التفاوض التكاملي في العمل يعني ببساطة التفاوض القائم على المصالح في مكان العمل. يشير إليها معظم الناس على أنها مفاوضات مربحة للطرفين المشاركين فيها. ومع ذلك ، هناك خطوات لتحقيق ميزة "الفوز للجانبين" ، وهو ما سنناقشه في الأساس في هذا المنشور ، وعكس هذا التفاوض ، وهو التفاوض التوزيعي - وضعه جنبًا إلى جنب (التوزيعية مقابل التوزيع). تكاملية) بغرض المقارنة. بصرف النظر عن مناقشة النوع التوزيعي مقابل النوع التكاملي ، سننظر أيضًا في مثال أو أمثلة لهذا النوع من التفاوض.
التفاوض التكاملي
قبل أن نتعمق في التعريف الشامل للتفاوض التكاملي ، دعونا نلقي نظرة على المعنى الأساسي لكل من "التكامل" و "التفاوض" بشكل منفصل قبل تجميعهما معًا. سيساعد هذا في توسيع معرفتنا بالموضوع الذي ينتقل.
التكامل ، وفقًا لقاموس أكسفورد للمتعلمين ، يعني الجمع بين العديد من المكونات التي ترتبط ببعضها البعض وتعمل بشكل جيد معًا. ثم التفاوض ، من ناحية أخرى ، يعني مناقشة رسمية بين الأطراف التي تحاول التوصل إلى تفاهم.
التفاوض التكاملي ، المعروف أيضًا باسم المساومة التكاملية أو التفاوض القائم على المصالح أو التفاوض المربح للجانبين. هذا التفاوض هو تكتيك حيث تتعاون الأطراف المعنية لإيجاد حل يلبي احتياجات ومخاوف كل منهم. يتضمن هذا الإجراء في كثير من الأحيان العصف الذهني الجماعي والتفكير الإبداعي الفردي. على وجه الخصوص ، أن يقترح الناس أفكارًا مختلفة مفيدة لكلا الطرفين.
لا تتعارض مصالح أو أهداف كل مفاوض مع بعضها البعض أثناء مفاوضات تكاملية. هناك العديد من الاهتمامات والأهداف الموجودة في هذه المحادثات. قد تكون المصالح في كثير من الأحيان معقدة وقابلة للمقارنة جزئيًا. ومن ثم ، هناك مجال لكلا الجانبين لتعزيز مواقفهما في وقت واحد. وذلك لأن الموارد التي تطالب بها الأطراف أو مصدر النزاع بينها ليست فريدة ولا محدودة.
التوزيع مقابل التفاوض التكاملي
التفاوض التكاملي يعني أن كلا الطرفين يستفيد من تحسين موقف كل منهما. ببساطة لأنه لا يمنع الطرف المقابل من تعزيز موقفها. العكس هو التفاوض التوزيعي ، المعروف أيضًا باسم التفاوض على قضية واحدة. يستلزم ذلك محاولة أخذ أكبر قدر من القيمة الموجودة مسبقًا من على الطاولة من الطرف الآخر.
تتنافس الأطراف في مفاوضات التوزيع حول كيفية تقسيم مجمع ثابت للقيمة. لذلك ، فإن أي منفعة لأحد الطرفين يترتب عليها تكلفة للطرف الآخر. يمكن أيضًا استخدام المصطلحين "مفاوضات خاسرة" أو "مفاوضات محصلتها صفر" لوصف هذا الموقف. المساومة هي مصطلح يصف تبادل المقترحات ذهابًا وإيابًا ، وعادة ما يكون ذلك ماليًا.
التفاوض بشكل عام هو عملية صنع القرار حيث يقوم طرفان لهما متطلبات ومصالح وتفضيلات متباينة بمناقشة مشكلة من أجل إيجاد حل مقبول لكليهما. عندما يكون هناك خلاف أساسي بين الأطراف ، يكون التفاوض التوزيعي هو الأفضل. ومع ذلك ، إذا لم يكن الأمر كذلك ، فإن التفاوض التكاملي هو الخيار.
الاختلافات بين التفاوض التوزيعي والتكامل
تشمل الاختلافات الرئيسية بين التفاوض التوزيعي مقابل التفاوض التكاملي ما يلي ؛
# 1. المعنى
أسلوب التفاوض المعروف باسم التفاوض التوزيعي يقسم كمية محددة من الموارد بين الأطراف. ومع ذلك ، فإن التفاوض التكاملي هو أسلوب تفاوض حيث تستخدم الأطراف نهجًا تعاونيًا لحل المشكلات لزيادة الأصول التي سيقومون بتوزيعها فيما بينهم.
# 2. موارد
عندما يكون هناك موارد ثابتة أو محدودة ، فإن المفاوضة التكاملية مناسبة. عندما تكون الموارد وفيرة ، فمن المستحسن استخدام استراتيجية تفاوض تكاملية. وفي الوقت نفسه ، يشير التفاوض التوزيعي إلى استراتيجية تفاوضية يسعى فيها الأطراف إلى تعظيم منافعهم الخاصة من الموارد المحدودة.
# 3. إستراتيجية
يسعى التفاوض التوزيعي إلى تعظيم الفوائد الفردية ، بينما يعمل التفاوض التكاملي من أجل المنفعة المتبادلة. تؤدي المفاوضات التوزيعية دائمًا إلى وضع يفوز فيه الجميع ، بينما تؤدي المفاوضات التكاملية دائمًا إلى وضع مربح للجانبين.
# 4. تحفيز
في التفاوض التوزيعي ، يحصل كل طرف على دوافعه على حساب مصلحته الشخصية ومكاسبه الشخصية. في المقابل ، تعمل المصلحة والمكاسب المتبادلة كحافز للأطراف المشاركة في التفاوض التكاملي.
# 5. صلة
يسعى التفاوض التوزيعي إلى تعظيم الفوائد الفردية ، بينما يعمل التفاوض التكاملي من أجل المنفعة المتبادلة.
# 6. القضية
في مفاوضات التوزيع ، السعر غالبًا ، من المحتمل أن تكون المشكلة الرئيسية فقط. أما التفاوض التكاملي فلا يوجد. هذا هو السبب في أن التفاوض التكاملي غالبًا ما يشار إليه على أنه "ربح للطرفين".
# 7. توجيه
يستخدم التفاوض التكاملي تكتيكًا تعاونيًا ، بينما يستخدم التفاوض التوزيعي إستراتيجية تنافسية. يميز التوجه الخاسر اتجاه التفاوض التوزيعي. من ناحية أخرى ، فإن التفاوض التكاملي مبني على توجه منظور الفوز. يكون التفاوض التوزيعي أكثر فعالية عندما تكون الموارد محدودة.
# 8. مناخ الاتصالات
التفاوض المتكامل لديه بيئة اتصال مفتوحة ومنتجة. في المقابل ، يتم التفاوض التوزيعي في سياق متحكم فيه وانتقائي. يتم استخدام التفاوض التوزيعي عندما لا يكون الحفاظ على العلاقة بين الطرفين ذا أهمية قصوى.
مثال على التفاوض التكاملي
يمكنك مشاهدة مثال على تأثير التفاوض التكاملي في معاملة تجارية في الأمثلة التالية أدناه:
مثال 1
هذا المثال للتفاوض التكاملي هو في حالة يقول فيها وكيل عقارات أن أقل سعر سيقدمه لشركة ما مقابل عقار هو 100,000 دولار ، ويقول العميل أن أعلى سعر سيدفعه هو 98,000 دولار. إذا حدث أن أقنع العميل الوكيل بتخفيض السعر إلى 98,000 دولار ، عندئذٍ ، يتنازل الطرفان عن طريق التنازل عن السعر الأصلي لعقد صفقة. يُعرف فعل التخلي عن الأسعار الأصلية لكلا الطرفين لإجراء صفقة باسم التفاوض التكاملي.
مثال 2
يتضمن مثال آخر سيناريو حيث يتناقش قسم الرسومات وقسم الإنتاج في صناعة الأفلام حول البيانات التي يجب تضمينها حول شركتهم في عرض تقديمي للمؤتمر. يريد الإنتاج التباهي بالتقدم الذي أحرزه ، في حين أن الرسومات تريد التحدث عن كل النجاحات التي حققتها مؤخرًا. ومع ذلك ، لا يمكنهم التحدث إلا عن عدد قليل من الأشياء بسبب ضيق الوقت في الفترة الزمنية الخاصة بهم. وفي الوقت نفسه ، إذا قرروا دمج جميع نقاط الحديث التي كتبوها لكل قسم ، ويتضمن العرض التقديمي جهدًا رسوميًا يوضح كيف كان قسم الإنتاج مفيدًا في حل بعض المشكلات في المؤسسة ، فسيصبح تلقائيًا مثالًا على التكامل تفاوض.
مثال 3
يتضمن هذا المثال لتطبيق مفاوضات تكاملية عددًا من العمال الذين أثاروا مخاوف مع صاحب العمل بشأن أربع مسائل متميزة ، مثل الغياب عن سياسات العمل ، واستراحات الغداء ، وسياسات الصحة العقلية والبدنية ، وسياسات الإجازة. كحل وسط ، يقومون بالتناوب على من يتلقى الحل المختار. نتيجة لذلك ، سيستمر صاحب العمل في توفير استراحات لمدة 15 دقيقة فقط ، على الرغم من أن الموظفين قد يأخذون ما يصل إلى 45 دقيقة من العمل لتناول طعام الغداء. استمروا في تبادل الخيارات الموصى بها حتى يناقشوا كل قضية.
أمثلة على التفاوض التكاملي
بعد استخدام أمثلة مختلفة لمناقشة كيفية عمل التفاوض التكاملي في الشركات المختلفة ، فلنلقِ نظرة على التقنيات المختلفة للتفاوض التكاملي ، والتي تشمل
# 1. تنازلات متبادلة
عندما تكون هناك عدة مواضيع على المحك في المفاوضات ، يسمح تسجيل الدخول للأطراف بالتناوب بين من يحصل على النتيجة الأكثر فائدة. قد تقرر المجموعة أن النتيجة المختارة للمشكلة الأولى ستنتقل إلى الطرف الأول ، وستذهب المشكلة الثانية إلى الطرف الآخر ، وهكذا دواليك حتى يتم حل جميع المشكلات.
# 2. علاجات الجسر
عندما لا يستطيع الطرفان التوصل إلى اتفاق بشأن الأفكار الأولية التي قدموها ، يجب عليهم الخروج بأفكار جديدة. يعبر الطرفان عن احتياجاتهما ورغباتهما كجزء من هذه العملية ، ثم يأتي الجميع بمقترحات ترضي مطالب كل جانب بدوره. قد يعطي هذا للطرفين انطباعًا بأنهما يعملان معًا لإيجاد حل.
# 3. تسوية عادلة
التسوية العادلة أو المتساوية هي أحد الأمثلة على التقنيات المستخدمة في التفاوض التكاملي الذي يتضمن عندما يتنازل الطرفان إلى حد ما ويتخلى عن نفس المبلغ من أجل الوصول إلى اتفاق. الاتفاقية تأخذ في الاعتبار احتياجات كل طرف.
يجب أن تلاحظ أن تحقيق أرباح مشتركة من خلال التجارة عبر العديد من الموضوعات يمكن تحقيقه عندما يكون لدى الأطراف بعض المصالح أو الفرص المشتركة. هذا لأنه يمكن مناقشة العديد من القضايا أثناء التفاوض التكاملي. أيضًا ، تتضمن بعض الأمثلة الأخرى لمناقشات التفاوض بين الموظف وطرف ثالث ما يلي:
- ابدأ بالتفاوض على شروط البيع وسعر الشراء مع العميل.
- التفاوض على تسوية قانونية مع المحامي الممثل للطرف الآخر.
- ثم تفاوض بشأن عقود الخدمات أو التوريدات مع الموردين.
- التفاوض على أهداف خطة الدرس مع الأطفال.
الخطوات الأساسية لضمان تفاوض جيد
قد يبدو التفاوض التكاملي صعبًا أو مرهقًا في معظم الأوقات. ومع ذلك ، هناك خطوات أساسية يمكنك اتخاذها لجعلها خالية من الإجهاد وسهلة بالنسبة لك ، خاصة إذا كنت تستخدمها في مكان العمل. تتضمن بعض هذه الخطوات ما يلي:
# 1. ضع قائمة بمتطلبات كل جانب
التعرف على الآمال والمخاوف الفردية لكل طرف قبل تقديم الحلول. ضع في اعتبارك أن تطلب من الطرف الآخر التحدث عما يحتاجون إليه ورغباتهم من المفاوضات إذا كنت أحد الأطراف. بصفتك وسيطًا ، يمكنك أن تطلب من أي من الجانبين تبادل قائمة من عنصر واحد في كل مرة. تتيح هذه الخطوة لجميع المعنيين الحصول على مجموعة متنوعة من وجهات النظر حول المشكلة من أجل تطوير حلول إبداعية بشكل أفضل تلبي احتياجات الجميع.
# 2. تحديد الأهداف المشتركة
بعد ذلك ، تحدث عن أهداف الأحزاب. يمكنك تجميع قائمة من الأهداف التي تختلف عن تلك المرغوبة من قبل الأطراف الأخرى والأهداف التي يتفق عليها الطرفان. قد يكون العمل نحو حل أكثر بساطة من خلال تحديد الأهداف المشتركة.
# 3.فكر في عدة خيارات
عندما تستخدم استراتيجيات تفاوض تكاملية ، يمكنك توليد أكبر عدد ممكن من الأفكار. قد يتم سرد كل إجابة محتملة من قبل أي من الجانبين ثم مشاركتها مع الآخر. يجب أن تكون الأفكار التي تفيدك أنت والطرف الآخر في هذه القائمة. يمكنك تحسين فرصك في إقناع الجانب الآخر بالموافقة من خلال إكمال هذه المرحلة.
ما هو الفرق الرئيسي بين مفاوضات التوزيع والتكامل؟
يسعى التفاوض التوزيعي إلى تعظيم الفوائد الفردية ، بينما يعمل التفاوض التكاملي من أجل المنفعة المتبادلة. يؤدي التفاوض التوزيعي دائمًا إلى وضع خاسر ، بينما يؤدي التفاوض التكاملي دائمًا إلى وضع مربح للجانبين.
لماذا التفاوض التكاملي مهم؟
نظرًا لأن التفاوض التكاملي يعزز علاقات طويلة الأمد ويجعل التعاون المستقبلي أسهل ، فإنه يُفضل عمومًا على التفاوض التوزيعي. إنها تمكن كل مفاوض من مغادرة الطاولة وهو يشعر وكأنه قد انتصر.
ما هما نوعان من المفاوضات؟
التفاوض التوزيعي ، والتفاوض التكاملي ، والتفاوض الجماعي ، والتفاوض متعدد الأطراف هي بعض من أكثرها شعبية.
ما هي الخطوة الرئيسية في عملية التفاوض التكاملي؟
تحديد القضية هو الخطوة الأولى والأكثر أهمية في المحادثات التكاملية. في هذه الخطوة ، تعمل جميع الأطراف معًا لتحديد المشكلة بشكل مقبول للجميع.
ما هي خمس مراحل التفاوض؟
المراحل الخمس للتفاوض هي التحقيق ، واكتشاف BATNA ، والعرض التقديمي ، والمساومة ، والإغلاق.
ما هي النقاط الخمس للتفاوض؟
لكن موليت يقدم ما يسميه طريقة "Five P's" ، والتي تعني الاستعداد ، والاستقصاء ، والإمكانيات ، والاقتراح ، والشريك.
وفي الختام
يعد تفاوض التكامل مهارة وقيمة مربحة للأعمال ، خاصة للشركات التي تعتمد على أقصى تعاون بعضنا البعض لتحقيق أفضل نتيجة. استخدم أمثلة التفاوض التكاملي التي تجدها في هذا المنشور بالإضافة إلى الأمثلة المختلفة للمفاوضات والتقنيات الأساسية لمطابقة الأنشطة بين الموظفين وأصحاب العمل في مكان عملك. أيضًا ، كما اكتشفت بالفعل ، فإن وضع التفاوض التوزيعي مقابل التفاوض التكاملي جنبًا إلى جنب يعني أنهما عادة ما يكونان معاكسين لبعضهما البعض.
الأسئلة الشائعة
ما هي سمة المفاوضات التكاملية؟
السمة الرئيسية للتفاوض التكاملي هي أن الأطراف تعمل بشكل تعاوني مع وضع حل يربح فيه الجميع. بدلاً من النظر إلى الطرف الآخر كمنافس ، يمكن التعامل مع التفاوض من منظور العمل الجماعي ويمكن أن يساعد الأطراف على إيجاد أرضية مشتركة لا يجدونها عادةً
لماذا يختلف التفاوض التكاملي؟
التفاوض التكاملي. على النقيض من استراتيجية التفاوض التوزيعية ، تتضمن استراتيجية التفاوض التكاملي نهجًا مفيدًا للطرفين للمفاوضات ، يبحث عن نتائج مقبولة لجميع الأطراف المفاوضة. يسعى هذا النوع من التفاوض إلى خلق القيمة بدلاً من المطالبة بها
لماذا التفاوض التكاملي صعب؟
التفاوض التكاملي صعب لأن عليك التركيز على مصلحة الطرف الآخر أيضًا. نظرًا لأنك تهدف أيضًا إلى تحقيق أهدافك الشخصية ، فسيؤدي ذلك إلى تضارب في المصالح. إذا كنت تخطط للعمل مع شريكك في المستقبل ، فمن المهم للغاية إبقاء الطرفين سعداء
ما هو المفاوض التكاملي؟
غالبًا ما يشار إلى التفاوض التكاملي على أنه "ربح للجانبين" وعادة ما يستلزم التفاوض بشأن قضيتين أو أكثر. غالبًا ما ينطوي على عملية اتفاق تدمج بشكل أفضل أهداف وغايات جميع المشاركين في المفاوضات المشاركين من خلال حل المشكلات الإبداعي والتعاوني.
مقالات ذات صلة
