ما هو التنبؤ بالمبيعات؟ الأساليب وأمثلة من العالم الحقيقي

التنبؤ بالمبيعات

التنبؤ بالمبيعات هو تمرين تجاري مهم. تمكن توقعات المبيعات الدقيقة قادة الأعمال من اتخاذ قرارات أفضل فيما يتعلق بتحديد الأهداف ، والميزنة ، والتوظيف ، وغيرها من القضايا المتعلقة بالتدفق النقدي.
وفي الوقت نفسه ، فإن طرق التنبؤ الخاطئة بالمبيعات تترك مديري المبيعات غير متأكدين مما إذا كانوا سيوفون بحصتهم. نتيجة لذلك ، قد لا يكتشفون أي مشاكل في خط أنابيب المبيعات في الوقت المناسب لتصحيحها.
دعنا نلقي نظرة على ماهية التنبؤ بالمبيعات وبعض الأساسيات التي ستحتاجها للحصول عليها بشكل صحيح. سنرى أيضًا بعض الأمثلة الواقعية للتنبؤ بالمبيعات لمساعدتنا على فهم المفهوم بشكل أفضل

ما هو التنبؤ بالمبيعات؟

التنبؤ بالمبيعات هو توقع الإيرادات المستقبلية من المبيعات. غالبًا ما تستند توقعات المبيعات إلى البيانات التاريخية واتجاهات الصناعة والحالة الحالية لخط أنابيب المبيعات. تستخدم الشركات توقعات المبيعات لتقدير إجمالي المبيعات الأسبوعية والشهرية والفصلية والسنوية.

يجب النظر إلى توقعات المبيعات الخاصة بك ، مثل توقعات الطقس ، على أنها خطة للعمل بدلاً من التنبؤ الصعب.

يختلف التنبؤ بالمبيعات عن تحديد أهداف المبيعات. يحدد هدف المبيعات ما ترغب في تحقيقه ، بينما تتنبأ توقعات المبيعات بما سيحدث بغض النظر عن هدفك.

ما تحتاج إلى معرفته للتنبؤ الدقيق بالمبيعات

المعيار الأكثر أهمية للحصول على توقعات مبيعات قوية هو البيانات الجيدة. نتيجة لذلك ، فإن الحصول على بيانات موثوقة أمر بالغ الأهمية.

قد تضطر الشركات الجديدة التي تفتقر إلى البيانات المتعلقة بعملية البيع الخاصة بها إلى الاعتماد على إحصاءات الصناعة أو حتى التخمين المستنير. من ناحية أخرى ، يمكن للشركات الأكثر رسوخًا استخدام البيانات التاريخية للتنبؤ بالنجاح المستقبلي.

قبل أن تبدأ في التفكير في كيفية توقع الإيرادات ، إليك ما تحتاج إلى تحقيقه أولاً:

# 1. قم بعمل سجل لعملية البيع الخاصة بك.

لن تكون قادرًا على التنبؤ بما إذا كانت أي صفقة واحدة ستكتمل إلا إذا كان لديك عملية مبيعات مكتوبة بالكامل تصف الإجراءات والإجراءات المطلوبة لإبرام صفقة.

# 2. حدد أهداف المبيعات أو الحصص.

على الرغم من أن توقعات سير المرض قد تختلف عن أهدافك ، إلا أنك لن تعرف ما إذا كانت توقعاتك ممتازة أم سيئة إلا إذا حددت هدفًا أولاً. نتيجة لذلك ، يتطلب كل مندوب بالإضافة إلى فريق المبيعات بأكمله حصة فردية. يمكن العثور على مزيد من المعلومات حول تحديد أهداف المبيعات أو الحصص هنا.

# 3. إنشاء خط أساس أو متوسط ​​حالي لبعض مؤشرات المبيعات الأساسية.

سيكون التنبؤ أسهل بشكل كبير إذا كان الأساسي التالي مقاييس المبيعات متاحة للجمهور:

  • طول الوقت الذي يستغرقه العميل للإشارة إلى الاهتمام
  • كم من الوقت يستغرق إتمام الصفقة؟
  • متوسط ​​تكلفة الصفقة
  • طول الوقت المستغرق لتهيئة عميل جديد.
  • متوسط ​​التجديد أو المعدل ، أو التكرار الذي تتلقى به تكرار الأعمال

يتم حساب معدلات التحويل في كل مرحلة من مراحل عملية البيع. بشكل أساسي ، تريد تحديد متوسط ​​طول عملية المبيعات وأدائها.

# 4. تعرف على مسار تحويل المبيعات الحالي الخاص بك.

تأكد من أنك تفهم ما هو قيد التنفيذ حاليًا وأن إدارة علاقات العملاء الخاصة بك صحيحة ومحدثة. التنبؤ أكثر صعوبة ، لكنه ليس مستحيلًا ، إذا لم يكن لديك CRM.

دعنا نلقي نظرة على طرق التنبؤ بالمبيعات المختلفة في القسم التالي.

طرق التنبؤ بالمبيعات

هناك طرق مختلفة للتنبؤ بالمبيعات. تستخدم العديد من الشركات طريقتين أو أكثر من طرق التنبؤ بالمبيعات لإنشاء مجموعة متنوعة من التوقعات. نتيجة لذلك ، لديهم أفضل حالة وأسوأ حالة.

تشمل طرق التنبؤ بالمبيعات المستخدمة بشكل شائع ما يلي:

# 1. الاعتماد على نصيحة مندوبي المبيعات

يسأل العديد من مديري المبيعات وكلائهم ببساطة ، "متى ستغلق هذه الصفقة ، وكم ستغلق؟" "

في حين أن هذه إستراتيجية لمحاولة بناء تنبؤ بالمبيعات ، إلا أنه لا يوصى بها. يميل مندوبو المبيعات إلى المبالغة في توقعات المبيعات ، ولا توجد تقنية قابلة للتكرار لإنتاج توقعات متسقة باستخدام هذه الإستراتيجية. لسوء الحظ ، تواصل العديد من الشركات استخدام هذه الاستراتيجية للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية.

# 2. استخدام المعلومات التاريخية

يمكنك استخدام سجل لأدائك السابق في ظل مواقف مماثلة لتقدير كيف ستفعل في الوقت الحاضر بهذه الإستراتيجية. على سبيل المثال ، قد تكون على دراية بأن شركتك تنمو بمعدل 15٪ على أساس سنوي وأنك قد أغلقت 100 ألف دولار في أعمال جديدة هذا الشهر من العام الماضي. نتيجة لذلك ، تقدر دخل 115,000 دولار هذا الشهر.

تعتبر هذه الطريقة أكثر دقة بشكل هامشي ، لكنها تتجاهل الجوانب الأخرى التي ربما تكون قد تغيرت في العام الماضي ، مثل عدد مندوبي المبيعات لديك أو أداء منافسيك.

# 3. استخدام مراحل المعاملة

تقوم بتعيين احتمال إغلاق عقد لكل مرحلة من مراحل عملية المبيعات في استراتيجية التنبؤ هذه. بعد ذلك ، في أي وقت ، يمكنك مضاعفة هذه الفرصة في حجم الفرصة للتنبؤ بالإيرادات التي يمكنك توقعها.

طريقة التنبؤ هذه أفضل وأكثر شيوعًا بسبب بساطتها. ومع ذلك ، فإنه يحتوي على عيب: فهو يتجاهل عمر الفرصة. هل صحيح أنه إذا تم جدولة فرصتين لعرض توضيحي للمبيعات ، ولكن عمر إحداهما ثلاثة أسابيع والأخرى عمرها ثلاثة أشهر ، فمن المرجح أن يتم إغلاقها بنفس القدر؟

# 4. التنبؤ بدورة المبيعات

نتيجة لذلك ، تتمثل استراتيجية التنبؤ البديلة في قياس قوة خط الأنابيب بناءً على عمر فرصة المبيعات بدلاً من الاحتمال.

يقارن طول الفترة الزمنية التي تستغرقها الصفقة في طور الإعداد ومتوسط ​​الوقت المستغرق لإغلاق العقد. إذا كانت لديك دورات سلع ومبيعات مختلفة بناءً على ما إذا كنت قد تلقيت إحالة أو كنت تتابع عميلاً محتملاً من التنقيب ، فستحتاج إلى تفصيل الأشياء لإنشاء تقدير لمدى احتمالية إغلاق الصفقة.

هذا الإجراء يتطلب بيانات دقيقة. يجب تسجيل كل شيء بشكل مناسب في CRM حتى تتمكن من معرفة نوع العميل المتوقع والمدة التي قضاها في النظام. إذا لم يكن لديك CRM يمكنه تسجيل كل ذلك بسرعة وسهولة ، فقد يضطر ممثلوك إلى إدخال الكثير من البيانات.

# 5. التنبؤ بخطوط الأنابيب

هذه الطريقة أكثر دقة بكثير ، على الرغم من أنها لا تزال تعتمد على بيانات عالية الجودة. إنه يفحص كل فرصة في خط الأنابيب الخاص بك ويحللها بناءً على مجموعة متنوعة من العوامل مثل العمر ونوع الصفقة ومرحلة الصفقة.

نظرًا لأن هذه استراتيجية متقدمة جدًا ، فمن غير المرجح أن تعمل بدون أدوات مخصصة قادرة على تحليل ما هو موجود في خط الأنابيب الخاص بك.

# 6. استخدام نموذج تنبؤ مفصل يتضمن نقاط العملاء المتوقعين ومتغيرات مختلفة

تعتمد طريقة التنبؤ هذه على مزيج من العوامل المذكورة أعلاه. إنها قابلة للمقارنة مع طريقة التنبؤ بخط الأنابيب ، لكنها أكثر عمقًا وتعقيدًا. عادةً ما تكون هناك حاجة إلى أداة تحليلات أو تقارير CRM متقدمة للمساعدة في إنشاء هذه التوقعات. تحتاج أيضًا إلى بيانات صلبة بشكل استثنائي لتبدأ بها ، وبالتالي فإنك تعتمد على ممثليك لتقديم قدر كبير من المعلومات الموثوقة.

يمكن أن يكون هذا الشكل من أشكال التنبؤ بالمبيعات هو الأكثر دقة إذا كانت لديك هذه الموارد. يمكنك أيضًا التفكير في عمر الفرصة ، والحالة الحالية في عملية البيع ، والسمات المحتملة التي تجعلهم أكثر ميلًا للشراء ، وعوامل أخرى. الآن بعد أن رأينا طرق التنبؤ بالمبيعات المختلفة ، دعنا نقدم مثالًا حقيقيًا لبرنامج التنبؤ بالمبيعات.

مثال على التنبؤ بالمبيعات

القراءة عن التنبؤ ليست مفيدة دائمًا مثل النظر إلى الأمثلة. إليك بعض الأمثلة الافتراضية الأساسية التي يجب مراعاتها لفهم كيفية عمل التنبؤ بالمبيعات في العالم الحقيقي.

مثال 1: التنبؤ باستخدام بيانات المبيعات التاريخية

لنفترض أن لديك 150,000 ألف دولار من الإيرادات المتكررة الشهرية في الشهر الماضي وأن إيرادات مبيعاتك ارتفعت بمعدل 12٪ شهريًا على مدار الاثني عشر شهرًا الماضية. خلال نفس الفترة الزمنية ، بلغ متوسط ​​معدل التغيير الشهري حوالي 12٪.

الإيرادات المتوقعة للشهر التالي هي 166,500،XNUMX دولار.

تقوم بضرب دخل الشهر السابق في النمو المتوقع وخصم العائد المتوقع:

166,500 دولار أمريكي = (150,000 دولار أمريكي * 1.12) - (150,000 ألف دولار أمريكي * .01)

مثال 2: التنبؤ بالمبيعات باستخدام مسار التحويل الحالي

افترض أن لديك ثلاثة مراكز مفتوحة هذا الشهر:

  • واحدة أجريت فيها مكالمة هاتفية قصيرة بقيمة متوقعة تبلغ 1,000 دولار.
  • واحد حصل على عرض توضيحي شامل ويعتقد أنه قيمته 1,500 دولار.
  • وواحد مع عرض بقيمة تقديرية 1,200 دولار.

لقد أنجزت واجبك المنزلي ، وأنت تعلم أنه في كل مرحلة من هذه المراحل ، فإن أي فرصة معينة لها الفرص التالية للانتهاء منها:

"Connect Call" تساوي احتمالية بنسبة 30٪ للإغلاق.

تشير كلمة "Demo" إلى وجود فرصة بنسبة 40٪ للإغلاق.

يشير "العرض" إلى احتمال بنسبة 70٪ للإغلاق.

تقوم بضرب هذه الفرصة في القيمة المتوقعة للعقد وتجمعها جميعًا للحصول على توقعات مبيعات إجمالية قدرها 1,740 دولارًا ، كما هو موضح في المثال التالي:

مثال 3: التنبؤ بالمبيعات باستخدام نقاط العملاء المتوقعين ومتغيرات متعددة

لقد قمت بأداء واجبك وتم إعداد نقاط الرصاص في CRM الخاص بك. ينقسم العملاء المحتملون إلى ثلاث مجموعات متفاوتة الجودة: أ ، ب ، ج. تؤثر هذه العوامل على احتمالية إتمام الصفقة.

أنت تدرك أيضًا أن الشركات التي تضم أقل من 50 موظفًا تغلق بمعدل أقل قليلاً ، في حين أن الشركات التي تضم أكثر من 50 موظفًا من المرجح أن تُغلق.

باستخدام جدول مثل هذا ، يمكنك بعد ذلك استخدام متوسط ​​أحجام الفرص لحساب القيمة المتوقعة لأي فرصة محددة:

أدوات التنبؤ بالمبيعات

# 1. برنامج CRM

يجمع بين تخزين قاعدة البيانات وقوة الاسترداد مع ميزات المبيعات المتخصصة التي تساعد مندوبي المبيعات في إبرام الصفقات. يعد تتبع العملاء المتوقعين وتحليلات المسار وتسلسل المكالمات وقدرات إعداد التقارير أمثلة على هذه الميزات. يجب عليك تحديد CRM بناءً على حجم وطبيعة شركتك. هناك العديد من الأشياء التي يمكنك القيام بها لتحقيق أقصى استفادة من CRM الخاص بك.

# 2. إكسل:

إذا كانت شركتك جديدة أو لديها منتجات قليلة فقط ، فيجب أن تكون أدوات جداول البيانات مثل Excel كافية لإنشاء تقدير للمبيعات. إنه متعدد الاستخدامات وشرطي ويسمح لك بإنشاء مخططات مذهلة بتكلفة منخفضة. ومع ذلك ، فهي تستغرق وقتًا طويلاً وعرضة للأخطاء ، وبالتالي قد لا تكون مناسبة لعملية أكبر.

# 3. منصات تحليلات المبيعات:

تقوم منصات تحليلات المبيعات بتجميع البيانات للعديد من المنتجات والخدمات ، وإنشاء التوقعات ، وتوفير تحليلات متعمقة. بالإضافة إلى ذلك ، يتضمن العديد منها رسومًا بيانية ومخططات مفيدة. توفر أدوات التحليل المخصصة أيضًا ميزة التحديث المستمر. يمكنهم توفير معلومات أكثر تفصيلاً حول مسارات المبيعات والمنتجات وأداء الموظفين. يمكنهم أيضًا تقديم مزيد من المعلومات حول أي ثغرات في الإجراء. يمكنهم المساعدة في كل شيء بدءًا من تحديد إمكانيات التطوير وحتى تحديد أعضاء الفريق الذين سيتم تعيينهم لأي عملاء.

# 4. أدوات تسجيل النقاط الرئيسية:

تساعدك أدوات تسجيل النقاط الرئيسية في تحديد العملاء المحتملين الذين يستحقون متابعة المبيعات والأولوية التي يجب تعيينها لهم. إنها تمكّنك من تصنيف العملاء المحتملين بناءً على أنشطة موقع الويب ونتائج المحادثات وأي لمسات أخرى يشعر فريقك بأنها ذات صلة بعملية المبيعات. يمكن أن تساعد أداة تسجيل النقاط الرئيسية أيضًا فريق التسويق في تجزئة الحملة من خلال تحديد الأشخاص المستعدين والراغبين في الشراء والذين يحتاجون إلى عمل إضافي ، بالإضافة إلى مستوى المشاركة وسببها. يمكن أن يساعد أيضًا في تخصيص المحتوى من خلال تحديد درجة اهتمام العميل المحتمل بشركتك بالإضافة إلى المجالات التي أبدى العميل المحتمل اهتمامه بها سابقًا.

# 5. أدوات لإدارة المشاريع وتخصيص الموارد:

إن أهم عنصر في دورة المبيعات الخاصة بك هو المتابعة ، وهي الطريقة الوحيدة لتطوير علاقات قوية مع العملاء. تبقي أدوات إدارة المشروع فريقك على المسار الصحيح وتضمن أن لديهم الموارد التي يحتاجونها لإكمال المشروع. يقضي برنامج إدارة المشاريع على الكثير من العمالة البشرية المتضمنة في تسجيل ما تم إنجازه ومتى. قد تسمح أيضًا بالتكامل الأسهل مع الفرق الأخرى التي تستخدم نفس التقنيات.

# 6. برامج المحاسبة:

إذا كان كل ما تحتاجه هو توقع إيرادات جديد ، فستكون الحلول الأبسط كافية. ومع ذلك ، لا يتم تحديد قيمة البيع فقط من خلال مبلغ المعاملة ، ولكن أيضًا من خلال التكاليف التي تتكبدها في أي مكان آخر في الشركة. لإنشاء تقديرات مبيعات دقيقة حقًا ، يجب عليك أولاً فهم التأثير المضاعف. قد تحتاج إلى دمج البيانات من برنامج المحاسبة الخاص بك في عملية التنبؤ الخاصة بك إذا كنت تريد توقع هوامش الربح الإجمالية وحساب تكلفة البضائع المباعة.

وفي الختام

التنبؤ بالمبيعات هو تخمين مستنير حول دخل المبيعات المستقبلي الذي يستخدم البيانات التاريخية والفطرة السليمة لتوقع إجمالي مبيعات الشركة الشهرية والفصلية والسنوية. يجب أن يرى فريقك إسقاط المبيعات كمبدأ توجيهي يجب اتباعه بدلاً من توقعه القوي.

قدّر طول متوسط ​​دورة المبيعات ومعدل التحويل قبل محاولة تطوير توقعات المبيعات. يمكن بناء التنبؤات بعدة طرق. في عملك ، جرب طرقًا مختلفة لدقة التنبؤ بالمبيعات.

ما هي 4 طرق التنبؤ الأساسية؟

هناك الكثير من الأدوات التي يمكن استخدامها لعمل تنبؤات كمية للميزانية ، لكن هذه المقالة تركز على أربعة أدوات رئيسية:

  1. خط مستقيم،
  2. المتوسط ​​المتحرك
  3. الانحدار الخطي البسيط،
  4. الانحدار الخطي المتعدد.

لماذا التنبؤ بالمبيعات؟

يُمكّن التنبؤ بالمبيعات الشركات من استخدام مواردها جيدًا للنمو المستقبلي وتتبع تدفقها النقدي. يساعد التنبؤ بالمبيعات أيضًا الشركات في الحصول على تقديرات دقيقة لتكاليفها ودخلها ، مما يتيح لها التنبؤ بأدائها على المدى القصير والطويل.

ما هي أمثلة التنبؤ بالمبيعات؟

التنبؤ المستند إلى التاريخ ، والتنبؤ بمرحلة الفرصة ، وطول دورة المبيعات ، والتنبؤ متعدد المتغيرات ، والتنبؤ بخط الأنابيب كلها أمثلة شائعة للتنبؤ بالمبيعات.

ما هي طريقتان رئيسيتان للتنبؤ؟

هناك طريقتان مختلفتان لعمل التوقعات: النوعية والكمية. كل نوع مناسب لأشياء مختلفة ، لذلك عليك اختيار النوع الذي سيساعدك في الوصول إلى أهدافك. وستساعدك معرفة جميع الطرق على اختيار الطريقة التي ستوفر لعملك المعلومات الأكثر فائدة.

  1. Fortune 500: التعريف والتقنيات وعوامل الترتيب
  2. التنبؤ بالطلب: الطرق والأمثلة والنماذج (+ دليل مفصل)
  3. التنبؤ بالتدفق النقدي: المعنى ، الأساليب ، الأدوات ، النماذج (+ القوالب التفصيلية)
  4. التسعير التنافسي: كيف تقوم بتحليل التسعير التنافسي
  5. إدارة علاقات العملاء (CRM): التعريف والأدوات والأهمية
اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول المشار إليها إلزامية *

قد يعجبك أيضاً