ألا يمكنك ببساطة تسعير منتجاتك بناءً على تكاليفها وهوامش الربح المستهدفة؟ ما الخطأ الذي يمكن أن يحدث إذا تجاهلت أسعار المنافسين؟
قلة من الناس سيزورون متجرك ، وحتى أقل من ذلك سيشتري أي شيء. بعبارة أخرى ، ستخسر المبيعات. نحن نتفهم أن الأسعار التنافسية قد تبدو محيرة ، لكنها تخدم احتياجات بائعي التجزئة عبر الإنترنت.
إذا كنت مستعدًا ، فلنحدد التسعير التنافسي والتحليل ونناقش أيضًا مزايا وعيوب الاستراتيجية.
ما هي استراتيجية التسعير التنافسي؟
استراتيجية التسعير التنافسي هي سياسة تسعير تستخدم أسعار المنافسين كمعيار لتحديد الأسعار. تُعرف هذه الإستراتيجية أيضًا باسم التسعير "المستند إلى المنافسة" أو "القائم على المنافسة". في معظم الحالات ، تتبنى الشركات نظامًا تنافسيًا استراتيجية التسعير بعد تحديد أن نهج التكلفة الإضافية لم يعد قابلاً للتطبيق.
ما هو تحليل التسعير التنافسي؟
تنافسي تحليل التسعير هو تقييم لردود فعل المستهلكين على الأسعار الجديدة من خلال البحث بناءً على البيانات التاريخية أو الاستطلاعات. لذلك ، عادةً ما يفحص تحليل الأسعار ردود فعل العملاء على السعر دون مراعاة تكاليف الأعمال أو الأرباح المحتملة.
ما هي أهمية استراتيجية التسعير التنافسي في تحليل التسعير؟
وفقًا لشركة Forrester Consulting ، 81٪ من مقارنة المشترين عروض من متاجر متعددة بحثًا عن صفقة أفضل. تجار التجزئة الذين يمكنهم جمع بيانات السوق وتحليلها ، وتحديد موقعهم مقابل المنافسين ، وتقديم أسعار تنافسية هم أول من يلفت انتباه هؤلاء المشترين.
التسعير التنافسي هو أسلوب تسعير يساعد الشركات في جذب المزيد من المستهلكين من خلال تعظيم الأسعار باستخدام المنتجات المنافسة وبيانات التسعير. ومن ثم ، فإن استراتيجية التسعير الفعالة ستؤدي إلى زيادة المبيعات بشكل كبير ، وتحسين التعاون مع الموردين ، وزيادة الإيرادات.
تنفيذ تحليل التسعير التنافسي
# 1. تحديد جودة البيانات
لتقييم المنافسين ، نحتاج إلى بيانات كاملة ودقيقة. قمنا باستطلاع آراء عملائنا من مختلف البلدان لتحديد المعايير التالية باعتبارها ضرورية للحصول على بيانات عالية الجودة:
- اتساع التناقضات.
يعد اللون والميزات التكنولوجية وسمات المنتج الأخرى ضرورية للبيانات عالية الجودة ولا تتوفر في بطاقات المنتج ، لذلك يجب على تجار التجزئة مراعاة أي شيء.
- معدل الخطأ معبرا عنه بالنسبة المئوية.
تتم غالبية مطابقة البيانات تلقائيًا ، ونتيجة لذلك ، فهي عرضة للخطأ. لذلك ، تعمل المقارنة اليدوية على تحسين دقة الحل الآلي وتضمن أداءً أفضل.
- نسبة البيانات المخطط تسليمها.
قد تكون البيانات غير كافية لأن الخوارزمية قد تفتقد إلى معلومات غير متوفرة على موقع ويب المنافس. هذا يعني أن كمية البيانات المتوقعة قبل الجمع ستكون أكبر من كمية البيانات القابلة للاستخدام المقدمة.
- البيانات التي يتم تغييرها باستمرار.
يمكن لبائعي التجزئة استخدام المعلومات التي تم جمعها في موعد لا يتجاوز ساعتين قبل إعادة التسعير.
وقت تسليم البيانات لتحسين فعالية التحليل المقارن ، يجب تقديم بيانات المنتج والتسعير إلى النظام الداخلي لبائع التجزئة كل 20-30 دقيقة.
# 2. حدد معلمات البيانات
بعد ذلك ، يجب على المنظمة تقييم المعايير الحاسمة للبيانات التنافسية التي تحتاجها للحصول على وتقييم عملية التسعير الخاصة بها. فيما يلي بعض الأمثلة على أنواع المعلمات التي تتم مراقبتها عادةً:
- مؤشر الأسعار.
هذا يدل على بائع التجزئة الحصة السوقية لمنتج معين أو فئة من المنتجات خلال فترة زمنية محددة. ومن ثم ، يوضح مؤشر الأسعار كيف تؤثر ظروف السوق على المبيعات ويوفر معلومات عن الأسعار المدرجة من قبل المنافسين.
- النشاط الترويجي للمنافسين
وفقًا لتقرير Forrester Consulting نفسه ، يبحث ثلث العملاء على الأقل عن الخصومات قبل شراء أي عنصر. هذا يعني أنه من المهم تتبع الخصومات والمبيعات باستمرار لأولئك العاملين في الصناعة من أجل تعظيم العروض الترويجية.
- إمكانية الوصول إلى المنتج.
قد يغير تجار التجزئة أسعارهم بناءً على توفر عنصر أو فئة من المنتجات في السوق في وقت معين من خلال تتبع المنافسين ومخزون السلع الخاصة بهم.
يعتقد العديد من تجار التجزئة أن التسعير المستدام يعتمد فقط على أبحاث مجموعة الأقران. ومع ذلك ، تنافسية تحليل الأسعار يستلزم فحصًا تفصيليًا لبيانات الشركة الداخلية (أي البيانات التاريخية) بالإضافة إلى بيانات حول المنافسين. بدون فهم شامل للسوق ودورك كبائع تجزئة ، من الصعب تحديد الأسعار المثلى والازدهار مع الأسعار التي تعتمد على المنافسة.
المعلمات المذكورة أعلاه ليست سوى جزء صغير من البيانات التي يمكن لتجار التجزئة تتبعها. يمكنك تتبع أي نوع من البيانات ، مثل مستويات المخزون وحجم المبيعات وحركة التجارة الإلكترونية والعروض الترويجية وما إلى ذلك ، اعتمادًا على أهداف عملك والمنطق والقواعد التي تستخدمها عند إعادة التسعير.
# 3. يجب تصنيف المنافسين.
بمجرد حصول بائع التجزئة على بيانات شاملة عن منافسيه ، يجب على بائع التجزئة تحديدها بناءً على مجموعة متنوعة من المعايير ، بما في ذلك على سبيل المثال لا الحصر التركيبة السكانية المستهدفة وجودة المنتج. يمكن تصنيف المنافسة في السوق إلى ثلاث فئات عامة:
- المنافسون الأساسيون هم أولئك الذين يتنافسون مباشرة لنفس مجموعة المشترين.
- المنافسون الثانويون المتخصصون في الإصدارات الراقية / المصغرة من مخزون بائع التجزئة. يمكّن تحليل المنافسين من المستوى الثانوي الشركات من اكتساب فهم أكثر شمولاً لوضعهم في السوق ، ونتيجة لذلك ، تحسين مهاراتهم التنافسية.
- الأعمال التجارية الثالثة التي تقدم سلعًا مرتبطة بشكل غير مباشر بتلك التي يمتلكها بائع التجزئة. إن تحليل هذه الدرجة من التنافس يفيد تجار التجزئة الذين يتطلعون إلى زيادة عروض منتجاتهم.
تصنيف المنافسين يقلل من الوقت المطلوب أبحاث السوق وتمكن تجار التجزئة من توجيه جهودهم في الاتجاه الصحيح من حيث المنافسة.
عند تحديد المنافسين وتصنيفهم ، أ نهج يحركها البيانات يمكن استخدامها أيضًا. قد تتمكن من تصنيف المنافسين يدويًا إذا كنت تاجر تجزئة أحادي العلامة التجارية أو تبيع عددًا صغيرًا جدًا من وحدات SKU. ومع ذلك ، بالنسبة للبائعين الكبار الذين لديهم آلاف المنتجات المتاحة عبر مناطق تسعير متعددة ، فإن تحليل المنافسين الذكي هو الخيار الوحيد.
بصرف النظر عن ذلك ، يتغير المشهد التنافسي لكل منتج حيث يقوم تجار التجزئة الآخرون بتعديل استراتيجياتهم ودخول لاعبين جدد إلى السوق. أي أن التحليل والتصنيف التنافسيين هما عمليتان جاريتان يجب إجراؤهما على أساس منتظم اعتمادًا على نوع المنتج أو شريحة السوق.
لتلبية هذه الحاجة ، كومبيريرا توفر وحدة "المنافسون الحقيقيون" ، والتي تتيح لبائعي التجزئة تحديد التأثير الحقيقي لكل لاعب على مبيعات SKU المحددة من خلال تحليل بيانات بائع التجزئة وأيضًا البيانات التاريخية التنافسية.
# 4. استخدم أدوات التسعير المعتمدة على الآلة لإجراء تحليل تسعير تنافسي
يتم استخدام الخوارزميات بشكل متزايد من قبل شركات البيع بالتجزئة الحديثة لجمع و تحليل البيانات. لذلك ، تتمتع الآلات بالعديد من المزايا مقارنة بالطرق اليدوية:
- زيادة الدقة
- يمكنه التعامل مع كميات هائلة من البيانات المعقدة
- جدول التسليم
- تقديم توصيات أسعار محددة.
إن أهم جانب في دمج الأتمتة في عملية التسعير ، في رأيي ، هو أنه يمكّن فرق البيع بالتجزئة من التحول من المهام الروتينية إلى المهام الإستراتيجية التي تتضمن إستراتيجية التسعير وإدارة الأسعار.
في الأساس ، يهتم تجار التجزئة بالتكاليف الإضافية المرتبطة بإدخال أنظمة التسعير الآلي. الحقيقة هي أن هذه الحلول هي مجرد تدابير لخفض التكاليف. فعلى سبيل المثال ، لم تقتصر اتفاقية Wiggle CRC على تقليل وقت إعادة التسعير إلى النصف فحسب ، بل اكتسبت أيضًا رؤية شاملة للسوق بتكلفة أقل. تم إنجاز هذا الأخير بشكل أساسي من خلال مراقبة الأسواق بدلاً من مواقع الويب الخاصة بالمنافسين.
# 5. راقب نشاط منافسيك على الإنترنت.
يجب على تجار التجزئة مراقبة منافسيهم ومنصاتهم ، مثل المواقع الرسمية وحسابات وسائل التواصل الاجتماعي ، لاكتساب فهم أفضل للسوق. يجب على الشركات مراعاة عدة عوامل:
- مواصفات المنتج
- عرض المرئيات
- استخدام الشبكات الاجتماعية
- إذا كانت مواقع الويب وصفحات التواصل الاجتماعي حساسة للأجهزة المحمولة
- خيارات لخدمة العملاء والمراجعات
- معدل الاستجابة
علاوة على ذلك ، يمكن لتجار التجزئة أيضًا الاشتراك للحصول على تحديثات رسمية وتتبع منافسيهم على وسائل التواصل الاجتماعي. يجب أن تفكر الشركات في ما يجذب العملاء إلى سلع منافسيهم.
هناك أيضًا بعض الأمثلة حول كيف يمكن أن تساعد المعرفة مفتوحة المصدر تجار التجزئة. علاوة على ذلك ، كلما زاد عدد النقاط الرئيسية التي اكتشفوها وتقييمها ، زادت دقة معرفتهم لاتخاذ قرارات التسعير الحاسمة.
مزايا وعيوب التسعير التنافسي
استراتيجيات التسعير التنافسية لها مزايا وعيوب. وتشمل هذه ما يلي ؛
مزايا التسعير التنافسي
# 1. خطر قليل
المخاطر التي تنطوي عليها استراتيجية التسعير هذه منخفضة نسبيًا. هذا لأن واضعي الأسعار هم من المنظمات الكبيرة التي تجري البحوث ذات الصلة قبل تحديد سعرها.
# 2. بسيط نسبيًا
بالإضافة إلى ميزته منخفضة المخاطر ، من السهل جدًا شربه. كل ما عليك فعله هو الانتظار حتى يحدد واضعو السعر السعر وبعد ذلك ، يمكنك رفعه من هناك.
# 3. ينطوي على استخدام استراتيجيات التسعير الأخرى
يمكن استخدام استراتيجيات التسعير التنافسي مع استراتيجيات التسعير الأخرى للحصول على ناتج أكثر قوة.
عيوب التسعير التنافسي
# 1. عدم القدرة على كسر التعادل
بشكل عام ، يعد واضعو الأسعار من الشركات الكبرى الولاء للماركة. عندما تستمر في اتباع قيادتهم ، قد لا تتمكن من تحقيق التعادل وهذا ليس جيدًا للعلامات التجارية التجارية.
# 2. استراتيجيات غير مجربة وغير مستدامة
في الغالب ، تتبع العلامات التجارية التجارية السعر الرئيسي دون التحقق من السعر المحدد. قد تكون الاستراتيجيات التي لم يتم التحقق منها ضارة وتشكل تهديدًا محتملاً لك العلامة التجارية التجارية.
كيف تؤثر الأسعار التنافسية على ولاء العملاء؟
يمكن أن تؤثر الأسعار التنافسية بشكل إيجابي على ولاء العملاء من خلال تقديم القيمة مقابل المال ؛ إذا تم تخفيض الأسعار باستمرار ، فقد يصبح العملاء حساسين للأسعار ويتحولون إلى المنافسين الأقل سعرًا.
كيف تؤثر الأسعار التنافسية على صورة العلامة التجارية؟
يمكن أن يؤثر التسعير التنافسي بشكل إيجابي على صورة العلامة التجارية من خلال إظهار القيمة للعملاء ؛ إذا تم تخفيض الأسعار أكثر من اللازم ، فقد يؤدي ذلك أيضًا إلى الإضرار بسمعة العلامة التجارية بجعلها تبدو رخيصة أو منخفضة الجودة.
هل يمكن للأسعار التنافسية أن تزيد الأرباح؟
يمكن أن يؤدي التسعير التنافسي إلى زيادة الأرباح إذا تم إجراؤه بشكل صحيح ، حيث يمكنه جذب المزيد من العملاء وزيادة المبيعات. ومع ذلك ، فإن خفض الأسعار كثيرًا يمكن أن يؤدي إلى انخفاض هوامش الربح.
كيف أحدد أسعار المنتجات الجديدة؟
عند تحديد أسعار المنتجات الجديدة ، ضع في اعتبارك السوق المستهدف وتكاليف الإنتاج وأسعار المنتجات المماثلة. تحليل استراتيجيات تسعير المنافسين ، واستخدام أبحاث السوق لقياس مدى استعداد العملاء للدفع.
كيف تستخدم البيانات والتكنولوجيا لدعم الأسعار التنافسية؟
يمكن استخدام البيانات والتكنولوجيا لجمع معلومات عن أسعار المنافسين واتجاهات السوق وسلوك العملاء. يمكن أن تساعد هذه المعلومات في اتخاذ قرارات التسعير والتأكد من أن الأسعار تظل تنافسية.
كيف تبقى في صدارة المنافسة في استراتيجيات التسعير؟
للبقاء في صدارة المنافسة ، يمكن للشركات مراجعة استراتيجيات التسعير الخاصة بها بانتظام وإجراء تعديلات بناءً على اتجاهات السوق وسلوك العملاء. يمكنهم أيضًا التفكير في نماذج تسعير مختلفة ، مثل التسعير الديناميكي ، واستخدام التكنولوجيا لجمع البيانات وتحليلها.
ما هي الاعتبارات القانونية للتسعير التنافسي؟
في بعض البلدان ، توجد قوانين ضد تثبيت الأسعار ، والتي تمنع الشركات من التواطؤ في الأسعار. من المهم للشركات الامتثال لهذه القوانين والتأكد من أن استراتيجيات التسعير الخاصة بها عادلة وليست مناهضة للمنافسة.
نبذة عامة
يعد تطوير استراتيجية تسعير استراتيجية من البداية مهمة صعبة. يجب مراعاة العديد من المتغيرات المتعلقة بالبيانات ، مثل المعلمات والاتساق ، بعناية. نتيجة لذلك ، يجب على الشركات تحديد ما إذا كانت ستستخدم الأتمتة في عملية التسعير وإلى أي درجة. أخيرًا ، للتميز حقًا في الصناعة ، يجب عليهم إجراء بحث مكثف عن منافسيهم لاكتساب فهم أعمق لمكانتهم فيها.
أسئلة وأجوبة التسعير التنافسي
كيف تستخدم التسعير التنافسي؟
لممارسة الأسعار التنافسية ، تحديد ما تطلبه الشركات الأخرى لنفس السلع أو الخدمات ، وتحديد الأسعار وفقًا لذلك. لديك الحرية في تحديد الأسعار أعلى أو أدنى أو مساوية لأسعار الشركات المنافسة. لكن أولاً ، سترغب في فهم إيجابيات وسلبيات كل استراتيجية تسعير تنافسية
كيف تؤثر الأسعار التنافسية على المستهلكين؟
كيف تؤثر الأسعار التنافسية على المستهلكين؟ يمكنه خفض الأسعار للمستهلكين وإخبار المستهلكين أن الوقت مناسب للشراء. ... يستبدل المستهلكون السلع بسلع أخرى مماثلة مثل استبدال الزبدة بالسمن.
كيف تخفض المنافسة الأسعار؟
غالبًا ما تضطر الشركات المنافسة إلى أن تحذو حذوها وخفض أسعار منتجاتها أيضًا. ونتيجة لذلك ، فإن عدد المبيعات لـ زيادة المنتجات، ولكن يتم بيع كل منتج بسعر أقل - مما قد يؤدي إلى انخفاض الأرباح على المدى القصير.
ما هو مثال التسعير التنافسي؟
يتكون التسعير التنافسي لتحديد السعر عند نفس مستوى المنافسين. ... على سبيل المثال ، تحتاج الشركة إلى تسعير ماكينة صنع قهوة جديدة. يبيعها منافسو الشركة بسعر 25 دولارًا ، وترى الشركة أن أفضل سعر لآلة صنع القهوة الجديدة هو 25 دولارًا. تقرر تحديد هذا السعر بالذات على منتجها الخاص.
