صفقة الأعمال: كيفية التفاوض على صفقة تجارية (مع أمثلة)

صفقة عمل
مصدر الصورة: LegalZoom

تعتبر أنواع وأحجام الصفقات التجارية المختلفة أمرًا معتادًا في سياق ممارسة الأعمال التجارية. اعتمادًا على طبيعة المعاملة التجارية ، قد تقرر الأطراف المعنية توظيف مترجم مستقل أو الاندماج في شركة أكبر. يمكن لأي شخص يعمل في بيئة عمل ، من العمال إلى المقاولين المستقلين إلى أصحاب الأعمال ، الاستفادة من معرفة المزيد عن مفاوضات الأعمال وتطوير قدراتهم التفاوضية. ستحدد هذه المقالة صفقة تجارية ، وتسليط الضوء على فوائدها ، وأمثلة واستراتيجيات للتفاوض بنجاح على واحدة.

صفقة عمل

عندما يجتمع شخصان أو أكثر بنية بدء عمل تجاري معًا ، فإنهم يبرمون عقد عمل. أكثر أنواع المعاملات التجارية شيوعًا يتضمن قيام طرف ما ببيع منتج أو خدمة لطرف آخر ، ثم يقوم بشراء السلعة أو الخدمة. أحد الأمثلة على المعاملات التجارية التي قد تكون ضرورية هو التعاقد مع مصور زفاف. يعتبر الاندماج بين شركتين صفقة تجارية أكثر أهمية.

تحدث المعاملات بين الشركات الصغيرة أو بين الأفراد الذين عملوا معًا في الماضي في بعض الأحيان على أساس غير رسمي وغير رسمي. لا يجوز للأطراف المشاركة في المفاوضات تبادل المصافحة إلا بعد التواصل عبر البريد الإلكتروني أو تناول الغداء معًا في العمل. حتى عند إجراء الأعمال التجارية على أساس غير رسمي ، لا يزال من الجيد وضع شروط الترتيب كتابيًا ، سواء من خلال بريد إلكتروني أو عقد بسيط. غالبًا ما تكون الأساليب الرسمية مثل المفاوضات الطويلة والعقود والمحامين ضرورية لاتفاقية شركة أكبر.

مزايا صفقة الأعمال

يمكن أن تنتج أي واحدة أو أكثر من الفوائد التالية من صفقة تجارية:

  • إذا كانت الشركات قادرة على دمج مواردها في مجموعة واحدة ، فيمكنها استخدام هذه الموارد بشكل أكثر فعالية.
  • يساعد المنظمة في سد أي فجوات تشغيلية قد تحدث.
  • عندما لا تضطر الشركات إلى القلق بشأن المهام التي ليست حيوية لمهمتها ، يمكنها تخصيص المزيد من الموارد لتطوير تلك المجالات.
  • قد تساعد التعاملات مع منظمات الأعمال الأخرى المحلية في المنطقة ولديها فهم شامل للسوق الشركة على جعلها مبللة عند التوسع في منطقة جديدة.

عيوب صفقة الأعمال

على الرغم من مزاياها المحتملة ، يمكن أن يكون لمعاملة الشركة بعض العيوب أيضًا:

  • تحدث "الصفقة السيئة" عندما يخالف أحد الأطراف الاتفاقية. هذا يمكن أن يؤدي إلى الاحتكاك وإهدار الموارد على كلا الجانبين. إذا لم يتم حل المشكلات ، فقد تؤدي إلى رفع دعوى قضائية ، مما قد يؤدي إلى إضاعة الوقت والمال ويمكن أن يضر بمصداقية أحد الطرفين أو كلاهما.
  • من الممكن أن يكون أحد الأطراف قد قلل من قدر الوقت والمال اللازمين للوفاء باتفاق مع شركة أخرى. قد تتأثر الأنشطة التجارية الأساسية للشركة نتيجة لالتزام الطرف بشروط الاتفاقية. قد يؤدي ذلك إلى ضياع المبيعات أو ضياع الفرص.

كيف تفاوض على صفقة تجارية؟

قم بتدوين النصائح التالية لتحسين فرصك في إبرام صفقة تجارية:

# 1. قم بدعوة اللاعبين الرئيسيين / صناع القرار إلى طاولة المفاوضات

يعد وجود الأفراد المناسبين في الغرفة قبل بدء المفاوضات أمرًا بالغ الأهمية. من المهم أن يكون صناع القرار حاضرين من أجل الوصول إلى توافق في الآراء. تأكد من أن الجانب الآخر لديه السلطة لتقديم وعود قابلة للتنفيذ قبل بدء المفاوضات. سيساعد هذا في ضمان عدم اعتقادك أنك توصلت إلى اتفاق مع الطرف الآخر ، فقط لتكتشف لاحقًا أنه يحتاج إلى موافقة مسؤول أعلى في التسلسل القيادي للمنظمة.

# 2. تعال مستعدا.

مفتاح أن تكون مفاوضًا مباشرًا ناجحًا هو التحضير والاستراتيجية. تحتاج إلى بذل جهدك الكامل ، باستخدام الفص الأمامي القوي ، والمهارات الماهرة ، والمنطق ، والعقل ، إذا كنت ترغب في تحقيق النجاح في المفاوضات. لا يمكنك السير في طريق واحد فقط ، لذلك عليك أن تبتكر بعض الطرق الجديدة للقيام بالأشياء. من الضروري أيضًا أن يكون لديك خطة وتفكر في خياراتك ، ولكن من المهم أيضًا أن تكون مرنًا ومنفتحًا على الأفكار الجديدة. لتقييم ما إذا كان البديل عن فكرتك الأصلية هو الأفضل ، يجب أن تكون متقبلًا للمعلومات والبيانات الجديدة وأن تقوم بتحليلها بموضوعية.

يعد بناء علاقة مع شريكك في التفاوض أيضًا عنصرًا مهمًا للاستعداد. من المهم أن تستثمر في التعرف على أعمالهم وثقافتهم. (أمبيين) يمكن تقييم جدوى الاندماج أو الشراكة بشكل أكثر دقة إذا كان لديك فهم شامل للطرف الآخر (على سبيل المثال ، كيف سيعمل موظفوك معًا ، وما هي الصعوبات المحتملة التي قد تنشأ).

# 3. يجب ألا تلعبها بأمان.

من المحتمل أنك فكرت بالفعل في جميع الطرق التي يمكن أن تفيدك بها صفقة كهذه. أيضًا ، فكر جيدًا في أي مخاطر قد تكون متضمنة. يجب تقييم المخاطر بشكل موضوعي إذا كان سيتم التوصل إلى اتفاق مقبول للطرفين.

# 4. إعطاء الأولوية لأهم الشواغل

إذا كنت ترغب في تحقيق أقصى استفادة من مفاوضات عملك ، فتجنب الانحراف عن طريق التركيز على النقاط الأكثر أهمية. لا تتورط في التفاصيل. حافظ على انتباهك حيث ينتمي إلى القضايا الأساسية التي يجب معالجتها من أجل الوصول إلى حل وسط.

# 5. سجل الاتفاقية.

إذا تم التوصل إلى حل وسط عبر الهاتف ، فمن الجيد كتابة شروط الصفقة. لا تضيع الوقت في محاولة معرفة كل التفاصيل الأخيرة. نظرًا لأن المفاوضات كثيرًا ما تفشل بسبب نقص الزخم ، فمن المهم توثيق أهم النقاط.

أمثلة على صفقة الأعمال

تتضمن أمثلة الصفقات التجارية مجموعة من المواقف التي تشمل الشركات الكبيرة والصغيرة بالإضافة إلى أنواع مختلفة من المنظمات. تعد القصص العديدة أدناه التي تتضمن منظمات ومؤسسات متنوعة من مختلف الأحجام بمثابة أمثلة لصفقات تجارية ناجحة.

# 1. سايمون وشوستر

أشهر من المناقشات بين دار النشر القوية Simon & Schuster وسلسلة المكتبات Barnes & Noble توقفت في عام 2013 عندما حاول Barnes & Noble الحصول على مزيد من النفوذ من خلال قطع أوامر أصول Simon & Schuster. لقد اتخذوا موقفًا متشددًا أثناء المفاوضات بإلغاء أحداث القراءة التي يشارك فيها مؤلفون من مركز النشر. أعرب وكلاء وكتاب ومحرري شركة النشر عن أسفهم لاستخدام بارنز أند نوبل لهم كوسيلة للمساومة ، حيث أن المكتبة مسؤولة عن بيع حوالي 20٪ من الكتب المستندة إلى المستهلك في الولايات المتحدة.

# 2. قضية الرابطة الوطنية للهوكي

تعد الرابطة الوطنية للهوكي أحد الأمثلة على صفقة تجارية يجب النظر إليها. تقدمت الأمور بعد 113 يومًا عندما تورط الوسيط الفيدرالي سكوت بيكنباو في تأمين NHL. عندما تصاعدت التوترات أثناء المناقشات ، استخدم الدبلوماسية المكوكية من خلال تقسيم الأطراف والتحدث إلى كل طرف على حدة لتحديد مجالات الخلاف وتحديد المجالات التي قد يكون فيها التسوية ممكنة. المنتج النهائي حل مسألة معاشات اللاعبين.

# 3. نزاع كرايسلر

لضمان استقرارها المالي ، خططت شركة فيات للاستحواذ على شركة كرايسلر. بعد تقديم كرايسلر للإفلاس في عام 2009 ، تمكنت شركة فيات من شراء 640 مليون دولار من الاستثمارات الحكومية من كل من كندا والولايات المتحدة في عام 2011. وقد بذلت فيات محاولات للحصول على حصة مملوكة لشركة VEBA ، لكن لم يتمكن الطرفان من الاتفاق على ما هو مناسب. سعر الشراء. كلفت الحجة التي تلت ذلك 4.5 مليار دولار إضافية بسبب خطأ في الصياغة.

# 4. Apple Lawsuite

رفعت شركة آبل دعوى قضائية ضد شركة Samsung في عام 2011 ، زاعمة أن الشركة الكورية قد سرقت تصميم iPhone لإنتاج مجموعة هواتفها الذكية من Galaxy. عندما رفضت Apple تعويض Samsung عن استخدام تقنية الإرسال اللاسلكي الخاصة بها ، رفعت Samsung دعوى مضادة. كلاهما اتهمهما الآخر بنسخ تصميم وميزات الأجهزة اللوحية والهواتف الذكية. أظهر كلا العملاقين بعض المرونة في محاولة لتجنب الذهاب إلى المحكمة. أوصى قاض في كاليفورنيا بخفض عدد براءات الاختراع المتنازع عليها إلى النصف.

نظرًا لأن Samsung هي واحدة من أكبر موردي Apple ، فقد أعرب المسؤولون التنفيذيون في كلتا الشركتين عن رغبتهم في إنهاء المشكلة والاستمرار في العمل كالمعتاد.

# 5. حقيبة أمازون

تم الاتفاق على آلية تسعير جديدة للكتب الإلكترونية من قبل خمسة ناشرين أمريكيين رئيسيين في عام 2007 مع شركة Apple ، قبل إصدار iPad. ارتفعت تكاليف الكتب الإلكترونية إلى ما يقرب من 14.99 دولارًا أمريكيًا بعد أن هدد ناشر بحجب النسخ الرقمية من أمازون ما لم تتحول إلى تنسيق أفضل.

# 6. حالة ستاربكس

كمثال آخر ، كانت كرافت فودز وستاربكس على خلاف لمدة ثلاث سنوات بسبب بيع قهوة ستاربكس بالتجزئة قبل أن تحكم لجنة تحكيم بأن ستاربكس قد خرقت عقدها مع كرافت. نتيجة لذلك ، دفعت ستاربكس 2.75 مليار دولار لشركة كرافت.

اقرأ أيضًا خدمة عملاء ستاربكس

# 7. نزاع مدينة نيويورك

إذا تمكنت مدينة نيويورك واتحاد المعلمين من الاتفاق على آلية تقييم ، فستشهد المدينة زيادة بنسبة 250 في المائة في مساعدات الدولة ، والتي تصل إلى حوالي 200 مليون دولار كمساعدات و 2012 مليون دولار أخرى في شكل منح. فشل الاتحاد المتحد للمعلمين ورئيس البلدية السابق مايكل بلومبرج في التوصل إلى اتفاق قبل نهاية عام XNUMX.

في اليوم السابق للموعد النهائي ، قال الطرفان إنهما سيبقىان حتى وقت متأخر للتفاوض ، لكنهما ما زالا غير قادرين على التوصل إلى شروط بحلول صباح اليوم التالي. بدأ أندرو كومو ، حاكم الولاية ، أخيرًا برنامج تقييم لاستخدامه في نيويورك.

# 8. حالة تايم وارنر

أخيرًا ، في قائمة أمثلة صفقات العمل لدينا ، هذه الحالة الأكثر دفئًا للوقت. بسبب نزاع مالي مع شبكة التلفزيون CBS ، قامت شركة الكابلات العملاقة Time Warner بمنع شبكة CBS من ملايين المنازل في عام 2013. وقد أدى ذلك إلى خسارة فصلية كبيرة لمشتركي التلفزيون ، وهي الأكبر في تاريخ الشركة. تم الترحيب بشركة CBS باعتبارها المنتصر بعد تأمينها لعقد يضمن لها زيادة مضاعفة في تكاليف البرمجة لكل مشترك في المناطق المحجوبة. تم تحقيق هذه الزيادة من خلال إضافة الحقوق الرقمية لتوفير المواد للموزعين على شبكة الإنترنت مثل Netflix.

كيف يمكنك كسر صفقة تجارية؟

  • إدراك ودراسة أن المفاوضات جزء طبيعي من بيئة الأعمال.
  • حافظ على عقل متفتح واستخدم أذنيك أكثر.
  • قم بأداء واجبك وكن مستعدًا بما أنت موجود من أجله.
  • الهدف الكبير والسعي لتحقيقه.
  • لا تقبل العرض الأول أبدًا.

ما هي صفقة العمل بين طرفين أو أكثر يسمى؟

العقد هو اتفاق بين طرفين أو أكثر يكون ملزمًا قانونًا ويحدد حقوق الأطراف والتزاماتهم.

كيف تحصل على صفقة تجارية؟

  • جلب الأطراف المناسبة وصناع القرار الرئيسيين.
  • كن مستعدًا مسبقًا.
  • لا تقلل من شأن المخاطر التي تواجهها.
  • ركز على الموضوعات المهمة.
  • تذكر الاتفاقية.

ما هي أنواع العقود التجارية الأربعة؟

  • اتفاقية المبلغ المقطوع.
  • اتفاقية سعر الوحدة.
  • اتفاقية التكلفة الإضافية.
  • عقد للمواد والوقت.

هل صفقة تجارية بين البائع والمشتري؟

  • اطلب خصمًا على عدة عناصر.
  • أشر إلى أي أخطاء.
  • عرض عدم الاهتمام.
  • كن واثقا….
  • كن مستعدًا للمغادرة….
  • عرض التردد.
  • كن مطمئنًا مع الصمت.
  • اجعلهم يحددون التكلفة.

كيف تتفاوض على صفقة؟

هذه بعض التكتيكات والأساليب التي يمكنك استخدامها أثناء المساومة مع مندوب مبيعات من أجل خفض السعر.

وفي الختام 

الصفقة التجارية أو المعاملة ، هي ترتيب بين طرفين أو أكثر (غالبًا البائع والمشتري) لمعاملة الأعمال التجارية عن طريق تبادل نوع من المقابل (مثل السلع أو الخدمات أو المعلومات) لبعضهم البعض. كل جانب من جوانب الصفقة التجارية لا يخلو من مزايا وعيوب. المعاملات التجارية الناجحة هي نتيجة لأساليب التفاوض جيدة التخطيط والتنفيذ بين مختلف أصحاب المصلحة.

الأسئلة الشائعة

ما هي الكلمة الأخرى للصفقة التجارية؟

كلمة أخرى للصفقة التجارية يمكن أن تكون التعامل ؛ تجارة؛ عملية تجارية؛ التعاملات.

كيف أصبح صانع صفقة أفضل؟

  • تحويل المواقف إلى أهداف وشغف.
  • كن آخر من يقدم اقتراح.
  • التجارة والارتباط.
  • قدم عرضا لعميلك.
  • اقسم التناقض.
  • بناء توافق في الآراء في وقت مبكر.

ما هي استراتيجية الصفقة؟

تعتبر كل إستراتيجية صفقة فريدة لكل فرصة في خط الأنابيب وتصف "كيف" ستنتقل بالصفقة من مرحلة الفرصة المبكرة إلى عقد مغلق.

مراجع حسابات 

اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول المشار إليها إلزامية *

قد يعجبك أيضاً