مبيعات القنوات: التعريف والاستراتيجيات والمثال والإدارة والفرق

مبيعات القناة
حقوق الصورة: مجلة إنك

في الوقت الحاضر ، ترغب معظم الشركات في زيادة المبيعات. لكن الوقت يعيق حتما أي تنمية للإيرادات في مرحلة ما. ستنخفض أرباح مندوبي المبيعات عند نقطة معينة ، حتى لو قاموا ببيع منتج كل يوم. وهنا يأتي دور مبيعات القنوات. نعم! بعد ذلك ، هناك خياران: توسيع فريق المبيعات الخاص بك أو الانضمام إلى شراكة مبيعات القناة. بصدق ، تختار حوالي 89٪ من الشركات مبيعات القنوات لتوفير الوقت وتقليل النفقات وزيادة أسواقها. يشير الدخل السنوي المتزايد لهذه الشركات من شركاء القنوات إلى أن مبيعات القنوات تستحق الاستكشاف. في هذه المقالة ، نحدد مبيعات القنوات جنبًا إلى جنب مع إدارتها ، واستراتيجيتها ، والمثال (الأمثلة) ، والاختلافات مقابل المبيعات المباشرة.

ما هي مبيعات القناة؟

مبيعات القناة هو مصطلح يستخدم في الأعمال التجارية لوصف عملية بيع المنتجات أو الخدمات من خلال الوسطاء. يشمل هؤلاء الوسطاء ، المعروفون باسم شركاء القنوات ، تجار التجزئة والموزعين وبائعي التجزئة الآخرين.

في كثير من الحالات ، تكون مبيعات القنوات هي الطريقة الأكثر فاعلية للوصول إلى عملاء جدد وتنمية أعمالك. للوصول إلى العملاء المحتملين ، غالبًا ما تستخدم الشركات قنوات بيع مختلفة. على سبيل المثال ، قد تستخدم الشركة قناة و / أو قوة مبيعات مباشرة و / أو ممثلي الشركة المصنعة وتجار الجملة و / أو تجار التجزئة. لكل نوع مزايا وعيوب يجب أن تضعها في اعتبارك عند تطوير استراتيجية مبيعات.

ومع ذلك ، اختر قناة المبيعات المناسبة لشركتك ، جنبًا إلى جنب مع إدارتها واستراتيجيتها ونموذج البيع المباشر ونماذج البيع الأخرى. يجب أن تفكر في منتجاتك والسوق المستهدف وأهداف المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، تأكد من أن لديك علاقة جيدة مع شركاء القناة.

ما هي إدارة مبيعات القناة؟

تتضمن إدارة مبيعات القنوات تطوير وإدارة شبكة من وكلاء المبيعات أو الموزعين الذين يقومون بتسويق وبيع منتجات أو خدمات الشركة. الهدف من إدارة مبيعات القنوات هو زيادة المبيعات وحصة السوق من خلال توسيع مدى وصول منتجات الشركة أو خدماتها.

علاوة على ذلك ، تقوم إدارة مبيعات القنوات أيضًا بتطوير وإدارة العلاقات مع البائعين ، وتحديد أهداف المبيعات ، وتوفير التدريب والدعم للبائعين. يمكن أن تكون إدارة مبيعات القناة عملية معقدة وتستغرق وقتًا طويلاً ، ولكنها يمكن أن تكون طريقة فعالة للغاية لزيادة المبيعات وحصة السوق.

ما هي قنوات المبيعات الأربع؟ 

قنوات البيع الرئيسية الأربعة هي البيع بالجملة والتجزئة والمباشرة للمستهلك و B2B.

# 1. بالجملة

الجملة هي عملية بيع البضائع بكميات كبيرة بسعر مخفض لتجار التجزئة. إنها إحدى قنوات البيع الرئيسية الأربع إلى جانب البيع بالتجزئة والتسويق المباشر والتجارة الإلكترونية.

عادة ما تبيع شركات البيع بالجملة منتجاتها لتجار التجزئة ، الذين يبيعون بعد ذلك للمستهلكين. ومع ذلك ، فإن بعض شركات البيع بالجملة تبيع مباشرة للمستهلكين ، متجاوزة مرحلة البيع بالتجزئة.

ومن ثم ، فإن شركات البيع بالجملة لها أسعار أقل عمومًا من شركات البيع بالتجزئة لأنها تشتري منتجاتها بكميات كبيرة وليس لديها نفس التكاليف العامة مثل شركات البيع بالتجزئة. هذا يجعل البيع بالجملة خيارًا جذابًا لتجار التجزئة ، الذين يمكنهم بعد ذلك نقل المدخرات إلى عملائهم.

# 2. قطاعي

التجزئة هي إحدى قنوات البيع الأربع التي يمكن للشركة تسويق منتجاتها وبيعها. تجار التجزئة هم المؤسسات التي تبيع المنتجات أو الخدمات للعملاء في بيئة من الطوب وقذائف الهاون. يمكن أن يشمل ذلك المتاجر الفعلية مثل محلات السوبر ماركت والمتاجر والمتاجر المتخصصة ومنصات البيع بالتجزئة الرقمية مثل Amazon و eBay.

يعد البيع بالتجزئة من أهم قنوات البيع لأنه الطريقة المباشرة للوصول إلى المستهلكين. يمكن لبائعي التجزئة التحكم في البيئة التي يشاهد فيها المستهلكون المنتجات ويشترونها ، ويمكنهم توفير تجربة تسوق مخصصة. يمكنهم أيضًا الترويج للمنتجات من خلال العروض في المتجر والعروض الترويجية الخاصة.

هناك عدة مزايا للبيع من خلال قنوات البيع بالتجزئة:

  • أولاً ، يسمح للشركات ببناء تواجد مادي في أسواقها المستهدفة ، مما يمكن أن يساعد في زيادة الوعي بالعلامة التجارية وإنشاء قاعدة عملاء أكثر ولاءً. 
  • بالإضافة إلى ذلك ، يسمح البيع بالتجزئة للشركات بالتفاعل مباشرة مع عملائها ، وجمع التعليقات وتحسين تجربة العملاء.
  • أخيرًا ، يمكن أن يكون البيع من خلال قنوات البيع بالتجزئة خيارًا أكثر فعالية من حيث التكلفة من قنوات البيع الأخرى ، مثل التجارة الإلكترونية ، والتي يمكن أن تتطلب استثمارات كبيرة في التكنولوجيا والبنية التحتية.

في حين أن التجزئة هي قناة مبيعات حيوية ، فهي ليست القناة الوحيدة. يلعب تجار الجملة والموزعين والمصنعين دورًا في إيصال المنتجات إلى المستهلكين. ومع ذلك ، فإن البيع بالتجزئة هو الخطوة الأخيرة في العملية ، وهو المكان الذي يقوم فيه المستهلكون بمشترياتهم. لهذا السبب ، يعد البيع بالتجزئة جزءًا مهمًا من عملية البيع.

# 3. مباشرة إلى المستهلك

في السنوات الأخيرة ، كان هناك تحول في الطريقة التي تبيع بها الشركات منتجاتها وخدماتها. أحد أبرز التغييرات هو الانتقال من مبيعات التجزئة التقليدية إلى المبيعات المباشرة إلى المستهلك (DTC).

تشير مبيعات DTC إلى بيع السلع أو الخدمات مباشرة إلى المستهلكين دون وسطاء مثل تجار التجزئة أو تجار الجملة. يتمتع نموذج المبيعات هذا بالعديد من الفوائد لكل من الشركات والمستهلكين.

بالنسبة للشركات ، تقدم مبيعات DTC العديد من المزايا. ولعل الأهم هو القدرة على تجاوز نموذج البيع بالتجزئة التقليدي والوصول إلى المستهلكين مباشرة. هذا يقطع الطريق على الوسيط ، والذي يمكن أن يوفر أموال الشركة. بالإضافة إلى ذلك ، تمنح مبيعات DTC الشركات مزيدًا من التحكم في علامتها التجارية وكيفية تقديم منتجاتها للمستهلكين.

يستفيد المستهلكون أيضًا من مبيعات DTC. تتمثل إحدى المزايا الرئيسية في أنه يوفر طريقة أكثر ملاءمة لشراء السلع والخدمات. بدلاً من الذهاب إلى المتجر ، يمكن للمستهلكين طلب ما يحتاجون إليه عبر الإنترنت أو عبر الهاتف. هذا يمكن أن يوفر الكثير من الوقت والجهد. بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما تقدم مبيعات DTC قيمة أفضل مقابل المال ، حيث لا توجد علامات بيع بالتجزئة لتضخيم الأسعار.

# 4. B2B

B2B ، أو من شركة إلى شركة ، هو أحد الأنواع الأربعة الرئيسية لقنوات البيع. في بيع B2B ، تبيع الشركة منتجاتها أو خدماتها إلى شركة أخرى. عادةً ما تكون مبيعات B2B عالية القيمة ومعقدة ، وتتضمن العديد من صناع القرار إلى جانب المشتري.

قد يكون من الصعب الفوز بمبيعات B2B ، ولكن يمكن أن تكون المكافآت كبيرة. نظرًا لأن مشتري B2B يبحثون عادةً عن حل طويل الأجل ، فإنهم يميلون إلى أن يكونوا أكثر ولاءً من المستهلكين. غالبًا ما تُبنى علاقاتهم على الثقة وتاريخ التفاعلات الناجحة.

إذا كانت شركتك تفكر في البيع للشركات ، فمن المهم أن تفهم عملية مبيعات B2B. لذلك ، تعرف على التحديات والفرص الفريدة لبيع B2B ، وامنح شركتك أفضل فرصة للنجاح.

ما هي استراتيجية قناة المبيعات 

استراتيجية قناة المبيعات هي خطة لبيع منتج أو خدمة عبر قناة من الوسطاء ، مثل تجار التجزئة ، أو الموزعين ، أو مدمجي الأنظمة. تحدد استراتيجية قناة المبيعات أهداف الشركة وأهدافها للعمل مع شركاء القنوات ، بالإضافة إلى السياسات والإجراءات التي ستحكم العلاقة.

يمكن أن تكون استراتيجية قناة المبيعات أداة مفيدة للشركات التي تتطلع إلى تنمية أعمالها أو توسيع نطاق وصولها إلى أسواق جديدة. تعتبر L'Oreal Cosmetics مثالًا رئيسيًا على استراتيجية مبيعات القنوات ؛ تمتلك الشركة موقعًا إلكترونيًا يحتوي على معلومات شاملة عن منتجاتها وخدماتها.

علاوة على ذلك ، فإن الهدف من استراتيجية قناة المبيعات هو اختيار أكثر الوسائل كفاءة وفعالية للوصول إلى العملاء وبيعهم.

بعض إستراتيجيات مبيعات القنوات الشائعة

فيما يلي بعض استراتيجيات مبيعات القنوات الشائعة لزيادة المبيعات والوصول إلى أسواق جديدة. 

  • الأول هو تقديم حوافز لشركاء التوزيع ، مثل الخصومات أو الوصول الحصري إلى المنتجات الجديدة. يساعد ذلك في تحفيزهم على بيع المزيد من منتجاتك والوصول إلى عملاء جدد. 
  • تتمثل إستراتيجية المبيعات الشائعة الأخرى في منح شركاء التوزيع حق الوصول الحصري إلى المنتجات أو الخدمات الجديدة. يساعد هذا في زيادة المبيعات من خلال خلق شعور بالإلحاح والحصرية بين العملاء المحتملين. 
  • أخيرًا ، قم بتوفير التدريب والدعم لشركاء التوزيع حتى يتمكنوا من فهم منتجاتك وبيعها بشكل أفضل. يساعد ذلك في ضمان قدرتها على تمثيل علامتك التجارية بشكل صحيح وبيع منتجاتك بفعالية.

ومع ذلك ، تقدم بعض الشركات التدريب والدعم لشركاء قنواتهم لمساعدتهم على بيع منتجات الشركة أو خدماتها بنجاح. يتضمن ذلك ندوات عبر الإنترنت أو تدريب شخصي أو موارد أخرى.

مبيعات القناة مقابل المبيعات المباشرة

مبيعات القناة هي عندما تبيع الشركة منتجاتها أو خدماتها من خلال طرف ثالث ، مثل بائع التجزئة أو الموزع. وتتمثل ميزة ذلك في قدرته على الوصول إلى جمهور أكبر وتحقيق المزيد من المبيعات. الجانب السلبي هو أن الشركة لديها سيطرة أقل على كيفية تسويق منتجاتها وبيعها ، وقد تكون الهوامش أقل.

البيع المباشر هو عندما تبيع الشركة منتجاتها أو خدماتها مباشرة للعملاء ، دون استخدام طرف ثالث. ميزة هذا هو أن الشركة لديها سيطرة أكبر على عملية البيع ويمكنها الاحتفاظ بمزيد من الأرباح. الجانب السلبي هو أنه يمكن أن يكون أكثر تكلفة ، وهناك مخاطر أكبر.

ما هي قناة المبيعات B2C؟ 

قناة مبيعات B2C هي نموذج عمل تبيع فيه الشركة منتجات أو خدمات مباشرة إلى المستهلكين من خلال منصة عبر الإنترنت. غالبًا ما تستخدم شركات التجارة الإلكترونية هذا النوع من قنوات المبيعات لأنها تتيح لها الوصول إلى جمهور عريض من العملاء المحتملين بتكاليف قليلة أو معدومة. 

لتحقيق النجاح ، يجب على الشركات التي تستخدم قناة مبيعات B2C إنشاء موقع ويب مصمم جيدًا أو متجرًا عبر الإنترنت يسهل التنقل فيه ويوفر تجربة مستخدم سلسة. علاوة على ذلك ، يجب عليهم أيضًا الاستثمار في جهود التسويق الرقمي لجذب حركة المرور إلى موقعهم.

ما هي قناة B2B؟ 

قناة الأعمال إلى الأعمال (B2B) هي قناة تسويق تركز على بيع المنتجات أو الخدمات لشركات أخرى بدلاً من المستهلكين الأفراد. قد تشمل الشركات التي تبيع منتجات أو خدمات من خلال قناة B2B المصنعين وتجار الجملة والموزعين وتجار التجزئة.

ما هو بيع B2B مقابل B2C؟ 

البيع بين الشركات هو عندما تبيع الشركة منتجات أو خدمات إلى شركة أخرى. بيع B2C هو عندما تبيع الشركة منتجات أو خدمات للمستهلكين. الفرق الرئيسي بين الاثنين هو من تبيع الشركة له.

عادة ما يكون البيع بين الشركات أكثر تعقيدًا من بيع B2C لأن المنتجات أو الخدمات عادة ما تكون أكثر تكلفة وتهتم الشركات أكثر بالعلاقات طويلة الأمد. من ناحية أخرى ، عادة ما يكون بيع B2C أقل تعقيدًا لأن المنتجات أو الخدمات أقل تكلفة ويهتم العملاء أكثر بالإشباع الفوري.

ما هي مبيعات B2B أو C2C؟

تعتبر مبيعات B2B و C2C كلا النوعين من المبيعات بين الشركات والعملاء. تحدث مبيعات B2B عندما تبيع شركة ما منتجًا أو خدمة إلى شركة أخرى ، وتكون مبيعات C2C عندما تبيع الشركة منتجًا أو خدمة إلى المستهلك. فيما يلي بعض الاختلافات الرئيسية بين نوعي المبيعات.

تتضمن مبيعات B2B معاملات أكبر وأسعارًا أعلى من مبيعات C2C. من المرجح أيضًا أن تتفاوض الشركات على السعر والشروط في بيع B2B. تميل المبيعات أيضًا إلى أن تكون أكثر تعقيدًا ، مع وجود العديد من صناع القرار في عملية الشراء.

من ناحية أخرى ، تعتبر مبيعات C2C معاملات أصغر وبأسعار أقل. كما أن المستهلكين أقل عرضة للتفاوض بشأن السعر والشروط. عادةً ما تكون المبيعات أبسط ، مع وجود صانع قرار واحد فقط في عملية الشراء.

ما هي المبيعات المباشرة أو مبيعات القناة؟ 

البيع المباشر هو نوع من البيع يقوم فيه مندوب المبيعات ببيع المنتجات أو الخدمات مباشرة للعملاء ، إما شخصيًا أو عبر الإنترنت. مبيعات القناة هي نوع من البيع تقوم فيه الشركة ببيع منتجاتها أو خدماتها من خلال وسطاء ، مثل تجار التجزئة أو تجار الجملة أو الموزعين.

ما هو الفرق بين المبيعات ومبيعات القناة؟ 

المبيعات هي معاملات بين شركة وعملاء. يمكن أن يكون العميل فردًا أو شركة أخرى. مبيعات القناة هي المعاملات التي تمر من خلال طرف ثالث. الطرف الثالث يسمى قناة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تكون القنوات عبارة عن متاجر فعلية أو تجار تجزئة عبر الإنترنت أو موزعين. 

وفي الختام

في الختام ، فإن مبيعات القنوات هي استراتيجية تستخدم الشركات بموجبها الوسطاء لبيع منتجاتها أو خدماتها. يمكن أن تختلف إستراتيجيات مبيعات القناة اعتمادًا على أهداف الشركة ، ولكن بعض الاستراتيجيات الشائعة تتضمن استخدام قنوات متعددة ، والتركيز على النقاط الرئيسية ، وتقديم حوافز للقناة. 

يمكن أن تساعد إستراتيجية مبيعات القناة الفعالة الشركة على الوصول إلى سوق أكبر ، وبناء الوعي بالعلامة التجارية ، وتحقيق المبيعات. ومع ذلك ، حدد بعناية أفضل الوسطاء وقم بإدارة العلاقة بفعالية لتحقيق أقصى قدر من الفوائد من استخدام استراتيجية مبيعات القناة.

الرقم المرجعي

في الواقع

اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول المشار إليها إلزامية *

قد يعجبك أيضاً
خدمات الاستعانة بمصادر خارجية لتكنولوجيا المعلومات
تفاصيل أكثر

الاستعانة بمصادر خارجية لتكنولوجيا المعلومات: التعريف ، الأمثلة ، الشركة والسوق  

جدول المحتويات إخفاء الاستعانة بمصادر خارجية لتكنولوجيا المعلومات أنواع الاستعانة بمصادر خارجية لتكنولوجيا المعلومات # 1. Onshoring # 2. Nearshoring # 3. نقل إلى الخارج # 4. عند الاستعانة بمصادر خارجية لخدمات تكنولوجيا المعلومات من أجل ...