عند مواجهة السؤال ، "ما المقصود بالمبيعات الداخلية؟" أصبح العديد من المهنيين في حيرة من أمرهم. إذا كنت واحدًا منهم ، فاستمر في القراءة لأننا سنتعمق في المبيعات ، بالإضافة إلى تكتيكاتها المختلفة. سيشمل ذلك أيضًا توصيفات الوظائف والراتب والوظائف لمندوبي المبيعات الداخليين.
نبذة
في العقدين الماضيين ، غيرت التكنولوجيا الكثير من الأشياء. لقد غيرت تصوراتنا للواقع وآمالنا في المستقبل. ولكن الأهم من ذلك ، أنها غيرت بلا شك الطريقة التي ندير بها أعمالنا.
نصبت الشركات خيامها في مكان جديد يُعرف باسم الإنترنت. لقد غيرت التكنولوجيا وجه المبيعات ، تمامًا مثل أي جانب مهم آخر في حياتنا.
لقد اعتاد كل من الشركات والمستهلكين على المعاملات التي تتم داخل حدود المكتب. بدأت الشركات في تطوير قوة عاملة تبحث عن فرص من خلال هذه الجدران الأربعة المريحة. من ناحية أخرى ، فإن العملاء مرتاحون إلى حد ما حيال ذلك!
تضع الشركات أموالًا في المبيعات الداخلية أكثر من مجرد بيع سلعها. إنهم يريدون مراعاة مشاكل عملائهم ورغباتهم من أجل إسعادهم.
في نفس الوقت الذي زادت فيه أهمية المبيعات الداخلية ، نمت أهمية خدمة العملاء أيضًا. وبالطبع ، مع تقدم التكنولوجيا ، سيتطور وجه المبيعات أيضًا.
إذن ، ما هو بالضبط مصطلح "المبيعات الداخلية"؟ ما هي تصاريح العمل والرواتب لمندوبي المبيعات الداخليين؟ راقب الصفحات التالية لمعرفة كل ما يمكن معرفته عن المبيعات الداخلية. سنراجع أيضًا بعض المؤشرات والاستراتيجيات لتحسين فريق المبيعات الداخلي.
ما هي المبيعات الداخلية؟
المبيعات الداخلية هي ممارسة التعامل مع العملاء المحتملين أو العملاء عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو عبر منصات أخرى عبر الإنترنت ، بدلاً من مقابلتهم وجهاً لوجه كما في الماضي. تعتبر التكنولوجيا ووسائل الاتصال أمرًا بالغ الأهمية في المبيعات الداخلية.
إن فرق / مندوبي المبيعات الداخلية هم أول من يتفاعل مع العملاء ، ويتعرف على احتياجاتهم ، ويرد على أسئلتهم ، ويؤهلهم ليكونوا عملاء محتملين.
يأخذ فريق المبيعات الداخلية زمام المبادرة في التسويق ويضمن أن العملاء المحتملين تطابق جيد لمنتجهم.
ما هي الصعوبات التي يواجهها مندوبو المبيعات الداخلية؟
المبيعات الداخلية صعبة بلا شك. إذا فهمت الأمر ، ستلاحظ أن كل مندوب مبيعات تقريبًا يواجه نفس المشكلات ويتغلب عليها. هناك عدة عوامل بمثابة حواجز أمام مندوبي المبيعات الداخليين في تنفيذ التوصيفات الوظيفية ، مما يجعل من المستحيل عليهم تحقيق أهدافهم.
ولكن ، كما يقول المثل ، حيث توجد الإرادة ، هناك طريقة! لا توجد عقبة لا يمكنك التغلب عليها بصفتك مندوب مبيعات داخلي. لقد قمنا بتجميع قائمة ببعض العقبات التي قد تواجهها في مهنتك / وظائف المبيعات الداخلية وكيفية التغلب عليها.
التعامل مع عدد متزايد من المسابقات
من الأسهل بكثير أن تبدأ شركة في هذه الأيام. علاوة على ذلك ، مع نمو عدد الشركات الجديدة ، يزداد مستوى المنافسة.
يجد ممثلو المبيعات الداخلية صعوبة في تأمين عملاء جدد والحفاظ عليهم نتيجة لهذا التغيير في مناخ العمل ، لا سيما عندما يكون لدى أي شخص آخر في السوق شيء أفضل يقدمه.
كيفية معالجة هذا الحاجز: ادرس المنافسين واكتشف ما يفعلونه لاكتساب ميزة تنافسية. ثم قم بتقييم USPs الخاصة بك وقدمها بأكثر الطرق فعالية ممكنة. افعل ذلك بطريقة يصعب تجاهلها لجذب انتباههم.
وقت محدود لإكمال جميع المهام
تم سماع كل مندوب مبيعات يدعي أنه ليس لديه وقت كافٍ.
يستهلك مندوبو المبيعات الداخلية الكثير من الوقت خلال اليوم في رعاية العملاء المحتملين ، والمتابعة مع العملاء ، وإجراء المكالمات الباردة ، وترتيب الاجتماعات ، وإدخال البيانات في النظام.
كيفية معالجة هذه القضية: يجب أن تستثمر الشركات في CRM لفريق مبيعاتها. سيساعد هذا في تقليل العمل اليدوي لأنه يغطي الأتمتة وأدوات الإنتاجية المهمة الأخرى.
التأكد من أنهم يتلقون عملاء محتملين ذوي جودة عالية
ليس من المستغرب أن يتعامل مندوبو المبيعات مع عدد كبير من العملاء المحتملين على أساس يومي. ومع ذلك ، ليس كل عميل متوقع يشاركه فريق التسويق هو أفضل عميل متوقع. يعد التنقيب عن العملاء المتوقعين المناسبين أحد أكثر الأنشطة التي تستغرق وقتًا طويلاً لأي مندوب مبيعات ، ويمكن أن يصبح عقبة رئيسية في طريق إتمام الصفقات.
كيفية حل هذا: يتطلب وجود عملاء محتملين جودة تنسيقًا جيدًا بين فرق المبيعات والتسويق. اطلب أن تحدد إدارتك اجتماعات بين القسمين حتى تتمكن من مناقشة مخاوفك معهم ومحاولة إقناعهم بفهمك والتعاون معك.
البقاء مصدر إلهام في مكان ضيق
على عكس المبيعات الخارجية ، التي تتضمن دائمًا تغييرًا في المشهد ومناخ العمل ، قد تكون المبيعات الداخلية رتيبة لأنك يجب أن تعمل في نفس المكتب مع نفس الأشخاص كل يوم.
في مثل هذا السيناريو ، يكون مندوبي المبيعات الداخليين عرضة لفقدان الحافز. كما أنها منفتحة على عوامل تشتيت الانتباه من خلال العوامل المذكورة في النقطة الثانية.
كيفية مواجهة هذا التحدي: بسبب الأنشطة الروتينية على طول الطريق والبيئة التي يمكن التنبؤ بها ، يجب أن ينظر مندوبو المبيعات إلى كل لقاء للعميل على أنه فرصة فريدة. سيحتاجون إلى التركيز على ما يمكنهم فعله لتحسين تجربة عملائهم. بهذه الطريقة ، سيكون لديهم شيء مختلف يفعلونه كل يوم ، وستكون قادرًا على التكيف وفقًا لذلك.
ابتكار طرق جديدة للوصول إلى الناس
لا شك في أن العملاء أصبحوا يقاومون المعيار ، ما يسمى برسائل البريد الإلكتروني الشخصية التي تستخدم فقط أسمائهم الأولى لتخصيصهم.
من ناحية أخرى ، يكافح مندوبو المبيعات الداخلية للتوصل إلى طرق مبتكرة لتخصيص تجارب العملاء.
كيف تتغلب على هذه العقبة: احصل على مساعدة الأتمتة وتحسين رسائل البريد الإلكتروني والنصوص. استخدم النماذج لتضمين أكثر من مجرد اسم العميل ، وشرح مدى دقة بحثك عنها وشركتها قبل إبرام الصفقة.
ثلاث وسائل مبيعات داخلية حيوية قد تزيد من راتب الممثل
رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية والاجتماعات عبر الإنترنت
لنلقِ نظرة على أهمية هذه الوسائط الثلاثة في مبيعات اليوم:
البريد الإلكتروني
86 في المائة من المتخصصين في مجال الأعمال يفضلون البريد الإلكتروني على أشكال الاتصال الأخرى.
أصبح البريد الإلكتروني أداة ضخمة لأي شيء من التسويق إلى خدمة العملاء. يدير فريق التسويق حملات مختلفة لتحديد المشترين المحتملين ، ويتابع فريق المبيعات الداخلي معهم لضمان توافقهم بشكل جيد مع منتجهم. أو بالأحرى ، إذا كانت سلعتهم مناسبة لهذه الآفاق.
حوالي 73 بالمائة من الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 24 عامًا يتحققون من بريدهم الإلكتروني على أجهزتهم اللوحية / هواتفهم.
يميل العملاء إلى الاجتماع فقط خلال ساعات العمل أثناء التعامل مع المعاملات الخارجية. رسائل البريد الإلكتروني ، من ناحية أخرى ، ليس لها حدود. يمكن الاتصال بالآفاق في أي وقت من خلال محترفي المبيعات الداخليين. أصبح الاتصال بالآفاق أسهل بكثير الآن بعد أن أصبحت رسائل البريد الإلكتروني متوفرة على الأجهزة المحمولة أيضًا.
المكالمات الهاتفية
شهد استخدام المكالمات الهاتفية نموًا غير مسبوق على مدار العقدين الماضيين.
في الماضي ، اعتاد الناس على الاتصال بالآفاق لمعرفة ما إذا كانوا متاحين في المكتب حتى يتمكنوا من التحدث وجهًا لوجه. لكن في الآونة الأخيرة ، كان الأمر كله يتعلق بتسويق المنتجات أثناء المحادثات عبر الهاتف.
أليس هذا تحولًا كبيرًا؟
لكن هناك المزيد. بعد إدخال VoIP ، أصبحت الشركات قادرة على الانطلاق إلى العالمية دون مغادرة مكاتبها. يتيح لك الحصول على أرقام هواتف افتراضية ببساطة إجراء مكالمات عمل من أي مكان في العالم.
تسهل أنظمة الهواتف الافتراضية على الشركات الوصول إلى العملاء الدوليين وتوسيع عملياتهم. كل يوم ، يقضي الرؤساء التنفيذيون 25٪ من وقتهم على المكالمات ، وفقًا لشبكة سي بي إس!
بالنسبة للجزء الأكبر ، يمكن أن يكون لديك نظام هاتف افتراضي كامل مدمج في نظام CRM الخاص بك ، مثل Salesmate. هذا يعني أنك لن تضطر إلى التبديل بين الأنظمة لإجراء مكالمات أو التعامل مع البيانات.
اجتماعات عبر الإنترنت
تغيب المرئيات بشكل واضح عن المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني. انتشرت مؤتمرات الفيديو بشكل كبير في السنوات الأخيرة.
كما قلت سابقًا ، أصبحت الشركات أكثر عالمية ، وتطورت الموارد أيضًا. كانت تطبيقات مؤتمرات الفيديو مثل Zoom أو GoToMeeting أو Adobe Connect مفيدة للغاية لممثلي المبيعات الداخليين.
من خلال مشاركة الشاشة ، يمكن للممثلين إرسال العروض التوضيحية رقميًا إلى العملاء المحتملين وإظهار كيفية عمل منتجهم. هذه هي أبسط طريقة للتأكد من أن العملاء المحتملين يفهمون السلع بشكل كامل.
مسؤوليات الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات الداخلية
ما الذي يفعله مندوب المبيعات الداخلية بالضبط؟ ما هو الوصف الوظيفي لمندوب مبيعات داخلي؟ حسنًا ، عندما يتعلق الأمر بتحقيق أهداف اكتساب عملاء الشركة ونمو المبيعات ، فإنه يلعب دورًا مهمًا. يقومون بإجراء عشرات المكالمات أو أكثر يوميًا على أمل تلبية الحصص الفصلية للشركة عن طريق إبرام الصفقات مع العملاء المحتملين المؤهلين.
ومن المهام الأخرى ، بحسب المصادر الشعبية ، ما يلي:
العملاء المحتملون الواردون والمكالمات غير الرسمية ورسائل البريد الإلكتروني الصادرة للعثور على آفاق مبيعات جديدة.
تحديد اللاعبين الرئيسيين وتوليد الاهتمام من خلال البحث في الحسابات
الاحتفاظ بقاعدة بيانات العملاء المحتملين في المناطق المخصصة للفرد والتي تتزايد باستمرار
بناء خط أنابيب وإبرام الصفقات من خلال التعاون مع الشبكات الأخرى
التظاهر للآفاق من خلال الإنترنت
يتم توجيه العملاء المتوقعين المؤهلين إلى مندوبي المبيعات لمزيد من الإنتاج والإغلاق.
ما هو متوسط الراتب لمندوب مبيعات داخلية؟
في الولايات المتحدة ، يبلغ متوسط الراتب الوطني لممثل المبيعات الداخلية حوالي 42,926 دولارًا. من ناحية أخرى ، هناك العديد من المنصات التي يمكن أن توفر لك معلومات مباشرة حول راتب مندوب المبيعات الداخلية ، وهو عامل من عوامل التوصيف الوظيفي العام. كل ما تحتاجه هو مجرد كتابة الموقع والمسمى الوظيفي.
يعتبر GlassDoor بداية جيدة للحصول على هذه المعلومات. تشمل المصادر الأخرى لراتب مندوب المبيعات الداخلي ؛ Payscale.com ، و Fact.com ، و الرواتب دوت كوم ، وما إلى ذلك.
أكثر 5 أدوات مبيعات داخلية نجاحًا
ستحتاج إلى مجموعة جيدة من الأدوات كمندوب أو مدير مبيعات داخلي.
أدوات لمساعدتك على تتبع البيانات وزيادة إنتاجيتك الإجمالية.
من أجل راحتك ، قمنا بإدراج بعض من أفضل موارد المبيعات الداخلية. الهدف هو تحديد الظروف التي يمكن أن تساعدك فيها هذه الموارد على العمل بشكل أفضل. على سبيل المثال ، يمكن استخدام 6sense للتحليلات. ومع ذلك ، يمكنك اختيار خيار أفضل.
إدارة علاقات العملاء (CRM)
هذه أداة واضحة لأن التعامل مع البيانات المحتملة بدون واحدة يعد كابوسًا.
يتم دعم إدارة الاتصالات وإدارة خطوط الأنابيب وإدارة الصفقات من خلال سلسلة CRM. ستساعدك الأداة في اكتشاف فرصك في هذه العملية.
إنه يوضح بوضوح أين يمكنك تركيز جهودك من أجل إغلاق المزيد من الصفقات.
اعتمادًا على احتياجات الشركة ، هناك عدد كبير من الخيارات المتاحة. ومع ذلك ، إذا كنت تعمل في شركة صغيرة أو شركة ناشئة ، فإن Salesmate هو الخيار الأفضل.
Salesmate هو ببساطة أفضل CRM للشركات الصغيرة ورجال الأعمال ، مع ميزات تشمل الاتصال المدمج وإدارة خطوط الأنابيب وإدارة الصفقات والتكاملات اليدوية.
لينكدين: أداة أتمتة الوصول
يُعد موقع LinkedIn مكانًا رائعًا للعثور على عملاء محتملين جدد. وهي مسؤولة عن 80٪ من جميع عملاء B2B الذين يتم إنتاجهم عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
قد ترغب في استخدام أداة أتمتة التواصل على LinkedIn لجلب عملاء محتملين جدد إلى CRM الخاص بك من Linkedin. بعض الخيارات الجيدة هي Lead Connect و Zopto و Alfred.
أداة لعقد مؤتمرات الفيديو
أحد أهم الأوصاف الوظيفية التي لديك كمندوب مبيعات داخلي هو وصف منتجك للعملاء المحتملين. أفضل طريقة للقيام بذلك هي استخدام أداة مؤتمرات الفيديو.
تتيح لك أدوات مؤتمرات الفيديو مشاركة الشاشات وإجراء المكالمات والدردشة مع العملاء المحتملين بصريًا. بعض من أفضل تطبيقات عقد المؤتمرات هي زومو Join.me و GoToMeeting و BlueJeans.
أداة اقتراح الأعمال
يجب أن ترسل عرضًا عندما تصل الصفقات إلى النقطة التي يكاد يكون فيها العملاء المحتملون على يقين من عروضك.
هذا هو المكان الذي يمكن أن تكون فيه أداة اقتراح الأعمال مفيدة للغاية. تعتبر Proposify و PandaDoc و Bidsketch من أكثر الأدوات شيوعًا لإرسال العروض.
يمكنك أيضًا تتبع أفكارك وتخصيص الأسعار وإنشاء نماذج جميلة وتجنب الاضطرار إلى إدخال البيانات يدويًا.
أدوات جدولة المواعيد
عندما تفشل في الاتصال بعملائك ، فإن ذلك ينعكس بشكل سيء على علامتك التجارية. لتجنب ذلك ، يمكنك استخدام برنامج جدولة المواعيد. إنه يوفر عليك عمليا من الاضطرار إلى مواجهة مثل هذه الأحداث المروعة.
يرسل لك Cal Friendly و Doodle و SetMore ، على سبيل المثال ، تحديثات حتى لا تفوتك أي اجتماع مهم. تُحسب هذه الأدوات أيضًا المناطق الزمنية ، مما يضمن تلقي جميع الأطراف الإخطارات في الأوقات المناسبة.
ما هي أمثلة على المبيعات الداخلية؟
تشير المبيعات الداخلية إلى بيع العناصر أو الخدمات من قبل الموظفين الذين يتواصلون مع العملاء عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو الإنترنت. يمكن أيضًا استخدام المصطلحين "المبيعات عن بُعد" و "المبيعات الافتراضية" لوصف المبيعات الداخلية. تمت تسميته "بالداخل" لأن مندوبي المبيعات هؤلاء يظلون في الداخل ، بشكل عام في مركز اتصال أو مكتب شركة.
ما هي المبيعات الخارجية مقابل المبيعات الداخلية؟
يقدم مندوبو المبيعات الداخليون منتجات أو خدمات للعملاء عبر الهاتف أو الإنترنت أو من خلال وسائل أخرى بعيدة ، بينما يبيع مندوبو المبيعات الخارجيون المنتجات أو الخدمات وجهًا لوجه.
هل المبيعات الداخلية اتصال بارد؟
التسويق عبر الهاتف هو أسلوب مبيعات شامل يتضمن إجراء عدد كبير من المكالمات الباردة ، ومع ذلك يتم استخدام الاتصال البارد أيضًا في المبيعات الداخلية. بعبارة أخرى ، في حين أن جميع مكالمات التسويق عبر الهاتف هي مكالمات باردة ، فليست كل المكالمات الباردة هي مكالمات تسويق عبر الهاتف.
ما هو عنوان آخر للمبيعات الداخلية؟
مدير تطوير الأعمال ، ومدير الحساب ، ومدير العمليات ، وأخصائي تطوير الأعمال ، ومدير الحساب هي وظائف ومسميات وظيفية مماثلة لتلك الخاصة بمندوب المبيعات الداخلية.
في الختام
المبيعات الداخلية عبارة عن محيط شاسع من النصائح والتقنيات العديدة. في هذا القطاع ، لا يوجد أبدًا نقص في الأشياء التي يجب تعلمها. كل ما عليك فعله هو أن تنتبه جيدًا لسلوكك وردود أفعالك. هناك فرص لا حصر لها في انتظارك بمجرد أن تجد سرعتك.
ومع ذلك ، آمل أن تجد هذه النصائح والتكتيكات والتقنيات والموارد الخاصة بالمبيعات الداخلية مفيدة للغاية لعملك.
- المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: أفضل الممارسات وكل ما تحتاجه
- كيفية إجراء مكالمة جماعية على Android للأعمال
- المبيعات الخارجية: أفضل الممارسات لعام 2023 والنصائح التفصيلية (محدث)
- 30 من مهارات خدمة العملاء الأكثر بحثًا (التفاصيل الكاملة)
- إنشاء قوائم العملاء المحتملين: التعريف والعملية والأدوات والاستراتيجيات (المبسطة)
