خطة المبيعات: ما هي ، الأمثلة ، الإستراتيجية والعرض التقديمي

خطة المبيعات
رصيد الصورة: Management Study HQ

هل لديك خطة مبيعات؟ استفاد جميع رواد الأعمال والشركات ومديري المبيعات من استراتيجية خطط المبيعات لأعمالهم أو قسمهم أو فريقهم ، بما في ذلك معلومات حول العملاء المستهدفين للشركة وأهداف الإيرادات وهيكل الفريق والاستراتيجيات والموارد المطلوبة لتحقيق أهدافها. يعد تقديم خطة المبيعات هو الخطوة الأولى لتحقيق إعداد عمل راسخ. في الأساس ، يجب أن تتضمن خطة المبيعات أمثلة للعقبات ونقاط الألم التي قد يواجهها الفريق ، بالإضافة إلى خطط الطوارئ للتغلب عليها. تابع القراءة لمعرفة كيفية صياغة خطة مبيعات لمدة 30 60 90 يومًا مثالية لمؤسستك.

ما هي خطة المبيعات؟

تشبه خطة المبيعات خطة العمل التقليدية ولكنها تركز بشكل خاص على استراتيجية المبيعات والأهداف والتكتيكات عالية المستوى والجمهور المستهدف والعقبات المحتملة وتصف بالضبط أهداف مبيعاتك وكيف ستصل إليها. استراتيجية خطة المبيعات هي خطة عمل تتميز بتطوير نشاط مبيعات الشركة بأهداف محددة ضمن إطار زمني معين. يتمثل أحد أهداف خطة المبيعات في تحديد أي فرص قد تكون فاتتك أو أغفلتها في الماضي مثل أوقات معينة من العام يقل فيها احتمال أن يفكر عملاؤك في إجراء عملية شراء.

كيف تكتب خطة مبيعات منتجة

لا يمكن أن تبدأ كتابة خطة مبيعات فعالة إلا بعد الانتهاء من البحث الأولي وإدراكك جيدًا لجميع العناصر التي يجب عليك تضمينها فيها.

# 1. حدد هدفًا

كيف تعرف أن عملك يعمل بشكل جيد إذا لم يكن لديك أهداف؟ يجب أن تكون إحدى الخطوات الأولى في خطتك هي إنشاء أهداف مبيعات عملية وقابلة للتحديد والتي تشمل حجم السوق والموارد المتاحة والأهداف ومقدار الخبرة التي لديك.

ابدأ بتحديد الأهداف التي تريد تحقيقها ، ومشاركتها مع أعضاء فريقك ، واطلب التعليقات من أجل النمو العام. هل يوجد سوق جديد؟ هل تريد تنمية فريقك؟ إطلاق منتج أو خدمة جديدة؟ يجب أيضًا أن تكون الإجابات على هذه الأسئلة مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بأهداف عملك عالية المستوى لمساعدتك على تنفيذها.

# 2. تحديد أداة للأداء

التواصل هو أحد مفاتيح قياس التقدم. خصص وقتًا في جدولك مرة واحدة على الأقل شهريًا لمراجعة التقدم الذي أحرزته في خطتك مع أعضاء فريقك ومعرفة التحديات التي يواجهونها. اجعل المحادثة مفتوحة وخفيفة لتشجيع التعليقات والاقتراحات الصادقة. يختلف كل عمل تجاري ولكن يمكننا أن نتفق جميعًا على أنك بحاجة إلى مقاييس للنجاح. هذه المقاييس هي مؤشرات أداء رئيسية (KPIs) تُستخدم لتحديد ما إذا كان عملك ناجحًا أم لا.

# 3.السوق المستهدف

بغض النظر عما إذا كانت هذه هي خطة المبيعات الأولى أو خطة المبيعات العاشرة ، فإن معرفة السوق المستهدف وجميع التفاصيل الديموغرافية الخاصة بك أمر مهم. يجب عليك أيضًا تضمين تفاصيل مثل:

  • كيف يبدو أفضل عملائك؟
  • التي شخصية المشتري يشتري أكثر منك؟
  • هل ينتمون لنفس الصناعة / الفئة العمرية / الموقع الجغرافي؟
  • هل لديهم جميعًا نفس المشاكل أو التحديات؟
  • ما هي الميزانية المعتادة لعملائك؟

أثناء ذكر مثل هذه التفاصيل ، يجب عليك القيام بذلك بشكل فردي لكل من منتجاتك أو خدماتك حيث سيكون لها جميعًا ديموغرافيات مختلفة. ومع ذلك ، تذكر أن هذا هو الجزء من خطة المبيعات الذي يمكن أن يتغير بشكل كبير على مر السنين مع تطور حلولك والبدء في التكيف مع سوق المنتج المناسب بشكل أكثر ملاءمة. 

# 4. جذب جذب في مجال عملك

ك مندوب مبيعات، يمكن أن يركز أحد أهدافك على كيفية زيادة الوزن لكسب المزيد من المبيعات. ابدأ بتحديد مكان عملك الذي يتضمن نوع التسويق الذي ترسله إلى العملاء ، والرسائل حول علامتك التجارية ، وكيف تحدد شركتك ثقافتها. من المهم أن تعرف عميلك المستهدف جيدًا. لأن الهدف الأكبر هو إقامة علاقة طويلة الأمد مع العملاء ، والتي تتضمن مشاركة رؤى وأهداف متشابهة. عندما يشعر العميل أنك تفهمه ، فمن المرجح أن يستمع إليك.

# 5. ميزانية 

تختلف الميزانيات من شركة إلى أخرى ، ولكن يجب عليك التأكد من حساب التكاليف مقدمًا أو إذا كنت تستثمر في موارد جديدة خلال الفترة ، قم بإضافة تحليل عائد الاستثمار إلى خطة مبيعاتك للمساعدة في شرح الاستثمار لأصحاب المصلحة لديك وتضمين أرقام تفصيلية لـ توضيح إلى أين ستذهب ميزانيتك. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أيضًا وضع ميزانية للتكاليف غير المتوقعة مثل التوظيف ، في حالة مغادرة مندوب المبيعات بشكل غير متوقع ، فأنت بحاجة إلى استبدالها. يجب أن يتضمن هذا القسم من خطة المبيعات جميع التكاليف المرتبطة بتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك.

  • دفع (الراتب والعمولة)
  • تدريب المبيعات
  • أدوات وموارد المبيعات
  • جوائز وحوافز المسابقة
  • أنشطة الترابط الجماعي
  • تكاليف السفر
  • مواد غذائية

وغيرها من التكاليف المرتبطة بها.

من أجل الحصول على ميزانية دقيقة ، يجب عليك مقارنة خطة المبيعات الخاصة بك مع توقعات المبيعات الخاصة بك.

مثال على خطة المبيعات

هناك العديد من الأمثلة على خطط المبيعات اعتمادًا على أهداف عملك. لقد أعددت أمثلة مختلفة لخطط المبيعات التي يمكنك وضعها في الاعتبار لعملك. 

# 1. خطة مبيعات مواءمة التسويق

يركز مثال خطة المبيعات هذا على إنشاء ملفات تعريف العملاء المثالية وأدوار المشتري ومواءمة رسائل التسويق مع المبيعات ' الملعب المنتج. يضمن التوافق القوي بين التسويق والمبيعات أن يكون كل شخص داخل مؤسستك على نفس الصفحة ويقلل من الأخطاء باستمرار.

# 2. خطة المبيعات الاستراتيجية لتطوير الأعمال

يساعد مثال خطة المبيعات الإستراتيجية لتطوير الأعمال على جذب أعمال جديدة لشركتك من خلال التواصل مع الشركات الأخرى ، ورعاية الأحداث ، والقيام بالتوعية. في مثال خطة المبيعات الخاصة بك ، اختر مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة التي تعرض أفضل أداء لقنوات التواصل المحددة هذه. يعد تطوير الأعمال أمرًا بالغ الأهمية للنجاح على المدى الطويل لأنه سيساعد مؤسستك على فهم المشهد التنافسي للصناعة بشكل أفضل ووضع إستراتيجيات حول كيفية التميز.

# 3. خطة مبيعات تمديد السوق

تحدد خطة تمديد السوق قائمة المهام والمقاييس المستهدفة عند التوسع في سوق أو منطقة جديدة. يهتم هذا النوع من مثال خطة المبيعات بشكل خاص بمعالجة السوق المستهدف في منطقة جغرافية جديدة.

ستأخذ في الاعتبار عادةً تكاليف التوزيع ، وإذا أمكن ، الاختلافات في المنطقة الزمنية بين مندوبي المبيعات والمشترين المستهدفين ، فضلاً عن العوامل اللوجستية الأخرى.

# 4. خطة مبيعات منتج جديد

 الهدف الرئيسي من إطلاق منتج جديد هو تحقيق عائد على الاستثمار. إذا كنت تخطط لإطلاق منتج جديد ، فيجب أن يتم إنشاء مثال خطة المبيعات الخاصة بك على وجه التحديد ويتألف من التحليل التنافسي ، وتحديد استراتيجية المبيعات ، وتعزيز مكانة علامتك التجارية ، وتأمين شركاء القنوات إذا كنت قد قررت التحول إلى نموذج مبيعات القناة . بالإضافة إلى ذلك ، ستتيح لك خطة المبيعات هذه أيضًا اختيار إجراء المبيعات المناسب لمنتجك وعملك.

# 5. خطة ميزانية المبيعات

خطة ميزانية المبيعات هي تلك التي ستحتوي على جميع التفاصيل المتعلقة بميزانية مبيعاتك وتوليد الإيرادات المقدرة. يغطي مثال خطة المبيعات هذا تكلفة الموظفين والأدوات والحملات التسويقية وأي موارد أخرى قد تكون مطلوبة لتوليد الإيرادات المستهدفة. يجب أن تتضمن خطة ميزانية المبيعات أيضًا التنبؤ بالمبيعات والنفقات المتوقعة وحتى مخصصًا خاصًا للنفقات غير المتوقعة.

استراتيجية خطة المبيعات

ترشد استراتيجية خطة المبيعات الفعالة أعضاء فريقك وتطلعهم على أهداف الإيرادات والاستراتيجيات والعمليات المعتمدة والمنافسة وأدوارهم نحو تحقيق تلك الأهداف. يعد وضع إستراتيجية لخطة المبيعات أمرًا فريدًا لكل شركة حيث إنها عملية مجربة تولد الصفقات والإيرادات مرارًا وتكرارًا.

بالإضافة إلى ذلك ، تحدد إستراتيجية خطة المبيعات إستراتيجية الدخول إلى السوق لشركتك والتكاليف والعوائد المتوقعة. في الأساس ، امنح فريقك عقلًا تنافسيًا من خلال تزويده باستراتيجية مبيعات فعالة لتحقيق هدف نهائي. مثلما توجد أنواع مختلفة من الشركات ، هناك أيضًا استراتيجيات مبيعات مختلفة تناسبها ، واختيار النهج الصحيح لشركتك هو المفتاح لضمان عدم زيادة الوزن أكثر مما تحتاج إليه. فيما يلي أنواع استراتيجية خطة المبيعات. 

# 1. القيم- البيع القائم على البيع

استراتيجية خطة المبيعات الأكثر فاعلية هي البيع القائم على القيمة بشكل أساسي حول كيفية إفادة المنتج أو الخدمة للعميل أو حل المشكلة التي يواجهونها. تؤدي الإشارة إلى تطبيق منتج ما بشكل عام إلى نتائج أفضل من مجرد طرح قائمة بالمواصفات الفنية والمصطلحات الخاصة بالصناعة والتي قد تربك العملاء الأقل معرفة. بالإضافة إلى ذلك ، حافظ على صدقك وصدقك خلال المحادثات مع العملاء المحتملين لكسب ثقتهم ، والاستماع بعناية إلى تجاربهم الشخصية. 

# 2. بيع استشاري

تشجع استراتيجية المبيعات الاستشارية الممثلين على أن يكونوا مستشارين أكثر من مندوبي مبيعات تقليديين يدفعون منتجًا ما. ومن ثم ، يجب أن يثبت جميع مندوبي المبيعات أنفسهم كخبراء في الموضوع وأن يكونوا قادرين على الإجابة عن الأسئلة المتعلقة بأفضل الممارسات والتطبيقات.

# 3. تسويق الحل

عندما يتعلق الأمر ببيع الحلول ، من الضروري أن تتعمق في شركة العميل المحتمل لفهم منتجاتهم والعملاء المستهدفين والاحتياجات ونقاط الضعف وعرض القيمة الفريد لأن هذه المعلومات ستساعد ممثليك على اقتراح حلول لقضايا محددة للغاية بدلاً من دفع حل واسع النطاق باستخدام نهج مقاس واحد يناسب الجميع. بالإضافة إلى ذلك ، تجنب بيع منتجات العملاء التي لا يحتاجونها لأن هذا يمكن أن يقلل من إحباط العملاء ويزيد الثقة في مواقف البيع المستقبلية ويسمح لك أيضًا بما يلي:

  • فهم الوضع الحالي للمشتري واحتياجاته.
  • تحديد نقاط الألم والإحباط.
  • ناقش إيجابيات وسلبيات الحلول المختلفة والآثار المحتملة.
  • تقديم المنتجات أو الخدمات باستخدام نهج العميل أولاً.  

# 4. بيع حتمي بين الشريك

عندما تتحرك جودة العلاقة بين المشتري والبائع نحو شراكة ضرورية ، فإن استراتيجية البيع تصبح أكثر انخراطًا حتى من البيع الاستشاري. في بيع شريك حتمي، يستثمر كلا الطرفين الموارد ويتبادلان خبراتهما مع بعضهما البعض لإيجاد حلول تساهم بشكل مشترك في تنمية أعمال كل منهما.

# 5. بيع معدة من قبل الشركة

يحفظ مندوبو المبيعات النصوص ويكررونها عند تقديم عرض مبيعات يمكن أن يكون فعالًا جدًا لموظفي المبيعات عديمي الخبرة ، من السهل توفير البرامج النصية لفريق كبير من موظفي المبيعات بسرعة ولكنها غير شخصية بطبيعتها. تتطلب استراتيجيات البيع المعدة من قبل الشركة أقل قدر من تدريب الموظفين وتتطلب أقل العلاقات عمقًا مع العملاء.

30 60 خطة مبيعات 90 يومًا

هناك خطة مبيعات مدتها 30-60-90 يومًا مصممة لمساعدة مندوب مبيعات جديد أو مدير مبيعات على التعجيل بسرعة في الربع الأول من العمل والذي يتضمن الأهداف الاستراتيجية الموضوعة التي يحتاجون إلى تحقيقها في 30 ، 60 ، واليوم التسعين من عملهم. يتوسع في الشكل الذي يبدو عليه النجاح في أول 90 و 30 و 60 يومًا على التوالي. الفكرة هنا هي الحفاظ على تركيز الجميع في الاتجاه الصحيح. بشكل عام ، يمكن تقسيم خطة المبيعات لمدة 90-30-60 يومًا إلى 90 أقسام:

اليوم 1 إلى 30 

لتعلم وفهم كل ما تستطيع عن شركة ما من عملياتها وعملائها ومنتجاتها والمنافسة على الإجراءات وإكمال عملية الإعداد والتدريب الخاصة بك بنجاح. 

 اليوم 31 إلى 60

قم بتقييم خطتك ووضعها موضع التنفيذ ، ثم قم بتحليل عملياتهم الحالية وتقييم التغييرات ، كما يجب عليك قضاء المزيد من الوقت في المجال أو التحدث إلى الشركاء المحتملين في هذه المرحلة.

اليوم 61 إلى 90

ضع إستراتيجية للخطة واجعلها أفضل ، لقد حان الوقت لاتخاذ وبدء خطة عمل وتنفيذ أي استراتيجيات وإجراءات جديدة توصلت إليها من 30-60-90 يومًا. هذه هي خطة المبيعات الأكثر عمومية والتي تركز على إطار زمني يجب أن تصل من خلاله إلى أهداف معينة. يمكنك تحديد موعد نهائي للقيام بشيء ما خلال 30 و 60 و 90 يومًا. على سبيل المثال ، يمكنك أن تقرر اكتساب 10 عملاء جدد في 30 يومًا ، وزيادة عائد الاستثمار بنسبة 10٪ في 60 يومًا ، وتقليل الزخم بنسبة 2٪ في 90 يومًا.

متى يتم تطبيق خطة المبيعات 30 60 90 XNUMX يومًا

تعد خطة 30-60-90 يومًا مفيدة في تحديد التحولات في حياتك المهنية إما عن طريق بدء مسؤوليات جديدة أو الاستعداد للنمو ، وتعتمد الطريقة التي تريد بها هيكلة خطة المبيعات بشكل كبير على ما تريد استخدامه لتحقيقه. تتضمن بعض خطط المبيعات الأكثر شيوعًا المستخدمة ما يلي:

  • مقابلة موظف جديد
  • في وظيفة جديدة
  • الانتقال إلى مكان جديد
  • إنشاء إستراتيجية القيادة
  • تحديث مهارات البيع الجديدة

مزايا خطة مبيعات 30 60 90 XNUMX يومًا

فوائد هذه الخطة متعددة ومهمة لكل من مندوبي / مديري المبيعات الفرديين والمنظمات العامة أيضًا تستفيد من الهيكل والتركيز على النتائج التي توفرها خطط المبيعات 30-60-90 يومًا

  • يخلق تركيزًا واضحًا خلال أول 90 يومًا من العمل ، مما يزيد من إنتاجيتك ويعظم النتائج
  • يضمن تحديد أهدافك بشكل صحيح في خطة 30-60-60 يومًا الخاصة بك ،
  •  مما يتيح لك الاندماج بسرعة وسلاسة في المؤسسة
  • يثبت أنك قادر على إدارة الذات وتحقيق الأهداف وأنك موظف يستحق التطوير.
  • فهو يساعد في تحديد مسؤوليات دورك الجديد لتحقيق مكاسبك اليومية ومواقفك لتحقيق النجاح.
  • يسمح لك بالعمل الجاد دون إجهاد نفسك أو الإرهاق
  • يمنحك مزيدًا من المرونة لقضاء الوقت في المهام التي تحتاج حقًا إلى تركيزك.
  • يساعد على بناء الثقة بين أصحاب العمل والموظفين. 
  • إنه بمثابة أداة لتتبع أهدافك وقياس نجاحك وصقل مهاراتك.
  • أنها تساعد في تحديد الأهداف الرئيسية للموظف في الأيام الأولى من العمل.

عرض تقديمي لخطة المبيعات

عرض خطة المبيعات هو فرصتك لضمان توافق أهداف واستراتيجيات المبيعات مع أهداف واستراتيجيات أصحاب المصلحة الآخرين في مؤسستك. ستستخدم هذا الوقت لتحديد الفرص التي تراها للأعمال لكسب عملاء جدد ، بالإضافة إلى تحديد خططك لهيكلة فريق المبيعات الخاص بك وتدريبه وتطويره.

عرض خطة المبيعات هو مقدمة قصيرة للحل الذي تقدمه للعملاء المحتملين أو الحاليين الذي يهدف إلى إقناعهم بإجراء عملية شراء.

عرض خطة المبيعات (على الرغم من أنه لا يزال يمثل عرضًا للمبيعات) هو صفقة أكبر ، مجازيًا وربما حرفياً. إنها نسخة أكثر تعقيدًا من عرض ترويجي للمبيعات ، وعادةً ما يحدث ذلك عندما يحاول فريق المبيعات الخاص بك إبرام صفقة أكثر ربحًا. إنها ليست مكالمة هاتفية بسيطة ، لأنها غالبًا ما تتضمن اجتماعًا وعرضًا توضيحيًا.

عناصر عرض خطة المبيعات

  • أبحاث
  • حكى قصة
  • عرض قيم
  • دليل
  • عبارة فعالة للحث على اتخاذ إجراء

كيفية كتابة عرض تقديمي فعال لخطة المبيعات

من أجل إنشاء عرض مبيعات فعال يحول جمهورك إلى عملاء ، يجب أن يكون مصمّمًا جيدًا ومقدمًا بشكل جيد أيضًا. فيما يلي أفضل النصائح التي يجب اتباعها عند إنشاء عرض مبيعاتك.

# 1. اختصر

اكتب العرض التقديمي للمبيعات واجعله قصيرًا ، فلا ينبغي أن يكون الحديث طويلاً عن منتجك أو خدمتك. في الواقع ، قم بإنشاء القليل من الغموض وتقديم معلومات كافية من شأنها توجيه فضولهم إلى حد الرغبة في معرفة المزيد. 

# 2. تعرف على احتياجات ورغبات جمهورك

لا تقدم عرضًا تقديميًا للمبيعات للأشخاص الذين لن يهتموا به. تأكد من أنك تعرف ما يحتاجه ويريده العميل المثالي. على سبيل المثال،

  • ما هي نقاط الألم الخاصة بهم؟ 
  • كيف يساعدهم عرضك في التغلب عليها؟

 يجب أن يعالج عرضك التقديمي للمبيعات هذه الأمور ويشرح بلغة بسيطة كيف أن منتجك أو خدمتك هي أفضل خيار لهم.

# 3. يجب أن يكون عرضك التقديمي لخطة المبيعات تفاعليًا

أثناء العرض ، اطرح أسئلة لإنشاء محادثة مع جمهورك لأن هذا سيذكرهم بأنك شخص حقيقي وليس آلة. بالإضافة إلى ذلك ، امنحهم فرصة لطرح الأسئلة عليك وطمأنتهم أن رأيهم مهم.

الأفكار النهائية

تعتبر خطة المبيعات الفعالة من الأصول التي لا تقدر بثمن لفريق المبيعات الخاص بك. تساعدك كتابته على تحديد استراتيجية المبيعات والأهداف والمقاييس والعمليات أثناء توزيعها يساعد أعضاء فريقك على فهم ما هو متوقع منهم وكيفية الوصول إلى أهدافهم.

عرض تقديمي للأعمال: المعنى ، الأنواع ، وكيفية البدء

الأعمال الحرة: نماذج وأفكار 2023 للنظر في البدء

أفكار العرض التقديمي: أفضل 30 فكرة لأعياد الميلاد والتخرج والمزيد

كيف تقدم عرض عمل ناجح؟

21 من أهم المهارات الفريدة للاستئناف: دليل 2023 خطوة بخطوة مع النصائح

.زينديسك.

.بالفعل.

بائع.

. هوبسبوت.

فوربس.

اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول المشار إليها إلزامية *

قد يعجبك أيضاً
حلوى الهالوين نباتي
تفاصيل أكثر

حلوى الهالوين النباتية: أفضل 25 حلوى نباتية للهالوين يجب أن تعرفها

جدول المحتويات إخفاء حلوى الهالوين النباتية # 1. لعبة البولنج # 2. حلويات هوني بون # 3. Airheads # 4. وجبات خفيفة غير حقيقية # 5. Twizzlers # 6. الأكل المتطور # 7. جولي رانشرز # 8. أكواب الشوكولاتة الداكنة من جاستن # 9. السمك السويدي # 10. صحي…
أعلى 41 قائمة أكبر شركات التجارة الإلكترونية 2022
تفاصيل أكثر

أعلى 41 قائمة أكبر شركات التجارة الإلكترونية 2023 (محدث)

جدول المحتويات إخفاء قائمة شركات التجارة الإلكترونية قائمة شركات التجارة الإلكترونية # 1. أمازون # 2. موقع ئي باي # 3. كروجر # 4. أبل # 5. إتسي # 6. وول مارت # 7. ايكيا # 8. تسوق بي بي سي # 9. هوم ديبوت # 10. أفضل شراء # 11. Infobae # 12. ديل # 13. ...