توقع المبيعات: التعريف والطريقة والنموذج

التنقيب عن المبيعات
رصيد الصورة: مجموعة KLA
جدول المحتويات إخفاء
  1. ماذا يعني التنقيب
  2. ما هو تعريف توقع المبيعات؟
  3. ما سبب أهمية التنقيب عن المبيعات؟
    1. # 1. املأ خط الأنابيب الخاص بك
    2. # 2. كن مستشارًا موثوقًا به
    3. # 3. زيادة الإنتاجية
    4. # 4. اكتساب رؤى تنافسية
    5. # 6 تقنيات التنقيب عن المبيعات
  4. ما الفرق بين العملاء المتوقعين والتوقعات؟
  5. ما سبب أهمية التنقيب عن المبيعات؟
  6. من المسؤول عن التنقيب عن المبيعات؟
  7. طريقة التنقيب عن المبيعات
    1. # 1. حظر وقت التنقيب عن المبيعات
    2. # 2. صرف الأموال على شبكتك الحالية
    3. # 3. استخدم الأحداث لصالحك
    4. # 4. قم بأبحاثك
    5. # 5. لا تبيع ، بناء علاقات
    6. # 6. كن نشطًا في منتديات الأسئلة والأجوبة
  8. كيف تجري مكالمات التنقيب؟
  9. كيف يمكنني نقل آفاق المبيعات إلى المرحلة التالية في دورة المبيعات؟
  10. نماذج البريد الإلكتروني التنقيب المبيعات
    1. # 1. التواصل مع الإحالة
    2. # 2. تقديم المشورة والبصيرة
    3. # 3. مرجع المحتوى الخاص بهم
  11. ما هي مهارات التوقع؟
  12. الأسئلة الشائعة
  13. ما هو احتمال جيد؟
  14. ما هو العميل المحتمل؟
  15. ما هي آفاق العمل؟
  16. كيف سيتم إعطاء الأولوية لآفاق المبيعات؟
    1. مقالات ذات صلة

التنقيب مهمة صعبة. يتم قضاء ساعات طويلة في تحديد العملاء المحتملين وإرسال رسائل البريد الإلكتروني وأرقام الاتصال ؛ معظمها نكران الجميل. ليس من المستغرب أن يعتقد خُمسَا مندوبي المبيعات أن البحث عن عملاء محتملين هو أصعب عنصر في الوظيفة (مقارنة بثلث يقول إغلاقًا وخمسًا يقول عملاء مؤهلين). يعد التنقيب تحت الإكراه من أصعب الأمور التي يجب القيام بها. في معظم الظروف ، تكون المخاطر كبيرة للغاية. ثلاثة من كل أربعة أعمال تولد أقل من 50 احتمالًا جديدًا شهريًا تفشل في تحقيق أهداف إيراداتها ، مقارنة بواحدة من كل 25 شركة تولد 101 إلى 200 فرصة جديدة كل شهر. حسنًا ، اقرأ المزيد لمعرفة كل ما تحتاجه حول التنقيب عن المبيعات والأساليب والقوالب وكل شيء آخر تحتاج إلى معرفته.

ماذا يعني التنقيب

يقوم مندوبو المبيعات الداخلية بإجراء مكالمات صادرة أو إرسال رسائل بريد إلكتروني صادرة إلى العملاء المتوقعين بهدف تكوين آفاق للمديرين التنفيذيين للحسابات ، وهو ما يُعرَّف به التنقيب عن المبيعات. يمكن استخدام الاتصال البارد والبريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة وأنواع أخرى من التواصل لرعاية العملاء المحتملين الذين أصبحوا باردون أو للوصول إلى أشخاص جدد بالكامل هم مشترين محتملين. لقد أثبت توظيف منقبين مبيعات متخصصين أنه استراتيجية فعالة للعديد من شركات المبيعات الداخلية.

يمكن للمنقبين ، المعروفين أيضًا باسم مندوبي تطوير المبيعات (SDRs) أو مندوبي تطوير الأعمال (BDRs) ، المساعدة في تحقيق عائد استثمار يمكن التنبؤ به من خلال توفير حساب المديرين التنفيذيين مع تدفق متسق من الفرص. تضيف هذه التغييرات إلى خط أنابيب المبيعات ، مما يمنح فريق المبيعات مزيدًا من الوقود للعمل معه. يمكن أن يكون هذا فعالاً للغاية لأنه يلغي الحاجة إلى قيام المديرين التنفيذيين للحسابات بالتنقيب عن العملاء المحتملين. بدلاً من ذلك ، يمكنهم التركيز على البيع للعملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات والذين تم تأهيلهم من قبل ممثلي تطوير المبيعات.

ما هو تعريف توقع المبيعات؟

بحكم التعريف ، التنقيب عن المبيعات هو عملية تحديد العملاء أو العملاء المحتملين المعروفين أيضًا باسم العملاء المحتملين لمنتجك ، والوصول إليهم بهدف تسجيلهم في مسار مبيعات حيث سيبقون حتى يصبحوا مستعدين للشراء منك.

هذا هو سبب أهمية البحث عن العملاء المحتملين: فكلما كنت أفضل في تحديد العملاء المحتملين من خلال نقاط الرغبات والألم التي يعالجها الحل الخاص بك ، زادت احتمالية تحويلهم إلى مبيعات في المستقبل.

ما سبب أهمية التنقيب عن المبيعات؟

لفهم أهمية التنقيب عن المبيعات ، يجب عليك أولاً فهم عملية المبيعات وكيف يتخذ الأشخاص قرارات الشراء.

جو لاتشو ، رئيس التطوير مدير مبيعات في Intelligence North America ، يشرح سبب أهمية البحث عن عملاء محتملين للمبيعات.

# 1. املأ خط الأنابيب الخاص بك

التنقيب عن المبيعات هو شريان الحياة لتوسيع شركتك.

"خط الأنابيب هو شريان الحياة" هي عبارة أتذكرها كل يوم عندما أتيت إلى المكتب. الآن بعد أن عملت في شركة SaaS الناشئة ، فأنا مسؤول عن فرق المبيعات الداخلية وأعمل في مجال التسويق.

نبني خطوط الأنابيب بعدة طرق ، لكن مجالات تركيزنا الأساسية هي التالية:

  • نموذج "اتصل بنا" الخاص بموقعنا
  • عملاء محتملون عبر الهاتف من أولئك الذين يتصلون برقم شركتنا
  • جهود المبيعات الداخلية الخاصة بنا من خلال الاتصال بـ MQLs (العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق) والشركات الأخرى في مكاننا الجميل

ستعاني فرق المبيعات لديك إذا لم يكن لديك نظام لتطوير خط أنابيب.

خط الأنابيب ضروري ل الأعمال النمو لأنه يوضح ما تم إنجازه ، وما الذي يتم العمل عليه حاليًا ، ومن تهدف إليه. كما أنه يجعل فريقك مسؤولاً عن الأهداف التي حددوها لأنفسهم. لا شيء من هذا ممكن بدون خط أنابيب ، وبدون توثيق للجهود والأهداف ، ستترك شركتك بأسئلة أكثر من الإجابات.

ابدأ صغيرًا ، لذا اعمل مع فريقك لمعرفة من هو عميلك المثالي ، وإنشاء شخصيات ، وتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكن تقييمها ومراجعتها وتعديلها حسب الحاجة.

# 2. كن مستشارًا موثوقًا به

التنقيب عن المبيعات هو أكثر بكثير مما يوحي به العنوان. أنت مستشار قيم للشركة التي تمثلها في هذا المنصب.

أحببت تولي دور SME (خبير في الموضوع) للعملاء والسلع والخدمات. من ناحية أخرى ، فإن كونك شركة صغيرة ومتوسطة الحجم ليس بالأمر السهل ولن يحدث فجأة.

لتحديث فريقك ، ستحتاج إلى التركيز على التمكين والتعلم / التطوير بالإضافة إلى التنقيب. لا تقلق إذا لم تكن قد بدأت في التوسع بعد. حتى يمكنك تعيين شخص ما لوظيفة تمكين المبيعات ، يمكنك تفويض ذلك إلى مدير الخطوط الأمامية.

أتذكر تلقي العديد من عمليات رد الاتصال من العملاء الذين كانوا يستخدمون منتجًا لسنوات ولكنهم أرادوا مناقشة الأنماط أو النتائج الجديدة أو مجرد التحدث عن تجربتهم. لم يرغبوا في أن تمر حساباتهم دون أن يلاحظها أحد بسبب اللمسة الشخصية التي أضفتها. واحد حول الشركة حتى عرضت أن ترسل لي غيتارًا شخصيًا ، لكن كان علي أن أرفض بأدب لأنه كان سيشكل خرقًا لعقدنا مع العميل.

يسمح التنقيب عن المبيعات لفريقك بأكمله بتجربة ذلك. كل مكالمة هاتفية ، بريد إلكتروني ، و لينكدين: الرسالة فرصة إضافية لهم لتعريف أنفسهم وتقديم قيمة للهدف المحتمل.

# 3. زيادة الإنتاجية

تؤدي إضافة موظفي التنقيب عن المبيعات إلى تعزيز الإنتاجية.

أولاً ، يمكنك تحديد نقاط القوة والقيود الخاصة بهم من خلال تتبع نتائج أنشطة التنقيب الخاصة بهم في CRM. يمكّنك هذا من تحديد أوجه القصور وتحسين الكفاءة بمرور الوقت.

اعلم أن هناك العديد من CRMs الممتازة المتاحة. هناك أيضًا CRMs مجانية تعمل بشكل جيد حتى تتمكن من توفير حل أكثر تعقيدًا مع التقارير والوظائف المتقدمة إذا كانت ميزانيتك ضيقة.

ثانيًا ، ستحتاج إلى نظام قياس يمنح فريقك نقطة وصول واحدة إلى العملاء المتوقعين الذين تسعى وراءهم ، حتى لو كان مجرد جدول بيانات Excel. (لا تجعل الجميع يتضايقون في نفس الوقت!) مطلوب شيء ما يبقيك أنت وفريقك متحمسًا.)

عندما كنت أتصل ، تعاملت مع وظيفتي كما لو كانت لعبة. كان هذا قبل صياغة مصطلح "التلعيب". إذا أجريت 40 مكالمة في يوم واحد ، فسأهدف إلى 50 مكالمة في اليوم التالي ، ثم 60 مكالمة ، وهكذا.

أخيرًا ، ستحتاج إلى استراتيجية للتنقيب عن المبيعات. بصرف النظر عن التلاعب المشار إليه أعلاه ، يساعدك هذا في التركيز على العميل المستهدف / المثالي ، لذلك فأنت لا تضيع الوقت على العملاء المحتملين غير المناسبين ولكنهم لا يهمون شركتك أيضًا.

هذا لا يعني عدم وجود "قلم ممسك" بالنسبة لهم. كما يعلم العاملون منا في قسم المبيعات ، شهد العام تقلباته ، ويمكن أن يكون العمل الإضافي مفيدًا بشكل لا يصدق في بعض الأحيان.

# 4. اكتساب رؤى تنافسية

التنقيب عن المبيعات هو طريقة بسيطة للتعرف على منافسيك.

من النادر هذه الأيام أن تكون الخيار الوحيد في مجالك. المنافسة شرسة ، وتريد بطبيعة الحال معرفة المنتجات الأخرى التي تفكر فيها آفاقك! يمكن أن تزودك المحادثات مع العملاء المحتملين بمعلومات قيمة حول كيفية تسويق منتجاتك وخدماتك.

أوصي بصنع بطاقات اللعب بمزايا وعيوب منافسيك حتى يكون فريق المبيعات لديك مستعدًا لمعالجة هذه المشكلات عند ظهورها في محادثات المبيعات.

من الضروري أن تفهم أن "التهجم" أو الإساءة إلى منافسيك يعتبر أمرًا غير مهذب. لسوء الحظ ، كان علي تعلم هذا الدرس بالطريقة الصعبة. كنت سريعًا لإهانة منافس كبير أثناء البيع مالي الخدمات ، والتي أوقفت على الفور احتمالي. لا تكن مثل هذا الشخص!

بدلاً من ذلك ، استفد من البيانات التنافسية التي تكسبها من التنقيب عن المبيعات لتحسين فعالية أنشطة التسويق الخاصة بك.

الحقيقة البسيطة هي أن البحث عن المبيعات أمر بالغ الأهمية لنجاح شركتك. فهو لا يملأ خط الأنابيب الخاص بك فحسب ، بل يرسخك أيضًا كمستشار موثوق به ، ويزيد من الإنتاجية ، ويزودك برؤى تنافسية فريدة.

خط الأنابيب الخاص بك أمر حيوي لبقائك على قيد الحياة. والتنقيب عن المبيعات هو أفضل طريقة للحفاظ على استمراريتها.

# 6 تقنيات التنقيب عن المبيعات

من الواضح أنك بحاجة إلى ترتيب منزل التوظيف الخاص بك. أحد جوانب اللغز هو العمل. إذا كنت تريد رؤية النتائج ، فيجب أن تكون على استعداد لتخصيص الوقت.

ولكن بصرف النظر عن بعض الكسب غير المشروع القديم الجيد ، هناك بعض الطرق المشروعة لتحسين لعبة التنقيب.

ما الفرق بين العملاء المتوقعين والتوقعات؟

هناك فرق بسيط ولكنه مهم بين العملاء المتوقعين والمحتملين ، على الرغم من حقيقة أن المصطلحين يستخدمان عادةً بالتبادل.

أبسط طريقة لتذكر التمييز؟ العملاء المحتملون والتوقعات قابلة للتبادل ، على الرغم من أنه لا يمكن اعتبار جميع العملاء المتوقعين عملاء محتملين.

أظهر الأشخاص المؤهلون كعملاء محتملين اهتمامًا بما لديك لتقدمه. بطريقة ما ، مثل زيارة موقع الويب الخاص بك أو التفاعل مع موادك التسويقية ، تكون قد أثبتت أنها قاعدة مستهلكين قابلة للحياة. عند التفكير في دورة المبيعات ، تحدث في وقت مبكر.

في مجال الأعمال التجارية ، العملاء المحتملون هم عملاء محتملون تم فحصهم وتحديد إمكاناتهم. من خلال اتخاذ بعض الإجراءات ، مثل الاشتراك في تجربة أو عرض توضيحي ، قد يكونون قد أظهروا اهتمامًا كافيًا بشركتك ليتم اعتبارهم مرشحًا رئيسيًا. العملاء الذين يحتاجون إلى خدماتك ، مثل رئيس تنفيذي رفيع المستوى في شركة ما ، يعتبرون أيضًا عملاء محتملين ، حتى لو لم يبدوا أي اهتمام.

ما سبب أهمية التنقيب عن المبيعات؟

عندما يتعلق الأمر بالبيع ، فإن التنقيب هو الخطوة الأولى والأكثر أهمية. إذا لم يكن لديك عملاء محتملون جيدون للمتابعة ، فلن تقوم بإغلاق العديد من الصفقات.

كلما زادت مهارتك في التنقيب ، زادت الصفقات التي ستتمكن من إتمامها. وجدت دراسة مجموعة RAIN أن مندوبي المبيعات الأكثر فاعلية حددوا 52 موعدًا لكل 100 عميل محتمل. في المتوسط ​​، تم إنشاء 19 اجتماعًا فقط لكل 100 تفاعل بواسطة البائعين المتنافسين. ما يقرب من نصف الأشخاص المتفوقين حققوا أو تجاوزوا حصص المبيعات الشخصية الخاصة بهم ، في حين أن 27 ٪ فقط من جميع البائعين فعلوا ذلك.

حتى في الوقت الذي يتم فيه ترتيب أولويات العملاء المحتملين والعملاء المحتملين بشكل مختلف ، فإن الهدف النهائي هو نفسه: تحويلهم إلى عملاء يدفعون من خلال رعاية حذرة.

من المسؤول عن التنقيب عن المبيعات؟

اعتمادًا على موارد الشركة ، قد يتم تعيين أنواع وأعداد مختلفة من الأشخاص للتنقيب.

في شركة صغيرة ، قد يضطر المؤسس إلى تولي جميع واجبات المبيعات بنفسه. يتم تضمين جميع الأنشطة المتعلقة بالمبيعات مثل إنشاء العملاء المتوقعين ، والعثور على عملاء جدد ، والمتابعة مع العملاء الحاليين ، وإجراء عملية بيع نهائية.

قد توظف الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMBs) فريق مبيعات يتعامل مع جميع الأجيال الرائدة الخاصة بها. في حين أن التسويق قد يوفر لهم عملاء متوقعين مناسبين ، إلا أن مندوبي المبيعات لا يزالون مسؤولين عن العثور على العملاء المتوقعين والاتصال بهم بأنفسهم. يجب عليهم أيضًا العمل كمرشدين للعملاء المحتملين طوال دورة المبيعات بأكملها.

في الشركات الكبيرة ، قد يكون هناك طاقم مبيعات كامل هدفه الوحيد هو العثور على عملاء متوقعين جدد. تختلف مسؤوليات العمال بشكل كبير من منصب إلى آخر.

طريقة التنقيب عن المبيعات

# 1. حظر وقت التنقيب عن المبيعات

ضع في اعتبارك سنوات دراستك الجامعية. لديك اختبار رئيسي قادم ، وتحتاج إلى الدراسة. ماالذي ستفعله؟ احمل كتبك معك طوال اليوم ، كل يوم ، على أمل الحصول على جلسة دراسة مدتها 15 دقيقة هنا وهناك ، أو تحديد موعد يمكنك فيه الجلوس والتركيز. من المرجح أن يؤدي الخيار الثاني إلى أفضل النتائج.

التنقيب لا يختلف. هناك دائمًا شيء آخر يمكن أن تفعله ، وموظفو المبيعات محاطون دائمًا بالضوضاء. لن تمنح التنقيب الاهتمام الذي تستحقه حتى تحدد وقتًا لذلك. ولا تتوقع أن تأتي الصفقات في طريقك إذا لم تكن تنقب بنجاح.

فقط تأكد من أن فترات التنقيب تتزامن مع الأوقات التي يكون فيها عملاؤك المحتملون متاحين على الأرجح. إذا كنت ستتصل بهم ، فأنت تريد أن تقدم لنفسك أفضل فرصة للحصول على رد على الفور.

# 2. صرف الأموال على شبكتك الحالية

أحد الفروق الأساسية بين كبار مندوبي المبيعات وبقية العبوة؟ الطموح لاستخدام شبكتهم لصالحهم.

لماذا لا يفعلون؟ لماذا لا تسأل عما إذا كان يمكنك فعل الشيء نفسه لأصدقائهم وزملائهم بعد قضاء الوقت في إنشاء علاقة جيدة مع عميل محتمل وإثبات أنه يمكنك تحقيق قيمة حقيقية لهم؟

يبدو حقا واضحا. على الرغم من ذلك ، يخسر عدد هائل من الممثلين.

ما يقرب من نصف محترفي المبيعات الأفضل أداءً يتصلون بهم شبكة للإحالات بشكل منتظم سواء كان ذلك كل يوم أو في كل مرة يجتمعون فيها مع عميل محتمل. عندما يتعلق الأمر بالممثلين الذين لا يتمتعون بأداء جيد ، فإن هذه النسبة تنخفض إلى ربع واحد فقط. من المرجح أيضًا أن يقول غير المتفوقين إنهم "نادرًا" أو "لا يسعون أبدًا" للحصول على عمل مرجعي.

الإحالات ليست أمرًا رائعًا ؛ هم الكرز على رأس صفقة ناجحة. إنهم إلى حد بعيد المصدر الأكثر موثوقية للعملاء المحتملين الجدد. تتمتع الشركات التي لديها توصيات بمعدلات تحويل أعلى بنسبة 70 بالمائة وأوقات إغلاق أسرع بنسبة 69 بالمائة في صناعة B2B. لذا فأنت تبيع بشكل أكثر ذكاءً إذا كنت تحصل على إحالات.

# 3. استخدم الأحداث لصالحك

من السهل رفض تسويق الأحداث على أنه عفا عليه الزمن في عصر الإعلانات الآلية ، والاستهداف الاجتماعي الذي يركز على الليزر ، والذكاء الاصطناعي ، والتعلم الآلي. هذا لم يعد صحيحا. غير مناسب للاستخدام المقصود.

مهما يكنولا شيء يمكن ان يكون غير الحقيقة. لا يزال تسويق الأحداث فعالاً للغاية ، خاصةً عندما يتعلق الأمر بمبيعات B2B. في الواقع ، يقول أربعة من كل خمسة مسوقين أن الأحداث المباشرة مهمة لأداء شركاتهم ، ويعتقد الغالبية أنها أكثر طرق التسويق فعالية.

تتمثل إحدى أهم مزايا تسويق الأحداث في القدرة على الوصول إلى تدفق مستمر من الأشخاص الذين يشاركونك نفس الاهتمامات. هؤلاء هم الأفراد الذين لديهم القدرة على أن يصبحوا عملاء محتملين وفي النهاية يدفعون الثمن.

الأحداث ، بالطبع ، ليست الدواء الشافي. لا يمكنك توقع اصطفاف العملاء المحتملين لمقابلتك لمجرد أنك تحضر مؤتمرًا. اسأل نفسك الأسئلة التالية كنقطة بداية:

  • ما الأحداث التي سيكون لها أعلى نسبة من العملاء المحتملين (وبالتالي من المحتمل أن تقدم أفضل عائد على الاستثمار)؟
  • ما الجلسات واللقاءات الشبكية التي يجب أن تحضرها في تلك الأحداث؟
  • كيف سيبدو عرضك التقديمي؟ هل ستتحدث أو تدير كشك؟
  • كيف ستتميز عن الحشد؟

# 4. قم بأبحاثك

لنفترض أن لديك مقابلة عمل قادمة. أنت تعرف بالفعل من سيكون على اللوحة. لذا ، هل ستغتنم الفرصة وترى كيف تبدو ، أم تتركها للصدفة؟ أو هل يجب عليك إكمال واجبك المنزلي حتى يكون لديك أفضل فرصة لفهم ما سيطلبونه منك؟

ستختار دائمًا الخيار الثاني إلا إذا كنت لا تريد الوظيفة في المقام الأول.

التنقيب هو نفسه. أثناء أول مكالمة هاتفية أو البريد الإلكتروني مع احتمال قد يكون لقاءك الأول معهم ، ليس بالضرورة أن تكون فرصتك الأولى للتعرف عليهم وتوقع احتياجاتهم.

القليل من البحث يمكن أن يقطع شوطا طويلا. يمكن أن يساعدك في كسر الجمود مع العميل المحتمل ، وتوقع مشاكلهم ، وفهم كيف يمكن لمنتجك حلها. بمعنى آخر ، يمكن أن تجعل مكالمة باردة أو بريدًا إلكترونيًا ... أكثر دفئًا قليلاً. نتيجة لذلك ، يمكنك تخطي بعض الأسئلة الأساسية التي يتعين عليك طرحها بطريقة أخرى والحصول على الوظيفة الحيوية المتمثلة في خلق القيمة.

# 5. لا تبيع ، بناء علاقات

نادرًا ما تتعلق عملية البيع بالبيع الفعلي. إذا تعاملت مع كل اتصال مع آفاقك على أنه سباق لإغلاق الصفقة ، فسوف ينتهي بك الأمر بخيبة أمل.

يمكن القول أكثر من أي وقت مضى ، أن المشترين ينفصلون عن طريق أساليب البيع التقليدية. عند سؤالهم عما يمكن أن يفعله مندوبو المبيعات لجعل تجربة الشراء أكثر إيجابية ، قال 61٪ من المشترين إن المندوب لا ينبغي أن يكون انتهازيًا.

إذن ما الذي يجب أن يفعله مندوبو المبيعات؟ وجدت الدراسة نفسها أن 69٪ من المشترين يريدون ببساطة أن يستمع مندوب المبيعات لاحتياجاتهم. قد يبدو الأمر أساسيًا ، لكنك ستصاب بالصدمة من عدد المندوبين الذين يفشلون في الالتفات ببساطة. كما يريد 61٪ من البائعين تقديم المعلومات ذات الصلة.

ماذا يمكن أن تتعلم من هذا؟ قد يبدو بناء علاقات دائمة وكأنه رفاهية في بيئة المبيعات عالية الضغط ، ولكن من المرجح أن تحقق نتائج إذا تمكنت من إثبات أنك جدير بالثقة وقادر على تقديم قيمة حقيقية لعملائك المحتملين.

# 6. كن نشطًا في منتديات الأسئلة والأجوبة

يريد العملاء المحتملين أن يعرفوا أنهم يستطيعون الوثوق بك ، وهذا امتداد للنقطة السابقة. أنك شخص يستحق الاهتمام.

وهذا يعني ، إذا كان بإمكانك إظهار أن لديك كفاءة حقيقية في مجال عملك ، فإن العملاء المحتملين يميلون أكثر إلى الانتباه.

ومع ذلك ، لا يمكنك الانتظار فقط لبناء علاقة مع عميل محتمل لإثبات خبرتك. بعد كل شيء ، المشترين لديهم الكثير على لوحاتهم. لهذا السبب ستحتاج إلى ابتكار أساليب مبتكرة لتثقيف جمهورك مع إظهار قدراتك أيضًا. واحدة من أكثرها فعالية هي المشاركة في منتديات الأسئلة والأجوبة - مواقع مثل Quora و Moz Community هي أماكن رائعة للبدء ، على الرغم من أن أفضل المصادر ستختلف اعتمادًا على عملك.

ستلاحظ الآفاق القيمة التي يمكنك تحقيقها إذا رأوك أثناء العمل في المنتديات. ستكون أمامهم عدة خطوات عندما تتحدث معهم.

كيف تجري مكالمات التنقيب؟

تمامًا كما تفعل عند كتابة رسالة بريد إلكتروني ، يجب أن تبدأ من موقف مستنير عند إجراء مكالمة هاتفية إلى عميل محتمل. قبل استدعاء عميل متوقع ، يجب أن تعرف كل ما يمكن معرفته عن مشاكلهم ، وشركتهم ، ومكان وجودهم في مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

ستكون شخصيات المشتري التي أنشأها فريقك حاسمة في هذه المرحلة ، حيث سيسمح لك ذلك بالتركيز على النوع المناسب من العملاء. بهذه الطريقة ، يمكنك التأكد من أنك تركز على العملاء المحتملين المناسبين دون إضاعة الوقت. ولا تخجل من استخدام البرامج النصية للمكالمات ؛ قد تبدو مقيدة ، لكنها ستساعدك في الحفاظ على تركيزك وفعاليتك.

تذكر أن محاولة إبرام صفقة بأي ثمن أثناء محادثة مع عميل محتمل ستؤدي بالتأكيد إلى نتائج عكسية. أنت لست هناك فقط لكسب المال. التحلي بالصبر كمشتري محتمل يفكر في عملية شراء هو جزء من وظيفتك. ومن المهم المتابعة بعد كل محادثة ، حتى لو لم تكن التوقعات واعدة.

كيف يمكنني نقل آفاق المبيعات إلى المرحلة التالية في دورة المبيعات؟

يعد جمع المعلومات ذات الصلة أمرًا بالغ الأهمية ، لكنك ستحتاج إلى أكثر من ذلك للمضي قدمًا في المناقشة. على أي حال ، من السهل على العملاء المحتملين التعرف علينا كما هو الحال بالنسبة لنا للتعرف عليهم. لن يساعدك مجرد تكرار المعلومات المتوفرة بالفعل على موقع شركتك على الويب.

كيف تحفر حقًا وتعطيهم شيئًا لا يمتلكه أي شخص آخر؟ سوف تحتاج إلى دراسة ليس فقط لغتهم ولكن أيضًا أسلوبهم في الكلام وعادات العمل. لهذا السبب ، من المهم بالنسبة لهم أن يكونوا على اطلاع بآخر التطورات في مجالاتهم وأعمالهم وحياتهم الشخصية.

هل أنت مستعد لتوسيع نطاق أساليبك الناجحة في التنقيب؟ بصفتك مدير مبيعات ، يمكنك استخدام إيقاعات المبيعات لتوضيح خطة يتبعها فريقك ، بما في ذلك وقت إرسال البريد الإلكتروني مقابل الاتصال وكيفية التعامل مع الرفض والمواد التي يجب إرسالها.

نماذج البريد الإلكتروني التنقيب المبيعات

يعد فهم أفضل استراتيجيات التنقيب أمرًا مهمًا ، ولكن من الأهمية بمكان أيضًا أن تفهمها بشكل صحيح في المرة الأولى التي تتواصل فيها مع عميل محتمل. استفد من قوالب البريد الإلكتروني التنقيب المجربة والصحيحة هذه للحصول على بداية جيدة:

# 1. التواصل مع الإحالة

تذكر كيف تحدثت عن قيمة التوصيات في وقت سابق؟ عندما تواجه مشكلة في طلب مرجع من صديق أو زميل ، فمن الأهمية بمكان أن تستغل هذه الفرصة من خلال جاري الكتابة بريد إلكتروني تمهيدي ممتاز.

# 2. تقديم المشورة والبصيرة

إذن أنت تجري اتصالك الأولي مع الرصاص البارد. ما هو "في" الخاص بك هذه الأيام؟ إحدى استراتيجياتي المفضلة هي أن أظهر على الفور أن لديك قيمة حقيقية لتعرضها:

# 3. مرجع المحتوى الخاص بهم

هناك طريقة رائعة أخرى لتشجيع العملاء المحتملين على الانتباه وهي إظهار أنك قد أنجزت واجبك من خلال الاستشهاد بالمحتوى الخاص بهم. شيء على هذا المنوال.

ما هي مهارات التوقع؟

يشار إلى عملية إنشاء وتوليد إيرادات جديدة (أعمال) من خلال البحث عن عملاء أو عملاء أو مشترين محتملين لمنتجاتك و / أو خدماتك باسم التنقيب. يتم تعريف هذه العملية على أنها النشاط. الغرض من التنقيب عن المبيعات هو دفع العملاء المحتملين إلى الأمام على طول مسار المبيعات على أمل أن يصبح بعضهم في النهاية عملاء يدفعون المال ويجلبون المال.

الأسئلة الشائعة

ما هو احتمال جيد؟

الاحتمال الجيد هو شخص معجب بك وبشركتك ، وكذلك بمنتجك. الناس عاطفيون في المقام الأول في اتخاذ قراراتهم ، وتدور جميع المشاعر تقريبًا حول شعور شخص ما تجاه الآخر.

ما هو العميل المحتمل؟

العميل المحتمل ، أو العميل المحتمل ، هو شخص أو مؤسسة مهتمة بإجراء عملية شراء ، مع الموارد المالية المطلوبة ، والقدرة على اتخاذ قرارات الشراء

ما هي آفاق العمل؟

العميل المحتمل هو عميل محتمل تم تأهيله لملاءمة معايير معينة حددتها الشركة بناءً على عروض أعمالها. إن تحديد ما إذا كانت جهة الاتصال هي احتمال مبيعات هو الخطوة الأولى في عملية البيع.

كيف سيتم إعطاء الأولوية لآفاق المبيعات؟

لكي تكون من كبار المنتجين ، حدد أولويات مكالمات المبيعات الخاصة بك من خلال المتابعة مع العملاء الحاليين وتعزيز علاقاتك مع كبار العملاء المحتملين. تلبية احتياجاتهم أولاً. ثم قم ببناء استراتيجية عملك الجديدة حول مؤهلات العملاء المحتملين واحتياجاتهم وإمكانياتهم.

  1. عملية المبيعات: أفضل الممارسات والإدارة الفعالة لأي عمل تجاري
  2. دورة المبيعات: أفضل الممارسات لتحقيق النتائج الناجحة
  3. ما هو التنبؤ بالمبيعات؟ الأساليب وأمثلة من العالم الحقيقي
  4. عروض البيع: أفضل دليل سهل للمبتدئين والمحترفين عبر الإنترنت (+ نصائح مجانية)
اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول المشار إليها إلزامية *

قد يعجبك أيضاً