تسير القدرة على التفاوض جنبًا إلى جنب مع القدرات التي تحتاج إلى تحسينها كمندوب مبيعات. يمكن أن تندرج كل من صفقات العقارات وتسويات المنازعات ومبيعات المنتجات والمشتريات ومفاوضات الدفع ضمن اختصاصك. بالإضافة إلى ذلك ، يعد التفاوض مهارة مفيدة في حياتك الشخصية ولا يتعلق فقط بالمال. سيكون لنقص مهارات التفاوض تأثير سلبي على حياتك الشخصية والمهنية. مهارات التفاوض هي مهارات حياتية.
كيفية التفاوض
قد يميل المفاوضون الأقل خبرة إلى التركيز بشكل أكبر على تقديم المطالبات بدلاً من إضافة قيمة إلى المفاوضات أو محاولة التغلب على الجانب الآخر من الطاولة بتكتيكات خادعة. ومع ذلك ، فإن استخدام القوة أو العدوانية نادرًا ما يؤدي إلى النتائج المرجوة. يفهم المفاوضون الناجحون والمحنكون أن المفتاح هو فهم أساسيات التفاوض أولاً ، والاستعداد المسبق بشكل كافٍ من أجل الحصول على فهم شامل لخصمهم والتركيز على تطوير علاقة.
فيما يلي ملخص لمتطلبات التفاوض المثمر ، متبوعًا ببعض الإرشادات لتكتيكات أكثر صرامة.
# 1. احصل على رؤية واضحة لما تريد واستعد مسبقًا
يؤكد كل دليل تفاوض حسن السمعة على أهمية التخطيط بشكل كبير. ومع ذلك ، فإن أي شخص حاول الاستعداد لأحدهم يعرف أن الأمر أصعب مما يبدو لأنه يكاد يكون من المستحيل توقع كل حدث يمكن أن يحدث في بيئة سريعة التغير. من الناحية المثالية ، يجب أن تكون على دراية بالقيمة المرجحة لكل مصطلح تتفاوض عليه. بمجرد إنشاء القائمة الخاصة بك ، ابذل قصارى جهدك لتحديد كل عنصر من منظور الطرف الآخر. إذا كنت تخصص المزيد من الوقت للتفكير في متطلبات وأهداف الجانب الآخر من الجدول أكثر من وقتك ، فستكون أكثر استعدادًا للدخول في المفاوضات.
# 2. ابذل جهدًا لزيادة حجم الفطيرة
التفاوض لديه القدرة على خلق قيمة جديدة بدلاً من مجرد مشاركة القيمة الحالية. التداولات ، عندما تقدم شيئًا ما مقابل شيء آخر ، أضف قيمة جديدة. من المرجح أن تزيد الكعكة بدلاً من تقطيعها إلى أجزاء أقل سمكًا عندما يكون هناك عدد من موضوعات التفاوض التي يجب مناقشتها.
# 3. كن شفافًا وجديرًا بالثقة
في كل مناقشة ، حدد أولوياتك مقدمًا واطلب الإفصاح الكامل من الجانب الآخر. على عكس الافتراض الشائع ، يتردد الكثير من الناس في تقديم هذه المعلومات خوفًا من أن يسيء المتلقي استخدامها. وفقًا لدراسات معينة ، قد تعزز الشفافية الكاملة تكتيكات التلاعب ، وفقًا لدراسات معينة. لكن التعبير عن رغبتك يمكن أن يعني التعاون وتشجيع المعاملة بالمثل. إذا قدم الشخص الآخر معلومات أيضًا ، فلا تتردد في مشاركة المزيد.
# 4. افهم كيفية إحباط محاولات التنمر
في مرحلة ما من حياتك المهنية ، من المحتمل أن تعمل مع مفاوض يؤكد ادعاءات قيمة قوية. قد يبذلون جهدًا لتخويفك أو تهديدك. في ذلك الوقت ، يبدأ الخوف عادةً في السيطرة ، والتحكم في اللوزة البدائية ، وإيقاف الأجزاء الإبداعية من الدماغ ، وإعدادك للقتال أو الهروب. ستحتاج إلى شراء بعض الوقت إذا كنت تريد الهروب من هذا المأزق.
نهج حديث للتفاوض
سوف تتفوق على 80٪ من المفاوضين إذا فهمت تقنيات التفاوض الأساسية المذكورة أعلاه. بمجرد أن يكون لديك فهم قوي لهذه المبادئ ، بما في ذلك كيفية بناء علاقة وثقة ، يمكنك التركيز على تقنيات أكثر تعقيدًا ، مثل الأساليب الثلاثة الموضحة أدناه. على الرغم من إمكانية استخدام هذه الاستراتيجيات لمصلحتك ، يجب عليك استخدامها بحذر.
رسو
على الرغم من أن التثبيت ، أو توفير نقطة مرجعية للتفاوض ، يبدو وكأنه تكتيك بسيط ، إلا أنه يجب استخدامه بحذر. يمكن أن يساعد حتى المفاوضين الأكثر خبرة ، ولكن يمكن أن يحدث خطأ أيضًا. عند التفكير في تقديم العرض الأول أو السماح للطرف الآخر بالذهاب أولاً ، فإن القاعدة العامة الجيدة هي أن الطرف الذي لديه المزيد من معلومات السوق يجب أن يذهب أولاً.
لماذا من المهم امتلاك مهارات التفاوض؟
على مدار حياتك ، يمكن أن يؤتي تعلم مجموعة من مهارات المساومة المختبرة ثمارها. يمكن أن تُصنف قدرات التفاوض القوية حقًا من بين أكثر سمات الشخص فائدة. يمكن استخدام عملية التفاوض طوال حياتك للمهام التالية: شراء وبيع البضائع ، وإدارة الصفقات العقارية ، والتفاوض على الرواتب (من تحديد راتب أولي إلى طلب راتب أعلى) ، وتحديد القيمة السوقية لسلعة أو خدمة ، وحل النزاعات الشخصية.
ما هي القواعد الخمس للتفاوض؟
لكي تصبح مفاوضًا رائعًا ، يجب أن تفهم كيف تنظر أنت وشريكك إلى العقد. المفاوضات المربحة هي الأفضل. إذا خدع أحد الطرفين الطرف الآخر ، فستكون المفاوضات المستقبلية صعبة. يمكن أن يؤدي التفاوض المنصف والمختص إلى اتصالات طويلة الأجل والعديد من الصفقات الأخرى. نصائح التفاوض لإنشاء علاقة ، زيادة الأرباحوالتوصل إلى اتفاقيات تعود بالفائدة على الطرفين:
# 1. قم بعمل العرض الأول
أفضل المفاوضين يحددون شروط البداية. إنهم يسعرون العناصر عالية ويسمحون للمشتري بالتفاوض. تظهر الأبحاث أن الأسعار النهائية تكون أعلى عندما يقدم البائع العرض الأول وتكون أرخص عندما يفعل المشتري. من يتحدث أولاً يتحكم في النقاش ويمكنه تعزيز مصالحهم. لذلك ، اعرض أولاً.
# 2. تجنب النطاقات أثناء مناقشة المال
إذا كنت تبيع مجوهرات وأخبرت العميل أنك تريد 500 دولار إلى 750 دولارًا ، فمن المحتمل أن تحصل على سعر أقل. لقد أخبرت للتو المفاوض الخبير المقابل لك إلى أي مدى قد ينخفض عرضه النهائي. حافظ على ميزتك. قد تعتقد أنك تقبل 500 دولار ، لكن ليس عليك قول ذلك. قل 750 دولارًا ، وإذا كانوا يريدون دفع مبلغ أقل ، فسيقولون ذلك.
# 3. تحدث عند الضرورة
استخدم الصمت للتفاوض. في الحياة الواقعية ، يمكن للصمت أن يعطل عملية صنع القرار. قد يؤدي الحفاظ على التواصل البصري دون التحدث إلى تعثر خصمك وتقديم تنازلات. سيغتنم المفاوضون الفعالون هذه الفرص وربما يقدمون عرضًا مضادًا يحسن أرباحهم النهائية. يتيح لك الصمت رؤية الجانب الآخر.
# 4. استمع واطرح استفسارات مفتوحة
نادرًا ما ينجح طرح أسئلة بنعم / لا عندما تريد أي شيء. اطرح استفسارات مفتوحة للحصول على المعرفة في محادثة ذهابًا وإيابًا. إذا لم تعجبك الشروط الأولى لعرض العمل ، فلا تسأل "هل هذا عرضك النهائي؟" "ماذا ستقول إذا أخبرتك أنني لا أستطيع أن أجعل هذا العمل مدفوع الأجر بالنسبة لي؟" هذا يضغط على صاحب العمل المحتمل. قد يزيدون الأجور أو يقدمون مزايا لإيجاد أرضية مشتركة. سيعرضون المزيد من أجل "الوصول إلى نعم". إذا لم يرتفع العرض ، فقد بذلت قصارى جهدك.
# 5. أفضل صفقة تفيد الطرفين
صانعو الصفقات الخاسرة يزعجون الشركاء ويقتلون الأعمال المتكررة. يمكن لصانعي الصفقات الذين يسعون إلى حلول مربحة للجانبين فتح العديد من الفرص في المستقبل. إذا تعاملت مع كل شيء على أنه منافسة للحصول على شريحة ثابتة من الفوائد ، فقد تصبح قاسيًا وتضر بسمعتك المهنية. حاول المساومة كشركاء لتحقيق نجاح طويل الأمد في إدارة شركة أو شركة صغيرة أو محفظة. استمع وراقب. قبل كل شيء ، الصدق. لا تبيع البضائع المعيبة أو تسرق المال. ستتمتع بشراكات ناجحة مدى الحياة إذا كنت تعمل بمسؤولية وتحقق الفوز.
كيف تفاوض على راتب
عند التفاوض على الراتب ، خاصة بالنسبة للوظائف التي لا تزال جديدة في السوق ، غالبًا ما تكون هذه هي الاستفسارات التي يطرحها الباحثون عن عمل على أنفسهم. من الضروري أن تفهم كيفية القيام بالأشياء بالطريقة الصحيحة إذا كنت تريد في أي وقت أن تكسب ما تستحقه. ستتمكن من التفاوض للحصول على أفضل أجر باتباع الإرشادات التالية:
# 1. قم بإجراء البحث
قبل الذهاب إلى مقابلة ، تحقق بدقة من راتبك لوظائف مشابهة لوظيفتك. كن مستعدًا لمعرفة نطاق الراتب الابتدائي لشخص في منصبك وفي منطقتك ودرجة خبرتك.
# 2. هل تؤكد على قيمتها
ناقش دائمًا مساهماتك على الطاولة أثناء المقابلات أو المناقشات المتعلقة بزيادة الأجور. ما هي القدرات التي تمتلكها وكيف ستفيد الشركة؟ أنت تفكر باستمرار في القيمة التي سيوفرها لك منتج أو خدمة قبل إنفاق أموالك التي كسبتها بشق الأنفس عليها ، ولا يختلف سوق العمل.
# 3. لا تقدم النطاق
من أفضل الممارسات تقديم مجموعة متنوعة من الرواتب المحتملة عند التفاوض على منصب جديد. سيؤدي هذا إلى فتح الباب أمام المزيد من المساومة عما إذا كنت تستخدم رقمًا واحدًا فقط. حدد مسبقًا المبلغ الذي ترغب في التخلي عنه وما الذي ستفعله إذا لم تقدم شركتك أو صاحب العمل المحتمل دفعة مقبولة تمامًا.
# 4. ابحث عن التوجيه
إن طلب النصيحة من زملاء العمل المخضرمين أو الكبار ليس شيئًا يدعو للخوف. قبل المقابلة أو مراجعة الراتب، تواصل مع شخص يمكنك الوثوق به واطلب التوجيه بشأن نطاق راتبك أو كيفية المضي قدمًا.
ما الذي لا يجب فعله في التفاوض؟
# 1. تجنب أن تكون مستبدًا:
لا تسقط رقمًا وتقول ، "هذا كل شيء" ، إنها محادثة أو تفاوض. على الرغم من أن موضوع المال يمكن أن يكون حساسًا ، إلا أنه يجب ألا تمنح الشركة مطلقًا تحكمًا كاملاً في مقدار ثروتك. عند مناقشة مفاوضات التعويض ، كن مؤهلاً ومتعاطفًا. بمجرد حصولك على جميع معلوماتك مباشرة وتقييم القيمة الخاصة بك ، يمكنك بسهولة التحرك خلال عملية التفاوض لأن المعرفة قوة. لا تستخدم التهديدات أبدًا أثناء التفاوض على الراتب. التهديد بترك عملك أمر غير محترم بشكل لا يصدق ولن يؤدي أبدًا إلى حصولك على الزيادة التي تريدها.
# 2. تجنب مناقشة نفقاتك:
لا تقم بسرد أحداث حياتك أو تهجئة نفقاتك الشخصية عند طلب علاوة أثناء التفاوض على راتبك مع صاحب العمل المحتمل أو صاحب العمل الحالي. في حين أن صاحب العمل قد لا يهتم بهذه القضايا ، إلا أنها كلها مبررات مشروعة لطلب المزيد من المال وقد تكون بمثابة حافز لمحاولة التفاوض على راتبك في المقام الأول. ركز على الأشياء المهمة حقًا: قدراتك ونجاحاتك وخططك ومشاريعك.
# 3. لا تتسرع في المناقشة:
لا يلزم قبول عرض العمل أو رفضه أو الرد عليه على الفور. عندما سئل ، "ما هي توقعات الأجور لديك؟" فكر في الأمر لبضع ثوان أو ربما دقائق. يجب استخدام "النظر في الوصف الوظيفي وعبء العمل ..." أثناء تقديم إجابتك. سيكون لهذا تأثير إيجابي على عرضك ويفتح الباب للمناقشة. بدلاً من ذلك ، عبر عن امتنانك لمدير التوظيف وأخبره أنك بحاجة إلى بعض الوقت للتفكير في الأمر قبل أن تقرر ما إذا كنت ستقبل أو تتفاوض. فقط كن حذرًا للرد فورًا ، وإلا فإنك تخاطر بفقدان العرض.
# 4. لا تقارن دخلك بدخل أصدقائك:
عند المساومة ، من غير الملائم وغير المهني أن تقارن راتبك بأجور أصدقائك أو زملائك في العمل. قدم حجة قوية لنفسك واستخدم إنجازاتك فقط لدعم طلب الدفع الخاص بك. قد تشعر بالغيرة من أصدقائك ومعارفك الذين يكسبون المزيد من المال ، لكن من الصعب مقارنة الأرباح بسبب مجموعة متنوعة من الظروف.
# 5. لا تخف:
كن واثقا عند التفاوض ؛ بعد كل شيء ، لماذا لا إذا كنت على علم بما تقدمه إلى الطاولة؟ اسأل صاحب العمل عن الامتيازات الأخرى التي قد يقدمها ، بالإضافة إلى الزيادات والمكافآت المحتملة ، دون الخوف من القيام بذلك. إذا لم تنجح في التفاوض على الراتب الذي تريده ، فحاول الحصول على مزايا بديلة (مكافآت ، وقت إجازة) أو تنازلات (فترة مراجعة أقصر ، عنوان أفضل ، مساحة عمل أفضل).
كيف تتفاوض مع شخص لا يتفاوض
# 1. كن واثقًا وصامتًا
من أفضل الطرق لإظهار الثقة هو امتلاك القدرة على استخدام الصمت. بالطبع ، المرة الأولى عندما تقدم اقتراحك أو تطلب معلومات. اطرح سؤالك ، ثم التزم الصمت. على الرغم من أنه قد يبدو غريباً في البداية ، إلا أنه من المدهش كم سيساعدك على التطور.
# 2. ضع الجداول الزمنية لتولي السيطرة
إن الشخص الذي يتولى القيادة يفقد الثقة بشكل طبيعي. قد يكون الأمر بسيطًا مثل ذكر أنك بحاجة إلى معرفة الحل لاستعلام معين بحلول تاريخ محدد حتى يتم تنفيذ "x".
# 3. يجب عليك إعداد اقتراحك بدقة
تعرف على ما ستقدمه وما لن تقدمه للعميل قبل أن تبدأ في خدمتهم. لا شيء يجعل الأفراد أكثر توتراً من الدخول في مفاوضات وعدم معرفة ما يقولونه أو يفعلونه. سوف تكون أكثر يقينًا من مواقفك المختلفة ، والأهم من ذلك أنك ستكون أكثر استعدادًا لما لن تكون عليه.
# 4. امتنع عن السماح للشخص الآخر بتقليل إحساسك بالقيمة
ضع في اعتبارك دائمًا أن العميل هو مجرد شخص آخر. إنهم شخص مختلف عنك ، تمامًا كما لو كانوا من منصبهم أو اسمهم أو صاحب العمل. إذا أرادوا مهاجمتك شخصيًا ، فما عليك سوى النهوض والابتعاد. إن التعامل مع شخص يحاول المساومة عن طريق تقليل إحساس الشخص الآخر بقيمة الذات ليس فكرة جيدة.
# 5. لا تتردد في الذهاب. بدلاً من ذلك ، كن على استعداد لذلك
إذا كنت لا تعرف مسبقًا متى ستفعل ذلك ، فلن تترك التفاوض أبدًا. الابتعاد أمر غير شائع ، ولا أنصح بذلك ما لم يكن ذلك ضروريًا حقًا. من الضروري أن تعرف أنه يمكنك الإقلاع عن التدخين. إن إدراك أن لديك خيار المغادرة هو منشئ ثقة كبير.
# 6. الامتناع عن التصرف على عجل
لا تسمح لنفسك أبدًا بالاعتقاد بأن الصفقة التي تتفاوض عليها هي الوحيدة التي ستحصل عليها على الإطلاق. من السهل جدًا أن تنخرط عاطفيًا في مفاوضات وتعتقد أنها فرصتك الوحيدة.
ما هي العناصر الأربعة للتفاوض؟
يجب أن يكون وكلاء العقارات على دراية باستراتيجيات التفاوض عبر الحدود أو بين الثقافات. وفقًا لمفاوضات الأعمال بين الثقافات ، والمفاوضات ، فإن العناصر الأربعة للتفاوض هي مصلحة مشتركة ، وتتنافس على المصلحة ، والتسوية ، والشروط. مهما كانت الاختلافات الثقافية سائدة في جميع المعاملات التجارية. فيما يلي بعض المؤشرات العامة للمفاوضات العقارية:
الاهتمام المشترك:
"لديك ما أريد ، وأنا أبحث عن ما لديك" ، يؤكد الكتاب أن المحادثات عديمة الفائدة عندما لا يكون هناك هدف أو اهتمام مشترك. يجب أن تبدأ جميع المحادثات الآن.
تضارب المصالح:
لا أريد ما تريده من حيث التكلفة أو الواجبات التعاقدية أو درجة الجودة. تصبح النزاعات حول الأموال أو أحكام العقد أو الالتزامات المهمة واضحة. دائمًا ما يكون "الفوز المشترك" هو النتيجة المثالية بمجرد تكوين مصلحة مشتركة ، على الرغم من أن هذا لا يمكن تحقيقه دائمًا.
مرونة:
أنا على استعداد لتقديم تنازل إذا كنت منفتحًا أيضًا على القيام بذلك. إذا كان تحقيق المكاسب غير القابلة للتحقيق في الوقت الحالي (بسبب تضارب المصالح) ، فإن التسوية ضرورية ، بما في ذلك التضحية ببعض الأهداف المرجوة من أجل تحقيق الهدف المشترك. هذا يستلزم تحديد وتسوية جميع نقاط الصراع. في الوضع المثالي ، سيكون كلا الطرفين على استعداد لتقديم تنازلات والتراجع عن صفقة من شأنها الإضرار بمصالحهما الخاصة.
معايير:
"سوف نتفاوض بشأن هذه التفاصيل." تفاصيل. يجب أن تؤخذ جميع المعايير التي ستؤدي إلى اتفاق نهائي بين جميع الأطراف في الاعتبار قبل اتخاذ القرار. المفاوضات المعقدة ضرورية للمعاملات العقارية. لا يمكن تغيير القوانين ، ولكن يمكن أن يتغير أي شيء في المستقبل. يحذر المؤلفون من أنه في ظل ظروف معينة ، قد يكون من الضروري "تفسير جديد للعناصر الأربعة".
ما هي تقنيات التفاوض السبع؟
فيما يلي بعض الاستراتيجيات العملية لمساعدتك على أن تكون أكثر نجاحًا في المفاوضات:
- تحكم في مشاعرك.
- فكر في توجيه المحادثة.
- استخدم الصمت بشكل جيد.
- استفسر عن النصيحة.
- فكر في استخدام محكم.
- اعرف متى تقدم تنازلات.
- اطلب الوقت الكافي.
ما هي القواعد الخمس للتفاوض؟
إرشادات لنجاح التفاوض:
- لا تفكر في الأمر على أنه وضع يربح فيه أو يخسره.
- هناك مناقشة جماعية مستمرة.
- لا تفترض أي شيء.
- تصل مستعدة
- تعرف على الروافع العديدة التي يمكنك تشغيلها
- ضع كل ما هو حاسم في الكتابة
- في بعض الأحيان يتطلب الأمر العطاء لأخذ.
- كن منفتحًا ومختصرًا وصادقًا تمامًا.
ما هي المبادئ التوجيهية الثلاثة للتفاوض؟
فيما يلي 3 نصائح للتفاوض على شروط أكثر ملاءمة.
- الفرضية = الافتراضات.
- توقف عن محاولة إقناع الخصم بالموافقة.
- أنت محل تقدير إذا علمت أنك تنقذ الآخرين من المعاناة من الخسارة.
ما هي المهارات الأساسية الستة للتفاوض؟
تقنيات التفاوض:
- الاتصالات.
- الذكاء في العواطف.
- التفكير في المستقبل.
- توليد القيمة.
- إستراتيجية.
- انعكاس.
ما هي أهم ثلاث مهارات تفاوض ولماذا؟
يمكنك التفاوض بنجاح على أي اتفاق إذا طورت هذه القدرات التفاوضية الثلاثة الحاسمة:
- الذكاء العاطفي.
- إبداع في حل المشاكل.
- التخطيط والتحضير
ما هي قاعدة 80/20 في التفاوض؟
يعتمد نجاح أو فشل غالبية الناس في التفاوض على مدى استعدادهم (أو عدم استعدادهم!). نتبع قاعدة 80/20 ، والتي بموجبها يستغرق التحضير للمفاوضات 80٪ من الوقت والمفاوضات الفعلية مع الطرف الآخر مقابل 20٪.
كيف تطور مهارات التفاوض الجيدة؟
العشرة يجب أن دوس:
- يتطلب تعلم التفاوض الجيد الممارسة والبحث.
- ضع في اعتبارك حدود ووجهات نظر الجانب الآخر.
- قارن الرافعة المالية الخاصة بك بتلك الخاصة بالجانب المقابل.
- يجب أن يكون لمنتجك أو خدمتك أسعار قوية.
- ابحث عن الحلول الوسط التي ترضي الطرفين.
- يجب مقارنة الرافعة المالية الخاصة بك "و" الرافعة المالية الخاصة بهم ".
اقرأ أيضًا: التفاوض المتكامل: التعريف والنصائح والأمثلة لتعلم المزيد.
وفي الختام
يفهم المفاوضون الناجحون ذوو الخبرة أن مفتاح إتقان مبادئ عملية التفاوض هو إجراء دراسة مكثفة حول خصمهم في وقت مبكر وتحديد أولويات إنشاء علاقة معهم.
ملحوظة: للتفاوض بشكل خاص على الوظائف التي لا تزال جديدة في السوق ، غالبًا ما تكون هذه هي الاستفسارات التي يطرحها الباحثون عن عمل على أنفسهم. هذا ، على ما أعتقد ، لم تغفله كما تقرأ.
كيفية التفاوض على الأسئلة الشائعة
ما هي العناصر الأربعة للتفاوض؟
- الاهتمام المشترك
- تضارب المصالح
- حل وسط
- المعايير
ما هي القواعد الخمس للتفاوض؟
- قم بعمل العرض الأول
- تجنب النطاقات أثناء مناقشة المال
- تحدث عند الضرورة
- استمع واطرح استفسارات مفتوحة
- أفضل صفقة تفيد الطرفين
مراجع حسابات
- masterclass.com
- scsonline.georgetown.edu
- thesaleshunter.com
مقالات ذات صلة
