قد يبدو الأمر واضحًا ، لكنه يستحق التكرار: لا يرغب العملاء في البيع ؛ يريدون أن يُفهموا. هذا هو السبب وراء فشل عروض البيع المندفعة والحيل الرخيصة مع العديد من العملاء. ومع ذلك ، إذا كنت مندوب مبيعات تتطلع إلى التواصل مع عملائك وبناء علاقات طويلة الأمد ، فقد يكون البيع الاستشاري هو السبيل للذهاب. بالنسبة لي ، فإن التمييز بين البيع الاستشاري والمبيعات التقليدية يماثل التمييز بين المعالج والطبيب. تابع القراءة للحصول على تعريف بيع استشاري واضح وموجز ، وبعض الأمثلة على البيع الاستشاري ، وأساليب التطبيق ، وكتاب تدريبي يمكنك استخدامه. بدون مزيد من اللغط ، دعنا ندخل في التفاصيل!
ما هو البيع الاستشاري؟
البيع الاستشاري هو طريقة بيع تركز على بناء القيمة والثقة مع العملاء المحتملين واستكشاف احتياجاتهم قبل تقديم حل. الهدف الأول لمندوب المبيعات هو إقامة علاقة ؛ والثاني هو توفير المنتج المناسب.
ضع في اعتبارك هذا: تدخل متجرًا بحثًا عن زوج جديد من الأحذية. بمجرد دخولك ، يقترب منك مندوب مبيعات ويبدأ في عرض أحدث مجموعة من الأحذية دون حتى أن يسأل عما تريد. تغادر المتجر ، غارقة في الإرهاق والإحباط ، دون شراء أي شيء.
ضع في اعتبارك المعكوس. عندما تدخل متجرًا ، يستقبلك مندوب مبيعات بحرارة ويسأل عن تفضيلاتك ، ونوع الأحذية التي تريدها ، وأي متطلبات خاصة. إنهم يستمعون إليك بعناية قبل أن يقدموا لك بعض الخيارات التي تلبي متطلباتك. عندما تقترب من ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية ، فأنت واثق من أنك تتخذ القرار الصحيح. هذه هي الطريقة التي يعمل بها البيع الاستشاري.
ما هي فوائد البيع الاستشاري؟
بناءً على العلاقة التي أقاموها مع جمهورهم ، قد تكون الشركة أكثر احتمالًا لإرضاء العملاء وتحفيزهم على العودة للمبيعات المستقبلية من خلال تلبية متطلبات العميل. يمكن أن يفيد البيع الاستشاري أيضًا الشركة بالطرق التالية:
- توسيع قاعدة عملائها
- مساعدتها في الاحتفاظ بالعملاء الحاليين
- زيادة الإيرادات نتيجة لتزايد العملاء
- منحها ميزة تنافسية في السوق
- توفير الفرص للموظفين لممارسة الاستماع النشط والمهارات اللينة الأخرى
مهارات وتقنيات البيع الاستشارية
قبل مناقشة منتج أو حل ، يستخدم أخصائي المبيعات البيع الاستشاري للتعرف على احتياجات العميل. عندما يتم تسليم المعرفة بالمنتج ووضعها بناءً على احتياجات العميل ولغته ، يتم تحويلها إلى حل مخصص.
يستلزم البيع الاستشاري أن يركز محترفو المبيعات على تنفيذ التقنيات الرئيسية التالية:
# 1. تجنب التركيز على البائع
يعتقد جميع مندوبي المبيعات تقريبًا أنهم يركزون على العملاء ، لكن القليل منهم فقط هم من يفعلون ذلك. عندما يتعرض محترفو المبيعات لضغوط من بيئة أكثر صعوبة ، يلجأون إلى سلوكيات تتمحور حول البائع لمحاولة تقوية العملاء أو التغاضي عن المشكلات الأساسية. ومع ذلك ، فإن هذه الإجراءات تؤدي إلى تفاقم عدم الثقة.
يجب أن يفهم مندوبو المبيعات الشخص الموجود في الكرسي الآخر. وهذا يستلزم تطوير تشخيص دقيق لمشكلتهم. تتيح هذه المعرفة للبائع اكتساب الحق في طرح أسئلة استقصائية ، وتحسين قدرة البائع على وضع الحلول بفعالية ، وتعزيز ثقة العملاء.
# 2. التحول إلى عقلية الأصالة
يجب أن يعطي مندوبو المبيعات قبل أن يتلقوا. في وقت مبكر من العملية ، يؤدي إنشاء التزام مشترك لحل تحديات أعمال المشترين إلى تعزيز الانفتاح.
تمكّن هذه الصراحة محترفي المبيعات من التشخيص الدقيق لتحديات عمل المشتري ، والاحتياجات المحددة ، والاحتياجات غير المحددة. من هنا ، يمكن للبائع أن يوضح للمشتري كيفية الاستفادة بشكل فعال من أجزاء معينة من البيانات المطلوبة للتوصل إلى حل.
# 3. قيادة المحادثة مع خطة
النهج المباشر الذي يبدأ المحادثة باتجاه واضح يسمح لمحترفي المبيعات بالحصول على إشارة مبكرة لتوقعات المشتري. إذا انحرف المسار المقصود عن أهداف المحادثة الخاصة بالمشتري ، فيمكن لأخصائي المبيعات أن يعدل وفقًا لذلك.
# 4. بناء زخم حاسم
من خلال استخلاص الملاحظات ، يمكن لمتخصصي المبيعات توجيه العميل من خلال الحوار. يمنحهم هذا فكرة عن مدى فهمهم للحلول والأفكار التي تمت مناقشتها.
هذا الفحص الدوري ينقل المشتري إلى الخطوة التالية ؛ يساعد في بناء الالتزام بشكل تدريجي خلال عملية الشراء. تخلق هذه الممارسة زخمًا حاسمًا من خلال التوافق مع المشتري ، مما يجعل كل قرار لاحق أسهل من الأخير.
# 5: استخدم طرح الأسئلة لاكتساب رؤى
يساعد طرح الأسئلة المعقدة بشكل متزايد المشتري في ربط النقاط ورسم خط يؤدي إلى الحل الأفضل.
تصل الأسئلة الثاقبة إلى جوهر الأمر بسرعة وتسمح لأخصائي المبيعات بطرح الأفكار. يمكن أن تكون دعوة المشتري للنظر في حلول بديلة أقل ترويعًا من خلال تأطير المفاهيم على أنها أسئلة.
# 6. افهم علم الأعصاب لماذا يشتري المشترون - أو لا يشترون
المشترون هم أشخاص ، والناس لديهم ثلاث احتياجات أساسية للسعادة تؤثر على كيفية إدراكهم لما يجري ، وما يستمعون إليه ، وكيف يتخذون القرارات في النهاية.
هذه هي الاحتياجات الثلاثة: الاستقلالية والكفاءة والعلاقة. تساعد مهارات طرح الأسئلة القوية محترفي المبيعات في تلبية هذه الاحتياجات من خلال البقاء على اتصال عاطفي بالمشتري ، وتجنب الظهور المتلاعب ، وخلق بيئة آمنة لمناقشة القضايا الصعبة أو الحساسة.
# 7. أسند قراراتك إلى الحقائق وليس الافتراضات.
الإرساء هو نوع من التحيز المعرفي الذي يصف ميل الإنسان الشائع إلى الإفراط في الاعتماد على جزء واحد من المعلومات. يميل مندوبو المبيعات بشكل خاص إلى ترسيخ افتراضاتهم الخاصة بدلاً من البحث الجاد عن الحقائق من خلال الحوار.
يمكن أن يتسبب المراسيون في إغفال مندوبي المبيعات أو رفض المعلومات المفيدة المحتملة التي يمكن أن تساعدهم في دفع عملية البيع إلى الأمام ووضع حل أكثر إقناعًا وقيمة.
مبادئ البيع الاستشاري
فيما يلي خمس خطوات لتحسين استراتيجية البيع الاستشارية الخاصة بك ومساعدتك في التدريب الأساسي:
# 1. بحث
سواء كنا نفحص المستندات القديمة ، أو نفحص مراجعات Yelp ، أو نقرأ ملف تعريف عميل محتمل على LinkedIn ، يمكن أن يساعدنا البحث في تحسين فرصنا في النجاح. قبل الاتصال بالعملاء المحتملين ، اقض بعض الوقت في البحث عنهم وعن شركاتهم.
# 2. بسأل
اعتبر منتجك أو خدمتك قطع أحجية. تم عد كل قطعة ، وعندما يتم تجميعها بشكل صحيح ، فإنها ستشكل صورة كاملة. هناك مشكلة واحدة فقط: ليس لديك صندوق مليء بالصور. لكن المشتري يفعل ذلك ، ولكي تفهم كيف يتناسب كل شيء معًا ، يجب على المشتري أن يوضح لك ذلك. وإذا طرحت الأسئلة الصحيحة ، فسوف يفعلون شيئًا فشيئًا.
قد يبدو السؤال بسيطًا ، ولكن غالبًا ما يكون إتقان أبسط الأشياء هو الأصعب. هذا لأن أول غريزة لدى مندوبي المبيعات هي الخروج من البوابة بعدد كبير من نقاط الحديث.
# 3. تعلم الاستماع
مطلوب مهارات استماع نشطة قوية للبيع الاستشاري. يستلزم الاستماع الفعال أن لا يسمع المستمع فحسب ، بل يستثمر أيضًا في ما يقوله المتحدث. التركيز مطلوب لهذا النوع من الاستماع ، والذي يتضمن إشارات لفظية وغير لفظية. إذا بدا أن العميل يتشتت بسبب مسؤوليات أخرى أو جدول محموم ، فقد يكون من الأنسب أن تجتمع في وقت مختلف.
# 4. كن صادق.
للتميز كمندوب مبيعات ، حاول أن تبني علاقات ثقة مع عملائك من خلال أن تكون أصليًا. على سبيل المثال ، إذا كنت تعتقد أن المنتج أو الخدمة غير مناسبة لاحتياجات عميلك ، فكن صريحًا ، لأنه سيساعدك على تحسين مهاراتك الاستشارية في البيع. قد تكون قادرًا على كسب ثقتهم وولائهم ، مما قد يؤدي إلى مبيعات مستقبلية ، من خلال إثبات أن العلاقة تحفزك أولاً والمبيعات تأتي في المرتبة الثانية.
# 5. متابعة
تعد محادثة المتابعة جزءًا من معاملة المبيعات التقليدية ، لكن حاول التحلي بالصبر وعدم التسرع مع عميلك. من المحتمل أنهم ما زالوا يتخذون القرار ، أو يريدون التشاور مع مشرف والحصول على الموافقة على الميزانية.
أمثلة على البيع الاستشاري
كثيرًا ما يُرى مثال على تقنيات البيع الاستشارية عند شراء سيارة. في هذا السيناريو ، يسأل مندوب مبيعات السيارات عن نوع السيارة التي تريدها ، ويحاول فهم كيفية استخدامك للسيارة ، ويتعلم ما هو مهم بالنسبة لك ، ثم يقدم توصيات بناءً على ما تعلموه. هناك أمثلة أخرى يمكن أن تتناسب أيضًا مع هذا البيع الاستشاري ، على سبيل المثال ، العقارات ومبيعات البرامج وتخطيط السفر. بعد فهم هذا المثال ، دعنا نلقي نظرة على أفضل الكتب الاستشارية التي يمكنك الحصول عليها.
أفضل كتب استشارية مبيعا
قائمة الكتب هذه عبارة عن منهج دراسي لأشخاص البيع الاستشاريين الجدد أو مندوبي المبيعات. بصرف النظر عن الخروج والقيام بالممثلين ، فإن إحدى أكثر الطرق فعالية لتحسين معرفة البيع الاستشارية الخاصة بك هي قراءة كتاب أعمال. ستساعدك قائمة الكتب الأساسية هذه على إرساء الأساس لمهنة ناجحة والتدريب على البيع الحديث الاستشاري بين الشركات.
# 1. العادات السبع للأشخاص ذوي الكفاءة العالية (بقلم ستيفن كوفي)
هذا كتاب بيع استشاري يجب على الجميع قراءته بغض النظر عن المهنة. يمكن إرجاع معظم مشاكلك إلى شخص واحد: أنت. ستساعدك عادات كوفي السبع على الخروج من طريقتك الخاصة عندما يتعلق الأمر بنجاح المبيعات ، تمامًا كما ستساعدك على الخروج من طريقتك الخاصة عندما يتعلق الأمر بالعلاقات الإنسانية. يعد كتاب البيع الاستشاري هذا بمثابة تذكرة مفتوحة للتدريب والمعرفة الاستشارية المكثفة في مجال المبيعات.
# 2. إتقان (بواسطة جورج ليونارد)
سيعلمك هذا الكتاب الاستشاري الصغير للبيع التدريب الأساسي وكيفية إتقان حرفتك. سيعلمك الإتقان ، الذي كتبه سيد أيكيدو من الدرجة الخامسة (أحد أكثر فنون الدفاع عن النفس إحباطًا وصعوبة في التعلم) ، عدم المشاركة. سيعلمك كيفية البقاء على الهضبة (حيث لا يبدو أنك تحرز أي تقدم) لفترة كافية لتحقيق الاختراق التالي لأداء أعلى.
# 3. The Brand You 50 (بواسطة توم بيترز)
يحتوي كتاب توم الصغير على خمسين فكرة. ومع ذلك ، فهو مليء بالأفكار وقوائم المراجعة لمساعدتك في تأطير تفكيرك حول كيف تصبح شخصًا يستحق التعامل معه والشراء منه. إنه كتاب صغير ، لكنه يحتوي على أفكار وعناصر عمل كافية لإبقائك مشغولاً لأشهر إن لم يكن سنوات.
# 4. البيع الاستشاري (بواسطة ماك حنان)
وصفة ماك تعمل تمامًا كما هو معلن. ومع ذلك ، يصعب على مندوبي المبيعات وضع هذه الاستراتيجية موضع التنفيذ. البيع الاستشاري ليس ما يعتقده معظم الناس. لا يتعلق الأمر بالنعومة أو عدم البيع على الإطلاق. يتعلق الأمر بالبيع الفعال وتحويل معايير القرار بعيدًا عن السعر ونحو التكلفة.
حتى لو كان الأمر صعبًا ، فكلما تقبلت سريعًا أنه يجب عليك تحويل تركيزك من السعر إلى تكلفة تحسين الأعمال الحقيقي ، كان ذلك أفضل. يجب أن تدرك ، كما يوحي الاسم ، أن البيع الاستشاري هو كتاب جيد سيوفر لك المعلومات والتدريب اللازمين.
# 5. انضباط قادة السوق (بقلم مايكل تريسي وفريد ويرسيما)
يتطلب خلق قيمة لعملائك المثاليين معرفة العمل. يعد هذا الكتاب الصغير مقدمة رائعة لاستراتيجيات العمل والتدريب الأساسي والبيع الاستشاري. عندما تفهم استراتيجيات عميلك المثالي ، فإنك تكتسب فهمًا أفضل لما يحفز احتياجاتهم وقراراتهم. أنت تفهم أيضًا كيف تحد إستراتيجية شركتك من خيارات العميل.
ما هي الأجزاء الخمسة التي يتألف منها إطار البيع الاستشاري؟
هذه الأقسام الخمسة هي كما يلي:
- البحث.
- نسأل.
- الاستماع.
- يخبر.
- إغلاق.
ما هي خطوات البيع الاستشاري؟
تتضمن الخطوات السبع لنهج المبيعات الاستشاري ما يلي:
- خلق علاقة.
- تأهيل العميل.
- قرر ما إذا كنت تريد أو تحتاج إلى شيء.
- بيع العمل.
- املأ الرغبة أو الحاجة.
- البيع أو الالتزام.
- قم بتأكيد البيع.
ما هي الأدوار الثلاثة الأساسية في البيع الاستشاري؟
وفقًا لبحثنا ، يجب أن يلعب مندوب المبيعات التعاوني ثلاثة أدوار أساسية: مستشار أعمال ، منسق استراتيجي ، وحليف طويل الأمد.
ما هي مهارات البيع الاستشارية؟
البيع الاستشاري هو استراتيجية بيع قائمة على الاحتياجات تركز على تطوير العلاقات مع العملاء والتوقعات ، وفهم مشاكلهم ، وتطوير حلول لمشاكلهم من خلال الأسئلة المفتوحة والاستماع الفعال.
ما هو الفرق بين بيع المنتج والبيع الاستشاري؟
ينصب تركيز البيع الاستشاري على احتياجات العميل ، بينما تركز PLG على الميزات والفوائد القياسية للمنتج. على عكس بيع المنتج ، والذي يجيب على أي أسئلة لدى العميل حول المنتج ، تعتمد مكالمات المبيعات الاستشارية بشكل أكبر على الأسئلة.
ما هو أحد مبادئ البيع الاستشاري؟
البيع الاستشاري هو فلسفة تقوم على تطوير علاقة مع العملاء المحتملين والالتزام بالمبادئ الأساسية مثل طرح الأسئلة والاستماع إلى احتياجاتهم وتخصيص منتجك أو خدمتك لهم.
وفي الختام
لإتقان البيع الاستشاري ، يجب أولاً أن تفهم تمامًا احتياجات وأهداف المشتري المحددة. يتم تحقيق ذلك من خلال البحث المكثف والاستماع النشط دون البيع الجاد وتطوير علاقة أصيلة وشخصية.
يمكن أن يكون استخدام الأدوات للبحث عن العملاء المحتملين والأتمتة مفيدًا للغاية في البيع الاستشاري ، ولكن التحدي الأكبر الذي يواجهك هو الحفاظ على علاقة أصلية بين البائع والمشتري. ضع في اعتبارك دائمًا أن الهدف من العرض التقديمي هو إرضاء العميل المحتمل ، وليس إضافة عملية بيع إلى أرباحك النهائية.
- ما هي مبيعات B2B؟ أفضل 15 إستراتيجيات لقيادة مبيعات B2B
- نهج البيع الاستشاري: دليل كامل للمبيعات الاستشارية
- موظف المبيعات: الوصف الوظيفي والمهارات والراتب
- استراتيجية المبيعات: المعنى ، الأمثلة ، الخطة ، الأنواع والعرض التقديمي
- المبيعات الخارجية: أفضل الممارسات لعام 2023 والنصائح التفصيلية (محدث)
- أفضل برنامج CRM مجاني في عام 2023
مراجع حسابات
