تعتبر استراتيجية اختراق السوق جزءًا مهمًا من أي خطة عمل. إنها استراتيجية عمل تستخدم لزيادة حصتها في السوق من خلال استهداف العملاء الحاليين أو العملاء الجدد أو كليهما. إنها طريقة لزيادة المبيعات والأرباح من خلال التوسع في أسواق جديدة أو توسيع نطاق الأسواق الحالية. تُستخدم هذه الاستراتيجية أيضًا لتحديد فرص جديدة للنمو وزيادة الوعي بالعلامة التجارية. دعونا نلقي نظرة على استراتيجية اختراق السوق وبعض الأمثلة عليها.
ما هي استراتيجية اختراق السوق؟
استراتيجية اختراق السوق هي استراتيجية عمل تستخدمها الشركات لزيادة حصتها في السوق من خلال استهداف العملاء الحاليين أو العملاء الجدد أو كليهما. إنها استراتيجية قوية يمكن استخدامها لزيادة المبيعات والأرباح من خلال التوسع في أسواق جديدة أو توسيع نطاق الأسواق الحالية. تُستخدم هذه الاستراتيجية أيضًا لتحديد فرص النمو الجديدة وزيادة الوعي بالعلامة التجارية.
الهدف من استراتيجية اختراق السوق هو زيادة الحصة السوقية لمنتج أو خدمة من خلال استهداف العملاء الحاليين أو العملاء الجدد أو كليهما. يمكن القيام بذلك من خلال تكتيكات مختلفة ، مثل زيادة عدد المنافذ التي تحمل المنتج ، وتقديم الخصومات ، وزيادة الإعلانات ، وتقديم الحوافز للعملاء.
تعد استراتيجية اختراق السوق جزءًا مهمًا من خطة التسويق لأي مؤسسة ويتم استخدامها لتحديد فرص النمو والاستفادة منها. إنها استراتيجية منخفضة المخاطر يمكن استخدامها لزيادة المبيعات والأرباح.
فهم اختراق السوق
يمكن استخدام اختراق السوق لتقدير حجم السوق المرتقب. إذا كان السوق الإجمالي كبيرًا ، فقد يتم تشجيع الوافدين الجدد إلى العمل إذا كان بإمكانهم الحصول على حصة في السوق أو نسبة مئوية من إجمالي عدد العملاء المحتملين.
على سبيل المثال ، إذا كان عدد سكان بلد ما 300 مليون نسمة و 65 مليونًا من الهواتف المحمولة الخاصة به ، فإن اختراق سوق الهواتف المحمولة سيكون حوالي 22٪. من حيث المبدأ ، لا يزال هناك 235 مليون مستهلك محتمل للهواتف المحمولة أو 78٪ من السكان. يمكن أن تظهر أرقام الاختراق إمكانية النمو لمصنعي الهواتف المحمولة.
بمعنى آخر ، يمكن استخدام اختراق السوق لقياس إمكانية المؤسسات داخل صناعة ما لتحقيق حصة في السوق أو زيادة الإيرادات من خلال المبيعات. بالعودة إلى مثالنا ، غالبًا ما يتم استخدام اختراق سوق الهواتف المحمولة في جميع أنحاء العالم لتحديد ما إذا كان بإمكان مصنعي الهواتف المحمولة الوصول إلى أرباحهم وتوقعات الإيرادات. عندما يتم اعتبار السوق مشبعًا ، فهذا يعني أن الشركات الحالية تتحكم في الجزء الأكبر من السوق ، مما يترك احتمالًا ضئيلًا لنمو المبيعات الجديدة.
معدل اختراق السوق
يعد قياس اختراق الشركة للسوق جانبًا مهمًا من جوانب اختراق السوق. يتم تحقيق ذلك من خلال تقدير معدل اختراق السوق للشركة (كما هو موضح أدناه). معدل اختراق السوق هو في الأساس نسبة تقارن أداء الشركة بالسوق بأكمله.
يعد معدل اختراق السوق مهمًا بشكل خاص لأنه يمكّن الشركات من مقارنة مكانها الآن ، وأين كانت ، وأين تنوي أن تكون ، وكيفية أداء منافسيها. يمكن للشركة استخدام معدل اختراق السوق لتحديد هدف SMART الذي يمكن حسابه وتتبعه بمرور الوقت.
كيفية حساب معدل اختراق السوق
يمكن التعبير عن اختراق السوق كمعدل يصف مقدار السوق المشبع للشركة. لتقييم اختراق السوق ، يجب عليك أولاً معرفة عدد العملاء الذين قامت الشركة بتأمينهم ، بالإضافة إلى الحجم الإجمالي للسوق.
معدل اختراق السوق = (عدد العملاء / إجمالي حجم السوق المستهدف) * 100
سيتم احتساب كل عميل قامت الشركة بتأمين أعمال معه كعميل واحد. قد يفضل البعض تقييم قاعدة المستهلكين الأقوى من خلال استخدام العملاء المتكررين فقط. يمكن للآخرين اختيار أي مستهلك أجرى صفقة في فترة محددة (أي على مدى السنوات الخمس الماضية).
قد يكون من الصعب تحديد الحجم الإجمالي للسوق ، خاصةً إذا كانت الشركة تعمل عبر منطقة جغرافية كبيرة أو تبيع البضائع عبر الإنترنت. لا يشير حجم السوق بالكامل بالضرورة إلى سكان المنطقة ؛ بدلاً من ذلك ، يشير إلى العدد الإجمالي للمستهلكين المحتملين الذين قد تكون لدى الشركة.
طريقة بديلة ولكنها قابلة للمقارنة لحساب اختراق السوق هي التركيز على الدولارات بدلاً من الناس. عندما يتم الاستشهاد بالقطاعات ذات القيمة المحددة أو المبيعات المحتملة ، يمكن للشركات مقارنة ما قاموا ببيعه بإمكانيات هذا السوق.
معدل اختراق السوق = (إجمالي المبيعات بالدولار / إجمالي المبيعات المحتملة في السوق المستهدفة) * 100
في هذا النموذج الأخير ، قد تكون الشركة أقل اهتمامًا بعدد العملاء الذين حصلت عليهم. قد تكون هذه التقنية مفيدة للشركات التي تسعى إلى تأمين أكبر العملاء أو المشاركين في السوق. قد تكون الشركات التي تتعامل مع أكبر العملاء في وضع أفضل عند تطبيق الصيغة الثانية مع تلقي معدل اختراق منخفض للسوق مقارنة بعدد الأفراد الذين يخدمونهم.
أهداف استراتيجية اختراق السوق
تتمثل أهداف استراتيجية اختراق السوق في زيادة المبيعات والأرباح من خلال التوسع في أسواق جديدة أو زيادة الوصول إلى الأسواق الحالية. الهدف هو الحصول على حصة أكبر في السوق وزيادة الوعي بالعلامة التجارية.
يمكن أن تشمل أهداف استراتيجية اختراق السوق ما يلي:
- زيادة عدد المنافذ التي تحمل المنتج أو الخدمة.
- تقديم خصومات أو حوافز للعملاء.
- زيادة الحملات الإعلانية والترويجية.
- تحديد فرص النمو الجديدة والاستفادة منها.
- تقديم منتجات أو خدمات مخصصة لاستهداف أسواق جديدة.
فوائد استراتيجية اختراق السوق
فوائد استراتيجية اختراق السوق عديدة. يمكن أن تساعد هذه الاستراتيجية الشركات على زيادة المبيعات والأرباح من خلال التوسع في أسواق جديدة أو زيادة الوصول إلى الأسواق الحالية. يمكن أن يساعد أيضًا في تحديد فرص جديدة للنمو وزيادة الوعي بالعلامة التجارية.
تشمل مزايا استراتيجية اختراق السوق ما يلي:
- يمكن استخدام استراتيجية منخفضة المخاطر لزيادة المبيعات والأرباح.
- يساعد على تحديد فرص النمو والاستفادة منها.
- يزيد من حصة السوق والوعي بالعلامة التجارية.
- يسمح للشركات باستهداف أسواق وعملاء جدد.
- يزيد من عدد المنافذ التي تقدم المنتج أو الخدمة.
أنواع استراتيجيات اختراق السوق
هناك عدة أنواع مختلفة من استراتيجيات اختراق السوق التي يمكن للشركات استخدامها لزيادة حصتها في السوق وتحديد فرص النمو والاستفادة منها. تشمل هذه الاستراتيجيات:
- اختراق السعر: تتضمن هذه الإستراتيجية خفض الأسعار لجذب عملاء جدد وزيادة المبيعات.
- الإعلان والترويج: تتضمن هذه الإستراتيجية تشغيل حملات إعلانية وترويجية لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وجذب عملاء جدد.
- انتشار التوزيع: تتضمن هذه الإستراتيجية زيادة عدد المنافذ التي تقدم المنتج أو الخدمة.
- تمايز المنتجات: تتضمن هذه الإستراتيجية تقديم منتجات أو خدمات فريدة أو مخصصة تستهدف أسواقًا جديدة.
اقرأ أيضا: اختبار الاختراق: المعنى والأمثلة والأنواع والمراحل
أمثلة استراتيجية اختراق السوق
هناك العديد من الأمثلة لاستراتيجية اختراق السوق التي يمكن للشركات استخدامها لزيادة حصتها في السوق وتحديد فرص النمو والاستفادة منها. هذه الأمثلة تشمل:
- تفاح: استخدمت Apple الإعلانات والترويج لزيادة حصتها في السوق واستهداف أسواق جديدة.
- كوكا كولااستخدمت شركة Coca-Cola تمايز المنتجات لزيادة حصتها في السوق واستهداف أسواق جديدة.
- مایکروسافت: استخدمت Microsoft اختراق الأسعار لزيادة حصتها في السوق وجذب عملاء جدد.
- ستاربكس: استخدمت ستاربكس اختراق التوزيع لزيادة حصتها في السوق وتوسيع عدد المنافذ التي تحمل منتجها.
ما هي الشركة التي تستخدم اختراق السوق؟
تستخدم العديد من الشركات استراتيجيات اختراق السوق لزيادة حصتها في السوق وتحديد فرص النمو والاستفادة منها. بعض الشركات الأكثر نجاحًا التي تستخدم استراتيجيات اختراق السوق تشمل Apple و Coca-Cola و Microsoft و Starbucks.
كيف تستخدم شركة كوكا كولا اختراق السوق؟
تعد شركة Coca-Cola واحدة من أنجح الشركات التي تستخدم استراتيجيات اختراق السوق. يستخدم تمايز المنتجات لاستهداف أسواق جديدة وزيادة حصتها في السوق. أطلقت شركة Coca-Cola منتجات جديدة ، مثل Diet Coke ، لاستهداف أسواق جديدة وزيادة حصتها في السوق. كما استخدمت الإعلانات والترويج لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وجذب عملاء جدد.
لماذا اختراق السوق هو أفضل استراتيجية؟
اختراق السوق هو استراتيجية منخفضة المخاطر يمكن استخدامها لزيادة المبيعات والأرباح. إنها استراتيجية قوية يمكن أن تساعد الشركات على تحديد فرص النمو والاستفادة منها. إنها أيضًا طريقة رائعة لزيادة حصتها في السوق وزيادة الوعي بالعلامة التجارية.
كيف تكتب إستراتيجية اختراق السوق؟
تتطلب كتابة استراتيجية اختراق السوق فهماً شاملاً للسوق والجمهور المستهدف. كما يتطلب فهم المشهد التنافسي والاستراتيجيات التي يستخدمها المنافسون. يجب أن تتضمن استراتيجية اختراق السوق أهدافًا محددة ، مثل زيادة حصة السوق ، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية ، وتحديد فرص نمو جديدة.
ما الهدفان لاختراق السوق؟
الهدفان الرئيسيان لاختراق السوق هما زيادة حصة السوق وزيادة الوعي بالعلامة التجارية. يمكن أن يساعد اختراق السوق أيضًا في تحديد فرص نمو جديدة وزيادة المبيعات والأرباح.
خطوات إنشاء استراتيجية اختراق السوق
يتطلب إنشاء استراتيجية اختراق السوق فهماً شاملاً للسوق والجمهور المستهدف. كما يتطلب فهم المشهد التنافسي والاستراتيجيات التي يستخدمها المنافسون. فيما يلي خطوات إنشاء استراتيجية اختراق السوق:
- تحليل السوق وتحديد الجمهور المستهدف.
- ابحث في المشهد التنافسي وحدد الاستراتيجيات التي يستخدمها المنافسون.
- ضع أهدافًا محددة لاستراتيجية اختراق السوق ، مثل زيادة حصة السوق أو زيادة الوعي بالعلامة التجارية.
- حدد التكتيكات التي يمكن استخدامها لتحقيق الأهداف ، مثل تقديم الخصومات أو زيادة الإعلانات.
- تنفيذ الإستراتيجية وقياس مدى نجاحها.
ما هي عوامل اختراق السوق؟
تشمل عوامل اختراق السوق المشهد التنافسي والجمهور المستهدف وأهداف الاستراتيجية والتكتيكات المستخدمة لتحقيق تلك الأهداف. تساعد هذه العوامل في تحديد فعالية استراتيجية اختراق السوق.
أدوات استراتيجية اختراق السوق
يمكن استخدام العديد من الأدوات لتنفيذ استراتيجية اختراق السوق. تتضمن هذه الأدوات أبحاث السوق والتحليل التنافسي وتجزئة العملاء واستراتيجيات التسعير والإعلان والحملات الترويجية. يمكن أن تساعد هذه الأدوات الشركات في تحديد فرص النمو وزيادة المبيعات والأرباح.
استراتيجيات اختراق السوق للصناعات المختلفة
تعتمد استراتيجيات اختراق السوق التي تستخدمها الشركات على الصناعة التي تعمل فيها. على سبيل المثال ، قد تستخدم شركة في صناعة التجزئة تمايز المنتجات وتغلغل الأسعار لزيادة حصتها في السوق ، بينما قد تستخدم الأعمال التجارية في صناعة التكنولوجيا الإعلان والترويج من أجل زيادة الوعي بعلامتها التجارية.
ما هي الركائز الثلاث لاستراتيجية التسويق؟
الركائز الثلاث لاستراتيجية التسويق هي أبحاث السوق والتحليل التنافسي وتجزئة العملاء. تُستخدم أبحاث السوق لتحديد فرص النمو واكتساب رؤى حول سلوك العملاء. يستخدم التحليل التنافسي لتحديد الاستراتيجيات التي يستخدمها المنافسون وتحديد مجالات التحسين. يتم استخدام تقسيم العملاء لتحديد مجموعات العملاء المختلفة ولتطوير استراتيجيات تسويق مخصصة لكل مجموعة.
تحديات استراتيجية اختراق السوق
هناك العديد من التحديات المرتبطة باستراتيجية اختراق السوق. تشمل هذه التحديات تحديد فرص جديدة للنمو ، وفهم احتياجات العملاء وتفضيلاتهم ، وتطوير تكتيكات فعالة ، وقياس نجاح الاستراتيجية.
نصائح لتنفيذ استراتيجية اختراق السوق
هناك عدة نصائح لتنفيذ استراتيجية اختراق السوق. تتضمن هذه النصائح:
- تحديد فرص النمو الجديدة والاستفادة منها.
- افهم احتياجات العملاء وتفضيلاتهم وصمم استراتيجيتك وفقًا لذلك.
- تطوير تكتيكات فعالة تستهدف العملاء المناسبين.
- قم بقياس نجاح استراتيجيتك وتعديلها وفقًا لذلك.
لماذا يعتبر اختراق السوق استراتيجية منخفضة المخاطر؟
اختراق السوق هو استراتيجية منخفضة المخاطر يمكن استخدامها لزيادة المبيعات والأرباح. إنها استراتيجية قوية يمكن أن تساعد الشركات على تحديد فرص النمو والاستفادة منها. هذه الإستراتيجية منخفضة المخاطر أيضًا لأنها لا تتطلب استثمارًا رأسماليًا كبيرًا ويمكن تنفيذها بسرعة.
وفي الختام
تعتبر استراتيجية اختراق السوق جزءًا مهمًا من أي خطة عمل. إنها استراتيجية منخفضة المخاطر يمكن استخدامها لزيادة المبيعات والأرباح من خلال التوسع في أسواق جديدة أو زيادة الوصول إلى الأسواق الحالية. يمكن استخدام هذه الاستراتيجية لتحديد فرص جديدة للنمو وزيادة الوعي بالعلامة التجارية. تحتاج الشركات إلى فهم السوق والجمهور المستهدف والمشهد التنافسي قبل تنفيذ استراتيجية اختراق السوق. باستخدام الاستراتيجية الصحيحة ، يمكن للشركات زيادة حصتها في السوق وتحديد فرص نمو جديدة.
مقالات ذات صلة
- استراتيجية تسعير الاختراق: دليل للأسواق الناشئة
- اختراق السوق: أفضل إستراتيجيات 2023 وأمثلة نهائية (محدثة)
- سياسة تسعير الاختراق: كيف يمكنك كسب دخول السوق
- استراتيجيات التسعير: أهم 7 أمثلة على استراتيجيات التسعير
- شرح مصفوفة أنسوف: أمثلة عملية ، نظرية ، واستراتيجية
مراجع حسابات
