مبيعات B2b هي فقط: المبيعات من كيان تجاري إلى آخر. نتيجة لذلك ، يلزم الاتصال المقنع ومهارات التفاوض القوية. ومع ذلك ، فإن إتقان مبيعات B2B يستلزم أكثر بكثير من مجرد البيع. نظرًا للنطاق المعقد والنطاق المعقد لاستراتيجيات المبيعات الرائدة على مستوى B2B ، يجب أن يكتسب مندوبو المبيعات فهمًا شاملاً لاحتياجات العميل المحتمل لتولي دور استشاري.
نظرًا لأن عادات الشراء لدى الأشخاص قد تغيرت ، فقد حان الوقت الآن لدراسة ما يميز بيع B2B وكيف تغير التكنولوجيا نمط التشغيل هذا.
ما هي بالضبط مبيعات B2B؟
المبيعات بين الشركات هي أ استراتيجية المبيعات حيث تبيع الشركة منتجاتها أو خدماتها إلى شركة أخرى. إنه يختلف من مبيعات الأعمال إلى المستهلك.
ميزات مبيعات B2B
غالبًا ما تتضمن مبيعات B2b منتجات وخدمات أغلى بكثير من المبيعات بين الشركات والمستهلكين. وعادة ما تكون مكتملة بعد دورة مبيعات طويلة ومعقدة. يتميز بيع B2b بخصائص مميزة ، بغض النظر عما إذا كانت الشركة تبيع برامج محاسبة أو معدات بناء ثقيلة.
# 1. متوسط المعاملات أكبر
يمكن أن تقترب مبيعات B2b عادةً من آلاف ، إن لم يكن ملايين ، من الدولارات. تؤدي الأحجام الكبيرة والعناصر الأكثر تكلفة إلى زيادة التكلفة ، ومع ذلك فإن الشركات مستعدة لدفع ثمن الموارد التي تحتاجها.
# 2. اتخاذ القرار المهني
نظرًا لأن العناصر والخدمات التي تحصل عليها الشركة لها تأثير كبير على عملياتها ، فسيكون الشراء دقيقًا. توظف الشركات الكبيرة مشترون خبراء مسؤولون عن دورة المبيعات بأكملها. نظرًا لأن مشتري B2B خبراء ، يجب أن يصبح موظفو مبيعات B2B متخصصين أيضًا للرد على الحجج والاعتراضات.
# 3. يشارك المزيد من الأطراف
نادرًا ما يتم التعامل مع مبيعات B2b بواسطة شخص واحد. بدلاً من ذلك ، يعد العديد من أصحاب المصلحة جزءًا من العملية بطريقة ما. سيكون للبعض نفوذ ، لكن سيكون للآخرين القول الفصل وسيوقعون العقد. هذا يعني ذاك مندوبي المبيعات يجب أن تستخدم مجموعة متنوعة من الأسباب لإقناع الناس من وجهات نظر مختلفة.
# 4. دورات مبيعات أطول
عادةً ما يكون إغلاق عملية بيع ثنائي الفينيل (b2b) عملية تستغرق وقتًا طويلاً. يمكن أن تستمر الدورة النموذجية عدة أشهر مع مشاركة المزيد من أصحاب المصلحة وتطبيق معايير عمل صارمة ، بما في ذلك جولات عديدة من المكالمات الهاتفية والاجتماعات.
# 5. عدد أقل من العملاء
نظرًا لأن دورات مبيعات b2b أطول وأكثر تعقيدًا ، فإن تكلفة الحصول على عميل b2b أعلى منها في مبيعات b2b. على عكس قطاع الأعمال إلى المستهلك ، فإن السوق العام القابل للعنونة في المبيعات بين الشركات والأعمال أضيق إلى حد كبير ، مع وجود عدد أقل من العملاء المحتملين المهتمين بشراء منتج معين. من ناحية أخرى ، عادة ما يكون لعملاء B2B قيمة عمرية أعلى بشكل ملحوظ.
كيفية زيادة مبيعات B2B: 15 إستراتيجية فعالة
لا يوجد حل سريع أو طريقة "مقاس واحد يناسب الجميع" لتوليد عملاء محتملين ومبيعات B2B.
لقد تعلمت أن كل بيئة مبيعات مختلفة ، سواء كنت أبيع خدمات قانونية للشركات ، أو تطبيقات الهاتف المحمول لأصحاب المهرجانات ، أو أقود هدف الإيرادات هنا في Leadfeeder.
أجبرني الانتقال من واحد إلى آخر على مراجعة مقاربتي لتوليد الشركات الرائدة في مجال B2B.
# 1. اجعل المواد التي ستؤدي إلى مبيعات B2B أولوية قصوى.
لقد سمعت هذا القول المأثور آلاف المرات ، مثلك تمامًا. ولكن ، بالعودة إلى نقطتي السابقة حول تصميم استراتيجيات مبيعات B2B لجمهورك ، كل هذا يعتمد على من تقدم المحتوى له.
لا تطور أشياء عالية المستوى عشوائياً. إذا كنت تريد أن يعزز المحتوى الخاص بك المبيعات ، فابدأ بتأكيد ما يبحث عنه عملاؤك.
ثم قم ببناء إبداعاتك حول ذلك.
# 2. اختر عظمة لزيادة توليد فرص عمل B2B.
هل تعلم أنه حتى مع أصغر الفوارق ، يضطر الناس إلى إظهار الإخلاص للمنظمات التي يرتبطون بها؟
باستخدام هذه الطريقة ، تزيد أعمالك المفضلة من المبيعات من خلال تعزيز مفهوم يدفعك بعيدًا عن المنافسة ويجذبك إلى جانبهم.
في الخلاف بين أجهزة الكمبيوتر الشخصية والماك ، على سبيل المثال ، حرضت شركة Apple نفسها على كمبيوتر Mircosoft لإثبات أن MAC مخصص لتصميمات "رائعة".
في المقابل ، تم وضع الكمبيوتر الشخصي باعتباره التكنولوجيا القديمة المفضلة لسكان مقصورات الشركات.
إن استخدام هذه الإستراتيجية لتعزيز مبيعات B2B لا يتطلب منك الشجار مع المنافسين أو "إلقاء الظل" عليهم. ما عليك سوى التأكيد على المزايا التنافسية لمنتجك لتمييزها.
استخدم مزاياك إذا كانت لديك خدمة عملاء فائقة ، وخيارات أكثر ، وأسعار أفضل ، وما إلى ذلك.
# 3. قم بزيادة عدد اللقاءات الشخصية التي تجريها مع عملاء B2B.
عند التفكير في الشراء ، يقضي مشترو B2B معظم وقتهم (27٪) في البحث. 77 بالمائة يعتبرون مشترياتهم "معقدة أو صعبة".
دورات مبيعات B2B أطول وأكثر مشاركة. هذا يمكن أن يجعل الأمر أكثر صعوبة للحصول على "قدم في الباب" أو تقصير الوقت المستغرق لإبرام صفقة.
ومع ذلك ، لا يزال بإمكانك تقصير طريق الشراء من خلال البحث عن مناقشات وتفاعلات حقيقية مع العملاء المتوقعين بشكل منتظم.
إذا استفسر أحد العملاء المحتملين عن ميزة ما ، على سبيل المثال ، فلا تحيلهم ببساطة إلى قاعدة معرفية ؛ بدلاً من ذلك ، قدم جولة تجول لمدة 10 دقائق.
بمجرد الانتهاء من الإرشادات ، قم بدعوتهم إلى اجتماع أو جدولة مكالمة أخرى.
إذا كان لديهم استفسار تقني ، فقم بتوصيلهم بممثل دعم داخلي وتابع معهم لاحقًا.
هذا هو السبب في أنه من الضروري الاقتراب من العملاء المحتملين في كل لقاء ؛ تعمل "نقاط الاتصال" الأكثر حميمية على تطوير الثقة ، مما يعني أن العملاء المحتملين يميلون أكثر إلى الشراء منك.
# 4. يمكن استخدام Twitter لتخصيص إنشاء عملاء B2B.
يعد تخصيص جيل العملاء المتوقعين للمشتري أمرًا ضروريًا ، سواء كنت B2B أو B2C أو DTC ، خاصة عند التعامل مع صانعي القرار المشغولين.
ومع ذلك ، كيف يمكنك تحديد إمكانيات تكييف نهجك وكسب عملاء B2B؟
استخدم Twitter لمعرفة المزيد عن الحياة الشخصية لصانعي القرار.
نظرًا لأن معظم المشترين يرتدون "قبعاتهم الاحترافية" على LinkedIn ، فإنهم قلقون بشأن التسويق.
هذا يعني أنه من غير المرجح أن يقدموا معلومات شخصية يمكن أن تساعد في إنشاء السند.
"حارسهم" أقل على موقع Twitter ، والذي يُنظر إليه على أنه موقع اجتماعي أكثر منه موقعًا احترافيًا.
وباستخدام النظام الأساسي لتكملة بحثك ، ستكتشف فرصًا لإضفاء الطابع الشخصي لن تجدها في أي مكان آخر.
# 5. استخدم حملات المحتوى الملحمية لإنتاج عملاء محتملين.
كافح Snack Nation ، وهو مورد للوجبات الخفيفة في المكتب ، لتعزيز فرص B2B من خلال تحسين محركات البحث بأقل من 100 عملية بحث شهرية عن العبارة المستهدفة.
لقد أنتجوا منشورًا ملحميًا عن "عافية الموظف" - وهو مصطلح بحث أوسع يستخدمه عملاؤهم المستهدفون - من أجل الوصول إلى جمهور أكبر مما قد يشمل عملاء B2B المحتملين.
لقد اهتموا بشكل خاص بإنشاء المنشور للتأكد من أنه "ملحمي" بدرجة كافية لتوليد عملاء محتملين. وشمل ذلك ما يلي:
- التفوق على المنافسين بـ 121 فكرة حول "رفاهية الموظف".
- تم تضمين عدد كبير من المدخلات من هيئات الصناعة المختلفة.
- بالإضافة إلى ذلك ، فهم يستخدمون استراتيجية تواصل نشطة لتشجيع المؤثرين على مشاركة منشوراتهم.
أرسلهم هذا إلى قمة Google لفترة ولايتهم.
على الرغم من حقيقة أن هذه القطعة عمرها ثلاث سنوات تقريبًا ، إلا أن هذه القطعة تستمر في توليد الكثير من حركة المرور وتؤدي لهم حتى يومنا هذا.
لذلك ، إذا كانت لديك القدرة على تطوير محتوى يفوق منافسيك ، فابحث عنه.
# 6. قم بإنشاء قائمة عملاء B2B عاليي الجودة (بدلاً من الشراء)
يشبه شراء قائمة العملاء المتوقعين إرسال رسائل بريد إلكتروني مبرمجة بدون تخصيص. قد تعتقد أنك توفر الوقت ، لكنك في الواقع تضيعه.
يتطلب إغلاق خيوط B2B استخدام المعلومات ذات الصلة ومستوى عالٍ من التخصيص.
القوائم المشتراة ، ومع ذلك ، لا تقدم أيضا. لقد انتهت صلاحيتها بحلول وقت تلقيها ، أو أنها تتضمن القليل جدًا من معلومات الإثراء.
لذا ، بدلاً من شراء قائمة عملاء B2B ، قم بإنشاء قائمة خاصة بك.
# 7. اصنع أداة مجانية من شأنها أن تولد لك عملاء محتملين.
يوفر HubSpot CRM مجاني. يوفر Crazy Egg أداة Heatmap مجانًا. تتوفر تقارير تحليلات تحسين محركات البحث المجانية من Ubersuggest.
واحدة من أقوى استراتيجيات توليد العملاء المحتملين التي رأيتها في SaaS وشركات التكنولوجيا هي أداة مجانية.
يعد تقديم أداة مجانية مفيدًا لتوليد العملاء المتوقعين للأسباب التالية:
- إنه يقود العملاء المحتملين إلى "الاختبار قبل الشراء".
- كما أنه يوفر لك عرضًا مقنعًا للاشتراك يجذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية إلى قمع مبيعاتك.
# 8. استخدم Leadbots لزيادة مبيعات B2B دون زيادة عدد الموظفين.
باستخدام Leadbot ، زادت Anymailfinder ، وهي شركة SaaS مؤلفة من شخصين ، بالفعل من العملاء المحتملين B2B وأنتجت أموالاً أكثر بنسبة 60٪.
بصرف النظر عن إنشاء العملاء المحتملين ، قام Leadbot بتحسين عملية الإعداد وخفض وقت الاستجابة إلى متوسط 3 دقائق.
بغض النظر عن مقدار المعلومات وأقسام الأسئلة الشائعة وقواعد المعرفة المتوفرة لديك ، لن يجد العملاء المحتملون دائمًا الإجابات التي يبحثون عنها.
يمكنك استخدام Leadbot للإجابة على أسئلة المستهلكين ، وتصفية العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية ، وتسريع مناقشات اتخاذ القرار دون زيادة القوى العاملة.
# 9. يتم تسجيل نقاط العملاء المحتملين في إطار التحضير لعملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين "الأصغر حجمًا".
ثلاثة وسبعون بالمائة من العملاء المحتملين ليسوا جاهزين للبيع.
يحتاج البعض إلى رعاية ، بينما يجب على الآخرين اختبار البضائع الخاصة بك ، وبالطبع ، ستواجه نصيبك العادل من كيكرات الإطارات.
لذلك ، إذا كنت ترغب في الحصول على المزيد من عملاء المبيعات المحتملين عاليي الجودة بين الشركات (دون استخدام جميع مواردك) ، فستحتاج إلى تسجيل عملاء محتملين.
يتيح لك هذا تركيز جهودك على العدد الضئيل من العملاء المتوقعين الذين يمثلون غالبية إيراداتك.
# 10. يمكن استخدام Quora Q & As لتوليد عملاء B2B.
Quora ، كموقع أسئلة وأجوبة اجتماعي ، هو وسيط غير مستغل لتوليد مبيعات B2B.
الكاتب نيكولاس كول ، على سبيل المثال ، طور متابعًا مخلصًا وسمعة قوية على Quora من خلال تقديم إجابات مطولة ، وأحيانًا شخصية ، على الاستفسارات.
لقد كان قادرًا على دفع نمو أعماله الخاصة بالمحتوى المكون من 7 أرقام ، Digital Press ، في غضون بضع سنوات بفضل إجاباته على Quora.
ابحث عن المشترين على Quora ، وأجب عن أسئلتهم ، واستفد من خلال إعادة ربط المواد الخاصة بك.
# 11. يجب نشر المزيد من دراسات الحالة والترويج لها.
قبل إجراء عملية شراء ، يكون مشترو B2B أكثر تحليلاً ، ونفورًا من المخاطرة ، ويريدون في كثير من الأحيان موافقة العديد من صانعي القرار المهتمين بعائد الاستثمار.
كما اعترف العديد من المشترين ، تعد دراسات الحالة محتوى مهمًا لتمكين المبيعات للمراحل المتوسطة إلى النهائية من عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين.
لكن لا تترك دراسات الحالة على موقع الويب الخاص بك فقط. قم بالترويج لها بشكل علني لتعزيز مصداقيتك.
رقم 12. ابحث عن عملاء متوقعين ذوي جودة عالية من خلال استخدام قنوات محتوى جديدة.
أنت تترك العملاء المتوقعين ينزلقون من خلال أطراف أصابعك إذا قمت بإنشاء محتوى لقناة واحدة فقط. قم بزيادة الوصول إلى المحتوى الخاص بك لإنشاء المزيد من العملاء المحتملين.
هل تحتاج إلى بدء البودكاست الخاص بك أو إنشاء استوديو لمقاطع فيديو YouTube المحررة باحتراف؟
لا يمكن.
يمكنك ببساطة تكييف المواد القديمة مع منصة جديدة. على سبيل المثال ، يمكنك تحويل منشور مدونة شائع إلى برنامج تعليمي على YouTube. هذا شيء أتقنته Ahrefs.
بدلاً من ذلك ، يمكنك اختيار دراسة حالة رائعة وبثها على ملفات البودكاست الصناعية مثل Nextiva.
# 13. باستخدام الكلمات الرئيسية لجذب العملاء المحتملين ، استخدم صفحات هبوط تركيز تشبه الليزر.
تعد الصفحة المقصودة واحدة من أكثر النقاط المحورية في عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين. كلما كانت أقوى ، زادت المبيعات التي قد تتوقعها.
في حين أن هناك الكثير من الفرص للتجربة والاختبار على صفحتك ، فإليك بعض المكاسب السهلة التي ستجلب لك المزيد من العملاء المحتملين:
- استخدام الدليل الاجتماعي لعمل نسخة احتياطية من نسختك.
- زيادة خصوصية نسخة الحث على اتخاذ إجراء (CTA) الخاصة بك.
- تغيير العنوان لجذب اهتمام العملاء.
- بالإضافة إلى ذلك ، قم بتضمين وظيفة الدردشة الحية على صفحتك.
# 14. تقييد الوصول إلى مواد LinkedIn لزيادة الاشتراكات.
إنشاء بوابات محتوى على LinkedIn طريقة ممتازة لزيادة عدد العملاء المحتملين الذين يشتركون في قائمة بريدك الإلكتروني.
ما عليك سوى توفير المواد الحالية التي سيجدها عملاؤك المحتملون مثيرة للاهتمام وتوزيعها مع شبكتك مقابل عناوين بريدهم الإلكتروني.
باستخدام استراتيجية مبيعات B2B هذه ، تلقى آدم جوييت ، نائب رئيس التسويق في G2 ، أكثر من 200 إعجاب و 700 تعليق يطالب بالوصول إلى عمله.
أليس هذا مثيرًا للإعجاب لوظيفة واحدة على وسائل التواصل الاجتماعي؟
#15. البريد المباشر
حققت شركة Bizzible دخلًا جديدًا قدره 33,000 دولارًا أمريكيًا من خلال حملة بريد مباشر واحدة تم تنفيذها جيدًا وتكلف تنفيذها 800 دولارًا أمريكيًا.
في باقة قطاع تنافسي، Ash Ambirge ، المدير التنفيذي السابق للحسابات ، تلقى معدل استجابة بنسبة 100 في المائة من إستراتيجية العملاء المحتملين لمبيعات B2B مع عدد قليل من قطع البريد المباشر الموجهة جيدًا.
البريد المباشر ، عند دمجه مع التخصيص ، سوف يميز حملات توليد العملاء المحتملين عن المنافسة ويساعدك على إتمام الصفقات المهمة.
كيف يمكن للشركات استهداف جهود مبيعات B2B بفعالية؟
يمكن للشركات استهداف جهود مبيعات B2B بشكل فعال من خلال تحديد ملف تعريف العملاء المثالي ، وفهم احتياجات عملائهم ونقاط الضعف ، واستخدام أساليب التسويق والمبيعات المستهدفة للوصول إليهم.
ما الدور الذي يلعبه مندوبو المبيعات في مبيعات B2B؟
يلعب مندوبو المبيعات دورًا مهمًا في مبيعات B2B ، حيث أنهم مسؤولون عن بناء العلاقات مع العملاء ، وإظهار قيمة منتجات أو خدمات الشركة ، وإغلاق المبيعات.
كيف يمكن للشركات تدريب مندوبي مبيعات B2B بشكل فعال؟
يمكن للشركات تدريب مندوبي مبيعات B2B بشكل فعال من خلال تزويدهم بالمعرفة بالمنتج والصناعة ، وتعليمهم تقنيات المبيعات الفعالة ، ومنحهم فرصًا لممارسة وتلقي التعليقات.
كيف يمكن للشركات قياس نجاح جهود مبيعات B2B؟
يمكن للشركات قياس نجاح جهود مبيعات B2B من خلال تتبع المقاييس مثل عدد العملاء الجدد المكتسبين ، وحجم متوسط البيع ، ومعدل الاحتفاظ بالعملاء.
ما هو الدور الذي يلعبه التسعير في مبيعات B2B؟
يلعب التسعير دورًا مهمًا في مبيعات B2B ، حيث غالبًا ما يكون العملاء أكثر حساسية للسعر ويتطلبون معلومات تسعير أكثر تفصيلاً من مبيعات B2C.
كيف يمكن للشركات إدارة خط أنابيب مبيعات B2B بشكل فعال؟
يمكن للشركات إدارة خط أنابيب مبيعات B2B بفعالية من خلال استخدام نظام CRM لتتبع العملاء المتوقعين وفرص المبيعات ، وتحديث توقعات المبيعات بانتظام ، وتوفير تحديثات الأداء المنتظمة لمندوبي المبيعات وأصحاب المصلحة.
وفي الختام
أنت ، مثلي ، مكرس لتحسين المبيعات ...
ولكن ، أليس من السهل أن تتورط في شبكة العديد من استراتيجيات وتكتيكات توليد قوائم العملاء المحتملين؟ كثيرًا ما تواجه أسئلة مثل:
- ما هي الإستراتيجية الأكثر فعالية لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات؟
- هل ستعزز هذه الاستراتيجية المبيعات حقًا؟
- ما هي العوامل التي ستؤدي إلى أفضل النتائج؟
- ما هي نصيحتي؟
فقط توقف عند هذا الحد.
لن يؤدي الإفراط في التفكير والإفراط في تحسين استراتيجية توليد العملاء المحتملين إلى نتائج.
بدلاً من ذلك ، تحدث إلى فريقك ، واتفق على بعض الاستراتيجيات والأساليب التي يعتقد الجميع أنها ستنجح ، ثم ... انشغل في اتخاذ الإجراءات.
ستكتشف بسرعة ما يصلح ، وتتخلص من الأشياء غير الصالحة ، وتعزز المبيعات دون القلق بشأن ضياع الفرص.
الأسئلة الشائعة حول مبيعات B2B
ماذا يعني B2B في المبيعات؟
عمل لعمل (B2B) هي معاملة أو عمل يتم إجراؤه بين شركة وأخرى ، مثل تاجر الجملة وتاجر التجزئة. تميل معاملات B2B إلى الحدوث في سلسلة التوريد ، حيث تقوم شركة واحدة بشراء المواد الخام من أخرى لاستخدامها في عملية التصنيع.
كيف تتم مبيعات B2B؟
تعتبر مبيعات B2B اختصارًا للمبيعات بين الشركات. هو - هي يشير إلى الشركات أو مندوبي المبيعات الذين يبيعون المنتجات والخدمات مباشرة إلى شركات أخرى. يتوازى هذا مع المبيعات بين الشركات والمستهلكين (B2C) ، حيث يتم بيع المنتجات والخدمات مباشرة إلى المستهلك.
كيف أحصل على أول عملية بيع لـ B2B؟
كيف تعمل عملية مبيعات B2B
- الخطوة 1: قم بأبحاثك. يجب أن يعرف مندوب مبيعات B2B الجيد سوقه ومنافسيه ومن هم عملاؤه المثاليون. ...
- الخطوة 2: ابحث عن عملائك. ...
- الخطوة 3: قم بإجراء التوعية الأولية الخاصة بك. ...
- الخطوة 4: اعرض العملاء المحتملين. ...
- الخطوة 5: المتابعة. ...
- الخطوة السادسة: إغلاق عملية البيع
كم يكسب مندوبو مبيعات B2B؟
يبلغ متوسط معدل مندوب مبيعات B2B 50,767 دولارًا أمريكيًا في الولايات المتحدة. متوسط الأجر بالساعة لمندوب مبيعات B2B هو 24.41 دولارًا. متوسط راتب مندوب مبيعات b2b للمبتدئين هو 39,000 دولار.
