شهدت العقود العشرة أو العقدين الماضيين تطورًا كبيرًا في أعمال تطوير المبيعات. في الماضي ، كان مندوبو المبيعات يبدأون حياتهم المهنية من خلال الرد على الهواتف والتحدث مع العملاء المحتملين. يعتبر عمل مندوب تطوير المبيعات (SDR) في العصر الحديث أكثر توجهاً استراتيجياً بشكل ملحوظ. يتطلب الكثير من القدرات والخبرة والتعاون. سيتم توضيح جميع المعلومات التي تحتاجها حول مندوبي تطوير المبيعات في هذه المقالة وغير ذلك الكثير.
من هو مندوب تطوير المبيعات
يركز مندوب المبيعات المعروف باسم ممثل تطوير المبيعات (SDR) على إيجاد العملاء المحتملين والاتصال بهم وتأهيلهم لإنشاء آفاق أعمال جديدة للمؤسسة. عادةً ما تكون وظيفتهم هي إنشاء عملاء محتملين وإدارتهم أثناء انتقالهم عبر خط أنابيب المبيعات.
عادة ، سيتواصل ممثل تطوير المبيعات مع العملاء المحتملين في وقت مبكر من عملية الشراء. من ناحية أخرى ، يقوم ممثل المبيعات عادةً برعاية العملاء المحتملين المؤهلين ، وفي بعض الحالات ، قد يكون مسؤولاً عن إغلاق المبيعات.
ماذا يفعل ممثل تطوير المبيعات؟
إن قدرة مندوبي تطوير المبيعات على نقل العملاء المتوقعين عبر خط أنابيب المبيعات هي كيفية تقييمهم. بدلاً من إبرام الصفقات ، يركزون على رعاية عملاء محتملين رائعين. من ناحية أخرى ، يتم تقييم قدرة مندوبي المبيعات على إغلاق الصفقات التي تلبي أو تتجاوز حصتهم لفترة زمنية محددة. على الرغم من أنهم يلعبون أدوارًا مختلفة ، إلا أنهم بحاجة إلى بعضهم البعض لتحقيق أهدافهم الشخصية والمهنية.
# 1. التواصل المصمم بشكل استثنائي
قد يكون من الصعب على التنقيب عن حقوق السحب الخاصة أثناء الموازنة بين الكمية والنوعية. أنت تعلم أن التفاعل مع العملاء المتوقعين المؤهلين يستغرق وقتًا أطول قليلاً ، ولكن على الجانب الآخر ، تريد إنشاء خط أنابيب قوي لمندوب المبيعات الخاص بك. يتباطأ مندوبي المبيعات الأكثر فاعلية ، ويستثمرون المزيد من الوقت في التوعية ، ويتواصلون مع عدد أقل من العملاء المحتملين ، ويمكنني أن أرى أن الموازين تنقلب.
# 2. القدرة على الاستماع والتكيف بنشاط
أعتقد أن الاستماع الفعال هو أحد الحلول. على الرغم من أن روبوت المحادثة قد يكون قادرًا على تأهيل العملاء المحتملين ، فلا شيء يطرح أسئلة ويهتم بالمعلومات تمامًا مثل الإنسان (على الأقل حتى الآن). لا ينبغي أن تكون حقوق السحب الخاصة آلية أو قسرية في تفاعلها مع التوقعات ؛ بدلاً من ذلك ، يجب أن يكونوا مخلصين ومتعاونين.
# 3. متابعة
تحب حقوق السحب الخاصة التحدث مع العملاء المحتملين عبر الهاتف ، لكن البريد الصوتي قد يكون أحيانًا أفضل شيء تالي. ذهبت إلى ندوة حول المبيعات منذ عدة سنوات ، وقدم أحد المتحدثين ملاحظة بسيطة صدى لدي. "إذا تركت 25 بريدًا صوتيًا رائعًا ، فستتاح لك على الأقل فرصة لكسب رد اتصال. ومع ذلك ، فإن فرصتك في الحصول على رد اتصال أقل بكثير إذا لم تترك أي رسائل بريد صوتي.
# 4. المرونة
لا شك أن عمل حقوق السحب الخاصة صعب. لا تتمتع حقوق السحب الخاصة بنفس مستوى النجاح الذي يتمتع به مندوبو المبيعات ، الذين يتمثل هدفهم الأساسي في إغلاق المبيعات. عادة ، يتصلون هاتفًا ويرسلون رسائل البريد الإلكتروني طوال اليوم. قد يكون ذلك استنزافًا.
الوصف الوظيفي لممثل تطوير المبيعات
# 1. اتصل بالعملاء المحتملين
يجب أن تكون على دراية بأكبر المواقع لتحديد موقع العملاء المثاليين إذا كنت ترغب في التفاعل مع العملاء المحتملين.
- المعارض التجارية ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والمؤتمرات ، والمجتمعات عبر الإنترنت ، والكلمات الشفهية للعملاء الحاليين ، والتجمعات الاجتماعية هي أمثلة قليلة.
- ضع استراتيجية للاتصال بالعملاء المحتملين من خلال المحتوى الإعلامي ورسائل البريد الإلكتروني المخصصة ودعوات الأحداث وما إلى ذلك بعد جمع الأسماء ومعلومات الاتصال.
- كن مستعدًا للتواصل مع العديد من جهات الاتصال كل يوم من خلال المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني والوسائل الأخرى.
# 2. منظمة
على الرغم من أنها قد تختلف من شخص لآخر ، إلا أن العمليات ضرورية للحفاظ على التنظيم. يمكن لحقوق السحب الخاصة التخطيط لأيامهم وإعطاء الأولوية للأشياء الضرورية لنجاحهم من خلال إدارة جداولهم (على سبيل المثال ، التواصل عبر البريد الإلكتروني والمكالمات والاجتماعات.)
# 3. فضول
تتمتع حقوق السحب الخاصة الناجحة باهتمام كبير بالتعليم. قد تستفيد الوظيفة الحالية لأي شخص من فضولهم حول التعرف على منتجات أو صناعات أو مؤسسات جديدة ، ولكنها ستفيدهم أيضًا مع تقدمهم في حياتهم المهنية.
# 4. بناء العلاقات
قبل تسليم عميل محتمل إلى مدير حسابك لإغلاقه ، تقع على عاتقك بصفتك حقًا خاصًا من حقوق السحب الخاصة إعداده للبيع. يمكن لحقوق السحب الخاصة التي تنجح في تطوير علاقات صادقة مع العملاء المحتملين وكسب ثقتهم. يجب أن تكون لديك القدرة على التواصل مع مجموعة واسعة من الأفراد عبر مجموعة متنوعة من القنوات إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا في بناء العلاقات.
# 5. الحصول على اعتراضات سابقة
القدرة على التعامل مع الاعتراضات هي الموهبة النهائية التي يمتلكها كل ممثل تطوير مبيعات متميز أعرفه. على الرغم من أن 35٪ من مندوبي المبيعات يعتبرون التعامل مع شكاوى الأسعار من أصعب المشكلات ، فلا داعي لأن تكون واحدًا منهم. يجد معظم مندوبي المبيعات أنه عندما يتعلمون المزيد عن جميع الحلول التي تقدمها شركتهم ويشاهدونها أثناء العمل ، فإنهم يصبحون أكثر مهارة في التغلب على الاعتراضات.
# 6. يجب إبلاغ الآفاق
يعد تثقيف العملاء المحتملين بشأن الأعمال التجارية التي تمثلها وسلعها وخدماتها عنصرًا حاسمًا في التعامل معهم في وقت مبكر من عملية الشراء. اطرح أسئلة على العملاء المحتملين للتعرف على رغباتهم ، وما الذي يبحثون عنه ، والمشكلات التي يواجهونها والتي ربما أدت بهم إلى السلع والخدمات التي تقدمها. كن قادرًا على تزويدهم بالمعرفة حول سلعك وخدماتك حتى يتمكنوا من تحديد اختيارات مستنيرة.
# 7. التعايش
عند إجراء مقابلات مع مرشحي حقوق السحب الخاصة ، فإن إحدى أهم مجموعات المهارات التي ننظر إليها في HubSpot هي القدرة على التعايش. على الرغم من أن الثقة بالنفس أمر بالغ الأهمية ، إلا أن قدرة حقوق السحب الخاصة على قبول النقد الصادق واستخدامه يمكن أن تعرقلها الأنا. تسعى أعلى حقوق السحب الخاصة بشكل استباقي إلى التوجيه من الزملاء ذوي الأداء العالي وتطالب بانتقاد صادق من المشرفين عليهم.
# 8. يجب أن تكون الآفاق مؤهلة
العميل المحتمل أو العميل المحتمل المؤهل هو شخص يناسب شخصية المشتري لديك ومن المرجح أن يقوم بعملية شراء. يتم نقل العميل المحتمل إلى المرحلة التالية من عملية المبيعات بواسطة ممثل تطوير المبيعات عندما يفي بهذه المتطلبات. قد تتضمن هذه المرحلة مكالمة مبيعات أو عرضًا توضيحيًا للمنتج أو مناقشة مع ممثل مبيعات آخر أو ممثل حساب أو مسؤول حساب تنفيذي داخل الشركة.
# 9. تخلص من العملاء المحتملين غير الملائمين
يعد اختيار العملاء المحتملين غير الملائمين لمواصلة عملية البيع جانبًا حاسمًا في وظيفة حقوق السحب الخاصة. يمكن لفريق المبيعات بعد ذلك التركيز بشكل كامل على رعاية العملاء المحتملين المؤهلين وإبرام الصفقات. قد لا يكون العميل المحتمل مناسبًا إذا لم يكن مهتمًا بالمنتجات ، أو لم يكن متأكدًا مما يحتاج إليه ، أو لم يكن لديه المال لشرائها.
# 10. تحدث إلى الأعضاء الآخرين في فريق المبيعات
يجب عليك التواصل بشكل فعال مع أعضاء فريق المبيعات الآخرين أثناء تأهيلك للعملاء المتوقعين ودفعهم إلى الأمام في عملية المبيعات حتى يتمتع العملاء المتوقعون بتجربة تسوق إيجابية.
مهارات مندوبي تطوير المبيعات
نظرًا لأهمية مندوبي تطوير المبيعات ، ستحتاج إلى مجموعة قوية من القدرات الفنية والمهنية ، والتي تمت مناقشتها بمزيد من التفصيل أدناه ، للنجاح في هذا المنصب.
مهارات تقنية حقوق السحب الخاصة
تُلهم المعرفة المتعمقة بالمنتج والخدمة التأكيد عند تقديم العروض التقديمية للعملاء ، والرد على الأسئلة المتعلقة بالمنتج ، ومساعدة العملاء المحتملين في الانتقال إلى المرحلة التالية من عملية المبيعات.
يمكن أن يؤدي فهم تقنيات CRM إلى تبسيط إدارة معلومات العميل وأتمتة العمليات بحيث يمكنك العمل بشكل أكثر إنتاجية.
قد تجعل الكفاءة مع منصات التسويق المتنوعة ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني ، من السهل العثور على عملاء محتملين.
راتب مندوب تطوير المبيعات
يكسب محترفو تطوير المبيعات في الولايات المتحدة ، في المتوسط ، 74,323 دولارًا ، وفقًا لـ Glassdoor. يغطي هذا الراتب الأساسي المعتاد بالإضافة إلى أي تعويض آخر ، مثل المكافآت النقدية والعمولات وترتيبات المشاركة في الأرباح. قد تكون قادرًا على كسب 97,839 دولارًا ، وهو متوسط الولايات المتحدة للأشخاص الذين يتمتعون بهذا المستوى من الخبرة إذا كان لديك 15 عامًا أو أكثر من الخبرة في العمل كمندوب تطوير مبيعات.
استئناف مندوب تطوير المبيعات
اختر أفضل شكل لبيع نفسك. اعتمادًا على عدد سنوات الخبرة لديك ، هناك طرق مختلفة لتنسيق سيرتك الذاتية. دعونا نلقي نظرة فاحصة على هذين النموذجين من الباحثين عن الوظائف لملاحظة كيفية استخدامهم لهياكل السيرة الذاتية المختلفة للتأكيد على مهاراتهم الفريدة.
إنهم في مراحل مختلفة من حياتهم المهنية لكنهم يشتركون في نفس المواهب وخبرة العمل. بينما يعرض المرشح الثاني سلسلة من المهن المختصرة ، يعرض المرشح الأول العمل المستمر.
قد يبرز مقدم الطلب الأول وظيفته المتسقة في سيرة ذاتية مجمعة. من خلال السيرة الذاتية الوظيفية ، يمكن للمتقدم الثاني إبراز مهاراته وجذب التركيز بعيدًا عن العقود قصيرة الأجل. لتوضيح كيف يمكنك هيكلة سيرتك الذاتية باستخدام هاتين الطريقتين ، سنعمل على تمييز الأجزاء المتطابقة في كل منهما.
# 1. استئناف للمرشح أ في مجموعة
- تطوير مندوب المبيعات
- سنوات من القوى العاملة المعاد صياغتها
- سنة واحدة في هذا المنصب
- العلوم السياسية ، بكالوريوس
خبرة في العمل
- لكي أرتقي باستمرار من بين الأفضل أداءً في مؤسستي ، كنت أتخطى بشكل روتيني المعايير اليومية والأسبوعية والشهرية.
- العملاء المحتملون المولّدون والمؤهلون لملء خط أنابيب أقسام المبيعات لدينا.
- تم تأهيل ما يقرب من 260 فرصة أدت إلى مبيعات مشروعة.
- بالنسبة لجميع المبيعات ، تبلغ التكلفة المتوقعة للإيرادات أكثر من 5 ملايين دولار.
# 2. مقدم الطلب ب ، وظيفي
- تطوير مندوب المبيعات
- 4 سنوات من العمل
- 11 شهرا في المنصب
- كتابة السيناريو على درجة البكالوريوس
هل مندوب تطوير المبيعات وظيفة جيدة؟
إذا كان أداؤهم ناجحًا ، فقد يحصل محترفو تطوير المبيعات على راتب جيد جدًا للمبتدئين بفضل مقياس رواتبهم الكبير. ومع ذلك ، كما هو الحال مع العديد من مهن المبيعات ، يجب عليك بذل الكثير من الجهد إذا كنت تريد تحقيق أقصى قدر من المال.
ما المهارة التي تحتاجها كمندوب تطوير المبيعات؟
أنت تريد حقوق السحب الخاصة التي يمكنها شرح أفكارهم بشكل فعال وتكون قادرة على الرد على الاستفسارات على الورق وشخصًا. بينما يعد الاستماع الفعال أمرًا مهمًا للغاية ، فإن امتلاك مهارات تواصل متميزة (شفهيًا وكتابيًا) يعد أيضًا مفتاحًا أساسيًا لنجاح مندوبك.
ماذا يفعل مندوب تطوير المبيعات يوما بعد يوم؟
تقع مسؤولية التنقيب عن الخارج على عاتق ممثلي تطوير المبيعات. إنهم يجرون الأبحاث ، ويتواصلون مع العملاء المحتملين الذين قد يكونون مهتمين بعروض الشركة ، ويقدمون هؤلاء العملاء إلى الأعمال. يشار إلى هؤلاء العملاء على أنهم عملاء متوقعون.
يجب أن يكون ممثلو تطوير المبيعات صارمين. أظهر للمحاور أنه يمكنك التعافي بسرعة من الرفض بالحديث عن تقنيات التعافي.
كيف تجتاز مقابلة تطوير المبيعات؟
يعد العثور على آفاق عالية الجودة أحد أكبر مشكلات حقوق السحب الخاصة التي يتم تناولها. نظرًا لأن نجاح عملية البيع يعتمد بشكل حصري على الحصول على عملاء محتملين ذوي جودة عالية ، فسوف تقضي الكثير من الوقت في البحث عن عملاء محتملين
وفي الختام
في المراحل الأولى من مسار المبيعات ، يكون ممثل تطوير المبيعات مسؤولاً عن مهام المبيعات والتسويق الصادرة ، مثل تحديد مكان العملاء الجدد والتواصل معهم. يُعرف الاتصال بالأفراد الذين يقعون ضمن السوق المستهدف للشركة ولكنهم لم يعربوا بعد عن اهتمامهم بالعلامة التجارية أو سلعها بالتسويق والمبيعات الخارجيين.
على النقيض من ذلك ، فإن العملاء المحتملين الودودين ، أو أولئك الذين وجدوا بالفعل العلامة التجارية وأبدوا اهتمامًا بها ، هم التركيز على المبيعات الواردة. يتمثل هدف ممثل تطوير المبيعات في إنتاج عملاء متوقعين مؤهلين حتى يتمكن أعضاء آخرون من فريق المبيعات من إغلاق الصفقات ، ونتيجة لذلك ، تقليل دورة المبيعات.
مقالات ذات صلة
- مندوب مبيعات التأمين: كيف تصبح مندوب مبيعات التأمين في عام 2023
- ممثل العلامة التجارية: المدن التي تدفع أكثر لممثلي العلامات التجارية
- الممثلون الماليون: متطلبات أن تصبح واحدًا
- فريق المبيعات: طرق لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك وتنميته
- المبيعات الخارجية: أفضل الممارسات لعام 2023 والنصائح التفصيلية (محدث)
- حقوق السحب الخاصة: المعنى ، وماذا يفعلون
مراجع حسابات
