ما مدى فهمك لعملائك؟ إذا كنت مثل معظمنا ، فمن المحتمل أنك لا تعمل بأفضل ما يمكنك. نظرًا لأنك لا تفهم تمامًا احتياجات العميل وفرق المنتجات والمصممين والمسوقين ، فإنك تميل كثيرًا إلى وضع افتراضات حول كيفية تلبية هذه الاحتياجات. وبالتالي ، فإن تطوير شخصيات العملاء أمر بالغ الأهمية. في هذه المقالة سوف تتعلم المزيد عن شخصية العميل ومثالها وخلقها وطريقة تسويقها وأهميتها.
شخصية العميل
استنادًا إلى البيانات التي جمعتها من أبحاث المستخدم وتحليلات الويب ، فإن شخصية العميل ، والمعروفة أيضًا باسم شخصية المشتري ، هي نموذج أصلي شبه خيالي يجسد الخصائص الأساسية لجزء كبير من جمهورك. يُعلمك بأفكار وأفعال عملائك المحتملين أثناء بحثهم عن حلول مختلفة للمشكلة التي يحاولون حلها.
إنه ملف تعريف خيالي تم إنشاؤه ليعكس عميلًا مستهدفًا معينًا. غالبًا ما تخدم مجموعة صغيرة من الموظفين غالبية العملاء في الأعمال التجارية. تستند هذه الشخصيات إلى البيانات والأبحاث ، والتي سيأتي بعضها من عملائك الفعليين ، إذا كان لديك أي منهم ، على الرغم من أنهم ليسوا أشخاصًا حقيقيين. تعد شخصيات العملاء مفيدة بشكل خاص لفرق التسويق وتصميم المنتجات في مساعدة الشركات على فهم الأفراد الذين يحاولون بيعهم وكيف سيستخدم هؤلاء الأشخاص منتجهم أو خدمتهم. ستتضمن الشخصية الكاملة معلومات حول هوايات الشخص ومشكلاته ودوافع الشراء بالإضافة إلى المعلومات الديموغرافية (مثل العمر والجنس والدخل). إن مقدار المعلومات التي تقدمها متروك لك ، ولكن بشكل عام ، كلما زادت المعلومات التي تقدمها - ونحن نتحدث عن تطوير الشخصية وإعطائها اسمًا - كلما كانت الطريقة أكثر فائدة.
مثال شخصية العميل
فيما يلي بعض الأمثلة على شخصية العميل التي تم إنشاؤها بخبرة.
# 1. مثال على شخصية العميل: موسيقى الرقص الإلكترونية السنوية لمهرجان Sunburn
- أنثى؛ 25 أو 26 سنة الفئة العمرية: من 22 إلى 29
- استخدام وسائل التواصل الاجتماعي مرة واحدة على الأقل في اليوم
- منصب مؤسسي جديد (وبالتالي لديه دخل متاح)
- يبحث عن صفقات مبكرة ويحب التسوق عبر الإنترنت
- زار سنبيرن مرة واحدة على الأقل في الماضي
- تصور الأحداث مع الأصدقاء في مجموعات.
- يستمتع بلقاء الأشخاص الذين يشاركونه آرائه
# 2. مثال على شخصية العميل: مانشستر يونايتد فريق كرة القدم الإنجليزي لديه ماضي ملون.
- ذكر ، 29 سنة
- قم ببث لعبة واحدة على الأقل كل شهر ، إما على التلفزيون أو من خلال التطبيق.
- تخطط لمشاهدة حدث رياضي حقيقي في أولد ترافورد
- راقب أداء الفريق لمدة لا تقل عن بضع سنوات.
- يحاول لعب كرة القدم الحقيقية مرة واحدة في الأسبوع مع العائلة أو الأصدقاء.
- يشارك في الأحداث التي يتم فيها اختيار فرق كرة القدم الخيالية
- مناقشات حول الفريق مع الأقارب وأنصار آخرين
- تلتزم بثبات ، مما يجعلها لا تقدر بثمن لتوليد الكلمات الشفوية المواتية
# 3. مثال على شخصية العميل: قم بزيارة أستراليا الهيئة الحكومية الرسمية في أستراليا لتشجيع السفر
- رجل يبلغ من العمر 35 عامًا
- الإجازات التي تم تحديدها مع الزوجة أو العائلة
- سافر مرة واحدة على الأقل خارج بلد ولادته
- أريد أن أذهب للمشي لمسافات طويلة والتخييم الفخم وفي إجازات السفاري.
- كلما أمكن ، ابحث عن وسائل الراحة الفاخرة.
- يكره اتباع روتين
على سبيل المثال ، تحصل هذه الشركات على المزيد من المستفيدين والمعجبين والزائرين من خلال إنشاء عروض ترويجية للتذاكر وامتيازات العضوية وطرق التسويق بناءً على شخصيات العملاء الكاملة هذه.
إنشاء شخصية العميل
هناك العديد من العمليات التي يجب اتخاذها لإنشاء شخصية العميل. ومن ثم ، فإن تكوين شخصية العميل تشمل:
# 1. اختر تركيزك.
العملية الأولى التي يجب اتخاذها في تكوين شخصية العميل هي اختيار تركيز جيد لتركيز انتباهك عليه. يعد الفهم الواسع لجمهورك المستهدف والمعلومات التي تحتاج إلى معرفتها عنهم مكانًا ذكيًا للبدء. ضع في اعتبارك أهداف شركتك ومُثُلها بالإضافة إلى عملائك الحاليين والتركيبة السكانية التي تعتقد أن منتجك سوف يخدمها أو يروق لها بشكل طبيعي. يجب أن تكون قادرًا على اشتقاق تقسيم عام لقاعدة المستهلكين من هذا. على سبيل المثال ، قد يكون قسم العملاء للعلامة التجارية للحيوانات الأليفة من جيل الألفية في المناطق الحضرية مع الكلاب.
# 2. ابدأ البحث الخاص بك.
ابدأ بما يسهل عليك الوصول إليه في إنشاء شخصية العميل. يمكن أن يشمل ذلك التواصل مع ممثلي خدمة العملاء ، وتقييم المتابعين والخلاصات على حساباتك وحسابات منافسيك على وسائل التواصل الاجتماعي ، وقراءة المراجعات والمقالات البحثية ، والبحث في قواعد بيانات المستهلك. اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات الديموغرافية مع الانتباه للموضوعات أو المعتقدات المشتركة.
# 3. اجمع معلومات إضافية.
في هذه الحالة ، يمكنك إصدار استطلاع رأي لعملائك عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني. بشكل عام ، يجب أن يكون لديك فهم قوي لجمهورك المستهدف ، لدرجة أنه يمكنك تصنيفهم. قد يكون التحدث مع العملاء من كل مجموعة مفيدًا جدًا. قد تجد دليل بحث المستخدم الخاص بنا مفيدًا في تحديد موقع هؤلاء الأشخاص وتطوير الأسئلة لطرحها عليهم. ستكون المقابلات من ثلاث إلى خمس مقابلات لكل نوع عميل من العملاء نقطة انطلاق جيدة في إنشاء المعلومات أو الحصول عليها.
# 4. تابع البحث مرة أخرى.
اختر بعض الهويات واقض بعض الوقت في تحسين أوجه التشابه التي اكتشفتها. لمنع انتشار جهودك التسويقية المبكرة بشكل ضئيل للغاية ، فمن المستحسن أن تبدأ صغيرة ، مع شخصين إلى خمسة أشخاص.
# 5. أعط الأسماء والوجوه للناس.
خلق هوياتك بالألوان والإبداع. استفد من النموذج المرتبط أدناه كدليل. بعد تسمية كل شخصية ، حدد صورة أو رسم تخطيطي للطريقة التي تريدها أن تظهر بها. يجب بعد ذلك توثيق العمر والجنس والمكان ومستوى الدخل والزواج أو الحالة الأسرية ودرجة التعليم والوظيفة.
# 6. حمل.
ضع في اعتبارك شغفك وقيمك وأهدافك. تشمل الفئات العريضة دوافع الشخص ومشكلاته وطموحاته وأفعاله في العمل واللعب والأشخاص الذين يقضون وقتًا معهم واهتماماتهم ومضايقاتهم وما إلى ذلك. يمكنك دعمه باقتباسات من المحاورين أو نتائج تحليل البيانات. اجعل طرح الأسئلة مفتوحًا عند محاولة فهم السلوكيات والأسباب من أجل الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات.
# 7. اجعل هوياتك مرئية للجمهور.
كما ذكرنا سابقًا ، من الأهمية بمكان أن تستخدم شخصياتك لتوجيه القرارات المستقبلية. تأكد من الاحتفاظ بنسخة رقمية من التمرين في مكان يسهل الوصول إليه ، وقم بتعليم فريقك الغرض منه وكيف تريد استخدامه عبر الأقسام. اطلب تعليقات على الشخصيات من أي من أعضاء الفريق الذين لم يشاركوا في إنشائها.
# 8. قم بالتحديث حسب الحاجة.
بينما تتوسع ونأمل أن تجتذب المزيد من العملاء ، ستحتاج إلى تقييم شخصية المشتري الخاص بك. تحديث القديمة وإضافة جديدة. هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت تدخل سوقًا جديدًا ، أو تطلق منتجًا جديدًا ، أو تعدل إستراتيجية التسعير الخاصة بك ، أو تواجه تحولات مجتمعية كبيرة. وضح من سيتولى مسؤولية هويات العملاء ، سواء كنت أنت أو شخصًا آخر أو مجموعة من الأشخاص. يجب ألا تخزن هويات العميل الخاصة بك على قرص مشترك.
تسويق شخصية العميل
شخصية تسويق العملاء هي تمثيل خيالي لجزء كبير من السوق المستهدف. يمكنك تطوير استراتيجية تسويق أكثر فائدة وذات صلة بالعملاء الأكثر أهمية لشركتك. مرة أخرى ، تتمثل العناصر الثلاثة للتسويق الفعال في معرفة ما يجب قوله ، وكيفية قوله ، ومتى يجب قوله. تتعامل الشخصية التسويقية للعملاء مع هذه المشكلة من خلال إعطاء العملاء الوهميين أسماء وهويات حقيقية.
يجب تضمين المعلومات التالية حول العميل المحتمل في شخصية تسويقية على الأقل:
- تشمل الخصائص الديمغرافية حجم الأسرة والدخل والعمر والجنس.
- القيم والأهداف الشخصية
- معلومات حول الوظائف ومكان العمل
يعتبر وضع المستهلك في عملية الشراء هو العنصر الأخير في اللغز الذي قد يرغب العديد من المسوقين في أخذه في الاعتبار. رحلة المشتري ، كما يتم تعريفها بشكل عام ، هي الإجراء الذي يمر به كل مستهلك من اكتشاف منتجك أو خدمتك إلى إجراء عملية شراء. هناك ثلاث خطوات في هذه العملية ، وهي:
- الوعي (عندما يدركون الحاجة) ،
- الاعتبار (عند النظر في الحلول المحتملة مثل المنتجات والخدمات) ، و
- القرار (يشتري العميل منتجك أو خدمتك - أي المتحولين).
ستكون كيت ، وهي سيدة عزباء تبلغ من العمر 35 عامًا ومقيمة في لوس أنجلوس ، مثالًا جيدًا للعميل المثالي في مثال التسويق الشخصي. تحصل كيت على 80,000 ألف دولار من العمل كمساعد تنفيذي في مجال الترفيه. بدأت مؤخرًا المشي لمسافات طويلة بشكل ترفيهي ، لذا فهي تريد الحصول على أول مجموعة من أحذية المشي لمسافات طويلة. تستمتع بوظيفتها التي تقتضي أن ترتدي ملابس أنيقة وأن ترتدي أحدث صيحات الموضة ، لذلك عندما تقوم بالشراء ، فإنها تضع في اعتبارها الجودة والأناقة.
تحتاج كيت إلى سماع هذه المُثُل بطريقة تلقى صدى لدى الوافدين الجدد الذين لا يزالون يتداولون في خياراتهم. روي ، العميل المخلص ، المتجول ذو الخبرة ، والرجل المتقاعد الذي يستعد لتسلق Pacific Crest Trail ، هو أفضل شخص لمناقشة مقارنات التمهيد المعقدة والميزات الجديدة معه.
ما هي أهمية شخصية العميل في التسويق
إن تلبية طلبات العملاء بنجاح هو الهدف من شخصية التسويق. توضح الأمثلة المذكورة أعلاه كيف أن إنشاء شخصيات تسويقية قد يساعدك على فهم جمهورك المستهدف بشكل أكثر شمولاً وتلبية مطالبهم. قد يكون من الأسهل فهم قيم المستهلك وتحديد ما يطلبونه من منتجك أو خدمتك أو نهجك التسويقي إذا كان بإمكانك تحديدها بالاسم والعمر ومجموعة متنوعة من الأنشطة والتجارب.
وبالتالي ، تساعد الشخصيات في تحديد وفهم جمهورك المستهدف ... ومع ذلك ، لماذا هذا بالغ الأهمية؟ بمعنى آخر ، لن تتمكن من فهم ما يريده جمهورك إذا كنت لا تعرف من هم. لا يمكنك تلبية متطلباتهم ، ناهيك عن تحقيق الربح ، إذا لم تفهمها.
تساعد شخصيات التسويق المسوقين في الاستفادة بشكل أفضل من وقتهم ومواردهم من خلال تحديد متطلبات عملائهم المثاليين. تستفيد المهام التالية من استخدام الشخصيات التسويقية:
- تعديلات الحملة
- صنع المحتوى (بما في ذلك حملات البريد الإلكتروني ومنشورات المدونات)
- استخدام وسائل التواصل الاجتماعي (مثل Facebook و Instagram و LinkedIn)
- تذليل معوقات التسويق بشكل عام
- تطوير منتج فعال ومنسق
أهمية شخصية العميل
لمعرفة المزيد حول أهمية شخصية العميل ، عليك أن تعرف أنه يمكنهم أن يقدموا لشركتك عددًا كبيرًا من المعرفة والقيمة. يمكن لكل عضو في فريقك تلقي المساعدة منهم ، وتشمل:
- تعرف على المزيد حول تفضيلات المستهلك وكيفية تلبيتها. كما يرتب إنشاء المنتج من خلال تضمين العناصر التي تساعد المستهلكين في تحقيق أهدافهم.
- تعد شخصيات العملاء مهمة لأنها تساعد في تحديد المشاريع والحملات التسويقية والأنشطة التي يجب أن تحظى بأكبر قدر من الاهتمام والتمويل.
- تعد شخصيات العملاء مهمة أيضًا لأنها تعزز التوافق التنظيمي وتوحد العديد من الفرق حول هدف مشترك يركز على العميل.
- ومع ذلك ، ستكون مستعدًا بشكل أفضل لرعاية عملائك وتقديم تجربة من الدرجة الأولى تشجع الإحالات. ستعاني عملية تطوير المنتج بالكامل وتجربة المستخدم والحملات التسويقية إذا لم تحدد شخصيات المستهلك الخاصة بك.
- بالنسبة إلى الأعمال التجارية الصغيرة ، من المهم خلال مرحلة التوضيح ولا يجب أن تكون باهظة الثمن. إن معرفة من هم عملاؤك سيكون مفيدًا لكل عضو في فريقك ، من المبيعات والتسويق إلى دعم العملاء وتطوير المنتجات. من خلال هذا الفهم المشترك ، ستتمكن من تحديد المشكلات التي تحتاج إلى حل وتحديد أفضل الخيارات للمحتوى وتصميم المنتج واستراتيجيات الاتصال وتحديد كيفية جذب العملاء والاحتفاظ بهم.
بعد كل شيء ، التخصيص مهم. وفقًا لاستطلاع عام 2018 ، من المرجح أن يشتري 88٪ من المستهلكين سلعة أو خدمة من شركة تقدم تجارب شخصية ، و 91٪ من الناس أكثر حرصًا على التسوق مع الشركات التي تقدم عروضًا وتوصيات ذات صلة. يمكن أن يكون الأشخاص مهمين في أي مرحلة من مراحل تطوير شركتك ، لكنهم أكثر فائدة في البداية. مع تغير عملائك ، يجب عليك إعادة زيارتها. يمكنك الكشف عن المشكلات الجديدة والطلبات وتحسينات المنتج المحتملة من خلال التقييم الروتيني للشخصيات. نظرًا لأنك قادر على إضافة المزيد من القيمة ، فأنت أقرب إلى عميلك.
ما النوعان الرئيسيان من شخصيات العملاء؟
- شخصيات المستخدم
- شخصيات المشتري
ما هي المكونات الأساسية الثلاثة لبارسوناس؟
- الاسم الاصطناعي المهام الرئيسية والمسميات الوظيفية.
- التركيبة السكانية مثل العمر ومستوى التعليم والعرق ،
- الوضع العائلي.
ما هو الغرض من شخصيات العملاء؟
تعد شخصيات العملاء مفيدة بشكل خاص لفرق التسويق وتصميم المنتجات في مساعدة الشركات على فهم الأفراد الذين يحاولون بيعهم وكيف سيستخدم هؤلاء الأشخاص منتجهم أو خدمتهم.
كيف يمكنك تكوين شخصية عميل جيدة؟
يجب أن تكون التفاصيل التالية بمثابة الأساس لتكوين الشخصية:
- بيانات عن التركيبة السكانية العمر
- الجنس
- النطاق المقدر للدخل
- الموقع حجم الأسرة
- التفاصيل النفسية
- الأهداف
- التحديات
- نوع الشخصية
- الدوافع
- خاصة إذا كنت في قطاع B2B ، التفاصيل المهنية
- عنوان الوظيفة والمستوى
- القدرة على اتخاذ القرارات
- الأدوات المستخدمة ونفقات الأدوات
- القرب من أهداف المنتج أو العمل
- بيانات المكافأة
- صورة للجمهور أو العميل المقصود
- سيرة ذاتية خيالية من فقرة واحدة تلخص حياتهم
- 1-2 اقتباسات تعبر عن أهدافهم
- التفضيلات والاهتمامات
- ما هي المجلات والمجلات والكتب التي قرأوها
- المقالات أو إدخالات المدونة التي قرأوها على موقعك
- ما هي الموضات أو الثقافات الفرعية التي قد يلتزمون بها
كيف تنشئ شخصية؟
- قم بتدوين التفاصيل المتعلقة بالمستخدمين.
- دراسة بيانات البحث لاكتشاف الأنماط السلوكية.
- حدد أولويات شخصياتك بعد إنشائها.
- ابحث عن سيناريوهات تفاعلية وأنتج وثائق شخصية للمستخدم.
- اعرض نتائجك على المجموعة واحصل على موافقتها.
مقالات ذات صلة
- استراتيجية تسويق وسائل التواصل الاجتماعي 2023: دليل مفصل (+ نموذج مجاني)
- التسويق المستهدف: كل ما تريد معرفته
- رحلة المشتري: المعنى والمراحل وكيفية التنفيذ في عملية البيع
- لكل دخل من رأس المال: التعريف وما يجب أن تعرفه
مراجع حسابات
