بينما تركز العديد من الشركات على إقناع العملاء بقيمة المنتج ، فقد يكون من الأكثر فاعلية العمل للخلف. تستلزم استراتيجية توجيه السوق التعرف على طلبات العملاء والاستفادة منها في تطوير المنتجات. سيساعدك تعلم المزيد عن هذه التقنية في تقييم ما إذا كانت مناسبة لمجال عملك والجمهور المستهدف.
في هذا المنشور ، سنقوم بتعريف اتجاه السوق وشرح كيفية عمله ، بالإضافة إلى فحص فوائده وعيوبه ، وتقديم مثال ، وسرد طرق الإعلان المرتبطة به.
ما هو اتجاه السوق؟
التوجه نحو السوق هو استراتيجية الشركة التي تركز فيها أنشطة تطوير وإنشاء المنتجات على تلبية احتياجات المستهلكين. إنها تقنية توجيه تسويقي تنتج عناصر ذات صفات مرغوبة للمستهلكين ، والتي تختلف بشكل كبير عن نهج التسويق التقليدي.
تؤكد الإستراتيجية التقليدية على الترويج للعناصر الحالية من خلال إنشاء ميزات قد تكون بمثابة عوامل بيع مهمة. تتبنى شركات مثل Amazon و Coca-Cola مبادئ توجيه السوق ، لكن شركات السلع الفاخرة مثل Louis Vuitton و Chanel تتبع النهج التقليدي.
فهم التوجه التسويقي
التوجه التسويقي هو نهج الشركة الذي يحكم جميع العمليات داخل الشركة. يصف كيفية تقديم عروض الشركة الأساسية للأفراد ، وكذلك كيفية تمكين فرق التسويق.
على الرغم من أن فرق التسويق لها دور في استراتيجية التسويق ، إلا أن التوجه التسويقي يتم تحديده من خلال أولويات الإدارة العليا. فيما يلي عدة أنواع من التوجهات التسويقية:
- توجيه المبيعات
- التوجه نحو السوق
- اتجاه الإنتاج
- التوجه المجتمعي
التوجه نحو السوق هو أكثر من استراتيجية تصميم المنتج من أسلوب الترويج. هذا يعني أنه بدلاً من الانخراط في أي نشاط ترويجي أو مبيعات ، يكون التركيز هو تحليل الجمهور المستهدف وتحديد احتياجاتهم. تؤخذ الاحتياجات في الاعتبار عند تصميم وتحسين عرض المنتج.
تمتلك المنظمة الموجهة نحو السوق نهجًا يركز على العميل ، مما يعني أنه يجب استكشاف اهتمامات قاعدة المستهلك الأكثر إلحاحًا ، والطلبات الفورية ، والتفضيلات الشخصية.
يجب أن تتمحور الاستراتيجية حول قيم وثقافة وخصائص سلوكية أخرى لدى المستهلك. نتيجة لذلك ، تتركز جهود تطوير المنظمة على السمات الأكثر طلبًا على نطاق واسع. هذا يسمح للشركات بالتكيف مع الأسواق الجديدة وزيادة قدرتها التنافسية.
ملامح اتجاه السوق
فيما يلي ميزات اتجاه السوق ؛
# 1. التركيز على العميل
تركز الاستراتيجية على رغبات المستهلكين ومتطلباتهم ، وتوصي الشركات بالتركيز على تفضيلات العميل من أجل تحقيق أرباح. تتطلب هذه الاستراتيجية من الشركات استخدام مواردها لتلبية متطلبات عملائها.
# 2. يعترف بالمنافسين
بصرف النظر عن الاعتراف برغبات العميل ، تدرك هذه الاستراتيجية أهمية اكتشاف المنافسة والمخاطر التي تتعرض لها المنظمة. الشركة غير القادرة على توقع الأخطار المحتملة قد تعاني من عواقب مستقبلية.
# 3. تطوير المنتج
تتطلب هذه الاستراتيجية من الشركات الاستثمار في ابتكار المنتجات وتطويرها من أجل تلبية الاحتياجات المتغيرة لعملائها.
# 4. تنسيق الأنشطة الوظيفية
في منظمة تعتمد على الإستراتيجية ، تفضل الأقسام الوظيفية المختلفة التعاون مع بعضها البعض لضمان سلع وخدمات عالية الجودة.
مراحل توجه السوق
ينطوي تطوير التوجه السوقي على عدة مراحل.
# 1. المبادرة
إنها المرحلة الأولية التي تحدد فيها المنظمات الأخطار المحتملة التي قد تؤثر عليها. إلى جانب التهديدات ، يقومون بالتحقيق في الخطوات التي يمكن اتخاذها للتعامل مع هذه التهديدات.
# 2. إعادة
ثم يتم تقديم الخطط التي تم تحديدها في المرحلة الأولى لموظفي المؤسسة ويجب اتباعها في المرحلة التالية. يجب على الشركة التأكد من أن جميع الموظفين على استعداد للتحول ، وسيُطلب من غيرهم المغادرة.
# 3. إضفاء الطابع المؤسسي
في هذه المرحلة ، يتم وضع الخطة موضع التنفيذ. إنها مرحلة حرجة ، ويتم عقد العديد من الدورات التدريبية للموظفين حتى تتمكن الشركة الآن من تلبية احتياجات عملائها. نتيجة لذلك ، يتم تنفيذ الخطة خلال هذه المرحلة.
# 4. اعمال صيانة
إنها المرحلة الأخيرة. على النحو الموصى به في الخطة الأولى ، تستمر المؤسسة في تلبية طلبات ومتطلبات العملاء. من المؤكد أن الخطة تظل فعالة وأن الجميع يتبعها بشكل صحيح.
المبادئ الثلاثة لتوجه السوق
# 1. خدمة العملاء
اعتادت الشركات أن تهتم بالربحية وحصة السوق. بدأت الشركات في التركيز على المنتجات بعد بداية العولمة والسلع ذات العلامات التجارية وزيادة المنافسة.
بعد ذلك ، أدى انفجار الإنترنت إلى تمكين العملاء ، وأصبح بإمكان العملاء الآن الوصول إلى ثروة من المعلومات حول ميزات المنتج ، وتوصيات الأقران ، والتكاليف ، والمزيد.
دفعت كل هذه الاعتبارات الشركات إلى تحويل انتباهها بعيدًا عن الربحية ونحو العملاء. يجب على الشركات الآن مساعدة العملاء بدلاً من مجرد بيع الأشياء من أجل البقاء في السوق.
# 2. تنسيق التسويق
إذا كنت ترغب في ممارسة التوجه نحو السوق بنجاح ، فيجب أن تتحرر من قيود نهج 4P. يجب أن يكون التسويق نظامًا على مستوى الشركة يشارك فيه الجميع!
ما نعنيه هو أن التسويق يجب أن يصبح جهدًا متعدد التخصصات ومتكاملًا. يجب أن يكون العملاء مسئولية الشركة بأكملها ، وليس قسم التسويق فقط.
# 3. الربحية
اتخذت الشركات في إطار التسويق التقليدي نظرة قصيرة الأجل للربحية لأن التركيز كان على المنتجات بدلاً من العملاء.
ومع ذلك ، فإن التركيز على الأرباح قصيرة الأجل يأتي بتكلفة باهظة. نتيجة لذلك ، يجب أن تحقق توازنًا جيدًا بين الربحية قصيرة الأجل وطويلة الأجل ، وهو بالضبط ما يفعله اتجاه السوق.
تشمل الربحية كلاً من المؤشرات المالية (EVA ، وحصة السوق ، والعائد على الاستثمار) والمؤشرات غير المالية (المواقف ، والأنماط السلوكية ، والوعي) في إطار نموذج التوجه السوقي.
تقدم طريقة توجيه السوق مزايا مختلفة بالإضافة إلى بعض القيود. هل تريد أن تعرف ما هم؟ أكمل القراءة!
فوائد التوجه نحو السوق
# 1. ابحث عن الفرص أمام منافسيك
كجزء من إستراتيجيتها لتوجيه السوق ، تبحث الشركة باستمرار عن الاتجاهات التي قد تستفيد منها ، إما عن طريق ترقية العناصر الموجودة أو تطوير شيء جديد يلبي احتياجات العملاء.
تكتسب ميزة تنافسية إذا كنت أول شركة تبحث عن فرصة. علاوة على ذلك ، يساعدك في الحصول على حصة في السوق قبل منافسيك وخلق قاعدة مستهلكين مكرسة.
بمرور الوقت ، ستصبح مؤسستك "مبتكرة" تعمل دائمًا على تطوير الأشياء التي يطلبها العملاء! الحيلة هي توقع ما يريده عملاؤك في المستقبل من خلال فهم ما يحتاجون إليه الآن.
# 2. زيادة رضا العملاء
ستجعل عملائك أكثر سعادة وسعادة إذا قمت بتخصيص منتجاتك وخدماتك لما يبحثون عنه! وهذا بدوره يؤدي إلى ولاء طويل الأمد لشركتك.
لسبب وجيه ، تسعى كل شركة جاهدة لتحقيق رضا العملاء الممتاز. إنه يزيد من فرص عودة المستهلك مرارًا وتكرارًا. وكما نعلم جميعًا ، فإن الاحتفاظ بالعملاء أمر بالغ الأهمية.
علاوة على ذلك ، في التوجه نحو السوق ، تأخذ المؤسسات الوقت الكافي للحصول على مدخلات العميل ، مما يساعد الشركة على التحسن والأداء بشكل أفضل. هذا يعطي العملاء انطباعًا بأنهم أكثر من مجرد اسم في قائمة.
# 3. تجنب ارتكاب أخطاء استراتيجية باهظة الثمن
عندما لا يكون السوق جاهزًا لمنتج جديد ، فإن الشركة التي تتبع اتجاه السوق بشكل صحيح تتعرف عليه. هذا يمنع المنظمة من تبديد موارد التسويق وارتكاب أخطاء استراتيجية مكلفة.
باختصار ، إذا استثمرت الوقت والموارد في معرفة ما يريده عملاؤك حقًا ، فمن المرجح أن تبيع عناصرك.
علاوة على ذلك ، إذا قمت ببناء منتج دون معالجة الطلب ، فمن المرجح أن يفشل. هذا هو السبب في أنه يجب عليك دائمًا وضع المستخدم النهائي في الاعتبار ، والتي تُعرف غالبًا باسم استراتيجية توجيه السوق.
# 4. تلبية احتياجات العملاء بشكل أكثر فعالية
يتطلب منك التوجه نحو السوق الاستماع باستمرار إلى السوق ، وفهم احتياجات المستهلكين ، وكيف تتطور هذه المطالب!
نتيجة لذلك ، تكون الشركة دائمًا على اطلاع دائم على الأسواق المستهدفة وتحاول إنتاج عناصر تناسب السوق بشكل كبير. وهذا يمكّن الشركة من تحقيق حصة كبيرة في السوق بأقل جهد تسويقي.
علاوة على ذلك ، تركز الرسالة التسويقية للشركة بموجب هذه الطريقة على جعل السوق المستهدف على دراية بمدى قدرة الشركة على تلبية احتياجاتهم - بدلاً من إقناعهم بأنهم بحاجة إلى المنتج.
عيوب توجه السوق
# 1. طلب العملاء يتغير باستمرار
كثيرًا ما تتأثر مطالب ورغبات عملائك بالبدع والاتجاهات العابرة. نتيجة لذلك ، إذا أسست منتجاتك على رغبات عملائك ، فسيتعين عليك إجراء تعديلات على أساس منتظم.
# 2. تكلفة البحث باهظة للغاية.
إجراء أبحاث السوق من خلال المناقشات غير الرسمية واستطلاعات وسائل التواصل الاجتماعي ليس مكلفًا. ومع ذلك ، فإن طرق البحث الأخرى ، مثل البيانات المكتسبة مهنيًا أو مجموعات التركيز ، يمكن أن تكون مكلفة.
# 3. يجب أن تكون قابلة للتكيف
يجب أن تكون الشركة ذات التوجه السوقي أكثر قابلية للتكيف وقادرة على التكيف مع أذواق العملاء المتغيرة. خلاف ذلك ، ستفقد المبيعات ولن تكون قادرة على الربح على المدى الطويل.
# 4. إنه صعب أكثر قليلاً
لا يكفي إنشاء العناصر التي يطلبها العملاء! يجب عليك أيضًا التأكد من أنها مربحة ، لذلك يجب عليك تقييم كل شيء من عمليات الشركة إلى الإنتاج والخرائط التنافسية.
# 5. توقعات العملاء غير الواقعية
يمكن للعملاء قول ما يريدون لأنه لا يتعين عليهم القلق بشأن الخدمات اللوجستية. قد يبحث العملاء عن المزيد من المكونات العضوية ، أو أسعار أقل ، أو سعرات حرارية أقل في عنصر غذائي ، على سبيل المثال. سيتعين عليك اتخاذ بعض القرارات الصعبة ، وربما لن تتمكن من إرضاء الجميع.
اتجاه المنتج مقابل اتجاه السوق
التوجه نحو السوق هو استراتيجية تركز على تفضيلات العملاء واحتياجاتهم. وتجادل بأنه من أجل أن تكون مربحة ، يجب على الشركة أن تركز إنشاء منتجاتها ومبيعاتها على احتياجات ورغبات عملائها.
من ناحية أخرى ، تركز إستراتيجية توجيه المنتج على تحسين جودة المنتج الذي يتم تصنيعه بانتظام. بدلاً من التركيز على كيفية تطوير منتجها ، فإنها لا تربط نفسها باحتياجات عملائها.
إستراتيجيات أخرى مقابل توجه السوق
يركز التطوير على التوجه نحو السوق على إعطاء الأولوية لرغبات المستهلكين ، وبناء المنتج حول احتياجاتهم وتفضيلاتهم المعلنة. هذا على عكس التوجه نحو المنتج ، وهي استراتيجية عمل تؤكد على زيادة وعي المستهلك بميزات وفوائد منتج معين وإعجابه بها.
غالبًا ما يرتبط تمييز المنتج باستراتيجية توجيه المنتج. تستخدم المنظمة هذه الطريقة لنشر استراتيجية إعلانية تحاول تحديد السمات التي تميز العلامة التجارية عن منافسيها بوضوح.
يهتم توجيه المبيعات بتشجيع المستهلكين على اتخاذ إجراءات سريعة باستخدام طرق مثل إعلانات الويب أو وسائل التواصل الاجتماعي أو الإعلانات التلفزيونية أو العروض التوضيحية في المتجر أو التسويق بالاستجابة المباشرة.
قد تحتاج إستراتيجية التسويق الناجحة إلى أي من هذه التكتيكات أو جميعها ، على الرغم من أن معظم المؤسسات تركز على واحد أو عدد قليل من هذه الأساليب كتركيز أساسي.
أمثلة على توجهات السوق في العالم الحقيقي
# 1. أمازون
أمازون هي مثال على منظمة مدفوعة بالسوق. لقد نفذ باستمرار العمليات والميزات التي تعالج بوضوح شكاوى المستخدمين وتطلعاتهم مع توسعها وتطورها.
يشعر العديد من المستهلكين ، ولا سيما سكان المدن ، بالقلق بشأن تسليم المنتجات عندما لا يكونون في المنزل. أما Amazon Locker ، وهي شبكة من صناديق التقاط الخدمة الذاتية ، فقد كانت استجابة الشركة.
تعتبر رسوم التوصيل ، بغض النظر عن مدى عدالتها ، مصدر إزعاج كبير للعملاء وحافزًا للتسوق محليًا وليس عبر الإنترنت. تتطلب Amazon Prime رسومًا سنوية مقابل التوصيل المجاني لغالبية منتجاتها.
# 2. كوكا كولا
Coca-Cola هي شركة معروفة أخرى معروفة بتوجهها السوقي. يتطلب تحديد النكهات الجديدة التي يحبها المستهلكون حقًا ، مثل الفراولة البرية والجير ، بحثًا مكثفًا. ومع ذلك ، فإن هذه النكهات الجديدة لن تساعد Coca-Cola على تلبية مخاوف المستهلكين الصحية المتزايدة. نتيجة لذلك ، قامت الشركة بشراء Dasani و Honest Tea و Smartwater و Simply Orange و Minute Maid و Vitaminwater.
وفي الختام
إذا كنت محترفًا في مجال التسويق تقرأ هذا ، فمن المحتمل أن تفضل الإستراتيجية الموجهة نحو السوق بطبيعتها. ومع ذلك ، هذا لا يعني أن مثل هذا النهج هو أفضل طريقة لإجراء التسويق داخل مؤسستك. تعتمد إستراتيجية التوجيه الخاصة بها على كيفية تأسيس مؤسستك وعملها ، بالإضافة إلى مشكلاتها ، بدلاً من كيفية عرض التسويق كنظام.
إن مناهج التوجه التسويقي للأعمال - والتسويق - كلها سائدة في بيئات الأعمال اليوم ، لكنها تُظهر أيضًا كيف تغير التفكير التجاري والتسويق على مدار المائة عام الماضية. في بعض الصناعات ، تحول التركيز من الإنتاج (Ford Motor Company) إلى المنتج (Apple) إلى المبيعات (Amazon) إلى السوق (Google) إلى المجتمع الحالي (The Body Shop). كلهم أمثلة على المنظمات الناجحة.
ما هي فئة التوجه التسويقي التي تنتمي إليها شركتك؟
مقالات ذات صلة
- توجه الموظف الجديد: قائمة مراجعة مفصلة ، نموذج وأمثلة
- تأهيل الموظفين: ما يجب أن تعرفه عن عملية الإعداد الكاملة
- تطور التسويق (شرح)
- أفضل ممارسات التوظيف الجديدة في عام 2023
مراجع حسابات
