تستخدم معظم الشركات خطط العمولة لزيادة حجم إيراداتها. على الرغم من أن الشركة تأتي بإستراتيجيات إعلانية وتسويقية ، إلا أن مندوب المبيعات يبذل جهدًا إضافيًا لمجرد الحصول على المكافأة التي تقدمها خطط العمولة. أيضًا ، هناك عوامل تؤثر على خطط العمولة ، مثل الراتب الأساسي للموظفين والأداء. لا تزال وسيلة مناسبة لزيادة أرقام المبيعات. لذلك ، تحتاج المؤسسات إلى فهم كيفية عمل خطة عمولة المبيعات باستخدام قالبها واختبار تشغيلها لتحقيق أهداف أعمالها.
ما هي خطة العمولة؟
خطة العمولة هي عقد ينص على أن الناس سوف يتقاضون رواتبهم بناءً على أدائهم. تسمى خطة العمولة أيضًا خطة عمولة المبيعات ، ويمكن استخدامها بالتبادل. بالحديث عن عمولة المبيعات ، ما كل هذا؟
خطة عمولة المبيعات
يشير مصطلح "خطة عمولة المبيعات" أو "خطة تعويض المبيعات" إلى مخطط الحوافز المالية الذي سيحصل عليه مندوب المبيعات لإجراء المبيعات. قد يحفز احتمال المكافأة المالية مندوبي المبيعات على تحقيق أهداف مبيعاتهم بالكامل. من خلال الحوافز ، قد يكسب كل من الموظفين والشركة أموالًا أكثر مما قد يحصلون عليه. تحدد خطة عمولة المبيعات الناجحة أهدافًا واقعية. من الضروري أن تكون المكافأة ذات قيمة مماثلة أو أكبر من أهداف المبيعات الجديدة ، مهما كانت. تشجع هذه الإستراتيجية إجراءات وسلوكيات محددة تتوافق مع متطلبات الشركة وعملائها.
من المهم أن تضع في اعتبارك أن خطة عمولة المبيعات ليست دائمًا حلاً كاملاً. تحدد الخطة السليمة الهيكلية لتعويض مندوبي المبيعات المختلفين بما يتماشى مع مساهماتهم الفردية في العمل. على سبيل المثال ، غالبًا ما يتلقى مندوب المبيعات الذي يساهم بشكل أكبر في الشركة ويحقق أداءً أفضل في المبيعات ، تعويضًا أعلى من زميل يساهم بدرجة أقل ويؤدي أداءً أسوأ بكثير. فيما يلي المتغيران الرئيسيان اللذان لهما تأثير على كيفية دفع أجور الموظفين:
# 1. الأجر المتغير
مقدار الأجر المتغير الذي يتلقاها مندوب المبيعات يعتمد على مدى أدائهم الجيد. يتلقى كل موظف أجرًا مختلفًا اعتمادًا على مدى نجاحه في تحقيق أهدافه. هناك أنواع عديدة من الأجور المتغيرة التي يجب مراعاتها. تقديراً للأداء الاستثنائي ، قد يحصل الموظف على مكافأة لمرة واحدة. عندما يكون البيع ناجحًا ، يتلقى الموظفون القائمون على العمولة جزءًا من العائدات. توفر MBO للموظفين أجرًا أساسيًا يمكنهم زيادته عن طريق تجاوز أهدافهم في الأداء والمبيعات.
# 2. الأجر الأساسي
يحصل مندوبو المبيعات على راتب أساسي بغض النظر عما إذا كانوا يحققون أهدافهم أم لا. غالبًا ما يكون هذا هو الأجر الثابت للموظف. بالإضافة إلى الأجر المتغير ، يتلقى الموظف مزيجًا من الأجور. تُعرف نسبة الراتب الأساسي لمندوب المبيعات إلى الأجر المتغير باسم الرافعة المالية. تؤثر الشركات على توازن هذين النظامين بشكل مختلف اعتمادًا على هياكل الأجور. على سبيل المثال ، تتلقى الخوادم وسائقي توصيل البيتزا أجرًا موجهًا بشكل كبير نحو الإيرادات المتغيرة لأن راتب عملهم الأساسي قليل.
فوائد إنشاء خطة عمولة المبيعات
تعد خطط عمولة المبيعات مفيدة حقًا لكل من مندوب المبيعات والشركة بالطرق التالية ؛
# 1. يتلقى الموظفون رواتب أعلى
قد يساعد تنفيذ مخطط عمولة المبيعات الموظفين على كسب المزيد من المال. نظرًا لأن الحصول على الحافز يعتمد تمامًا على إنجازهم الخاص ، فقد يجد مندوبو المبيعات أنفسهم مضطرين لمواصلة العمل بانتظام من أجل تحقيقه.
# 2. زيادة إيرادات الشركة
عندما يكون أداء البائعين أفضل ، يمكن للشركة تحقيق تحسينات كبيرة في الإيرادات وتجربتها. ستمكّن الميزانية الأكبر الشركة من تخصيص أموال لتحسين سياسات التعويض ومبادرات المبيعات الجديدة.
# 3. تنسيق إجراءات الدفع
يجب أن يكون لدى الشركة الناجحة هيكل دفع تعويضات للموظفين يكون عادلاً لمندوبي المبيعات وعمليًا للمؤسسة ككل. تساعد خطة عمولة المبيعات في تنظيم هذا الإجراء الحيوي وتضمن شفافية تشغيل نظام التعويض.
# 4. يعزز الاستقرار المالي
يتيح برنامج عمولة المبيعات للشركة زيادة الإيرادات ، وهو أمر مفيد للوضع المالي العام للشركة. هذا مهم لأنه عند التفكير في الاستثمار في شركة أو التعامل معها ، يأخذ المستثمرون عادةً مركزهم المالي في الاعتبار.
نموذج خطة لجنة المجند
ستساعد خطة الدفع المدروسة الوضع المالي لشركتك بالإضافة إلى جذب كبار الأشخاص وإبقائهم على متن الطائرة طوال فترة حياتهم المهنية.
المنظمات المختلفة لديها أنظمة دفع مختلفة تتناسب مع احتياجاتها بشكل أفضل من غيرها. عند تصميم نظام الدفع الأكثر كفاءة لشركتك ، يجب أن تأخذ في الاعتبار الإجراءات التالية بعناية.
الخطوة 1: تحديد المستويات والمواقف المختلفة داخل مؤسستك.
إن أبسط نهج لإنجاز ذلك هو تحديد وظائف كل دور وفقًا لمقدار الخبرة اللازمة (على سبيل المثال ، مستوى الدخول ، المستوى المتوسط ، ذو الخبرة / الأفضل أداءً). صنف كل دور في شركتك في إحدى هذه الفئات ، ثم حدد الواجبات العامة لكل منصب. يمكنك استخدام هذا من أجل:
- افهم أين تضع موظفين جدد في شركتك.
- اصنع مسارًا احترافيًا حتى يتمكن موظفوك من التقدم فيه.
الخطوة 2: حدد هدفًا للتعويض الإجمالي لكل دور ومستوى
مجموع الراتب الأساسي والعمولات للشخص هو إجمالي دخله. يجب الآن تحديد متوسط إجمالي الأرباح لكل مركز في كل مستوى. سوف تحتاج إلى إجراء بعض الأبحاث بناءً على الجغرافيا الخاصة بك ، وفي بعض الحالات ، على المستوى الرأسي الخاص بك للتأكد من ذلك.
الخطوة الثالثة: قارن بين الراتب الأساسي والعمولة.
إن إنشاء ثقافة قائمة على الأداء حيث يكون الفريق مسؤولاً عن النتيجة هو الهدف من وجود هيكل عمولة. يمكنك بناء هذا الهيكل بعدة طرق ، ولكل منها مزايا وعيوب.
الاعتبارات
- لن يكون الناس متحمسين لتحقيق أهدافهم إذا وضعت الكثير من الوزن على القاعدة.
- لن ينجذب الناس للانضمام إلى مجموعتك إذا ركزت بشكل مفرط على العمولة. قد يكون للراتب الأساسي المنخفض تأثير على بنود مثل القروض أو الرهون العقارية المحتملة. كما ينتج عنه استقرار أقل.
الخطوة 4: تحديد الأهداف (KPIs)
تحتاج إلى التفكير في بعض الجوانب قبل أن تتمكن من تحديد أهدافك. تحقق من بياناتك المالية أولاً ؛ ما هو إجمالي إيراداتك؟ كم تتقاضى مقابل سلعك أو خدماتك؟
الخطوة 5: قم بإنشاء إستراتيجية دفع للموظفين الجدد خلال فترة التكثيف.
يعد حمل الأشخاص على ترك دفتر أعمالهم الحالي والراسخ أحد أصعب أجزاء عملية التوظيف لمتخصصي التوظيف. عادةً ما يكون لدى هؤلاء المتقدمين عملاء يجرون باستمرار الأعمال التجارية أو بعمولة مضمونة (خاصة في التوظيف بالعقود). يمكن أن يكون البدء من جديد مسعى شاقًا بعد كل شيء بنوه.
نتيجة لهذا ، تقدم الكثير من وكالات التوظيف حزم مكافآت مختلفة للموظفين خلال فترات التحاقهم بالعمل والتقدم.
الخطوة 6: فكر في تضمين هذه العناصر الإضافية في خطة التعويض الخاصة بك
ضع في اعتبارك إضافة التفاصيل التالية إلى خطة التعويض الخاصة بك لتوفير الوضوح لجميع الأطراف:
- هل سيتم دفع العمولات على أساس شهري أو ربع سنوي؟
- إذا كان الأمر كذلك ، ما هو الحد الأقصى لعمولتك؟
- بعد النظر في إنشاء مجلس تعويض عادل ، يقوم بمراجعة التعويضات على أساس سنوي)
ما هو الغرض من العمولة؟
الدفع مقابل السلع أو الخدمات المباعة في شكل عمولات هو نوع من الأجر المتغير. غالبًا ما يتضمن دافع مندوب المبيعات ومكافأته عمولات. يمكن استخدام الحوافز مثل العمولات للترويج لتقنيات مبيعات معينة. عند تقديم تخفيضات كبيرة ، على سبيل المثال ، قد يتم تخفيض العمولات.
ماذا تعني عمولة الخطة؟
يتم إنشاء خطة شاملة ، ومرسوم تقسيم المناطق ، ومرسوم تقسيم فرعي من قبل لجنة التخطيط ، وهي هيئة يتطلبها القانون. بالنسبة للسلطات المنتخبة ، فإنها تقدم أيضًا اقتراحات بشأن التحسينات التي ينبغي إجراؤها.
هل الراتب القائم على العمولة جيد؟
عادةً ما يربح المحترفون ذوو المهن التي توفر راتباً أساسياً وعمولة 100٪ المزيد من المال. إذا ارتفعت المبيعات ، فإن الوكيل بالعمولة يبيع المزيد ويكسب المزيد من المال كل شهر نتيجة لذلك - غالبًا ما يكون أكثر بكثير من أي شخص يتقاضى راتبًا.
هل الأجر القائم على العمولة جيد؟
نظرًا لأن لديهم سيطرة كاملة على أرباحهم ، يستفيد الموظفون من الأجور على أساس العمولة. غالبًا ما لا تكون قدرة الموظف على تحسين دخله محدودة عندما تنفذ الشركة عمولة للدفع.
هل 20٪ عمولة كبيرة؟
لا يوجد متوسط معدل فعلي لعمولة المبيعات نظرًا لوجود العديد من المتغيرات. المعدل الطبيعي لمندوبي المبيعات ، وفقًا لمعظم الناس ، هو 20٪ إلى 30٪. بالإضافة إلى العمولة التي يكسبها مندوب المبيعات ، تدفع معظم الشركات سعرًا أساسيًا (إما بالساعة أو كأجر سنوي).
هل 2٪ عمولة جيدة؟
يجب على غالبية بائعي المنازل التفكير في العمل مع وسيط يتقاضى عمولة بنسبة 2٪. غالبًا ما تقدم شركات السمسرة برسوم تسجيل بنسبة 2٪ نفس المستوى من الخدمة لأصحاب العقارات بأسعار عمولة تتراوح من 2.5 إلى 3٪.
نموذج خطة العمولة
إنشاء خطة لعمولة المبيعات من النموذج
يعد إنشاء خطة نموذج عمولة المبيعات الخاصة بك أمرًا بسيطًا ، فما عليك سوى اتباع النصائح التالية ؛
# 1. حدد مجموعة التعويض
تتمثل الخطوة الأولى في تطوير خطة قالب عمولة المبيعات في اختيار مزيج الأجور ، والذي يحدد نسبة دخل الموظف التي تتكون من الراتب الأساسي وعمولات المبيعات. على سبيل المثال ، يمكنك إعداد تعويض الموظفين بحيث يحصلون على 30٪ في العمولات بالإضافة إلى المعدل الأساسي الذي يبلغ 75٪. سيتم تحديد المزيج المثالي من خلال الهيكل التنظيمي للشركة.
إذا لعب الموظفون دورًا مهمًا في بيع السلع والخدمات ، فقد يكون من المرغوب فيه مكافأة المبيعات بزيادة العمولة. من ناحية أخرى ، يكون التعويض المرتفع أكثر ملاءمة إذا لعب مندوبو المبيعات دورًا أكبر في تقديم دعم العملاء.
# 2. تحديد مواعيد الدفع
بعد اختيار مزيج التعويضات ، قرر متى سيحصل موظفو المبيعات على عمولتهم. يمكنك اختيار كيفية دفع عمولات المبيعات لدينا ، ولكن ابذل جهدًا للقيام بذلك بطريقة عادلة للموظفين ومجدية من الناحية المالية للشركة. على سبيل المثال ، قد تدفع عمولات مرة كل شهر في النهاية أو البداية ، أو يمكنك القيام بذلك في أيام الدفع المعتادة. حدد النهج الذي يلبي احتياجات الفريق والعمل على أفضل وجه.
# 3. إنشاء أهداف قابلة للتحقيق
ضع بعض الأهداف المحددة زمنياً لفريق المبيعات بعد الاتفاق على جدول الدفع. هذا يشير إلى أن الأهداف واقعية ويمكن تحقيقها. يمكنك أن تبدأ ، على سبيل المثال ، بتحديد أهداف مبيعاتك أعلى بقليل من حصتك المعتادة. تأكد من مراعاة الإدارات المختلفة ومستويات مهارات الموظفين. قد تحتاج إلى ترتيب الأهداف بناءً على المجموعات. في حين أن بعض الموظفين قد يكونون قادرين على إكمال مهام معينة ، إلا أن البعض الآخر لا يستطيع ذلك. حدد أهدافًا محددة لكل مجموعة من الموظفين نتيجة لذلك ، ثم ادفع لهم وفقًا لذلك.
# 4. تحديد مستويات العمولة
تتمثل الخطوة الأخيرة لإنشاء قالب خطة العمولة في تحديد مستويات العمولة. يمكنك تعيين نسب دفع مختلفة باستخدام مستويات العمولة ، اعتمادًا على مقدار حصة المبيعات التي تم تحقيقها. أثناء انتقالهم عبر مراحل المبيعات ، يتم دفع رواتب الموظفين أكثر. على سبيل المثال ، بعد الوصول إلى المستوى الأول ، يصبح الموظفون مؤهلين للحصول على 4٪ من إجمالي العمولة. في الدرجة الثانية ، يمكن للموظفين الحصول على 7٪ من إجمالي عمولة المبيعات. يجب زيادة هذه النسبة تدريجياً مع تحقيق كل مستوى. هذا الهيكل مفيد لأنه يوضح ما يمكن أن يحققه أصحاب الأداء المنخفض من خلال العمل بجدية أكبر مع الحفاظ على تحفيز أصحاب الأداء المتميز.
كيف أقوم بإنشاء خطة العمولة؟
كيفية عمل خطة عمولة المبيعات
- التعرف على الشروط الأساسية لخطة مبيعات جيدة
- إنشاء مستويات الأدوار
- حساب إجمالي الأرباح المستهدفة (OTE).
- إنشاء هيكل الأجور الأساسية وعمولة المبيعات.
- حدد الأهداف
- إعداد تعويضات التدريب والتأهيل
- افهم ما يجب أن تتضمنه خطة حوافز المبيعات.
- عقد اتفاقية والتزام متبادل آمن
ما هي أنواع خطط العمولات الثلاثة؟
هناك ثلاثة أنواع من خطط العمولات ؛
- عمولة مباشرة.
- عمولة تخرج
- لجنة العمل المنفصل.
كيف يعمل جدول العمولة؟
بغض النظر عن المبيعات ، يتلقى وكلاء المبيعات دفعة أو سحب كل شهر لفترة زمنية محددة. يحتفظون بالعمولة والفرق بينها وبين مبلغ السحب إذا كان دخل العمولة أقل من دخل رواتبهم.
ما هو مثال العمولة؟
يتقاضى الموظف في إحدى شركات مبيعات الأحذية راتباً أساسياً بالإضافة إلى 6٪ من إجمالي الإيرادات الناتجة عن مبيعاتهم. كان الموظف سيحصل على 60 دولارًا عمولة إذا باع 1,000 دولار من البضائع بشكل عام في الشهر الماضي.
ما هي أنواع العمولات؟
أنواع خطط العمولات هي:
- الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة.
- تعادل مقابل عمولة
- عمولة الهامش الإجمالي
- العمولة المتبقية
- عمولة الإيرادات
- عمولة مباشرة
كيف أحسب العمولة؟
ببساطة اضرب سعر البيع في معدل العمولة وقسم النتيجة على 100.
ما هو معدل العمولة الجيد؟
تتراوح معدلات عمولة المبيعات من 5٪ إلى 50٪ ، ومع ذلك ، فإن معظم الشركات تدفع ما بين 20 و 30٪. ابدأ بتقييم تكلفة توظيف الأفراد في إطار أنظمة عمولة المبيعات المختلفة ، سواء للموظفين بدوام كامل أو المتعاقدين المستقلين ، من أجل اكتشاف التطابق الذي يتماشى مع أهداف المبيعات الخاصة بك.
ما هو هيكل العمولة؟
يتم تحديد كيفية دفع الشركات لممثلي المبيعات في هيكل العمولة لقطاع المبيعات.
وفي الختام
لا أحد يحب عمولة المبيعات أكثر من مندوب المبيعات الذي يزيد كل فرصة لكسب المزيد من المال. أنت تعرف بالفعل المبلغ الذي تجنيه لكل عملية بيع ، واتفاقية العمولة الخاصة بك ، لذلك تبذل قصارى جهدك لزيادة أرباحك. بشكل عام ، تدفع خطط العمولة الموظفين إلى بذل المزيد من الجهد ، وبالتالي فهي تزيد من إنتاجية المؤسسة.
الأسئلة الشائعة حول خطة العمولة
ما هي أنواع خطط العمولات الثلاثة؟
- العمولة المباشرة
- عمولة تخرج
- لجنة العمل المنفصل
كيف أقوم بإنشاء خطة العمولة؟
- فهم المتطلبات الأساسية لخطة تعويض المبيعات الجيدة.
- تحديد الأهداف.
- إنشاء مستويات الدور.
- حدد هيكل الدفع الأساسي وعمولة المبيعات.
- خطة تعويض على متن الطائرة والتدريب.
- تحديد إجمالي الأرباح على الهدف
- دفع العمولة: الطرق ، كيف يعمل ؛ هل هذا مناسب لي؟
- برنامج الانتساب المستهدف: مراجعة عام 2023 ، والعمولة ، وتوجيه الكيفية
- أمثلة على الموقع الإلكتروني للتسويق التابع: 25+ أفضل الخيارات في عام 2023
مراجع حسابات
