لا يخفى على أحد أن الأعمال التجارية مهمة لاقتصاد أي بلد. في حين أن العديد من المتغيرات يمكن أن تؤثر على دخل الشركة المحتمل ، فإن أحد أهمها هو إستراتيجية التسعير لأصحابها.
ستساعدك خطة التسعير الجيدة في تحديد نقطة السعر التي يمكنك عندها زيادة أرباح مبيعات المنتج أو الخدمة. يجب على صاحب العمل فحص مجموعة متنوعة من العناصر عند تحديد الأسعار ، بما في ذلك نفقات الإنتاج والتوزيع والمنتجات المنافسة واستراتيجيات تحديد المواقع وقاعدة المستهلك المقصودة.
لن يشتري العملاء أشياء باهظة الثمن بشكل مفرط ، لكن عملك سوف يفشل إذا قمت بتسعير سلع منخفضة للغاية بحيث لا تكفي لتغطية جميع تكاليفك. يمكن أن يكون للسعر ، بالإضافة إلى المنتج والموقع والترويج ، تأثير كبير على نجاح عملك الصغير.
أثناء تقدمك في القراءة ، ستتعرف على بعض الطرق التي تستخدمها الشركات لتحديد أسعار منتجاتها وخدماتها وكيف يمكنك أفضل الاستراتيجيات لتحقيق أقصى قدر من الربح.
ما هي استراتيجية التسعير؟
السعر هو القيمة النقدية المخصصة لمنتج أو خدمة ، وهو نتيجة لمجموعة معقدة من العمليات الحسابية والبحث والفهم ، فضلاً عن القدرة على تحمل المخاطر. القطاعات ، والقدرة على الدفع ، وظروف السوق ، وإجراءات المنافسين ، والهوامش التجارية ، وتكاليف المدخلات كلها عوامل تدخل في استراتيجية التسعير. إنه يستهدف مجموعة معينة من العملاء وكذلك المنافسين.
الكثير من الشركات تحدد أسعارها دون الالتفات إليها. هذا خطأ نتج عنه ترك أموالهم على الطاولة منذ البداية. الخبر السار هو أن تخصيص الوقت لتسعير منتجاتك بشكل صحيح قد يكون أداة نمو عظيمة. إذا قمت بتحسين أسعارك بحيث يدفع المزيد من العملاء سعرًا أعلى ، فستجني أموالًا أكثر بكثير مما لو حددت الأسعار دون تفكير كبير. قد يبدو هذا بديهيًا ، ومع ذلك نادرًا ما تخصص المنظمات موارد كبيرة لتحديد استراتيجية التسعير المناسبة.
ما هي استراتيجيات التسعير الرئيسية؟
اعتمادًا على الصناعة ونموذج الأعمال ، فإن التسعير القائم على القيمة ، والقائم على المنافسة ، والتكلفة الإضافية ، والتسعير الديناميكي كلها استراتيجيات تسعير شائعة.
ما هو هيكل إستراتيجية الأسعار؟
هيكل التسعير هو طريقة يتم من خلالها تحديد تكاليف سلع وخدمات شركتك وتوضيحها للعملاء. الهدف هو تحديد الأسعار التي تتوافق مع استراتيجية التسعير الخاصة بك مع تحقيق ربح وعدم فرض رسوم أكثر مما يتحمله السوق.
أفضل 7 استراتيجيات تسعير للشركات
فيما يلي الأنواع المختلفة لاستراتيجيات التسعير التي يجب على أي شركة اعتمادها:
- Cالتسعير القائم على المنافسة
- التسعير على أساس التكلفة زائد
- التسعير الديناميكي
- التسعير الاقتصادي
- التسعير على أساس القيمة
- التسعير على أساس الوقت
- القشط السعر
1- التسعير على أساس المنافسة
يستخدم التسعير القائم على المنافسة بيانات التسعير لمنتجات مماثلة من المنافسين لتحديد سعر أساسي لمنتجاتهم الخاصة. تعتمد استراتيجية التسعير هذه إلى حد كبير على بيانات السوق بدلاً من التركيز على تكاليف الإنتاج أو قيمة العنصر.
فكر في الأمر على هذا النحو: لديك خمسة منافسين يبيعون نفس المنتج الذي تبيعه ، وتقوم بتقسيمهم إلى خمس فئات ، تتراوح من الأغلى إلى الأكثر اقتصادا. ثم عليك أن تعرف المكان الذي يناسبك. اقرأ أيضًا: التسعير التنافسي: كيف تقوم بتحليل التسعير التنافسي
متى تستخدم التسعير القائم على المنافسة
تعتمد الشركات على الأسعار القائمة على المنافسة لسبب بسيط. الأمر بسيط ، ولديك سيطرة كاملة على حصتك في السوق. يمكن أن توفر بيانات السوق عن المنافسين أكثر من مجرد رؤى التسعير ، والتي يمكنك استخدامها لإعادة إنشاء نتائج مماثلة في عملك الخاص.
تشمل الجوانب السلبية أنه من الصعب على الشركات البقاء على قيد الحياة بأسعار منخفضة فقط إذا لم تضيف قيمة إلى حياة عملائها بشكل فعال ولا تنتج منتجًا عالي الجودة. أحد أكثر الأخطاء شيوعًا هو البيع بناءً على أسعار المنافس تمامًا ، مما قد يقلل من قيمة منتجك ويكلفك المال. يمكن لتجار التجزئة والمؤسسات الصغيرة ، على وجه الخصوص ، الاستفادة بشكل كبير من الأسعار التنافسية.
# 2. التسعير على أساس التكلفة زائد
تسعير التكلفة الإضافية هو طريقة تسعير بسيطة تعمل عن طريق أخذ التكلفة الكاملة لتصنيع المنتج وإضافة علامة إليه لتحديد السعر. على المدى الطويل ، هذه خطة سليمة.
يجب على صاحب العمل أولاً فهم تكاليف التصنيع ، والتي تشمل المواد والعمالة والتخزين والآلات والمرافق والمصروفات الأخرى. يتم احتساب الربح عن طريق إضافة سعر هوامش إلى أعلى تكلفة الإنتاج.
# 3.فريميوم
يأتي المصطلح "freemium" من مزيج من الكلمتين "free" و "premium" ، ويشير إلى نموذج عمل تقدم فيه نسخة مجانية من منتجك أو خدمتك قبل بيع الأشخاص إلى إصدار مدفوع.
يتم استخدام هذا المفهوم من قبل شركة تدفق الموسيقى Spotify ، والتي تقدم نسخة مجانية تسمح للمستخدمين بالاستماع إلى الموسيقى ولكنها تتطلب منهم الترقية إلى حساب مدفوع إذا كانوا يرغبون في حفظ الملفات للاستماع إلى وضع عدم الاتصال أو تخطي المقطوعات إلى أجل غير مسمى أو تعديل جودة الصوت.
يمكن استخدام Freemium لاقتحام أسواق جديدة أو تقديم عناصر جديدة كجزء من إستراتيجية الدخول إلى السوق.
حقق Slack نجاحًا ملحوظًا مع معدل تحويل 30 في المائة بسبب إستراتيجيته المجانية. اقرأ أيضًا: إستراتيجية التسعير المتميز: نظرة عامة ومثال تفصيلي
# 4. التسعير الاقتصادي
هذا تكتيك منتشر في صناعة السلع الأساسية. الفكرة هي التقليل من سعر المنافسين واسترداد الفرق من خلال زيادة الحجم. إنها طريقة جيدة لإقناع الناس بشراء مشروبك العام ، لكنها ليست مثالية بالنسبة إلى SaaS والشركات التي تتطلب اشتراكًا.
# 5. التسعير على أساس القيمة
التسعير القائم على القيمة هو استراتيجية تسعير تعتمد التكاليف على القيمة التي يستمدها العملاء من منتج أو خدمة ، بدلاً من تكلفة الإنتاج.
تعمل هذه الطريقة بشكل أفضل عندما يكون منتجك أو خدمتك فريدة ولا يمكن استبدالها بسهولة.
تُعد السنوات الأولى من استخدام أجهزة iPhone مثالًا رائعًا على ذلك: تكلفة تصنيع الهواتف أقل بكثير من سعر السوق ، ولكن نظرًا لعدم وجود وظائف مماثلة للهواتف الذكية الأخرى في ذلك الوقت ، تمكنت Apple من تحديد سعر مرتفع وتحديد ما هو أفضل. كانت "قيمة" الهواتف الذكية التي تعمل باللمس.
عندما يكون منتجك أو خدمتك أفضل بكثير من البدائل التي يمكنها أداء نفس الوظيفة ، يمكن تطبيق التسعير على أساس القيمة.
التكلفة الحقيقية للإنتاج لتطوير البرمجيات ، على سبيل المثال ، هي أساسًا الحد الأدنى للأجور للمطور بالإضافة إلى تكلفة المعدات والبرامج المستخدمة في عملية التطوير. من ناحية أخرى ، يتقاضى مبرمجو التطبيقات رواتب أكبر نظرًا لأن لديهم مجموعة مهارات مطلوبة للغاية ، كما أن الدفع لشخص آخر لأداء المهمة يكون أكثر فاعلية وكفاءة من تعلم البرمجة ومحاولة إنشاء تطبيق بنفسك.
# 6. التسعير على أساس الوقت
تستخدم الشركات التي لديها منتج أو خدمة ذات طلبات موسمية كبيرة أو طلبات اللحظة الأخيرة بشكل عام إستراتيجية تسعير تعتمد على الوقت.
الخطوط الجوية خير مثال على ذلك: حجز الرحلات الجوية خلال مواسم الذروة يكون أكثر تكلفة ، لكن الذهاب في غير المواسم يكون أقل تكلفة. علاوة على ذلك ، كلما اقتربت من تاريخ المغادرة ، زادت تكلفة التذكرة.
ستحتاج إلى نظام مطبق لتتبع العناصر الموجودة في اللعبة وتعديل الأسعار وفقًا لذلك حتى تنجح التسعير على أساس الوقت ، خاصة إذا كان بإمكان المستهلكين الشراء دون التحدث مع المبيعات.
على سبيل المثال ، قد تفرض شركة النسخ رسومًا على النسخ في نفس اليوم أكثر من تكلفة النسخ في غضون أسبوع. السعر أكبر بسبب التحول السريع.
# 7. القشط السعر
كشط السعر هو استراتيجية تستخدمها الشركات لزيادة مبيعات المنتجات والخدمات الجديدة من خلال تحديد معدلات عالية خلال المرحلة الأولية. مع دخول منافسين جدد إلى السوق ، تقوم الشركة بتخفيض الأسعار بشكل مطرد.
يتميز كشط السعر بميزة السماح للشركات بزيادة أرباح المستخدمين الأوائل إلى الحد الأقصى قبل خفض الأسعار لجذب المزيد من العملاء ذوي الحساسية للسعر. عندما يتم تقديم منتجك لأول مرة في السوق ، فإن كشط السعر لا يساعد فقط الأعمال التجارية الصغيرة على استرداد نفقات تطويرها ، بل يعطي أيضًا انطباعًا بالجودة والحصرية.
اقرأ أيضا: استراتيجيات التسعير: أهم 7 أمثلة على استراتيجيات التسعير
أهمية استراتيجية التسعير
- تسعير المستوى المناسب
- السعر يخلق الانطباع الأول
- عنصر حيوي لترويج المبيعات
- عنصر مرن من مزيج التسويق
>. تسعير المستوى المناسب
يمكن أن يتسبب قرار السعر السيئ في زوال الشركة. من الأهمية بمكان تحديد الأسعار على المستوى المناسب بعد إجراء بحث شامل عن السوق والنظر في جوانب مثل استراتيجيات المنافسين وظروف السوق وتكاليف الإنتاج وما إلى ذلك.
قد تجذب الأسعار المنخفضة العملاء في البداية ، ولكن سيكون من الصعب على الشركة رفع الأسعار في المستقبل. من ناحية أخرى ، سيؤدي التسعير المرتفع إلى هوامش ربح أعلى ولكن مبيعات أقل. لذلك من الأهمية بمكان تحديد الأسعار المناسبة من أجل الحفاظ على التوازن بين الربحية وحجم المبيعات.
>.السعر يخلق الانطباع الأول
غالبًا ما يعتمد الانطباع الأول للعميل عن المنتج على سعره. قد يقرر العميل شراء منتج بناءً على فوائده الإجمالية ، ولكن من المرجح أن يقارن السعر بالمبلغ الذي يعتقد أن المنتج يستحقه. يرغب العملاء في معرفة المزيد عن خصائص المنتج بعد معرفة السعر.
إذا كان المنتج باهظ الثمن ، فقد يفقد العميل اهتمامه بمعرفة المزيد عنه. ومع ذلك ، إذا كان يعتقد أن أحد المنتجات ميسور التكلفة ، فسوف يسعى جاهداً لمعرفة المزيد عنه. نتيجة لذلك ، يعد التسعير عنصرًا مهمًا في قرار المشتري.
>. عنصر حيوي لترويج المبيعات
السعر هو الجزء الأكثر أهمية في ترويج المبيعات لأنه المكون الأكثر تغيرًا في مزيج التسويق. قد يخفض مدير التسويق السعر لجذب المزيد من المبيعات. إذا كان الطلب على المنتج حساسًا للسعر ، فحتى الخفض البسيط في السعر سيؤدي إلى زيادة حجم المبيعات. من ناحية أخرى ، لا ينبغي تغيير الأسعار بانتظام من أجل تحفيز المبيعات.
>. عنصر مرن من مزيج التسويق
الجزء الأكثر مرونة من مزيج التسويق هو السعر. بالمقارنة مع الجوانب الأخرى مثل المنتج أو الموقع أو الترويج ، يمكن تعديل الأسعار بسرعة. سيستغرق تطبيق التغييرات على تصميم المنتج أو نظام التوزيع وقتًا طويلاً.
يعد تغيير الإعلانات أو الأنشطة الترويجية جهدًا يستغرق وقتًا طويلاً أيضًا. ومع ذلك ، فإن التسعير مرن للغاية ويمكن تعديله لتلبية احتياجات الظروف. نتيجة لذلك ، يعد جزءًا أساسيًا من المزيج التسويقي.
التسعير استراتيجية التسويق
التسويق هو علم وفن في نفس الوقت. التسعير هو وظيفة تسويقية كذلك. يجب عليك إدارة اتصالات العملاء بنشاط من أجل تجنيد عملاء جدد ، وزيادة CLV (قيمة عمر العميل) بمرور الوقت ، وتقليل معدل دوران العملاء.
يعتبر التسعير والتعبئة في الاعتبار من أهم الأدوات التي لديك لإنشاء اتصالات العملاء واستثمارها ، ويجب أن يلعب التسويق دورًا رئيسيًا في هذه العملية. التسعير الديناميكي ضروري. علاوة على ذلك ، لا يمكن المبالغة في أهمية نهج التسعير الخاص بك في التسويق.
عندما يتعلق الأمر بتسويق الأشياء ، فإن تسعير "التكلفة الإضافية" أمر شائع. بعبارة أخرى ، يكلفك المنتج مبلغًا محددًا لتصنيعه وبيعه (سواء كان ذلك يشمل التصنيع الفعلي أو مجرد نفقات التطوير) ، وأنت تحدد سعرًا أعلى من التكلفة لكسب هامش ربح. قد يتم تخفيض أسعارك بناءً على عدد الأشياء التي يمكنك بيعها (والهوامش أقل).
ومع ذلك ، فإن نماذج الأعمال تتطور ، ومعها ، أساليب تسعير فعالة. نحن نعيش الآن في عالم قائم على الاشتراك ، حيث لا يرغب العملاء فقط في شراء العناصر. إنهم يطالبون بالخدمات والميزات التي يرغبون فيها ومتى وكيف يرغبون بها. لذا ، كيف يمكنك تسعير شيء من هذا القبيل؟
ببساطة ، يمكن اعتبار التسعير بموجب نموذج الاشتراك ثلاثي الأبعاد: كم تتقاضى ، ولماذا ، ولأي مدة. يتحمل العملاء تكلفة استهلاكهم والقيمة التي يتلقونها من خدمتك ، وبالتالي يعتمد السعر على الاستخدام. يعد التغليف إستراتيجيًا من حيث أنه يجمع العناصر في منتج واحد ويتم فرض رسوم عليه وفقًا لذلك.
يعد تقديم نسخة تجريبية مجانية أو نسخة مجانية من عملك إحدى الإستراتيجيات لجذب المستخدمين بتكلفة تسويقية منخفضة. لا يوجد نموذج متفوق بشكل واضح ؛ كل هذا يتوقف على عملك والسوق المحدد. اقرأ أيضًا: حياة ريادة الأعمال: 5 استراتيجيات لضمان النجاح
ما هو حاجز السعر؟
حاجز السعر هو مستوى السعر الذي يقوم عنده عدد كبير من المستثمرين بشراء أو بيع الأسهم.
ما هي سياسة السعر؟
سياسة التسعير هي إحدى طرق الشركة لتحديد سعر السوق لسلعة أو خدمة. تساعد قواعد التسعير الشركات في الحفاظ على الربحية من خلال السماح لها ببيع منتجات مختلفة بشكل مختلف.
ما هي الاستراتيجيات المستخدمة لتسعير المنتجات؟
فيما يلي استراتيجيات لاستخدامها في تسعير منتجك:
- ما عليك سوى حساب تكاليفك وتطبيق هامش ربح للوصول إلى تسعير التكلفة الإضافية.
- تحديد السعر بناءً على ما يتقاضاه المنافس يعرف باسم التسعير التنافسي.
- يُعرف تحديد السعر بناءً على مدى اعتقاد العميل بقيمة ما تبيعه بالتسعير على أساس القيمة.
ما هي أفضل استراتيجية سعر لمنتجك؟
من المهم التفكير في أي من تقنيات الأسعار هذه ستساعدك على تحقيق أهداف التسعير الخاصة بك. التوفيق بين السعر والقيمة هو اعتبار مهم. لا يمكنك أن تتوقع تحقيق ربح من خلال بيع منتج ذي قيمة بسعر منخفض بشكل غير معقول. وبالمثل ، لن يدفع أحد الكثير مقابل منتج لا يعتقد أنه يستحق ذلك.
وفي الختام
التكتيكات المذكورة أعلاه هي الأكثر استخدامًا من قبل المنظمات لزيادة الربح على مبيعات منتجاتها أو خدماتها.
كل خطة تسعير ناجحة في حد ذاتها. لذلك ، قبل اتخاذ قرار بشأن خطة تسعير لمنتجك أو خدمتك ، ضع في اعتبارك وضعك في السوق بالإضافة إلى عوامل أخرى لتحقيق أقصى استفادة من الاستراتيجية.
نتيجة لذلك ، فإن معرفة وضعك التنافسي أمر بالغ الأهمية عند اتخاذ قرار بشأن التسعير. يجب أن يؤخذ ما يتوقعه عملاؤك أو عملاؤك من حيث السعر في الاعتبار في المزيج التسويقي.
لكي تكون رائدًا في مناخ اليوم شديد التنافسية ، يجب على الشركات الحصول على القيمة الكاملة لخطوط إنتاجها عبر دورة حياتها بالكامل ومن خلال قنوات التوزيع المختلفة. لأن التسعير هو تكتيك غير مستغل ، فإنه يوفر أرضية خصبة لتحقيق مكاسب جديدة.
أسئلة وأجوبة حول استراتيجية التسعير
ما هي طرق التسعير؟
أفضل طريقة للتسعير هي:
- التسعير على أساس القيمة
- أسعار تنافسية
- القشط السعر
- التسعير على أساس التكلفة زائد
- تسعير الاختراق
- التسعير الاقتصادي
- التسعير الديناميكي
كيف تحقق التسعير التنافسي؟
تُعرف عملية تحديد نقاط السعر الرئيسية للاستفادة على أفضل وجه من السوق القائم على المنتج أو الخدمة بالنسبة إلى المنافسة باسم التسعير التنافسي.
