تُعرف طريقة استخدام بيانات المبيعات التاريخية لإنشاء تقدير للتنبؤ القادم لطلب المستهلك باسم التنبؤ بالطلب. الهدف من التنبؤ بالطلب هو تزويد عملك بتقدير لعدد الخدمات أو المنتجات التي سيشتريها العملاء في المستقبل القريب. في سياق هذا الدليل ، سنستعرض أنواع ونماذج التنبؤ بالطلب.
بشكل أساسي ، هناك الكثير من نقاط البيانات والرؤى التي يمكنك الحصول عليها من بيانات نقاط البيع الخاصة بك. هذه التقارير مهمة للتنبؤ ، ليس فقط المخزون ولكن أيضًا للطلب.
هناك العديد من العوامل الأخرى التي تؤثر على طلب المستهلك ، بما في ذلك التدفق النقدي ، وهوامش الربح ، ودوران الأعمال ، وتقييم المخاطر ، وتخطيط السعة ، وخطط التخفيف. وكلها تعتمد على توقعات الطلب. بمعنى آخر ، لكل منها دور حاسم يلعبه في تحقيق توقعات دقيقة.
ما هو التنبؤ بالطلب وكيف يعمل؟
التنبؤ بالطلب ، المعروف أيضًا باسم التنبؤ بالمبيعات ، هو طريقة تقدير طلب المستهلك المحتمل خلال فترة زمنية محددة. يدمج البيانات التاريخية بالإضافة إلى البيانات الأخرى.
لدى الشركات معرفة مفيدة حول آفاقها في السوق الحالية وكذلك الأسواق الأخرى عندما يتم تطبيق التنبؤ بالطلب بشكل صحيح. كما يسمح للمديرين باتخاذ قرارات مستنيرة بشأن خطط نمو الأعمال والتسعير وإمكانيات السوق.
الشركات التي تفشل في استخدام التنبؤ بالطلب تخاطر باتخاذ قرارات سيئة بشأن الأسواق والسلع المستهدفة. يمكن أن يكون لهذه القرارات المتهورة عواقب طويلة الأجل على ولاء العملاء وإدارة سلسلة التوريد وتكاليف الاحتفاظ بالمخزون ، وفي النهاية الربحية.
أهمية التنبؤ بالطلب
يعد التنبؤ بالطلب مناسبًا للشركات لعدة أسباب:
- قد تستخدم الشركات بيانات التنبؤ بالإيرادات للمساعدة في التخطيط وتحديد الأهداف والميزانية. من الممكن تطوير خطة شراء للتأكد من أن العرض الخاص بك يلبي طلب المستهلك على مستوى المنتج إذا كان لديك فكرة واضحة عن الشكل الذي يمكن أن تبدو عليه مبيعاتك المحتملة.
- يمكن تحسين مستويات المخزون بشكل أفضل ، ويمكن زيادة معدلات دوران المخزون ، ويمكن تقليل تكاليف الاحتفاظ.
- قد تستخدم الشركات أيضًا التنبؤ بالمبيعات للتنبؤ بأي مشاكل في خط أنابيب المبيعات وتصحيحها مسبقًا. هذا يسمح لهم بمراقبة نجاحهم بمرور الوقت. يدرك العديد من مالكي شركات التجارة الإلكترونية أن وجود مخزون قليل جدًا أو كثير جدًا يمكن أن يضر بالعمليات.
- يمنحك التنبؤ بالطلب نظرة ثاقبة للتدفق النقدي القادم ، مما يسمح لك بالاستعداد بشكل أكثر فعالية لمدفوعات الموردين وتكاليف التشغيل الأخرى مع الاستمرار في الاستثمار في نمو شركتك.
- يستلزم توقع الطلب معرفة وقت تعيين المزيد من الأشخاص وتعيين موارد أخرى لضمان سير العمليات بسلاسة خلال أوقات الانشغال.
طرق التنبؤ بالطلب
يمكن تصنيف غالبية طرق التنبؤ بالطلب التقليدية في واحدة من ثلاث مجموعات:
التنبؤ النوعي
عندما لا يكون هناك الكثير من البيانات للتعامل معها ، يتم استخدام طرق التنبؤ النوعي. هذا شائع في المراحل الأولى من تطوير الشركة أو عند طرح منتجات جديدة لأول مرة في السوق. تُستخدم البيانات الأخرى ، مثل تحليل السوق والتحليلات المقارنة وآراء الخبراء ، لتوليد تقديرات كمية الطلب في هذه الحالة.
تحليل السلاسل الزمنية
عندما تتوفر البيانات التاريخية لخط إنتاج أو منتج ، يكون تحليل السلاسل الزمنية خيارًا. تختار الشركات استخدام طريقة تحليل السلاسل الزمنية للتنبؤ بالطلب عندما تكون الأنماط واضحة. يمكن تحديد الاختلافات الموسمية في الطلب واتجاهات المبيعات الرئيسية والأنماط الدورية باستخدام تحليل السلاسل الزمنية.
ومع ذلك ، بالنسبة للشركات الراسخة التي لديها سنوات عديدة من البيانات للعمل مع اتجاهات الاتجاه المستقرة بشكل معقول ، فإن نهج السلاسل الزمنية هو الأكثر نجاحًا.
نماذج التنبؤ بالطلب السببي
نموذج التنبؤ السببي هو أكثر طرق التنبؤ بالطلب تقدمًا وصعوبة. يستخدم البيانات الدقيقة حول العلاقات بين متغيرات السوق بما في ذلك القوى الاقتصادية والمنافسين وعدد من العوامل الاجتماعية والاقتصادية الأخرى. من أجل إنشاء توقع نموذج سببي فعال ، ستحتاج إلى بيانات تاريخية.
على سبيل المثال ، قد يستخدم متجر الآيس كريم متغيرات مثل ميزانية التسويق والأحداث الترويجية ومحلات الآيس كريم الجديدة في منطقته وأسعار المنافسين وبيانات المبيعات التاريخية والطلب الإجمالي على الآيس كريم في منطقتهم ومعدل البطالة المحلي وحتى الطقس لبناء توقع نموذج سببي.
مقاييس التنبؤ بالمبيعات
يرجى تحديد ومراقبة المقاييس التالية لفترة التوقع بأكملها بمجرد أن يكون لديك الأساس لتوقعات المبيعات الخاصة بك.
وقت المنتج الرصاص
الوقت المستغرق من وضع أمر الشراء إلى أن يكون كل منتج جاهزًا للبيع.
فترة المبيعات
كم شهر تتوقع بيع كل منتج؟
التكاليف المدفوعة لكل شراء
عند وضع أمر شراء ، ما هي النسبة المئوية التي يتم دفعها من تكاليف المنتج؟
أيام الدفع
كم من الوقت لديك لتغطية تكاليف المخزون المتبقية؟
مستوى المخزون
بناءً على التوقعات ، مجموع كل سلعة يجب أن تحتفظ بها في المخزون.
تكاليف الشراء
الأموال اللازمة لإجراء عمليات شراء أساسية.
أنواع التنبؤ بالطلب
هناك العديد من أشكال التنبؤ بالطلب ، ومن المهم فهم كل منها وما تعنيه. بالنسبة للجزء الأكبر ، فهم يتبعون تسلسلات معينة تتراوح من مستوى التفاصيل والفترة الزمنية ونطاق السوق المتوقع. دعونا نلقي نظرة على الزوجين.
تشمل الأنواع الرئيسية للتنبؤ بالطلب ما يلي:
توقع الطلب السلبي:
غالبًا ما يكون التنبؤ بالطلب السلبي أداة للشركات التي لديها قاعدة قوية ولكن استراتيجيات تطوير متحفظة. يتم إجراء استقراء بسيط للبيانات التاريخية بأقل عدد ممكن من الافتراضات. هذا النوع من التنبؤ غير شائع ، لكنه غالبًا ما يكون الخيار الأول للشركات الصغيرة والمحلية.
التنبؤ النشط بالطلب
التنبؤ الفعال بالطلب هو نوع من التنبؤ يكون مفيدًا عندما يتعلق الأمر بتوسيع نطاق الشركات وتنويعها باستخدام استراتيجيات نمو طموحة من حيث جهود التسويق وتطوير محفظة المنتجات وأنشطة المنافسين بالإضافة إلى المناخ الاقتصادي الخارجي.
التنبؤ بالطلب على المدى القصير:
بالنسبة للدورات قصيرة المدى ، يكون التنبؤ بالطلب على المدى القصير مفيدًا (عادة من 3 إلى 12 شهرًا). عند العمل لفترات قصيرة ، يجب أن تفهم اتجاهات السوق الموسمية بالإضافة إلى تأثير القرارات التكتيكية على طلب المستهلك.
التنبؤ بالطلب على المدى المتوسط / الطويل:
عادةً ما يتم استخدام التنبؤ بالطلب على المدى المتوسط / الطويل لفترات تتراوح من 12 إلى 24 شهرًا مسبقًا (تستخدم بعض الشركات 36-48 شهرًا). يمكن أن يؤثر التنبؤ طويل المدى على التخطيط الاستراتيجي للشركة ، والتسويق ، وتخطيط المبيعات ، والتخطيط المالي ، وتخطيط السعة ، وتخطيط النفقات الرأسمالية ، من بين أشياء أخرى.
التنبؤ بالطلب على مستوى الماكرو الخارجي:
يهتم هذا الشكل من التنبؤ بتقلبات السوق الأكبر التي تتأثر بمناخ الاقتصاد الكلي. تم تصميم التنبؤ الخارجي لتقييم الأهداف الإستراتيجية للشركة ، مثل توسيع نطاق منتجاتها ، واختراق أسواق عملاء جديدة ، والاضطرابات التكنولوجية ، وحتى التغييرات النموذجية في سلوك المستهلك ، وكذلك استراتيجيات الحد من المخاطر.
التنبؤ بالطلب على مستوى الأعمال الداخلية
كما يوحي الاسم ، تركز طريقة التنبؤ هذه على العمليات الداخلية للشركة. مجموعات العلامات التجارية وأقسام التوزيع والأقسام المالية والإنتاج كلها أمثلة على ذلك. علاوة على ذلك ، فهو يتضمن توقعات الإيرادات السنوية ، وهوامش الربح الصافي ، وتقدير تكلفة البضائع المباعة ، والتدفقات النقدية ، والتنبؤات الداخلية الأخرى.
أمثلة على التنبؤ بالطلب
يمكننا استخدام مجموعة متنوعة من أمثلة التنبؤ بالطلب المختلفة ، لذلك سنقدم لك بعض الأمثلة لتبدأ بها. كمثال ، دعنا نلقي نظرة على فورد. تريد شركة فورد وضع توقعات للسوق لعام 2018 موستانج 5.0 V8. ماذا يفعلون بالضبط؟ كانوا ينظرون إلى عائدات السيارة خلال الأشهر الـ 12 الماضية. سيستخدمون هذه المعلومات لتقدير الإيرادات للأشهر الـ 12 المقبلة ، بالإضافة إلى متطلبات المخزون والإنتاج. ثم يمكنهم تقسيم المبيعات إلى مجموعات وفئات حسب الحاجة.
مثال 2:
أشارت شركة ملابس رائدة إلى آخر 24 شهرًا من المبيعات الفعلية لجينز نسائي مشهور. لإنشاء توقعات الطلب ، يتم إجراء تحليل على زوج محدد من الجينز. تتوقع الشركة ارتفاع الطلب خلال الـ 12 إلى 24 شهرًا القادمة ، بعد إمكانات سوق الجينز. نتيجة لذلك ، تتعقب الشركة كل منتج وفئة وحجم ولون ونمط وتفاصيل أخرى. ستساعد النتيجة سواء كانت إيجابية أو سلبية في التأثير على القرارات المستقبلية بشأن المنتج.
مثال 3
ألق نظرة على Walmart ، بائع تجزئة كبير. لديهم أكثر من 11,000 متجر في 27 دولة ، بمتوسط مخزون يبلغ 32 مليار دولار. نتيجة لذلك ، فإن سلسلة التوريد الخاصة بهم معقدة للغاية. تشتهر لوجستياتهم بالدقة والبراعة التقنية. ومع ذلك ، في عام 2013 ، اكتسبوا سمعة طيبة في الحصول على مشكلة كبيرة خارج المخزون في المتجر. تم إلقاء اللوم على المخزون الخاطئ بسبب نقص المنتج على الرفوف ، حيث كان المخزون متاحًا في المستودعات ولكن لم يكن هناك عدد كافٍ من الموظفين لحمله إلى الرفوف. في هذه الحالة ، أدت خطوات خفض التكاليف إلى تجربة عملاء سيئة للكثيرين.
كان من السهل جدًا تجنب ذلك من خلال توقع أفضل للطلب.
مثال 4
تقوم إحدى شركات صناعة السيارات الكبرى بفحص بيانات المبيعات الحقيقية من الأشهر الـ 12 الماضية بناءً على طراز مركباتها ومستوى اللون ونوع محركها. لقد قدروا الطلب قصير الأجل للأشهر الـ 12 المقبلة بناءً على النمو المتوقع للشراء والإنتاج وأغراض تخطيط المخزون. يعني هذا التحضير للسوق أن لديهم عددًا كافيًا من السيارات الحمراء ، والسيارات ذات الأبواب الأربعة ، والمحركات فائقة الشحن للعام المقبل لتلبية طلب المستهلكين.
الموسمية والتنبؤ بالاتجاهات الأخرى
تشير الموسمية إلى التقلبات في الطلب التي تحدث بشكل منتظم ، مثل موسم العطلات. من ناحية أخرى ، قد تظهر الاتجاهات في أي وقت وتشير إلى تغيير عام في السلوك. ومع ذلك ، يمكن أن تساعد بيانات المبيعات السابقة في توقعات الاتجاه ، والتي تعتبر حاسمة في التخطيط لما تتطلبه السوق.
علاوة على ذلك ، للتخطيط الفعال لسياسة إدارة المخزون والعمليات التنظيمية وجهود التسويق ، من الضروري مراعاة توقعات الاتجاهات والموسمية عندما يتعلق الأمر بالتنبؤ بالطلب. نظرًا لأنهم يعرفون أن العملاء سيتسوقون لشراء الهدايا خلال العطلات ، يقوم تجار التجزئة بتعيين موظفين إضافيين.
بالمقابل ، لكي يشتري العملاء ، ستحتاج إلى أكثر من مجرد المخزون. مطلوب موظفين لجلب المخزون إلى الرفوف ، خارج المستودع للطلبات عبر الإنترنت ، ومهام أخرى. نتيجة لذلك ، توظف شركات الشحن مثل FedEx و USPS المزيد من سائقي التوصيل ومعالجات الطرود. أيضًا مع وجود موظفين إضافيين ، سيؤدي الحجم المتزايد إلى مشاكل لكل من الشركات والعملاء. يضمن التنبؤ عدم نفاد القوى العاملة لتلبية الطلب.
التنبؤ بالمبيعات ليس عملية فردية. إنه إجراء مستمر يجب أن يشمل:
تحسين تجربة المستهلك ، وقنوات التوزيع ، وعروض المنتجات ، وغير ذلك من أجل تشكيل الطلب بفاعلية.
استخدام التحليلات المتقدمة لإنشاء استجابة ثاقبة ورشيقة للطلب
يعد التنبؤ بالطلب طريقة ممتازة للتنبؤ بما يتوقعه عملاؤك من شركتك في المستقبل حتى تتمكن من تخطيط المخزون والخدمات بشكل صحيح لتلبية الطلب.
يساعدك التنبؤ بالطلب على توفير المال على تكاليف الاحتفاظ ونفقات التشغيل الأخرى عندما لا تكون ذات صلة. في الوقت نفسه ، يضمنون أيضًا أن لديك ما تحتاجه لإدارة أوقات الذروة عند حدوثها.
التنبؤ الآلي بالطلب
بالنسبة للشركات التي تتعامل مع الأسواق سريعة التطور وطلبات المستهلكين ، فإن الأساليب التقليدية للتلاعب يدويًا بالبيانات وتحليلها للتنبؤ بالمبيعات ليست واقعية.
يجب أن يحدث التنبؤ بالطلب في الوقت الفعلي لكي تكون الشركات مرنة حقًا ولديها نهج محدث قائم على البيانات لاتخاذ قراراتها ، مما يعني أنك بحاجة إلى التكنولوجيا للقيام بالعمل نيابة عنك.
باستخدام معلومات المبيعات والمخزون الرئيسية لشركة PLANERGY ، من السهل تحديد الاتجاهات واكتساب رؤى حول الطلب المحتمل بمستوى التفاصيل الذي تريده. يمكنك أيضًا استخدام إطار العمل لإعداد إشعارات المخزون التلقائية التي تقترح إعادة ترتيب الكميات بناءً على طلب المبيعات المتوقع. دون الحاجة إلى القيام بأي تخطيط يدويًا ، ستعرف متى تطلب المخزون وتتخذ قرارات أعمال تعتمد على البيانات ، مما يؤدي إلى تحسين كفاءة التكلفة وتوفير الوقت - شيئان يتطلبهما كل عمل للنجاح.
في الخلاصة
بعد الاطلاع على نماذج وأنواع وأمثلة التنبؤ بالطلب ، لا ينبغي أن يكون الاستفادة من هذه التقنية مشكلة. في كلتا الحالتين ، إذا واجهت أي مشاكل في هذا الصدد ، يمكنك التواصل في قسم التعليقات.
ما هي طريقة التنبؤ بالطلب؟
تعتمد هذه الطريقة على طلب المنتج السابق ومحاولات إسقاط الماضي في المستقبل. تستخدم المؤشرات الاقتصادية للتنبؤ بتطورات الأعمال في المستقبل. يتم توقع طلب المنتج بناءً على الاتجاهات المستقبلية. يتم إنشاء مؤشر مركب من المؤشرات الاقتصادية.
ما هي المستويات الثلاثة للتنبؤ بالطلب؟
يمكن التنبؤ بالطلب على ثلاثة مستويات مختلفة: الكلي ، والصناعة ، والشركة. يتم إجراء تنبؤات للظروف الاقتصادية العامة ، مثل الإنتاج الصناعي وتخصيص الدخل القومي ، على المستوى الكلي.
ما هي 4 طرق التنبؤ الأساسية؟
في حين أن هناك العديد من تقنيات التنبؤ الكمي المستخدمة بشكل شائع ، إلا أن هناك أربع طرق أساسية:
- خط مستقيم،
- المتوسط المتحرك
- الانحدار الخطي البسيط
- الانحدار الخطي المتعدد.
ما هي المحددات الخمسة للطلب؟
5 محددات رئيسية للطلب على السلع والخدمات
- دخل. عندما يرتفع راتب الشخص ، قد يتحمل شراء سلع باهظة الثمن أو شرائها بكميات أكبر. .
السعر. - توقعات العملاء.
- الأذواق و التفضيلات.
- ظروف اقتصادية.
