. فيما يلي أهم ثلاثة اقتراحات لضمان نجاح حملاتك:
# 1. قدم محتوى رائع لعملائك المحتملين
سواء أكان كتابًا إلكترونيًا أو عرضًا توضيحيًا للمنتج أو رسالتك الإخبارية الأسبوعية عبر البريد الإلكتروني ، تأكد من أن العناصر التي تشاركها مع الجمهور جديرة بالاهتمام.
# 2. كن فريدا
يجب أن يتضمن إنشاء الطلب تسويق المحتوى كمكون رئيسي. وهناك أمران ضروريان لتنفيذه بشكل جيد: الاستثمار والإبداع.
# 3. لا تتوقف عن التجريب
إن فهم ما يستجيب له جمهورك هو سر أي حملة تسويقية ناجحة ، ويوفر لك اختبار A / B المعلومات اللازمة. إذا قمت بذلك بشكل جيد ، فستحقق حملاتك مستويات مشاركة وفعالية أعلى.
إستراتيجية تسويق توليد الطلب
يؤدي التسويق القوي لتوليد الطلب إلى توليد عملاء متوقعين جدد ، وتعزيز حركة المرور على الموقع الإلكتروني ، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية. الهدف الرئيسي لتسويق توليد الطلب هو بناء وتسريع خط أنابيب يمكن التنبؤ به لفريق المبيعات الخاص بك. يبدأ بالجهود الأولية المصممة لإغراء السوق المستهدف للانضمام إلى قائمتك البريدية. بالإضافة إلى ذلك ، يشجع جمهورك على التفاعل مع المواد الخاصة بك والذهاب إلى الأحداث الخاصة بك والمزيد. يزرع التسويق القائم على الطلب ويتفاعل مع آفاقك ، مما يبقي علامتك التجارية في أذهانهم.
لمساعدتك في ملء قمع المبيعات الخاص بك ، قمنا بتقسيم قائمة بأفضل استراتيجية تسويق لتوليد الطلب:
# 1. التدوين:
يعتمد الوعي على المدى الطويل وبناء التقارب على إدخالات المدونة المليئة بالمعلومات الثاقبة والعملية وتعالج مناطق الألم لدى الجمهور وتثير اهتماماتهم. يعد التدوين من أكثر الطرق المحبوبة في تسويق المحتوى ، مما يساعدك على أن تصبح مرئيًا بشكل أكبر عبر الإنترنت ، وجذب الزوار المستهدفين ، والتفاعل مع جمهورك ، وتشجيعهم على تنزيل المحتوى ذي الصلة ، أو التسجيل في ندوات عبر الإنترنت ، أو اتخاذ إجراءات أخرى للتعلم أكثر.
# 2. مغناطيس الرصاص:
تعتبر مغناطيسات الرصاص أدوات تسويق رائعة لتوليد الطلب ، خاصة عند استخدامها مع التدوين وتحسين محركات البحث. سوف يلتهمون أي محتوى عالي القيمة قابل للتنزيل في استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك ذات الصلة بمطالبهم. البحث الأصلي هو أسلوب واحد فقط لجذب انتباه وسائل الإعلام ، وتوسيع نطاق جمهورك ، وتشجيع المشاركة عبر الإنترنت ، وزيادة حركة المرور على موقع الويب.
# 3. أحداث حية:
يمكن للمطلعين على الصناعة التواصل ، والتقاط المعرفة المتطورة ، والاستماع إلى خبراء الموضوع في الأحداث الحية. ومن ثم ، من خلال المشاركة في الأحداث الصناعية أو حتى استضافة الأحداث ذات العلامات التجارية الخاصة بك ، يمكن لعملك تطوير شراكات حيوية.
# 4. التسويق القائم على الحساب:
تجمع حملات التسويق القائم على الحساب (ABM) جهودك التسويقية عبر مجموعة متنوعة من القنوات والأساليب مع التركيز على شريحة جمهور محددة بدقة. قد تكون العمليات الصادرة مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني وإعلانات LinkedIn و InMail والبريد المباشر جزءًا من حملة ABM. أيضًا ، يمكنك توجيه المشاهدين إلى صفحات مقصودة ذات محتوى مخصص أو دراسات حالة.
# 5. ندوات عبر الإنترنت:
باستخدام الندوات عبر الإنترنت ، أسس قيادة فكرية في مجالك وقم بزيادة عدد الاشتراكات التي تتلقاها. يمكن لمحتوى ندوة الويب تثقيف جمهورك حول منتج جديد أو مساعدتهم في حل مشكلات الصناعة النموذجية. مقابلة موفري الحلول التكميلية والشخصيات المؤثرة في القطاع لمزيد من التأثير. سيتمكن الجميع من الوصول إلى جمهور أكبر مع القليل من العمل الإضافي أو بدونه بفضل هذا.
# 6. المدونة الصوتية:
لمجرد كونه وسيطًا حيث يكون الجمهور على استعداد للضبط في تلك الفترة الزمنية ، فإن البودكاست هو أسلوب رائع آخر للحفاظ على اهتمامهم لمدة تزيد عن 30 دقيقة في كل مرة.
# 7. فيديو:
يعد الفيديو وسيلة غنية وغامرة لإشراك وتحفيز جمهورك. إنها أداة قوية لإنشاء الطلب وأداة رائعة للعلامة التجارية. تعمل مقاطع الفيديو بشكل جيد لجعل جمهورك يتذكر علامتك التجارية لأن الناس يتذكرون المحتوى المرئي بسهولة أكبر بكثير من المحتوى المستند إلى النص.
حملة خلق الطلب
يُطلق على تكتيك التسويق المستند إلى البيانات الذي تستخدمه الشركات لزيادة الوعي والاهتمام بسلعها أو خدماتها "حملة إنشاء الطلب". يركز على تقديم المناقشات والمواد طوال رحلة العميل. تحتاج حملتك لتوليد الطلب إلى مراعاة كل نقطة اتصال.
أمثلة على حملات توليد الطلب
الآن دعونا نلقي نظرة على كيفية استخدام حملات توليد الطلب المختلفة في العالم الفعلي.
# 1. إنشاء مادة تعليمية
يحاول جمهور B2B باستمرار توسيع خبراتهم. يمكن القيام بشيء ما لتحسين أنفسهم أو التقدم في حياتهم المهنية. إذا كنت على دراية ، فقم بإثبات ذلك من خلال تقديم تنزيلات تعليمية مجانية.
# 2. خلق تفاعل في المحتوى الخاص بك
يعد امتلاك أداة لحساب الأرقام أمرًا مثاليًا إذا كانت صناعتك تلبي احتياجات العملاء الذين يستخدمون الصيغ. نتيجة لذلك ، سيتجه الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك كمورد. فكر في دمج الميزة في موقع الويب الخاص بك للحفاظ على عودة الزوار. من يدري ، ربما بعد عدد قليل من هذه الرحلات سيقررون أن يصبحوا عملاء.
# 3. تقديم خدمات وتجارب مجانية.
لا شيء يجذب الانتباه مثل مصطلح "مجاني" ، ونتيجة لذلك ، يتوق الناس إلى تجربة أي شيء مرة واحدة طالما أنه مجاني. ضع في اعتبارك السماح للعملاء المحتملين بفحص خدمتك مجانًا. أو تقديم نسخة تجريبية مجانية من 14 إلى 30 يومًا. بعد ذلك ، حاول إقناعهم بإعطائك ملاحظات حتى تتمكن من فهم سبب تحولهم إلى عملاء يدفعون أم لا.
# 4. امنح هدايا الأعمال
تتمثل الإستراتيجية الفعالة لزيادة الطلب على سلعتك أو خدمتك في تقديم الهدايا للعملاء المحتملين. لديه القدرة على توليد عائد استثمار يزيد عن 200٪ عندما يتم إجراؤه بشكل جيد. هناك العديد من الهدايا الأخرى التي يمكنك إرسالها ، مثل النبيذ والمعجنات وسلال الفاكهة وأطقم الشموع وغنيمة الشركة والمزيد. إرسال الهدايا للعملاء المحتملين يشجعهم على الاتصال بك. لذلك ، ضع في الاعتبار جدولة المكالمات والاجتماعات باستخدام هذه الإستراتيجية.
# 5. خلق الفرص التجارية
عندما تنشر محتوى على موقع الويب الخاص بك ، قد يكون من الصعب جذب الانتباه. خاصة إذا لم يكن معروفًا على نطاق واسع. يمكنك استخدام جمهور المدونات التي لديها بالفعل عدد كبير من المتابعين لمكافحة ذلك. حدد موقع مالك مدونة مؤثر في مجالك لكتابة مقال ضيف عنه. بعد ذلك سوف يراها جمهورهم ، والذين قد يهتمون بشركتك.
# 6. استفد من حملات البريد الإلكتروني المخصصة
التخصيص ليس مجرد كلمة عصرية ، على الرغم من أنك ربما سمعتها كثيرًا مؤخرًا. إنها استراتيجية مجربة وحقيقية يستخدمها المسوقون B2B للتواصل مع السوق المستهدفة. يرغب المستهلكون بشكل متزايد في أن تزودهم العلامات التجارية بالمواد ذات الصلة (وحتى الرسائل التسويقية).
توليد الطلب بين الشركات
تهدف استراتيجية التسويق والإعلان المعروفة باسم توليد الطلب بين الشركات إلى زيادة الطلب على منتجك أو خدمتك لدفع نمو الشركة. يمكّنك إنشاء الطلب من التميز في الأسواق المزدحمة من خلال إعلام العملاء المحتملين بالمزايا التي يمكن لشركتك توفيرها. باستخدام استراتيجيات إنشاء الطلب بين الشركات ، يمكنك زيادة التعرف على العلامة التجارية مع تحديد الاحتياجات غير الملباة بين العملاء المحتملين.
كيف يمكن قياس توليد الطلب بين الشركات؟
هناك حاجة إلى مؤشرات الأداء الرئيسية لتحديد ما إذا كانت جهود إنشاء الطلب B2B الخاصة بك تنجح بمجرد إطلاقها. يمكن استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية التسويقية والمقاييس التالية لقياس فعالية حملاتك:
- نسبة المبيعات المكتملة
- معدلات التحويل في كل مرحلة من مراحل عملية البيع
- تكلفة كل اقتناء
- السعر لكل عميل محتمل
- كمية من يؤدي الجودة
- متوسط قيمة الصفقة بالدولار
- ولاء العملاء بمرور الوقت
إذا كانت استراتيجيات توليد الطلب الخاصة بك فعالة ، فيجب أن تلاحظ التحسينات في المقاييس التي تهم أهداف شركتك. بينما من المحتمل أن تتحسن المقاييس الأخرى في هذه القائمة ، يجب أن تنخفض تكلفة الاكتساب والتكلفة لكل عميل محتمل.
أفكار وتقنيات لتوليد الطلب بين الشركات
لقد ثبت أن هذه الاستراتيجيات تزيد من توليد العملاء المحتملين ، الأمر الذي سيعود بالفائدة على فريق المبيعات الخاص بك.
# 1. عزز هيكل قمع الطلب الخاص بك
يجب أن تحاول إنشاء طلب في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات ، على الرغم من أن هذه الاستراتيجية قد تختلف قليلاً اعتمادًا على شركتك وعملائها. يجب تضمين الأشخاص في الأنشطة التسويقية والإعلانية الخاصة بك في نقاط مختلفة طوال خط الأنابيب ، من الاكتشاف إلى التحويل.
# 2. مزامنة CRM وأتمتة التسويق
إدارة علاقات العملاء (CRM) هي العملية التي من خلالها تقوم الشركة بجمع وترتيب البيانات عن عملائها ، من العملاء المحتملين إلى العملاء الحاليين. يتم استخدام برنامج CRM بشكل متكرر في عملية البيع لتتبع جميع تفاعلات العميل ، بما في ذلك الوسائط الاجتماعية والبريد الإلكتروني. بناءً على ما يعرفونه بالفعل عن الأشخاص الذين يتحدثون إليهم ، يمكن لفريق المبيعات تصميم عروض المبيعات التقديمية واجتماعات المتابعة.
# 3. تحسين رعاية الرصاص.
يجب عليك تحديث عملية رعاية العملاء المحتملين إذا اعتبر فريق التسويق أن المستهلك المحتمل قد انتهى بمجرد أن يشاهدوا موقع الويب الخاص بك ويتحولون إلى عميل محتمل. خلال العملية ، يجب أن يدعم فريق التسويق الخاص بك فريق المبيعات الخاص بك عن طريق إنتاج محتوى يستجيب لاستفسارات العملاء.
# 4. تحسين نقاط الرصاص
تتجاوز تقنيات تأهيل العملاء المحتملين مجرد استخدام تفاعلات موقع الويب لتسجيل العملاء المحتملين. أيضًا ، ضع في الاعتبار إحصائيات موقع الويب وتفاعل البريد الإلكتروني ومشاركة الوسائط الاجتماعية. تعرف على كيفية تأهيل فريقك للعملاء المحتملين المهتمين من خلال المحادثات الهاتفية والزيارات في الموقع من خلال الحصول على تعليقاتهم. انخرط مع عملائك الحاليين لتعرف كيف صادفوك ولماذا اختاروك.
# 5. استخدم التسويق القائم على الحساب
مع هذا النوع من نهج التسويق B2B ، يمكنك تصميم الحملات وفقًا للمتطلبات والسمات الفريدة لكل حساب. يمكنك التركيز على رسائل معينة لقائد أو مجموعة من العملاء المتوقعين باستخدام بيانات CRM التي كنت تجمعها. لا تفترض أن العميل الذي يقع في أسفل مسار الشراء سوف يستجيب لرسائل التنقيب العامة. بدلاً من ذلك ، استفد من ذلك للدخول في محادثة مع المشتري المحتمل وإغلاق الصفقة.
# 6. بناء استراتيجية المحتوى
عنصر أساسي في توليد الطلب بين الشركات هو المحتوى. عندما تتحدث عن منتجك أو خدمتك وكيف يمكن للعملاء المحتملين استخدامها لتنمية أعمالهم ، فأنت تستخدم المحتوى. بناءً على نتيجة العميل المتوقع ، قم بتنظيم المواد وفقًا للأولوية.
من المتوقع أن يقوم المزيد من المسوقين الذين يركزون على تكتيكات B2B بالإبلاغ عن توليد المزيد من العملاء المتوقعين من خلاصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم مقارنة بنسبة 50٪ الحالية. يمكنك تعزيز استراتيجيات توليد الطلب الخاصة بك عن طريق تعديل إستراتيجيتك الحالية لوسائل التواصل الاجتماعي.
# 8. عزز أنشطة التسويق عبر البريد الإلكتروني
كجزء من خطة إنشاء الطلب على B2B ، يجب عليك أتمتة رسائل البريد الإلكتروني القابلة للاشتراك ورسائل متابعة البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين المهتمين. ومع ذلك ، يمكنك تجاوز التسويق عبر البريد الإلكتروني من خلال إنتاج الرسوم البيانية والأوراق البيضاء وأنواع أخرى من المحتوى لتقديمها للعملاء المهتمين للغاية.
# 9. تطوير المصداقية عبر تسويق الأحداث
يمكنك إنشاء عملاء محتملين من خلال المشاركة في المعارض التجارية ، وإدارة ندوات عبر الإنترنت ، وتنظيم أحداث حصرية لكبار عملائك. الهدف الرئيسي لأنشطة حملة توليد الطلب هو إظهار أن منتجك أو خدمتك مطلوبة.
# 10. شوتايم تي في
حتى إذا كنت لا تفكر في الإعلانات التلفزيونية في مساحة B2B ، فإن التلفزيون المتصل قد غير المشهد. لست مقيدًا بجدول تلفزيوني خطي مع عدد قليل من العروض والفترات الزمنية التي تتوافق مع علامتك التجارية بفضل الكم الهائل من المواد المتاحة لك. يوفر الإعلان التلفزيوني المتصل الاستهداف الدقيق والمراقبة في الوقت الفعلي اللازمة لإعلانات الشركات بين الشركات.
ما هو إنشاء الطلب مقابل إنشاء العملاء المحتملين؟
يختلف توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين بشكل مباشر. الهدف من توليد الطلب هو زيادة الاهتمام أو الطلب على منتجك أو خدمتك من خلال مبادرات التسويق. يتمثل أساس تسويق الجيل الرائد في مبادرات لجمع البيانات حول العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء متوقعين.
ما هي المراحل الأربع لتوليد الطلب؟
تشمل المراحل الأربع لتوليد الطلب ما يلي:
- الترويج للمنتج واستخدامه.
- توليد الفضول في أذهان المستهلكين.
- تحديد مكانة منتجك في السوق.
- إقناع العميل بإعطاء تقييم إيجابي للمنتج.
ماذا يفعل الشخص المعني بإنشاء الطلب؟
مدير توليد الطلب هو المسؤول عن إنشاء وتنفيذ التكتيكات التي ستجلب العملاء المحتملين والمال للعمل.
ما هو توليد الطلب في B2B؟
تهدف استراتيجية التسويق والإعلان المعروفة باسم توليد الطلب بين الشركات إلى زيادة الطلب على منتجك أو خدمتك لدفع نمو الشركة.
المنشورات المشابهة
- تسويق توليد الطلب: دليل كامل
- أفضل خدمات إدارة الوسائط الاجتماعية للشركات الصغيرة
- ما وراء المكالمات غير المرغوبة: تقنيات فعالة لتوليد العملاء المحتملين
- خدمات توليد الرصاص: التعريف والأنواع والاستراتيجيات
مراجع حسابات
