تعد OKRs التسويقية أداة مفيدة لأي شركة أو صناعة أو فريق لإنشاء أهدافهم الأكثر طموحًا وتتبعها وتحقيقها. OKRs ، أو الأهداف والنتائج الرئيسية ، هي أداة لتحديد الأهداف تستخدمها فرق التسويق والإدارات الأخرى لوضع أهداف صعبة وطموحة ذات نتائج قابلة للقياس. OKRs هي طريقة لتتبع التقدم وبناء التوافق وتشجيع المشاركة في أهداف قابلة للقياس. في هذه المقالة ، سنناقش OKRs لتسويق المنتجات والمحتوى و B2B وأمثلة.
تمتلك OKRs القدرة على أن تكون قوة عظمى من حيث تمكين العمال من العمل بحس الهدف. حققت شركات مثل Intel و LinkedIn و Airbnb نجاحًا كبيرًا مع OKRs ، ولكنها نفذت إطار عمل الهدف بالطريقة الصحيحة. قد يؤدي هذا إلى بيئة عمل أفضل بكثير.
تعد OKRs مفهومًا أساسيًا ، عند تطبيقه بشكل صحيح ، قد يساعد فريق التسويق الخاص بك على تحقيق أشياء مثل إدارة المخرجات العالية ، ومواءمة الفريق ، والتواصل المحسن عبر جميع أهداف عملك.
ما هي أهمية التسويق OKRs؟
يعتقد 5 ٪ فقط من مسوقي المنتجات أن وظائفهم مفهومة بشكل صحيح ، وفقًا لـ OKRs لتسويق المنتجات. يمكن أن تساعد OKRs الفرق الأخرى على فهم ما تقدمه إلى الطاولة. إن OKRs ، بمعنى أوسع ، تحفز المجموعات وتنسقها للعمل نحو أهداف مشتركة. بشكل عام ، يمكن لـ OKRs تحسين تركيز الفريق وإنتاجه مع السماح لهم أيضًا بتتبع تقدمهم.
OKRs لتسويق المنتجات
OKRs ، هي تقنية لتجميع أهدافك والمقاييس الحالية حتى تتمكن من رؤية ما يحققه فريقك مع كل نشاط مرتبط بمنتجك والتقدم على المدى الطويل. يجب أن تكون OKRs لتسويق المنتج مصممة خصيصًا لنمو منتجك وتطويره بطريقة تضمن نجاحه. هؤلاء الأوكرس لديهم طريقة لقياس نجاح مديري تسويق المنتجات التي قد تكون صعبة لولا ذلك.
نظرًا لوجود العديد من الطرق لقياس البيانات الرقمية وتقسيمها وتحليلها ، يسهل تتبع OKRs لتسويق المنتجات. يمكن أن توفر لك جميع جوانب عملك معلومات حول مكان وكيفية تحسين أداء فريقك.
أعلى مؤشرات OKR لتسويق المنتجات في النمو
زيادة عدد المستخدمين:
كل شركة ترغب في ذلك. كلما زاد عدد المستخدمين لديك ، زاد النمو الذي ستلاحظه شهرًا بعد شهر ، وعامًا بعد عام. يشير إلى أن منتجك يعمل. يثبت منتجك أنه حقق نجاحًا كبيرًا مع العملاء. إذن ، ما هي بعض المؤشرات المهمة التي يجب أن تبحث عنها لمعرفة ما إذا كنت على المسار الصحيح للحصول على المزيد من المستخدمين؟ هناك العديد من الأشياء التي يجب مراقبتها وتحسينها من أجل توسيع قاعدة المستخدمين لديك.
زيارات الصفحة الرئيسية وصفحات التسجيل:
ما الأساليب التي تستخدمها لجذب مستخدمين جدد؟ ربما من خلال إجراء يبدأ على صفحتك الرئيسية أو صفحة أخرى من موقع الويب الخاص بك والتي ترسل الأشخاص إليها. في تلك المرحلة ، كانت مجرد لعبة أرقام. كلما زاد عدد الزيارات التي تحصل عليها ، زاد احتمال حصولك على المزيد من التحويلات ، وزاد عدد المستخدمين لديك.
من الضروري تتبع نتائجك وترجمتها إلى معرفة حول ما تحتاج إلى تغييره لجذب المزيد من المستخدمين. ضع قائمة بالنتائج الرئيسية التي ترغب في تحقيقها. على سبيل المثال ، تريد زيادة الزيارات العضوية بنسبة 4٪ شهريًا.
باستخدام منتج مثبت ، يمكنك زيادة عدد المستخدمين النشطين:
يمكن أن يخبرك مقدار الوقت الذي يقضيه المستخدمون في منتجك وعدد مرات عودتهم كثيرًا عن مدى أهمية منتجك لوظائفهم ومدى اندماجه في سير عملهم. المستخدمون "النشطون" هم أولئك الذين يستخدمون منتجك بشكل متكرر ويتفاعلون معه بشكل منتظم. كلما زاد عدد المستخدمين النشطين لديك ، زادت احتمالية دفعهم مقابل منتجك ومواصلة الدفع مقابل ذلك. المنتج "اللاصق" ، أو المنتج المثير للاهتمام أو ذو القيمة الكافية لجذب انتباه المستخدمين ، هو المنتج الذي يتفاعلون معه ويعودون إليه.
زيادة عدد الإجراءات المنفذة على الميزات الجديدة:
تعد ميزاتك الجديدة أسلوبًا ممتازًا لزيادة التفاعل بين المستخدمين الحاليين مع الترويج أيضًا لمنتجك للعملاء المحتملين. توضح الميزات الجديدة أن منتجك يتطور ويتحسن استجابة لتعليقات المستخدمين. تريد أن يتخذ المستهلكون إجراءً عند تقديم ميزات جديدة لهم لتكون فعالة. يجب أن تغري الميزات الجديدة المستخدمين بالتفاعل معها واعتمادها. النتيجة هي مشاركة المستخدم على المدى الطويل!
قم بتضمين صور لافتة للنظر:
لجعل تحديثاتك أكثر وضوحًا والميزات الجديدة أسهل في الفهم ، يمكنك تضمين الصور ومقاطع الفيديو وملفات GIF. يمكن استخدام عبارات الحث على الشراء لحث العملاء على استخدام ميزات جديدة على الفور.
عند تقديم ميزة جديدة ، يمكنك أيضًا تمكين دفع الإخطارات لإعادة المستهلكين إلى منتجك. يمكنك أيضًا تقسيم التنبيهات استنادًا إلى التركيبة السكانية واللغة والجغرافيا والنشاط السابق لضمان حصول المستهلكين على الإشعارات ذات الصلة بهم وبالتالي زيادة المشاركة.
وجود أهداف لا يكفي. يجب أن يقوم فريقك بتقسيمها بطرق مماثلة حتى تكون أكثر قابلية للتنفيذ ومتعمدًا في الحصول على الصورة الأكبر المثالية أسبوعًا بعد أسبوع. قد تضيع الأولوية والعمل في خلط المهام اليومية إذا لم يكن هناك وضوح كافٍ.
زيادة عدد العملاء الذين يدفعون:
التحذير هو أن زيادة عدد العملاء لا يضمن النجاح المالي أو جدوى نموذج عملك. ترغب في زيادة عدد العملاء الذين يدفعون. أنت تريد أن يعتبر المزيد من المستهلكين منتجك ذا قيمة كافية لمواصلة الدفع مقابله شهرًا بعد شهر دون أن يتأثر. هذه هي الطريقة التي تكسب بها أرباحًا متسقة ومتنامية. للقيام بذلك ، انتبه بشكل خاص للخطوات بين "التسجيل" و "إدخال معلومات بطاقتك الائتمانية".
تحويل الأشخاص إلى حسابات مميزة
إذا كان لديك نشاط تجاري مجاني ، فإن امتلاك قاعدة مستخدمين مجانية يعد أمرًا مفيدًا لأن لديك بنكًا مدمجًا من المستخدمين (على الرغم من أن البعض قد لا يكون منخرطًا بشكل كبير) يمكنك "البيع" لهم. يمكنك دائمًا تحويل هؤلاء المستخدمين إلى عملاء يدفعون من خلال تقديم شيء ذي قيمة كافية لهم بحيث يبدأون في الدفع على أساس شهري.
من الأهمية بمكان معرفة ما الذي يجعل الناس يتخذون القفزة حتى تتمكن من تكرار السلوكيات التي تجعلهم يدركون القيمة في منتجك.
تعزيز مشاركة المستخدم:
المستخدمون السعداء هم أكثر تفاعلًا. المستخدمون المرتبطون بهم لا يتخبطون ويستمرون في الدفع مقابل الاستفادة من منتجك. تعد مشاركة المستخدم مؤشرًا على نجاح المستهلك وأساس نجاح منتجك. نظرًا لأن تفاعل المستخدم يمثل هدفًا واسعًا ، فقد قسمناه إلى عدد قليل من المجالات الرئيسية حيث يمكننا تحسينها ومراقبتها.
أمثلة على OKRs التسويقية
ليس من السهل كتابة تقارير OKR قوية وجيدة التنظيم وفعالة. تكافح العديد من الفرق لإنشاء الأهداف الصحيحة والمقاييس ذات الصلة للنتائج الرئيسية ، على الرغم من حقيقة أن الأهداف والنتائج الرئيسية هي عملية مباشرة ومثبتة.
سنقدم أمثلة على OKRs لفريق التسويق في هذه المقالة حتى تتمكن من الحصول على بعض الإلهام أو التوجيه.
أمثلة على تسويق المنتجات OKRs
أولاً وقبل كل شيء ، يجب عليك توضيح رسائل المنتج الخاصة بك استعدادًا لإطلاق المنتج الجديد.
النتائج الرئيسية:
- لفهم التحليل الفني بشكل أكبر ، قم بإجراء عشر جلسات اختبار للمستخدم في الموقع.
- تحقق من قنوات توزيع جديدة مختلفة للمحتوى الخاص بك وقم بتثبيتها.
- قم بتشغيل إعلانات Facebook مختلفة وتتبع فعاليتها.
- قم بإعداد عرض تقديمي للمنتج الجديد واجتازه بخمسة مستخدمين.
الهدف 2: اكتساب فهم أفضل لعملائك وتطوير CJM.
النتائج الرئيسية:
- قم بإجراء ما مجموعه عشرة مقابلات مستخدمين مع الجمهور المستهدف.
- قم بإنشاء خريطة رحلة العميل (CJM) وقم بتعيين ميزات المنتج لرحلة العميل.
- تحقق من صحة CJM مع خمسة عملاء جدد.
- يجب زيادة معدل تحويل الموقع من 6٪ إلى 10٪.
زيادة عدد زوار الموقع.
النتائج الرئيسية:
- تقليل معدل الارتداد من 46٪ إلى 30٪.
- يجب زيادة متوسط الوقت الذي يقضيه على الموقع من 2.4 إلى 5.0 دقيقة.
- قم بزيادة عدد الصفحات التي تتم مشاهدتها في كل جلسة من 3.5 إلى 5.0.
OKRs لتسويق المحتوى
يتم الإبلاغ عن إصدارات المنتجات الجديدة وأخبار الشركة ومبادرات النمو من قيادة فكر المحتوى من خلال OKRs لتسويق المحتوى. يعمل مسوقو المحتوى عبر الإدارات ، بأهداف تتراوح من مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي إلى إنشاء خطوط الأنابيب.
ما هي بعض الأمثلة لأهداف OKRs للتسويق الجيد للمحتوى؟
- من الجيد هيكلة أهداف تسويق المحتوى الخاصة بك حول مشاريع مثل:
- تم إنشاء أجزاء من المحتوى
- زيادة عدد الأشخاص الذين يزورون موقعك الإلكتروني ويتفاعلون معه
- زيادة التفاعل والمشاركة الاجتماعية العضوية
- يجب إعطاء الأولوية لحملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار التحويل.
- إنشاء محتوى التعاون
أمثلة على OKRs لتسويق المحتوى
فيما يلي أمثلة على OKRs لتسويق المحتوى ؛
الهدف 1: استخدم النشرة الأسبوعية لجذب زوار جدد.
النتائج الرئيسية:
- قم بإنشاء إستراتيجية محتوى وموضوعات للأشهر الأربعة القادمة.
- تعد زيادة عدد المشتركين من 2,000 إلى 10,000 طريقة رائعة للبدء.
- زيادة نسبة الأشخاص الذين يفتحون النشرة الإخبارية من 25٪ إلى 35٪.
- أعد إطلاق مدونة الشركة كهدف ثانٍ.
النتائج الرئيسية:
- زيادة عدد المتابعين على تويتر من 2,400 إلى 5,000.
- تم نشر 3 مقالات ذات محتوى أصلي في مجلات ويب صناعية بارزة.
- قم بزيادة عدد الأشخاص الذين يشتركون في مدونتك من 4,115 إلى 5,000.
أمثلة على أهداف تسويق المحتوى
مؤشرات OKRs (الأهداف والأداء الرئيسي) لتسويق المحتوى.
قم بإنشاء مادة تصاحب تقديم منتج جديد من أجل تعزيز الوصول.
النتائج الرئيسية:
- يتم إطلاق استراتيجية المحتوى.
- 12 بلوق وظيفة للكتابة
- اكتب جزأين من التسويق على أعلى مستوى
- قم بإنشاء كتيب منتج جديد تمامًا
- تحسين جودة محتوى المدونة من أجل زيادة المشاركة.
النتائج الرئيسية:
- قم بزيادة عدد الاشتراكات في مدونتك بمقدار 1,500 شخص.
- زيادة المتوسط. اضبط الوقت على الموقع على 4:00
- انشر مقالتين من تأليف شخصيات معروفة في المجال.
- قم بزيادة عدد المشاركات والإشارة إلى عملك من 200 إلى 500.
- أهداف تحسين محركات البحث وحركة مرور الويب ومؤشرات الأداء الرئيسية (OKRs) لتسويق المحتوى
- الهدف هو تحسين المدونة بحيث يمكنها ترتيب مصطلحات البحث المحددة.
النتائج الرئيسية:
- تأكد من ظهور موقع الويب الخاص بك في الصفحة الأولى من نتائج بحث Google.
- قم بزيادة عدد الزوار الذين عثروا عليك من خلال البحث العضوي من 5,000 إلى 7,500.
- يجب إضافة 28 رابطًا داخليًا من الدلائل ومواقع الطرف الثالث الأخرى.
- يجب نشر 8 مشاركات طويلة جديدة تركز على الكلمات الرئيسية الطويلة.
- الهدف: قم بتحسين حركة المرور العضوية بنسبة 25٪ على أساس ربع سنوي عن طريق تحسين المدونة لـ 5 كلمات بحث محددة.
النتائج الرئيسية:
- زيادة حركة البحث العضوي من 5,000 إلى 7,500 زائر على أساس ربع سنوي.
- QoQ ، قم بزيادة الروابط الواردة الجديدة من الدلائل ومواقع الجهات الخارجية الأخرى من 20 إلى 28.
- قم بزيادة عدد المدونات الطويلة الجديدة المخصصة للكلمات الرئيسية الطويلة من 5 إلى 10 كل ربع سنة.
- OKRs لتسويق محتوى وسائل التواصل الاجتماعي
- قم بزيادة عدد الأشخاص الذين يتابعونك على وسائل التواصل الاجتماعي من 50,000 إلى 75,000.
النتائج الرئيسية:
- قم بزيادة وتيرة النشر الاجتماعي العضوي من ثلاث إلى خمس مرات في الأسبوع.
- مرتين في الأسبوع ، اكتب نسخة اجتماعية للموظفين لتوزيعها.
- زيادة وتيرة منشورات الفيديو من مرة في الأسبوع إلى ثلاث مرات في الأسبوع على وسائل التواصل الاجتماعي.
OKRs للتسويق بين الشركات
تقوم غالبية فرق التسويق B2B في OKRs بتحديد أولويات أهدافهم التسويقية على أساس ربع سنوي. إذا لم يكن لديك بالفعل OKRs للتسويق B2B ، فإننا نقترح أن تبدأ في استخدام واحدة لتتبع وتقييم تطورك بمرور الوقت.
في الشركات الناشئة ، عندما تتغير الشركة كثيرًا في عام وتكون الأهداف السنوية بعيدة جدًا ، فإن تغيير OKRs للتسويق B2B كل ربع سنة يعمل بشكل رائع.
OKRs لأمثلة التسويق B2B
فيما يلي مثال على OKRs النموذجية للتسويق B2B. يتم سرد مبادرات تحقيق النتائج الرئيسية ضمن النتائج الرئيسية لمعايير OKR للتسويق B2B. إذا لم ينتجوا النتائج التي تريدها ، فسيتعين عليك تعديلها.
الهدف الأول هو زيادة الطلب على منتجاتك وخدماتك.
- في Hubspot ، حقق النتيجة الأساسية 1 أ: زيادة مسار تحويل المبيعات من خلال XX صافي الصفقات المؤهلة الجديدة.
- افحص ديناميكيات مسار التحويل الحالية والقضايا التي تحتاج إلى معالجة.
- زيادة MQL للتعامل مع التحويلات باختبار A / B
- ركز على المبيعات وامتلك ملكية "الاجتماعات التي حدثت".
- دفع العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق الجديد إلى فريق المبيعات YY (النتيجة الرئيسية 1 ب)
- قم بتنفيذ حملات ABM لقطاعين باستخدام برامج المقارنات الدولية المحددة.
- يجب تحسين حملات رعاية العملاء المحتملين / العملاء المحتملين
- إنتاج تعليقات مفيدة حول مسار التحويل العكسي (تحليل خسارة جودة العملاء المحتملين)
- لتحسين مسؤولية الوكالة والتحسين ، عليك تحسين إحالة القناة.
- XX المشتركون الجدد (الاشتراك) هي النتيجة الرئيسية 1c (YY في Q2)
- إطلاق حملة تسويق محتوى شاملة.
- يجب تحسين مُحسّنات محرّكات البحث على الصفحة لأهم 10 صفحات مقصودة لموقع الويب (حركة المرور).
- يمكن أن تساعد الخصائص الشريكة في تحسين محركات البحث خارج الصفحة.
الهدف 2: إنشاء دولاب الموازنة للنمو
النتيجة الرئيسية 2a: عميل واحد جديد نتيجة لبرنامج توصية "يعمل دائمًا"
2b النتيجة الرئيسية: نتائج البحث العضوي Y الاجتماعات
النتيجة الرئيسية 2 ج: أفضل قطع المحتوى تحصل على علامة تجارية جديدة وتحديد المواقع
بناء إستراتيجية جديدة "Go-To-Market" لمكانة متخصصة جديدة.
النتيجة الرئيسية 3 أ: تم الانتهاء من برنامج المقارنات الدولية ، وتم تحديد خطة TAM / SAM / SOM.
النتيجة الرئيسية 3 ب: نشر 1 شهادة جديدة
3c النتيجة الرئيسية: قائمة الأهداف المكتسبة والتحقق من صحتها
تحسين العائد على الاستثمار التسويقي (الهدف 4) (ROMI)
انخفضت تكلفة الحصول على عميل جديد إلى $ oo.
أفضل الممارسات في تسويق OKR
ابدأ بفحص ما تقضي معظم وقتك فيه وتأكد من أن مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك تعكس ذلك. إذا كانت قائمة النتائج الأساسية والمبادرات الخاصة بك كبيرة جدًا ، فأنت تعلم أنك لا تركز على المهام الأكثر حيوية.
نتائج العالم الحقيقي
تجنب القياسات التي تحدد التقدم ؛ بدلاً من ذلك ، ركز على التدابير التي تعكس التأثير الفعلي للأعمال. ما هي أهم النتائج الرئيسية؟ تكون أنشطتك فعالة بقدر تأثيرها على النتائج التي تهتم بها. تجنب المؤشرات التي تشير إلى أنك مشغول ولكنها غير مرتبطة بالأهداف التي يسعى فريقك لتحقيقها.
محاذاة الأهداف والنتائج الرئيسية (OKRs)
وجود أهداف يساعدك على الأداء بشكل أفضل. لا يجدي بذل الكثير من الجهد في ترتيب الأهداف لأعلى ولأسفل في الشركة لجعلها تتماشى. يستغرق الأمر وقتًا طويلاً جدًا ويصعب للغاية ضمان تطابق جميع الأهداف (والحفاظ عليها متسقة).
الأسئلة المتكررة
كيف تحدد التسويق لـ OKRs؟
يجب أن تكون أهدافك طموحة ومحفزة لفريقك.
يجب أن يحتوي كل هدف على نتيجتين إلى خمس نتائج رئيسية.
يجب أن تكون النتيجة الرئيسية قابلة للقياس الكمي ومحددة (أرقام ، عملة ، إلخ). تجنب مقاييس الغرور التي لا تفيد إلا في جعل فريق التسويق يبدو جيدًا.
ما هو دور مدير تسويق المنتجات؟
يتولى مديرو تسويق المنتجات مسؤولية وضع استراتيجيات وخطط تسويقية ناجحة لإعلام العملاء بخصائص وفوائد المنتجات الجديدة. غالبًا ما يكون مديرو تسويق المنتجات هم "صوت العميل" للشركة ، ويقومون بالتحقيق بدقة في متطلبات المستهلكين وخبراتهم.
من المسؤول عن OKR؟
يجب التعامل مع OKRs بواسطة DRI. إذا لم يتم تحميل أي فرد المسؤولية عن نجاح OKR ، فمن المحتمل أن يحدث توجيه أصابع الاتهام وعدم الانضباط.
ما هو أوكر ناجح؟
يمكن أن تساعد OKR الفرق والمؤسسات في تحديد معايير النجاح المشتركة عند تطبيقها بفعالية. يضعون مجموعة من معايير النجاح الواضحة والقابلة للقياس. تضمن OKR وجود المعايير وأنها مشتركة وشفافة ونقلها إلى الفرق والموظفين وحتى الشركاء الخارجيين.
