الخطوة التالية بعد كتابة خطة العمل هي إجراء تحليل تنافسي. يتم تضمين هذا القسم في كل خطة عمل تقريبًا ، وستعتمد المعلومات التي تدرجها على عدة عوامل ، بما في ذلك عدد المنافسين وما يقدمونه وحجمهم مقارنة بشركتك. التحليل التنافسي مهم لكل عمل. هذا لأن فهم منافسيك وابتكار وسائل للتميز سيلعبان دورًا رئيسيًا في نجاحك كعمل تجاري. سيرشدك هذا الدليل إلى كل ما تحتاج لمعرفته حول التحليل التنافسي وكيفية إجرائه.
ما هو التحليل التنافسي؟
يستلزم التحليل التنافسي تحديد منافسيك المباشرين وغير المباشرين والبحث عن نقاط قوتهم وضعفهم مقارنةً بمنافسيك.
يقوم المنافسون المباشرون بالتسويق لنفس الجمهور الذي تقوم به ، بينما يقوم المنافسون غير المباشرين بالتسويق لجمهور مختلف. بعد تحديد منافسيك ، يمكنك استخدام المعلومات التي تم جمعها لتحديد وضعك في مشهد السوق.
ماذا يجب أن يشمل التحليل التنافسي؟
الهدف من هذا النوع من التحليل هو اكتساب ميزة السوق وتحسين إستراتيجية عملك. من الصعب معرفة ما يفعله الآخرون لكسب عملاء أو عملاء في السوق المستهدف دون إجراء تحليل تنافسي. قد يتضمن تقرير التحليل التنافسي العناصر التالية:
- صف السوق المستهدف لشركتك.
- تفاصيل حول منتجك أو خدمتك مقارنة بالمنافسين
- الحصة السوقية والمبيعات والإيرادات ، الحالية والمتوقعة
- مقارنة التكاليف
- تحليل استراتيجيات التسويق ووسائل التواصل الاجتماعي
- تفاوتات تصنيف العملاء
لتقييم فعالية الإستراتيجية ، ستقارن كل تفاصيل منتجك أو خدمتك بالمنافسة. يمكنك اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات من خلال مقارنة مقاييس النجاح عبر الشركات.
مساوئ التحليل التنافسي
هناك بعض عيوب التحليل التنافسي التي يجب عليك مراعاتها قبل متابعة تقريرك. في حين أن هذه العيوب بسيطة ، فإن فهمها سيساعدك على أن تصبح مديرًا أو صاحب عمل أفضل. فيما يلي بعض الأشياء التي يجب ملاحظتها عند إجراء تحليل تنافسي:
# 1. التصرف بناءً على المعلومات التي حصلت عليها
أنت لا تريد فقط جمع المعلومات من تحليلك التنافسي ؛ تريد أيضًا أن تتصرف بناءً عليه. ستظهر لك البيانات فقط مكانك في مشهد السوق. يكمن سر التحليل التنافسي في استخدامه لحل المشكلات وتحسين الخطة الإستراتيجية لشركتك.
# 2. كن حذرًا من التحيز التأكيدي.
يشير التحيز التأكيدي إلى تفسير المعلومات بناءً على المعتقدات الموجودة مسبقًا. هذا ضار لأنه يمكن أن يؤدي إلى الاحتفاظ بالمعتقدات الخاطئة. لتجنب التحيز ، يجب أن تبني قراراتك على جميع البيانات المتاحة. في المثال السابق ، قد يعتقد صاحب العمل أنه الأفضل في وسائل التواصل الاجتماعي في سوق طب الأسنان لتحسين محركات البحث. وبسبب هذا الاعتقاد ، عند إجرائهم بحثًا عن سوق وسائل التواصل الاجتماعي ، فقد يجمعون فقط معلومات كافية لتأكيد تحيزهم - حتى لو كان منافسوهم متفوقين إحصائيًا على وسائل التواصل الاجتماعي. ومع ذلك ، إذا استخدموا جميع البيانات المتاحة ، فيمكنهم القضاء على هذا التحيز.
# 3. تحديث تحليلك على أساس منتظم.
يوفر تقرير التحليل التنافسي لمحة عن المشهد الحالي للسوق. يمكن أن يزودك هذا التقرير بمعلومات كافية لإجراء تغييرات على شركتك ، ولكن لا يجب عليك الرجوع إليها مرة أخرى ما لم يتم تحديث المعلومات بانتظام. تتغير اتجاهات السوق باستمرار ، وبينما قد يستغرق تحديث تقريرك وقتًا طويلاً ، فإنه سيضمن حصولك دائمًا على معلومات دقيقة عن منافسيك.
كيف تكتب تحليل تنافسي
يتم تضمين الخطوات التالية في تطوير قسم التحليل التنافسي لخطة عملك:
# 1. حدد منافسيك
للبدء ، طابق تعريفك للمنافسة مع تعريف المستثمرين. يعرّف المستثمرون المنافسة على أنها أي خدمة أو منتج يمكن للعميل استخدامه لتلبية نفس الاحتياجات التي تقوم بها الشركة. يشمل ذلك الشركات التي تقدم منتجات مماثلة ومنتجات بديلة وخيارات العملاء الأخرى (مثل أداء الخدمة أو بناء المنتج بأنفسهم). بموجب هذا التعريف الواسع ، فإن أي خطة عمل تدعي عدم وجود منافسين تقوض بشدة مصداقية فريق الإدارة.
تجد الشركات نفسها في كثير من الأحيان في موقف صعب عندما يتعلق الأمر بتحديد المنافسين. من ناحية أخرى ، قد ترغب في إثبات أن شركتك فريدة (حتى من خلال التعريف الواسع للمستثمرين) من خلال إدراج عدد قليل من المنافسين أو عدم وجودهم على الإطلاق. هذا ، مع ذلك ، له دلالة سلبية. إذا لم تكن هناك شركات أو عدد قليل منها في مساحة السوق ، فهذا يشير إلى عدم وجود قاعدة كبيرة بما يكفي من العملاء المحتملين لدعم منتجات و / أو خدمات الشركة.
# 2. اختر المنافسين المناسبين لتحليلهم
بمجرد تحديد منافسيك ، يجب أن تفكر في المنافسين الذين يجب تحليلهم. يتوقع المستثمرون ألا يكون كل المنافسين "من التفاح إلى التفاح" (أي أنهم لا يقدمون منتجات أو خدمات متطابقة) وسيفهمون ما إذا كنت تختار الشركات المتشابهة في طبيعتها فقط. نتيجة لذلك ، يجب عليك تضمين كل من المنافسين المباشرين وغير المباشرين.
المنافسون المباشرون
المنافسون المباشرون هم أولئك الذين يقدمون منتجات وخدمات مماثلة لنفس العملاء المحتملين. إذا كنت تبيع منتجاتك أو خدماتك عبر الإنترنت ، فإن منافسيك المباشرين سيشملون أيضًا الشركات التي تحتل مواقعها مواقعها الإلكترونية مرتبة في المراكز الخمسة الأولى في بحث Google لنفس الكلمة الرئيسية المستهدفة.
على سبيل المثال ، إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا لصنع الشموع من المنزل ، فسيكون منافسيك المباشرون من صانعي الشموع الآخرين الذين يبيعون منتجات مماثلة بأسعار مماثلة. الشركات المصنفة للكلمات الرئيسية "شموع منزلية" أو "شموع مصنوعة يدويًا" أو "شموع مخصصة" هي أيضًا شركات منافسة عبر الإنترنت.
المنافسون غير المباشرين
المنافسون غير المباشرين هم أولئك الذين يقدمون منتجات وخدمات مختلفة لنفس السوق المستهدفة أو أولئك الذين يقدمون منتجات وخدمات مماثلة لسوق مستهدف مختلف.
في بعض الحالات ، يمكن أن يساعدك البحث عن قنوات توزيع بديلة في تحديد المنافسين غير المباشرين. على سبيل المثال ، قد تتنافس شركة صغيرة تبيع منتجًا عبر الإنترنت مع بائع تجزئة كبير يبيع منتجات مماثلة بسعر أقل.
يجب أن تصف المنافسين المناسبين بعد اختيارك لهم. يجب عليك أيضًا تحليل كل من نقاط القوة والضعف لديهم بشكل موضوعي ، بالإضافة إلى العوامل الرئيسية للتمايز التنافسي في نفس السوق ، من أجل القيام بذلك.
قم بإجراء تحليل SWOT على كل منافس ، بما في ذلك المعلومات التالية:
- اسم المنافس
- نظرة عامة على المنافسين (أين يتواجدون ؛ منذ متى يعملون)
- منتج أو خدمة منافس
- تسعير المنافسين
- الموقع الحصة السوقية المقدرة
- العملاء المحتملين (المناطق الجغرافية والقطاعات)
- مزايا المنافس
- نقاط ضعف المنافسين
يمكنك تحديد الميزة التنافسية لشركتك مقابل كل منافس من خلال فهم ما يقدمه منافسوك وكيف ينظر إليهم العملاء.
# 3. قم بتقييم ميزتك التنافسية
ربما الأهم من ذلك ، يجب أن تصف المزايا التنافسية لشركتك على المنافسين في الفضاء ، وكذلك ، بشكل مثالي ، كيف يخلق نموذج أعمال الشركة حواجز أمام الدخول. "حواجز الدخول" هي الأسباب التي تجعل الشركات الجديدة تجد صعوبة في الدخول أو المنافسة في نفس السوق.
على سبيل المثال ، قد يكون لديك براءة اختراع تضيف قيمة لعملائك وتجعلهم أقل عرضة للتبديل بين الموردين ، وبالتالي حماية شركتك من المنافسين المحتملين. بدلاً من ذلك ، قد يكون لديك موارد أكثر من منافسيك وبالتالي تكون قادرًا على تقديم خدمات عملاء أفضل.
المجالات التي يمكن أن تتمتع فيها بميزة تنافسية
فيما يلي بعض المجالات التي قد تتمتع فيها بميزة تنافسية:
- حجم الشركة - تمتلك الشركات الأكبر حجمًا موارد أكثر ويمكنها عادةً تقديم أسعار أقل من الشركات الصغيرة. هذا عائق كبير للدخول لأن بدء عمل تجاري صغير والتنافس مع شركة أكبر قد يكون صعبًا.
- تمايز المنتج أو الخدمة - إذا كان منتجك أو خدمتك مميزًا بطريقة ما ، فمن غير المرجح أن يتحول العملاء إلى منافس.
- الخبرة والخبرة - الخبرة والمعرفة أصول قيمة يمكن أن تساعدك على التميز عن الآخرين.
- الموقع - إذا كنت في منطقة يزداد فيها الطلب على منتجك أو خدمتك ، فقد يكون هذا عائقاً أمام الدخول لأن المنافسين لن يرغبون في فتح مواقع جديدة.
- براءات الاختراع وحقوق التأليف والنشر - حماية الملكية الفكرية يمكن أن تمنع الآخرين من دخول السوق نفسها التي ينتمون إليها والتنافس معك.
- العملاء مخلصون للعلامات التجارية التي يثقون بها ، مما يحمي الشركة من المنافسين الجدد.
- خدمة العملاء - يمكن أن يساعدك تقديم خدمة عملاء ممتازة في الحفاظ على العملاء ومنعهم من تبديل الموردين.
- عروض أقل تكلفة - تقديم سعر أقل من منافسيك يجعل من الصعب عليهم منافستك.
- التكنولوجيا - قد يكون الوصول إلى التكنولوجيا الجديدة التي تتيح لك تقديم منتج أو خدمة أفضل من منافسيك أمرًا مفيدًا.
- التحالفات والشراكات الإستراتيجية - يمكن أن يساعد العمل مع شركة يرغب عملاؤك في العمل معها في منعهم من التبديل.
- الموارد البشرية - إذا كان لديك قوة عاملة ماهرة وموهوبة للغاية ، فقد يجد المنافسون صعوبة في العثور على نفس المهارات وتوظيفها.
- يمكن للأنظمة التشغيلية القوية التي تؤدي إلى زيادة الكفاءة أن تجعل شركتك في صدارة المنافسة.
- استراتيجية التسويق - يمكن أن يؤدي الاستثمار في حملات تسويقية فعالة إلى صعوبة منافسة شركتك.
شبكة التحليل التنافسي
شبكة التحليل التنافسي هي أداة لتنظيم المعلومات التي تجمعها الشركة عن منافسيها من أجل معرفة كيفية تكديسها ضد منافسيها ، وتوفر أفكارًا للأسواق لمتابعة ، وربما الأهم من ذلك ، تحديد مصادرها الأساسية للميزة التنافسية. يجب أن يتمتع المشروع الجديد بميزة تنافسية واحدة واضحة على الأقل على منافسيه الرئيسيين حتى يكون مشروعًا تجاريًا قابلاً للتطبيق.
يجب أن تحدد شبكة التحليل التنافسي منافسيك وأن تتضمن تقييمًا للخصائص الرئيسية للمشهد التنافسي في صناعتك ، بما في ذلك نقاط القوة والضعف التنافسية وعوامل النجاح الرئيسية.
توفر شبكة التحليل التنافسي المعلومات الأكثر فائدة لتحديد مواقع شركتك ومنافسيك ، وكذلك لتسليط الضوء على نقاط القوة والضعف لكل منافس للمقارنة والتحليل.
بعد الانتهاء من تحليل المنافس ، يمكنك تحديد أسباب نجاح منافسيك ، مثل سبب شراء العملاء من شركتهم. تتضمن بعض الأسباب المحتملة عدم وجود منافسين قريبين ، أو انخفاض الأسعار عن المنافسين ، أو مجموعة متنوعة من المنتجات ، أو خدمات مختلفة ، أو التسويق والعلامات التجارية التي تروق للسوق المستهدف.
إليك ما تبدو عليه شبكة التحليل التنافسي:
| المنافس 1 | المنافس 2 | المنافس 3 | |
| الشركة | |||
| الجمهور المستهدف | |||
| موقع ذو قيمة | |||
| وضع السوق | |||
| مزايا تنافسية | |||
| المحتوى التسويقي | |||
| نطاق السعر |
ما هي المكونات الأربعة لتحليل تنافسي؟
يتم اختصار المكونات الأربعة للتحليل التنافسي باسم تحليل SWOT:
- نقاط القوة: ما الذي تقوم به الشركة بشكل جيد؟
- نقاط الضعف: ما هو أداء الشركة السيئ؟
- الفرص: أين يمكن / سوف / ينبغي أن يحدث النمو؟
- التهديدات: ما المنافسين الجدد أو التهديدات القادمة إلى السوق؟
هل القوى الخمس لبورتر هي تحليل تنافسي؟
قوى بورتر الخمسة هي نموذج يحدد ويحلل خمس قوى تنافسية تشكل كل صناعة ويساعد في تحديد نقاط القوة والضعف في الصناعة. يستخدم تحليل القوى الخمس بشكل متكرر لتحديد استراتيجية الشركة من خلال تحديد هيكل الصناعة.
هل Pestle تحليل تنافسي؟
Pestle هو أحد أطر التحليل التنافسي ، بالإضافة إلى SWOT وخمسة Porter ، والتي تسمح للشركة بتقييم منافستها وفهم موقعها في السوق.
ما هي الأدوات المستخدمة لتحليل المنافسين؟
تشمل الأدوات المستخدمة لتحليل المنافسين ما يلي:
- بحث سريع.
- بنيت مع.
- WooRank.
- مخطط الكلمات الرئيسية من Google AdWords.
- SEMrush.
- SpyFu.
- البومة.
- سميلارويب.
ختاما،
ستساعدك معرفة نقاط القوة والضعف لدى منافسيك على أن تصبح مسوقًا أكثر فاعلية. لا يمكنك التغلب على المنافسة إذا كنت لا تعرف من هم. يمكن أن يساعدك التحليل التنافسي في تحسين إستراتيجيتك التسويقية والوصول إلى جمهورك المستهدف بشكل أسرع.
يجب أن يتبع التحليل التنافسي إجراء ، مما يعني تطوير أهداف عمل واضحة وخطة عمل قوية بناءً على النتائج التي توصلت إليها.
مقالات ذات صلة
- تحليل أصحاب المصلحة: دليل نهائي لعملية تحليل أصحاب المصلحة
- نقاط القوة في القيادة: أعظم نقاط القوة في عام 2023 (مُحدَّث)
- خطة العمل: أمثلة ونموذج لبدء التشغيل
- أفضل العلامات التجارية لألغاز الصور المقطوعة: 29+ علامة تجارية مشهورة في العالم
- تحليل المنافسين: كل ما تحتاجه (+ دليل كيفية البدء)
مراجع حسابات
