يزداد الطلب على مندوبي المبيعات أكثر من أي وقت مضى بفضل التقدم في تكنولوجيا الاتصالات عن بعد. ومع ذلك ، هل هذا يعني أن المبيعات الداخلية أصبحت أسلوب مبيعات أكثر فاعلية من المبيعات الخارجية؟ بالتاكيد لا. كل هذا يتوقف على المنتج أو الخدمة التي تقدمها المنظمة. في الواقع ، تستخدم منظمات المبيعات الأكثر فاعلية فرق مبيعات داخلية وخارجية حتى يتمكنوا من التعاون والتركيز على نقاط القوة الخاصة بهم. حسنًا ، فقط للتأكد من اتخاذ القرارات الصحيحة هنا ، سيساعدك هذا المنشور على فهم سبب عدم اضطرار معظم الشركات إلى شن حرب بين المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية.
ما هي المبيعات الداخلية؟
تُعرف عملية بيع السلع أو الخدمات للمشترين المحتملين من موقع بعيد بالمبيعات الداخلية ، والمعروفة أيضًا باسم المبيعات عن بُعد أو المبيعات الافتراضية (على عكس البيع المباشر). كانت عمليات المبيعات الداخلية تتم بشكل رئيسي عبر الهاتف ، ولكن مندوبي المبيعات الداخلية اليوم يستخدمون مجموعة متنوعة من أدوات الاتصال الرقمي. يتضمن ذلك البريد الإلكتروني والرسائل النصية والوسائط الاجتماعية ومكالمات الفيديو وأنظمة إدارة علاقات العملاء (CRMs). في SaaS (البرمجيات كخدمة) ومبيعات B2B ، يكون نموذج المبيعات الداخلية هو الأكثر شيوعًا (من شركة إلى شركة).
ماذا يفعل مندوبو المبيعات الداخليون؟
يتعاون مندوب المبيعات الداخلي في مؤسسة المبيعات مع موظفي التسويق وممثلي تطوير الأعمال ومندوبي المبيعات الخارجيين لتحقيق أهداف إيرادات الشركة. على الرغم من حقيقة أن مندوبي المبيعات الداخليين لا يسافرون للقاء العملاء المحتملين وجهاً لوجه ، إلا أنهم لا يزالون ضروريين لنمو إيرادات الشركة وأهداف اكتساب العملاء.
تنفيذ استراتيجيات المبيعات
مندوبو المبيعات الداخلية مسؤولون عن تصميم وتنفيذ خطة مبيعات لبيع السلع أو الخدمات عن بُعد. مندوب المبيعات الداخلي هو منصب مبيعات ماهر للغاية ويحتاج إلى مهارات تواصل وتفاوض ودراسة ومهارات اجتماعية ممتازة ، على عكس المسوقين عبر الهاتف التقليديين الذين يتبعون نصوصًا مكتوبة مسبقًا.
مندوب المبيعات الداخلي هو منصب مبيعات ماهر للغاية ويحتاج إلى مهارات تواصل وتفاوض ودراسة ومهارات اجتماعية ممتازة ، على عكس المسوقين عبر الهاتف التقليديين الذين يتبعون نصوصًا مكتوبة مسبقًا.
توقع عملاء متوقعين جدد
التنقيب (إجراء بحث عن العملاء المحتملين) وتوليد العملاء المحتملين هي مسؤوليات مندوبي المبيعات الداخليين. إنهم يصنعون عملاء محتملين من خلال المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني الباردة. هدفهم الرئيسي هو تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء يدفعون. لإكمال هذه المهمة ، يجب على مندوب المبيعات الداخلي إنشاء علاقة إيجابية مع العملاء المحتملين من أجل إغلاق عملية البيع. ومع ذلك ، نظرًا لأن معظم مندوبي المبيعات الداخليين يتلقون رواتبهم على أساس العمولة ، فإننا نشجعهم على أن يكونوا انتقائيين مع العملاء المتوقعين الذين يتابعونهم من أجل إغلاق أكبر عدد ممكن من المبيعات في فترة زمنية قصيرة.
تسجيل العلاقة مع العميل
CRM هو أداة تمكين المبيعات التي يستخدمها العديد من فرق المبيعات الداخلية لتتبع تفاصيل العملاء. برنامج CRM هو أداة أتمتة تساعد مندوبي المبيعات الداخليين على تنظيم معلومات العملاء والتعامل مع تفاعلات العملاء وتخزين بيانات العملاء بشكل أكثر فعالية. توفر هذه الأنظمة الأساسية ميزات الهاتف لجعل العملاء المحتملين أسرع ، كما أنها تراقب تفاعلات العملاء في الوقت الفعلي حتى يتمكن مندوبو المبيعات من الحصول على أحدث سجل جهات الاتصال في متناول أيديهم.
فوائد المبيعات الداخلية
هناك العديد من المزايا لإلغاء وقت السفر والتكاليف المرتبطة بالمبيعات الميدانية.
عملية بيع فعالة:
تعد دورات المبيعات الداخلية أقصر من دورات المبيعات الخارجية لأن عملية جذب العملاء المحتملين تكون مبسطة وتكون مخاطر الصفقة الفعلية أقل.
انخفاض تكلفة الاتصال:
نظرًا لأن مندوبي المبيعات الداخليين يتابعون العملاء المتوقعين عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو غير ذلك من أشكال الاتصال الإلكتروني ، فهناك القليل من الاستثمار المطلوب لكل جهة اتصال. هذا يعني أيضًا أنه يمكن زيادة عدد التفاعلات الممكنة كل يوم.
زيادة وصول المستهلك:
تتيح المبيعات الداخلية إمكانية الوصول إلى الفريق في أي وقت يناسب عملائك.
ما هي المبيعات الخارجية؟
المبيعات الخارجية ، والمعروفة أيضًا باسم المبيعات الميدانية ، هي ممارسة تسويق السلع أو الخدمات للمشترين المحتملين خارج مكتب مندوب المبيعات عبر الاجتماعات الشخصية. عادة ما تعقد الاجتماعات وجها لوجه في مكان مناسب للعميل المحتمل. تشمل هذه الأماكن مكتب العميل المحتمل أو مطعمًا محليًا ، ولكن قد يتم جدولتها أيضًا في أنشطة خاصة بالصناعة مثل المعارض التجارية والمؤتمرات.
نظرًا لأنه يتعين على مندوبي المبيعات الخارجيين السفر لجلب عملاء جدد ، فغالبًا ما تشمل نفقات المبيعات الخارجية أسعار الطائرات أو القطارات وغرف الفنادق وتأجير السيارات ووجبات العشاء والنفقات المتعلقة بالترفيه عن العملاء.
ما هي واجبات مندوب المبيعات الخارجي؟
لجلب عملاء جدد ، يجب أن يعمل مندوب مبيعات خارجي خارج مكتب منظمة المبيعات الخاصة بهم. عادةً ما يعمل مندوبو المبيعات الميدانيون لحسابات أكبر وأكثر تكلفة ، لذا فإن قضاء الوقت الإضافي والموارد في الاجتماعات وجهًا لوجه مع العملاء المحتملين أمر مفيد.
التركيز على منطقة جغرافية محددة:
يعمل مندوبو المبيعات الخارجيون بشكل مستقل ويحددون ساعات العمل الخاصة بهم. ومع ذلك ، يجب أن يكونوا متاحين في جميع الأوقات للسفر إلى أي مكان داخل منطقة المبيعات الخاصة بهم لإغلاق صفقة أو تلبية احتياجات العميل الحالي.
لقاء مع العملاء المتوقعين:
عادة ما يكون لدى شركة المبيعات فريق مخصص لتوليد عملاء محتملين لمندوبي مبيعات خارجيين من خلال المكالمات الباردة ومنصات إدارة علاقات العملاء. عندما يتلقى مندوب مبيعات خارجي عميلاً محتملاً ، فمن مسؤوليته مقابلة العميل المحتمل شخصيًا لإنشاء رابط شخصي ، والاستماع إلى احتياجاتهم ، ومناقشة كيفية تلبية منتجهم لتلك الاحتياجات ، وإغلاق الصفقة. حتى الوصول إلى اجتماع مع صانع القرار من المستوى الأعلى ، يجب أن يلتقي مندوب المبيعات الخارجي بموظفين من المستوى الأدنى أولاً.
تطوير العلاقات:
إن قدرة مندوب المبيعات الخارجي على بناء العلاقات ضرورية تمامًا مثل قدرته على البيع. على الرغم من أن مندوب المبيعات الخارجي قد يلتقي بعميل محتمل في إطار رسمي مثل معرض تجاري أو مؤتمر ، إلا أنه سيطور أيضًا علاقة معهم من خلال الترفيه عنهم في مكان غير رسمي ، مثل تناول المشروبات في حانة أو جولة من جولف.
مزايا المبيعات الخارجية
على الرغم من التكلفة العالية لاكتساب المستهلك ، فإن نهج البيع الخارجي له العديد من المزايا.
معدل إغلاق مرتفع
نظرًا للوقت الإضافي والاهتمام الشخصي المقدم لعدد أقل من العملاء المتوقعين ، يتمتع مندوبو المبيعات الخارجيون بمعدل إغلاق مرتفع.
اتصال أوضح
غالبًا ما يستخدم مندوبو المبيعات الخارجيون قدرتهم على تقديم عروض شخصية واستخدام لغة الجسد لدعم عرضهم.
غالبًا ما يستخدم مندوبو المبيعات الخارجيون قدرتهم على تقديم عروض شخصية واستخدام لغة الجسد لدعم عرضهم.
المرونة في ساعات
مندوبو المبيعات الخارجيون لديهم القدرة على تحديد ساعات العمل الخاصة بهم والعمل بجدول زمني مرن.
صفقات أكبر
من المرجح أن تحصل المبيعات الخارجية على عروض أكبر وأكثر ربحًا من المبيعات الداخلية.
الفرق بين المبيعات الداخلية والخارجية
بالنسبة للمبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية ، فإن الأهداف العامة للعمليات هي نفسها. ومع ذلك ، هناك بعض الاختلافات الرئيسية بين تقنيتي المبيعات.
أسلوب الاتصال
تستخدم فرق المبيعات الداخلية تقنية الشبكات مثل المكالمات الهاتفية والبريد الإلكتروني والرسائل النصية ووسائل التواصل الاجتماعي للتواصل مع العملاء المحتملين عن بُعد. من ناحية أخرى ، تطير فرق المبيعات الخارجية للقاء العملاء المحتملين شخصيًا لعقد اجتماعات المبيعات وجهًا لوجه.
سعر المنتج
تقوم فرق المبيعات الخارجية في المقام الأول بتسويق السلع والخدمات الأكثر تكلفة لتبرير نفقات الرحلات. عادة ما تكون أحجام الصفقات في نموذج المبيعات الخارجية أكبر من أحجام الصفقات في نموذج المبيعات الداخلية لنفس السبب.
طول دورة المبيعات
طول فترة المبيعات أقصر بكثير للمبيعات الداخلية مما هو عليه بالنسبة للمبيعات الخارجية. هذا لأن المبيعات الداخلية تتعامل عادةً مع سلع منخفضة التكلفة مع هوامش ربح أقل. لذا فإن قضاء الكثير من الوقت في جذب العملاء ليس فعالاً من حيث التكلفة. يحتاج العملاء إلى مزيد من الوقت لإقناعهم بإجراء عملية شراء لأن المبيعات الخارجية تتعامل على منتجات أكثر تكلفة. سوف يحتاجون إلى فترة مبيعات أطول لإغلاق الصفقات نتيجة لذلك.
معدلات قريبة
يغلق مندوبو المبيعات الداخليون بوتيرة منخفضة ، بينما يغلق مندوبو المبيعات الخارجيون بمعدل مرتفع. هذا لأن مندوبي المبيعات الداخليين لديهم تكلفة منخفضة لاكتساب العملاء ، لذا فهم يركزون على الاتصال بعدد كبير من العملاء المتوقعين. إذا لم يشتري العميل المحتمل لمندوب مبيعات داخلي ، فهذه ليست مشكلة كبيرة لأن مندوب المبيعات لم يضيع الكثير من الوقت أو المال في الحصول على الصدارة. من ناحية أخرى ، يتمتع مندوبو المبيعات الخارجيون بمعدل تحويل أعلى بكثير للعملاء لأنه ليس من المنطقي بالنسبة لهم التخلي عن عميل كانوا يغازلونه: إذا لم يبرموا صفقة ، فسيخسرون الكثير منها الوقت والمال. من المنطقي من الناحية المالية قضاء الكثير من الوقت مع مشترٍ محتمل بقدر ما تحتاجه لإغلاق الصفقة في المبيعات الخارجية.
بيئة العمل
يعمل مندوبو المبيعات الداخلية عادةً في مكتب مع مجموعة من مندوبي المبيعات الداخليين الآخرين. كلاهما يخضع للإشراف المباشر من قبل مدير حساب أو رئيس مبيعات رفيع المستوى. من ناحية أخرى ، يعمل المندوبون الخارجيون عادة بمفردهم وليس لديهم نفس القدر من الإشراف من رؤسائهم.
على الرغم من هذه الفجوات ، فإن المسافة بين الإيرادات الداخلية والخارجية تضيق عاماً بعد عام. نظرًا لأن التكنولوجيا الجديدة تجعل الاتصال عن بُعد أكثر بساطة ، فإن العديد من مندوبي المبيعات الخارجيين يتبنون نهج مبيعات خارجي / داخلي مختلط. على سبيل المثال ، يمكن لمندوب مبيعات خارجي أن يجتمع دائمًا مع العملاء المحتملين شخصيًا لتأمين أعمال جديدة ، ولكن يمكنهم بعد ذلك استخدام طرق الاتصال عن بُعد للحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين.
لماذا تعتبر المبيعات الداخلية أفضل من المبيعات الخارجية؟
يقوم مندوبو المبيعات الداخليون بإجراء 49٪ المزيد من اللمسات الاجتماعية ، و 8.8٪ أكثر من رسائل البريد الإلكتروني ، و 45٪ أكثر من المكالمات الهاتفية من مندوبي المبيعات الخارجيين. من المرجح أن يكون لدى مندوبي المبيعات الداخلية أعباء عمل يومية يمكن التنبؤ بها ومحددة جيدًا ، مع أهداف لعدد المكالمات التي تم إجراؤها والاجتماعات المجدولة والمقترحات المقدمة.
ماذا تعني المبيعات الداخلية؟
يقوم مندوبو المبيعات الداخليون بإجراء 49٪ المزيد من اللمسات الاجتماعية ، و 8.8٪ أكثر من رسائل البريد الإلكتروني ، و 45٪ أكثر من المكالمات الهاتفية من مندوبي المبيعات الخارجيين. من المرجح أن يكون لدى مندوبي المبيعات الداخلية أعباء عمل يومية يمكن التنبؤ بها ومحددة جيدًا ، مع أهداف لعدد المكالمات التي تم إجراؤها والاجتماعات المجدولة والعروض المرسلة.
ما هي أمثلة على المبيعات الداخلية؟
الاتصال الهاتفي البارد ، والبريد الإلكتروني البارد ، والبيع الاجتماعي ، والعروض التوضيحية الافتراضية. مكان عملهم هو الفرق الرئيسي بين المبيعات الداخلية والخارجية.
لماذا تختار المبيعات الداخلية؟
الوظائف في المبيعات مطلوبة للغاية ويمكن أن تكون مجزية للغاية. تعتبر المبيعات الداخلية ، حيث تستخدم التكنولوجيا للتواصل مع العملاء المتوقعين وتطوير الشراكات التجارية ، واحدة من أسرع مهن المبيعات نموًا. إذا كنت ترغب في العمل في المبيعات بين الشركات ، أو البرامج كخدمة ، أو السلع الاستهلاكية الراقية ، فهذا الدور مناسب لك.
