يعد اكتساب العملاء بلا شك أحد أهم المشاريع لأي عمل لأنه يدور حول جلب أكبر عدد ممكن من المستهلكين ذوي القيمة العالية في السوق. إن بناء قاعدة عملاء ، وتمكين برامج ولاء العملاء ، وتقليل التكاليف لزيادة العائد على الاستثمار ، كلها أمور أصبحت ممكنة بفضل العلامات التجارية (ROI). قد يكون أيضًا من بين أصعب المبادرات. يجب أن تستثمر العلامات التجارية الموارد في فهم الاحتمالات وتقديم تجربة مصممة وذات صلة إذا أرادت النجاح. ها هي الصفقة: قيمة منتجاتك أو خدماتك غير ذات صلة ما لم يكن هناك عملاء على استعداد لدفع ثمنها. لذلك ، يجب على كل عمل تكثيف استراتيجيات اكتساب العملاء من خلال الإعلان والتسويق، وسائل مدفوعة وغير مدفوعة. على الرغم من أنها تتكبد تكاليف بالتأكيد ، يجب على كل شركة بناء عملية اكتساب العملاء. إنه عائد استثمار جيد (ROI).
اكتساب العملاء
كل عمل له شيء واحد مشترك ، وهو زيادة الإيرادات. زيادة الإيرادات ممكنة ، وهي أسهل بكثير عندما تولي الشركة اهتمامًا استراتيجيًا للحصول على عملاء محتملين. الحصول على عملاء جدد هو عملية تسمى اكتساب العملاء. هذا يبدو سهلا وبسيطا ، أليس كذلك؟ لسوء الحظ ، الأمر ليس بهذه البساطة كما يبدو. بشكل عام ، اكتساب العملاء هو عملية تتضمن استراتيجيات التسويق ، والكثير من الخبرة ، وفريق من المحترفين.
يعد اكتساب عملاء أو عملاء جدد مهمة بالغة الأهمية ، وذلك لأنه لا يوجد عمل بدون عملاء. من خلال تحديد مقدار الأموال التي تنفقها الشركة لاكتساب عميل جديد ، قد تستخدم العلامات التجارية اكتساب العملاء لتقييم قيمة كل عميل يدفع. الربح أكبر ، وتكلفة الحصول على عميل جديد أرخص. تستخدم الشركات هذا الإجراء لتوجيه مبادراتها التسويقية وزيادة الربحية. من أجل الحصول على مستهلكين جدد ، تستخدم العلامات التجارية تسويق اكتساب العملاء ، والذي قد يتضمن وضع خطط وتتبع النتائج من أجل تنمية عملائهم مع خفض التكاليف.
ما هو اكتساب العملاء؟
عملية إقناع العملاء المحتملين بشراء سلعك أو خدماتك. يبدأ في الواقع باكتساب العملاء المحتملين ، ورعاية العملاء المحتملين ، وتحويلهم إلى عملاء.
على الرغم من حقيقة أن كل عمل حر في إنشاء استراتيجيات اكتساب العملاء الخاصة به ، فإن أفضل مكان للبدء هو التفكير في المراحل الثلاث لرحلة العميل حيث يتم اكتساب العملاء.
مراحل اكتساب العملاء
هناك ثلاث مراحل لاكتساب عملاء جدد وهي كالتالي: الاكتشاف والتفكير والتحويل.
# 1. يكتشف
ينظر العملاء في العديد من الاحتمالات لتلبية احتياجاتهم عندما يبحثون عن حلول. قد تكون هذه هي المرة الأولى التي يزور فيها شخص ما موقع الويب الخاص بك ، في كثير من الأحيان بقصد قراءة المواد والتعرف على المزيد حول سلعك أو خدماتك.
# 2. الاعتبار
تُظهر إجراءات العميل ، مثل البحث أو التصفح أو الاشتراك للحصول على الإشعارات والعروض الخاصة ، الاهتمام. بالمقارنة مع العلامات التجارية الأخرى ، فإنهم يقررون ما إذا كانت سلعتك أو خدمتك يمكن أن تلبي احتياجاتهم أم لا.
# 3. تحويل
إجراء عملية شراء وبالتالي تحويل شخص ما إلى عميل. يعتبر مسار تحويل المبيعات أو عملية اكتساب المبيعات من الأسماء الأخرى لهذا الإجراء المكون من ثلاث مراحل. من الأهمية بمكان فهم كيفية انتقال عملائك عبر مسار التحويل هذا حتى تتمكن من ضبط نهج اكتساب العملاء الخاص بك لتناسب كل مرحلة. من فضلك ضع هذا في الاعتبار ونحن نمضي قدما.
مزايا اكتساب عملاء جدد
جميع الأعمال مبنية على اكتساب عملاء جدد. أحد الجوانب الأكثر فائدة لاكتساب عملاء جدد هو حقيقة أن العملاء يشاركون بشكل كبير عندما يكونون جددًا للعلامة التجارية ، بالإضافة إلى دعم خط أنابيب قوي من العملاء الجدد لمواجهة الاستنزاف الطبيعي.
تكاليف اكتساب العملاء
تكاليف اكتساب العملاء (CAC) ، هي النفقات التي ستتكبدها في عملية اكتساب العملاء المحتملين ، ورعاية العملاء المحتملين ، وتحويلهم إلى عملاء. كيف تحسب تكاليف اكتساب العملاء؟ يمكن لكل شركة حساب تكاليف اكتساب العملاء عن طريق ضرب المبلغ الذي يتم إنفاقه على اكتساب العملاء بعدد العملاء الذين تم تحقيقهم. ستكون تكاليف اكتساب العملاء (CAC) 10 دولارات أمريكية إذا كانت حملة وسائل التواصل الاجتماعي تكلف 1,000 دولار وأدت إلى 100 تحويل.
لا توجد تكاليف اكتساب محددة للعملاء (CAC) توافق جميع الشركات على أنها مثالية. ومع ذلك ، يمكن الحصول على إحصائية أساسية مناسبة من خلال مقارنة CAC مع قيمة عمر العميل (LTV). بشكل عام ، يجب أن تكون نسبة LTV إلى CAC 3: 1. إذا كان لدى العميل قيمة مدى الحياة 30 دولارًا ، على سبيل المثال ، فإن تكلفة CAC الجيدة ستكون 10 دولارات. كلما كان CAC أصغر ، كان هوامش الربح أفضل.
صيغة اكتساب العملاء
يمكنك استخدام الصيغة التالية لتحديد تكلفة اكتساب العميل: يتم حساب تكلفة اكتساب العميل بقسمة تكلفة المبيعات والتسويق على عدد العملاء الجدد الذين يتم جذبهم.
استراتيجيات لاكتساب العملاء
عندما يتعلق الأمر بجهود اكتساب عملاء جدد ، فهناك الكثير لدراسته واختباره من أجل تحديد التكتيكات الأكثر نجاحًا للسوق المستهدف للعلامة التجارية. يجب إكمال الكثير من التقييمات الذاتية للعلامات التجارية قبل أن تصل إلى هذه المرحلة. يستلزم ذلك تحديد القنوات التي ستعمل بشكل أفضل للعلامة التجارية والعميل ، بالإضافة إلى تحديات الاستحواذ الخاصة بهم.
يمكن للشركات الاستفادة من مجموعة متنوعة من استراتيجيات اكتساب العملاء المستمرة لتحسين اكتساب العملاء بعد إجراء هذا التقييم الذاتي:
- تعزيز التفاعل مع محتوى الفيديو.
- امنح الأشياء مجانًا لزيادة الوعي بالمنتجات العضوية.
- زيادة تحسين محركات البحث والحفاظ على انتباه العميل باستخدام تسويق المحتوى.
- لتوليد السلطة وتنمية الثقة ، استخدم علامة تجارية متسقة وتواصل واضح.
- تنظيم برامج الإحالة.
- أنشئ برنامج مكافآت لزيادة ولاء العملاء.
- إتاحة برنامج الشركاء التابعين فقط.
- كوّن شراكات واستفد من جهات الاتصال الخاصة بهم للترويج لمنتجاتك أو خدماتك.
- استخدم الصفحات المقصودة للترويج لمنتجات جديدة والسماح للعملاء بالتركيز على الخدمات المبتكرة التي تقدمها شركتك.
- لتوفير تكاليف التسويق ، استخدم الرسائل الإخبارية لجمع العملاء المتوقعين والمشتركين.
- نشر أشياء على مواقع الويب الخارجية.
- استفد من المؤثرين الذين يرتبطون بجمهورك المستهدف ويجسدون روح عملك.
- تأكد من أن حملات البحث المدفوعة مصممة خصيصًا للسوق المستهدف والجغرافيا والمنتج.
أمثلة على اكتساب العملاء
دعنا الآن ننتقل من خلال أمثلة على اكتساب العملاء من شركات البرمجيات وشركات البيع بالتجزئة المشهورة. استخدم استراتيجيات اكتساب العملاء التي تم اختبارها لإشراك العملاء وإقناع عملاء جدد وزيادة المبيعات.
# 1. قوائم المناصرة
من خلال تشجيع العملاء على نشر صور فعلية لأنفسهم وهم يرتدون ملابسهم على Instagram ، يستخدم Lululemon المنصة بنجاح. سبب نجاح هذه الحملة هو أنها تستند إلى أسلوب حياة العلامة التجارية النشط وتوضح للمشاهدين أن خط الملابس الرياضية ممتاز لكل من الملابس غير الرسمية والتمارين الرياضية. طريقة ممتازة لإشراك العملاء ، وتعزيز ولاء العلامة التجارية ، والترويج للشركة لمستخدمي وسائل التواصل الاجتماعي هي الاستفادة من دعاة العلامة التجارية والمحتوى الذي ينشئه المستخدمون.
# 2. إعلانات PPC
Eloqua مدرك تمامًا لمن يحاولون الوصول إليه. يسيل لعاب قراء B2B مثلي ومثلك عندما نرى "أفضل الممارسات ودراسات الحالة". أفترض أننا في قمة القمع. الكلمة المناسبة للبدء بها هي "اعثر" ، لأن هذا ما نقوم به أثناء البحث على Google. يتم تقديم قائمة مزايا ذات ارتباطات تشعبية ، جنبًا إلى جنب مع القيم التكميلية باللون الرمادي ، للمساعدة في زيادة معرفة المشاهد والنظر في العلامة التجارية للبرنامج.
# 3. إعلانات تويتر
تتعامل Hubspot مع جهات التسويق مثلنا برسالة حول أكاديمية Hubspot الجديدة. إنه ذكي لأننا ندرك أن "حب" العميل هو ما يدفع الإيرادات ويولد التحويلات ويعزز المشاركة ويضمن الاحتفاظ بها.
# 4. تسويق الإحالة
من أجل تشجيع المشاركة ، يقوم Tile بعمل رائع في توفير نظام نقاط مباشر للمستخدمين ويعرض بوضوح عدد النقاط التي يجب أن نجمعها قبل الحصول على مكافأة. إن استخدام المستهلكين الحاليين كمدافعين عن العلامة التجارية يجعل جذب عملاء جدد أكثر بساطة. يمكننا جميعًا الحصول على كعكتنا وتناولها أيضًا بهذه الطريقة.
# 5. ترقية المحتوى
ما القارئ الذي وجد قيمة لا يرغب في تداول بريد إلكتروني مقابل عشرة اقتراحات رعاية والدليل بأكمله؟ تستخدم الصورة التحفيزية نباتات مرتبة بترتيب تصاعدي لتمثيل النمو ، والأزرق الثابت للعمل ، والبرتقالة المبهجة للدلالة على كتاب إلكتروني "مجاني". بشكل عام ، تحسين محتوى جذاب وملفت للنظر من شأنه أن يملأ القمع بالتأكيد.
عملية اكتساب العملاء
إن عملية الحصول على عملاء جدد هي ما تدور حوله عملية اكتساب العملاء. يجب أن تحدد علامتك التجارية وتخلق كل مرحلة من مراحل العملية مسبقًا. من خلال القيام بذلك ، يمكنك إنشاء خريطة طريق تجعل العملية أكثر بساطة. يمكن للشركة دائمًا مراقبة الأجزاء الرئيسية من خطة الطريق وتحديد أي ثغرات وإجراء تحسينات.
الخطوة الأولى: تحديد السوق المستهدف في الخطوة الأولى.
يجب أن تقرر أولاً من هو السوق الذي تستهدفه. إذا كنت تحاول الوصول إلى أكثر من مجموعة مستهدفة واحدة ، فقد يكون من الجيد أن يكون لديك استراتيجية اكتساب مبيعات مختلفة لكل منها.
تتضمن طرق اكتساب العملاء الأكثر فاعلية أيضًا عناصر فردية تلبي متطلبات أو اهتمامات أو سلوكيات شخص معين. من أجل تحديد جمهورك وفهمه ، قد تستخدم علامتك التجارية مجموعة متنوعة من التقنيات ، مثل تلك المدرجة أدناه:
- إنشاء ملف تعريف عميل محتمل مستهدف ، يُعرف أيضًا باسم شخصية العميل
- استخدام الموارد عبر الإنترنت ومجموعات التركيز لإجراء أبحاث السوق
- مراجعة ملفات تعريف العملاء الجديدة تمامًا.
- الاستفادة من بيانات الطرف الثالث المنافس
- تحديد الاتجاهات الاجتماعية والبحثية ورغبات العملاء من خلال الحوارات عبر الإنترنت
الخطوة 2: ضع خطة وحدد منهجك.
باستخدام نتائج البيانات وأفضل الممارسات الصناعية ، يجب عليك وضع خطة لإطلاق البرنامج والتواصل بمجرد تحديد وفهم جمهورك المقصود. لا تنس التفكير في المكان الذي قد يكون فيه جمهورك في رحلة العميل. يجب أن يكون نهج الاتصالات الخاص بك مختلفًا عن ذلك المستخدم في مرحلة التأمل أثناء مرحلة الاكتشاف.
لتعظيم اكتساب عملاء جدد ، يجب أن تجمع خطتك بين العناصر التالية:
- خطة تنشيط عبر القنوات تدمج البريد المباشر والبريد الإلكتروني والعرض والبحث والوسائط الاجتماعية والجوال.
- إطار اتصالات يأخذ بعين الاعتبار الصوت الرقمي ويلبي احتياجات ومواقف العملاء المحتملين
- أسلوب اختبار وتقييم يحدد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لنسبة النقر إلى الظهور ، وتكلفة الاكتساب (CPA) ، والعائد على الاستثمار (ROI) ، والعائد على النفقات الإعلانية (ROAS)
الخطوة 3: ابدأ
بمجرد تحديد السوق المستهدف ، واختيار قنوات التوزيع الخاصة بك ، وإنشاء مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، فقد حان الوقت لإطلاق حملاتك. خلال هذه المرحلة من العملية ، تحتاج شركتك إلى مراقبة جميع مؤشرات الأداء الرئيسية المحددة مسبقًا والبدء في جمع البيانات.
الخطوة 4: القياس والتحسين.
الغرض من وضع مؤشرات الأداء الرئيسية هو تحديد ما يعمل وما لا يعمل بوضوح. يجب ألا تتوقف عملية التحسين أبدًا. الهدف النهائي هو وقف الجهود التي لا تسفر عن أفضل النتائج ، وتعزيز فعالية تلك التي يتم العثور عليها ، ووقف أي مشاكل تم العثور عليها أثناء عملية المراقبة.
تسويق اكتساب العملاء
تسويق اكتساب العملاء عبارة عن استراتيجيات تتبناها الشركات في تحويل العملاء وجلب إيرادات جديدة جديرة بالثقة. سيضمن وجود عملية سليمة في مكانها أن ينتقل عملاؤك عبر شركتك وأن يتطوروا إلى مصادر دخل موثوقة. من خلال جذب انتباه جمهورك وتعظيم استراتيجيات التحويل الخاصة بك ، يمكنك تعزيز المشاركة وتشجيع العملاء على مواصلة عمليتك من خلال اكتساب العملاء. وبالتالي ، يمكنك النمو دون إنفاق كل أموال التسويق الخاصة بك على الدفع مقابل عملاء إضافيين.
تقنيات التسويق لاكتساب العملاء
يستخدم الخبراء تقنيات مختلفة لاكتساب العملاء المحتملين. سيعتمد أفضل وسيط لعملك على السوق المستهدف والموارد المتاحة والسلع التي تبيعها. ومع ذلك ، فهذه هي الأشياء التي يختار المسوقون استخدامها بشكل متكرر:
# 1. إنتاج المحتوى: التدوين وتدوين الفيديو
يعد المحتوى مكونًا ضروريًا في كل خطة تسويقية ، ولكن له التأثير الأكبر على التوقعات في مرحلة النظر في مسار اكتساب العملاء. من خلال محتوى عالي الجودة ، يتعلم العملاء المحتملين المزيد عن شركتك أو منتجاتك ، ونقلهم إلى ما بعد مرحلة الوعي. إذا كنت تريد أن يشتري العملاء بثقة ، فيجب عليك أولاً كسب ثقتهم.
# 2. SEO
لتحقيق أقصى استفادة من المواد الخاصة بك ، قم بتحسينها لمحركات البحث مثل Google و YouTube و Bing. يشير هذا إلى أن المحتوى الخاص بك لديه فرصة أكبر في الترتيب أولاً وجذب المزيد من الزيارات. يؤدي هذا إلى زيادة الانكشاف بين العملاء المحتملين الذين هم بالفعل على دراية بعلامتك التجارية ، سواء الجديدة أو القديمة. لمساعدة القراء في أبحاثهم ، تأكد من تحسين منشورات المدونة والكتب الإلكترونية ودراسات الحالة والأوراق البيضاء. عندما يكون ذلك ممكنًا ، استخدم النص البديل والارتباطات الداخلية والعناوين الفرعية والكلمات الرئيسية. فكر في تضمين نصوص مع محتوى الفيديو الخاص بك.
# 3. البريد الإلكتروني
البريد الإلكتروني هو أداة فعالة من حيث التكلفة والفعالية لتسويق الاكتساب. بطبيعة الحال ، فإن استخدام هذه القناة سيسمح فقط للمشتركين بمشاهدة المحتوى الخاص بك. ومع ذلك ، تدعي الأبحاث أنها تشرك المستخدمين 40 مرة أكثر من مواقع الويب مثل Twitter أو Facebook. اعتمادًا على ما تريده وكيف تتفاعل آفاقك ، يمكن تخصيص البريد الإلكتروني وتعديله وتعديله. إذا قمت بتخصيص أموال كافية لهذه القناة ، فستكون استراتيجية اكتساب العملاء الخاصة بك ناجحة.
# 4. شبكة الإنترنت
يقضي الشخص العادي 145 دقيقة كل يوم في التمرير عبر وسائل التواصل الاجتماعي. نتيجة لذلك ، فهذه فرصة رائعة لتعريفهم بعلامتك التجارية. والعديد من المسوقين يشاركون في هذا حاليًا.
لا شك أن وسائل التواصل الاجتماعي فعالة جدًا في زيادة التعرف على العلامة التجارية. ومع ذلك ، إذا أجريت اتصالاً معهم ، فيمكنك تزويدهم بمحتوى يثير شهيتهم لمنتجاتك. لتحقيق ذلك ، شارك إدخالات المدونة والصور ومقاطع الفيديو من موقع الويب الخاص بك. يمكنك أيضًا إنشاء محتوى أصلي لأي نظام أساسي.
ما هي أنواع اكتساب العملاء؟
هناك عدة طرق لاكتساب العملاء المحتملين الذين سيصبحون عملاء بمرور الوقت. فيما يلي الطرق المختلفة لاكتساب العملاء.
- التسويق عبر الهاتف أو البيع عبر الهاتف.
- الإعلانات المدفوعة
- البريد عن طريق البريد الإلكتروني أو البريد الجماعي أو البريد
- وسائل الاعلام الاجتماعية
- الإعلان عبر الإنترنت ، Google Adwords.
- تحسين محرك البحث (SEO)
- الحصول على عملاء من خلال الشركاء
- التسويق من خلال الإحالات والاقتراحات
- محتوى التسويق
- التسويق عبر الهاتف المحمول.
- برنامج الإحالة
ما هي استراتيجية اكتساب العملاء؟
تحدد استراتيجية اكتساب العملاء التركيبة المثلى للوسائط وأدوات التفاعل (مثل إنشاء قوائم العملاء المحتملين وعروض المنتجات) لجذب عملاء جدد من خلال التعرف عليهم والتواصل معهم عبر الإنترنت وغير متصل.
لماذا اكتساب العملاء مهم؟
من أجل إنشاء شركة ولها مكانة في السوق ، يعد اكتساب العملاء أمرًا ضروريًا لجلب عملاء جدد وزيادة الدخل. يساعد عملك في اكتساب عملاء جدد.
ما هي المصادر الرئيسية لاكتساب العملاء؟
هناك ثلاث مراحل لأنشطة إدارة اكتساب العملاء:
- الوعي.
- اعتبار.
- تحويلات.
ما هي الأجزاء الثلاثة لاكتساب العملاء؟
الحصول على عملاء محتملين لشراء العناصر الخاصة بك هي عملية تعرف باسم اكتساب العملاء. استراتيجية اكتساب العملاء الناجحة: 1) جذب العملاء المحتملين ؛ 2) يطور هؤلاء العملاء المحتملين حتى يصبحوا جاهزين للبيع ، و 3) يحول هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء.
ما هو اكتساب CRM؟
يجعل برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) من الأسهل اكتساب العملاء بمرور الوقت. يجب أن يكون لدى جميع أقسام الشركة إمكانية الوصول إلى بيانات الاتصال ومعلومات المستهلك التي يجمعها البرنامج ويعززها.
وفي الختام
ستفلس الشركات إذا لم يكن هناك تدفق مستمر للإيرادات. من ناحية أخرى ، لن تكون هناك إيرادات إذا لم يكن هناك مشترين. لذلك تبحث الشركات عن طرق لجذب العملاء والاحتفاظ بهم ومن ثم عرض الحصول على المزيد من العملاء. هذا هو الأساس الذي يدور حوله اكتساب العملاء وهو جزء لا يتجزأ من كل مؤسسة.
الأسئلة الشائعة حول اكتساب العملاء
كيف أقيس اكتساب العملاء؟
قياس درجة عميلك أمر بسيط. ما عليك سوى تقسيم التكاليف المالية لاكتساب العملاء (وهي تكلفة الإعلان والتسويق) على إجمالي عدد العملاء المكتسبين خلال فترة معينة.
ما هي أهمية اكتساب العميل؟
المزيد من العملاء يعادل المزيد من الإيرادات. يعد اكتساب العملاء أمرًا بالغ الأهمية لبدء عمل تجاري وإنشاء وجود في السوق ، من جلب عملاء جدد إلى توليد الدخل. يساعد في اكتساب عملاء جدد لعملك.
- مبيعات Saas: الدليل النهائي لعملية ومقاييس مبيعات Saas
- إدارة علاقات العملاء (CRM): التعريف والأدوات والأهمية
- أفضل 10 برامج لإدارة علاقات العملاء (CRM) للشركات
- ما هي أدوات إدارة علاقات العملاء: التعريف والعملية والأمثلة
مراجع حسابات
