تقوم الشركات بإنشاء العديد من خطط التوزيع أو القنوات لمنتجاتها وخدماتها بناءً على مجموعة من الخصائص ومراحل التوزيع المحتملة أو الوسطاء. تحتوي هذه المقالة على كل ما تحتاج لمعرفته حول القنوات في مجال الأعمال والتسويق.
ما هي القناة؟
في مجالات المالية والاقتصاد ، يمكن أن تعني القناة إما:
- قناة التوزيع هي نظام من الوسطاء يسمح لسلعة أو خدمة بالسفر بين المنتجين والموردين والعملاء ، إلخ.
- قناة السعر هي منطقة تداول بين مستويات الدعم والمقاومة حيث يتقلب سعر الورقة المالية بمرور الوقت.
ما هي قناة التوزيع؟
قناة التوزيع هي شبكة من الشركات أو الوسطاء تنتقل من خلالها سلعة أو خدمة قبل أن تصل إلى المستهلك أو المشتري النهائي. يعد تجار الجملة والتجار والموزعين وحتى الإنترنت أمثلة على قنوات التوزيع.
تتناول عملية المصب قضية "كيف نوفر منتجنا للمستهلك" ، بما في ذلك شبكات التوزيع. على عكس ذلك ، فإن الإجراء الأولي ، الذي يشار إليه أيضًا باسم سلسلة التوريد ، يجيب على الاستعلام ، "من هم موردينا؟"
- المنتج: المنتج هو الشخص الذي يجمع بين العمل ورأس المال لتوليد الأشياء والخدمات للمستهلكين.
- وكيل: عادة ما يأخذ الوكلاء المدفوعات وينقلون ملكية السلع والخدمات أثناء انتقالهم من خلال التوزيع نيابة عن المنتج.
- تاجر الجملة: شخص أو شركة تبيع كميات كبيرة من العناصر لتجار التجزئة بتكلفة معقولة.
- بائع تجزئة: شخص أو شركة تبيع كميات متواضعة من السلع للجمهور للاستخدام أو الاستهلاك الفوري.
- المستخدم النهائي: الشخص الذي يشتري منتجًا أو خدمة.
أنواع قنوات التوزيع
# 1. مباشر
تسمح القناة المباشرة للمستهلكين بالشراء مباشرة من المنتج. نظرًا لأن المستهلكين يشترون مباشرةً من الشركة المصنعة ، فقد تؤدي هذه القناة المباشرة أو القصيرة إلى انخفاض التكاليف.
# 2. غير مباشر
يمكن للمستهلك شراء العناصر من خلال قناة غير مباشرة من تاجر الجملة أو بائع التجزئة. بالنسبة للسلع المباعة في المؤسسات التقليدية القائمة على الطوب وقذائف الهاون ، تسود الطرق غير المباشرة.
# 3. هجين
تستخدم شبكات التوزيع الهجينة طرقًا مباشرة وغير مباشرة. قد تقوم الشركة المصنعة للمنتج أو الخدمة بتوزيع منتج أو خدمة من خلال بائع تجزئة وكذلك مباشرة إلى المستهلك.
ما هو الفرق بين قنوات التوزيع المباشرة وغير المباشرة؟
تمكن قنوات التوزيع المباشرة الشركة المصنعة أو مزود الخدمة من التفاعل مباشرة مع العميل النهائي. سيتم استخدام قناة التوزيع المباشر من قبل الشركة التي تصنع الملابس وتبيعها مباشرة للعملاء عبر منصة التجارة الإلكترونية. في المقابل ، إذا باعت تلك الشركة نفسها عناصرها من خلال شبكة من تجار الجملة وتجار التجزئة ، فستستخدم قناة توزيع غير مباشرة.
مستويات قناة التوزيع
مستوى 0
هذا عمل مباشر للمستهلك يبيع فيه المنتج مباشرة إلى المستخدم النهائي. أما أمازون ، التي تبيع كيندلز من خلال منصتها ، فهي مثال على نموذج مباشر. هذه هي أقصر قناة توزيع ممكنة ، مما يلغي كلاً من تاجر الجملة وتاجر التجزئة.
مستوى 1
تبيع الشركة المصنعة مباشرة إلى بائع التجزئة ، الذي يقوم بعد ذلك ببيع المنتج إلى المستخدم النهائي. لا يوجد سوى وسيط واحد على هذا المستوى. HP و Dell كبيرتان بما يكفي لتقديم منتجات الكمبيوتر الخاصة بهما إلى المتاجر المرموقة مثل Best Buy مباشرة.
مستوى 2
هذا المستوى ، الذي يتألف من وسيطين ، هو واحد من الأطول لأنه يغطي المنتج وتاجر الجملة وتاجر التجزئة والعميل. لا يمكن بيع محل صنع النبيذ مباشرة إلى تاجر في سوق النبيذ والمشروبات البالغة. إنه هيكل متعدد المستويات ، مما يعني أن مصنع النبيذ يجب أن يبيع أولاً إلى تاجر الجملة ، الذي يبيع بعد ذلك إلى بائع تجزئة. يتم بيع المنتج لاحقًا إلى المستخدم النهائي بواسطة المتجر.
مستوى 3
قد يشمل هذا المستوى صاحب العمل ، الذي قد يجمع بين المنتجات من مجموعة من الموردين ، وتخزينها ، وبيعها لتجار التجزئة ، والعمل كوسيط بين تجار الجملة وتجار التجزئة.
يمكن تضمين قناة التوزيع ، المعروفة أيضًا باسم التنسيب ، في إستراتيجية تسويق الشركة ، جنبًا إلى جنب مع المنتج والترويج والسعر.
قنوات التوزيع في العصر الرقمي
تم تغيير استخدام طرق التوزيع المباشرة من قبل الشركات ، ولا سيما الشركات الصغيرة ، من خلال التكنولوجيا الرقمية. مع تزايد طلب العملاء على التسوق عبر الإنترنت وحلول التجارة الإلكترونية البسيطة ، فإن البيع المباشر يساوي نجاحًا تجاريًا أكبر.
بدلاً من الاعتماد على العلاقات مع التجار لبيع منتجاتهم ، فإن تقنيات مبيعات البرامج والذكاء الاصطناعي (AI) تمكن الشركات من إدارة المبيعات وتحقيق نسبة عالية إدارة علاقات العملاء تلقائيًا (CRM).
يستهدف الإعلان عبر الإنترنت عبر الشبكات الاجتماعية ومحركات البحث مناطق أو خصائص ديموغرافية محددة ، ويُنظر إلى شبكات التواصل الاجتماعي بشكل متزايد على أنها معايير صناعية وإعادة تعريف لأساليب التسويق.
إذا استمرت الشركة في استخدام قنوات التوزيع غير المباشرة ، فإن التكنولوجيا الرقمية تسمح لها بمعالجة الاتصالات بشكل أكثر كفاءة مع شركاء البيع بالجملة والتجزئة.
اختيار أفضل قناة توزيع
نظرًا لأنه ليست كل قنوات التوزيع مناسبة لجميع المنتجات ، يجب على الشركات اختيار أفضلها. يجب أن تكون القناة متسقة مع مهمة الشركة الشاملة ورؤيتها الإستراتيجية ، بما في ذلك أهداف المبيعات.
يجب أن تضيف تقنية التوزيع قيمة للمستهلك. هل يرغب العملاء في التحدث مع مندوب مبيعات؟ هل سيرغبون في لمس المنتج والشعور به قبل الشراء؟ أم يريدون شرائه دون أي مشاكل عبر الإنترنت؟ يمكن أن تساعد الإجابة على هذه الأسئلة الشركات في تحديد القناة التي يجب استخدامها.
ثانيًا ، يجب أن تفكر الشركة في السرعة التي تريد أن يصل بها منتجها (منتجاتها) إلى المشتري. تستفيد بعض المنتجات ، مثل اللحوم أو الفاكهة ، من قناة توزيع مباشرة ، بينما قد يستفيد البعض الآخر من قناة غير مباشرة.
إذا قررت إحدى الشركات استخدام قنوات توزيع مختلفة ، مثل بيع الأشياء عبر الإنترنت ومن خلال بائع تجزئة ، فلا ينبغي أن تكون القنوات في منافسة مع بعضها البعض. يجب على الشركات أن تضع استراتيجية بحيث لا تتفوق إحدى القنوات على الأخرى.
ما الدور الذي يلعبه الموضع في قناة التوزيع؟
التنسيب هو العملية التي تضمن من خلالها الشركة وصول سوقها المستهدف إلى منتجاتها أو خدماتها في المواقع التي من المرجح أن يبحثوا فيها عنها. يضمن نظام التوزيع المنظم جيدًا وضع المنتجات في المواقع المناسبة حسب الحاجة.
ما هي القناة في التسويق؟
في أبسط صوره ، يكون التسويق عبر القنوات عندما يعمل المصنعون والمنتجون مع أطراف ثالثة كوسطاء لبيع وتوزيع سلعهم وخدماتهم على العملاء ، سواء كانوا مستهلكين فرديين أو شركات. يمكن استخدام قناة واحدة أو أكثر أثناء الإجراء ، والتي سنناقشها بمزيد من التفصيل في هذه المقالة. يمكن للشركات الصغيرة استخدام التسويق عبر القنوات ، ولكن غالبًا ما تستخدمه الشركات الكبيرة التي تبيع مجموعة واسعة من المنتجات للعديد من العملاء في مجالات المبيعات المختلفة. على سبيل المثال ، من خلال التعاون مع تجار التجزئة الذواقة المتخصصين الذين سيبيعون المخللات في متاجرهم وعلى الإنترنت ، يمكن للشركة التي تصنع المخللات الحرفية توسيع قاعدة المستهلكين.
ما هي المزايا التي تقدمها قناة التسويق؟
بعض فوائد التسويق عبر القنوات واضحة ، مثل البيع في أماكن أكثر. ومع ذلك ، هناك فوائد أكثر من هذا.
# 1. يركز على العملاء المستعدين للشراء.
لن يشتري العملاء منتجاتك إذا لم تبلغهم عنها. استمرارًا للمثال السابق ، تبيع متاجر الأطعمة الذواقة المخللات المصنوعة يدويًا للأشخاص الذين ربما يكون لديهم سبب وجيه للغاية لشراء الأطعمة المتخصصة. قد تعمل شركة مثل Klees مع سلاسل متاجر البقالة المحلية الراقية التي تبيع الدُفعات الصغيرة والعلامات التجارية ذات الأسماء الكبيرة للوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين. ر المستهلكين.
# 2. يوفر وفورات مالية
يمكن تحسين عائد الاستثمار عن طريق خفض تكلفة الاكتساب أو تكلفة الحصول على عميل. يمكن أن يقلل التسويق عبر القنوات من تكلفة الاكتساب لأن شركاء القنوات يهتمون بالتسويق والإعلان للمستهلكين. لا شك أن تكاليف التسويق عبر القنوات لها تأثير على عائد الاستثمار. ومع ذلك ، مقارنةً بالسوق القابل للخدمة والقابل للتحقيق ، فإن مجموعة شركاء القنوات المحتملين الذين تحتاج إلى الإعلان عنهم ستكون أصغر بكثير.
# 3. يزيد من التعرف على العلامة التجارية
في سوقنا المعاصر ، تتنافس الشركات المتنافسة على جذب انتباه الجمهور نفسه. قد يكون من الصعب جعل الناس يتعرفون على علامتك التجارية حتى يتمكنوا من تمييزها عن المنافسين. ومع ذلك ، فهو مهم لأنه ، في النهاية ، يؤدي التعرف على العلامة التجارية إلى الوعي بالعلامة التجارية عندما يتذكر الناس الحقائق والآراء حول عملك. عادة ما تزداد المبيعات نتيجة لذلك.
أنواع القنوات في التسويق
هناك أربعة أنواع رئيسية من التسويق عبر القنوات تجعل من السهل على الشركة التي تبيع سلعة أو خدمة التواصل مع عملائها. هذا النهج مرن وله العديد من الاختلافات. استخدم أفضل المواهب المستقلة للمساعدة في هذه العملية إذا لم تكن متأكدًا من النموذج الأفضل لعملك.
# 1. التسويق المباشر
هذه الفكرة القديمة مربحة للغاية حاليًا. أجرت جمعية البيع المباشر مراجعة حديثة للصناعة ووجدت أن البيع المباشر حقق مبيعات بقيمة 35.2 مليار دولار في الولايات المتحدة في عام 2019. البيع المباشر الحديث هو عندما يتم تسويق السلع أو الخدمات وبيعها مباشرةً للعملاء ، وعادةً بدون واجهة متجر.
العروض التوضيحية الفردية التي يمكن أن تكون حية أو افتراضية ، نموذج خطة الحفلة (مثل الحفلات في المنزل أو الحفلات الافتراضية) ، عبر الإنترنت باستخدام أدوات مثل الدردشات الخاصة ، وترتيبات الاتصال الشخصية ، مثل الاجتماعات الشخصية بين محترف المبيعات والعميل ، هي بعض الطرق. يتيح لك البيع المباشر الوصول إلى العملاء الذين من المرجح أن يشتروا ، كما يتيح لك بناء التعرف على العلامة التجارية في السوق المستهدف بسرعة أكبر وبأموال أقل.
# 2. تسويق خارج التسمية
هناك إستراتيجية أخرى مجربة وحقيقية وهي استخدام طرف ثالث بدلاً من العاملين في الشركات لتسويق السلع والخدمات. يعد البائعون وتجار الجملة والتجار وموزعو الجهات الخارجية والشركات التابعة وأنواع مختلفة من البيع بالتجزئة جميعًا أنواع قنوات البيع غير المباشرة. يمكن استخدام الفكرة بدلاً من جهود المبيعات المباشرة لشركتك أو بالإضافة إليها.
الشركات التابعة عبر الإنترنت هي مثال رائع على البيع غير المباشر لأنك تزودهم باللافتات وأدوات الإعلان الأخرى حتى يتمكنوا من تسويق سلعك أو خدماتك على مواقعهم الإلكترونية وعبر قنوات أخرى. أنت تمنح الشركة التابعة عمولة بعد إجراء عملية البيع.
بعض فوائد البيع غير المباشر هي وقت أسرع في السوق ، ومزيد من المبيعات والإيرادات ، وتكاليف تشغيلية أقل.
# 3. توزيع ثلاثي
يمكن استخدام قنوات متعددة في وقت واحد لتقديم السلع والخدمات الاستهلاكية. على سبيل المثال ، قد تقرر الشركات التي تقدم منتجات أو خدمات مباشرة للعملاء البيع للمستهلكين من خلال متجر.
ما هي القناة في الأعمال؟
تتمثل القناة في العمل في كيفية دعم شركائك الذين يساعدون في عملية التوزيع والعمل مع البائعين وتسويق منتجاتك وبيعها.
يجب أن تحدد أهدافًا مميزة لكل قناة أثناء تطوير حلول إدارة القناة الخاصة بك. (باستخدام قناة ، يمكنك الوصول إلى السوق المستهدف بمنتجاتك أو خدماتك.) بالإضافة إلى وجود أهداف مميزة لكل قناة ، يجب عليك:
# 1. ضع القواعد والمبادئ التوجيهية لإدارة القناة
قم بتطوير حملات مبيعات وتسويق لكل قناة لتلبية الاحتياجات الحقيقية لعميلك المستهدف ، وليس ما تعتقد أنهم بحاجة إليه.
# 2. حدد العناصر التي تقدمها والتي تناسب قناة معينة
قم بإنشاء استراتيجيات مبيعات وتسويق لكل قناة تتناول الاحتياجات الفعلية لجمهورك المستهدف بدلاً من افتراضاتك حول تلك الاحتياجات.
وفي الختام
قناة التوزيع هي شبكة من المؤسسات أو الوسطاء ينتقل من خلالها منتج أو خدمة قبل الوصول إلى المستهلك النهائي. مع تدفق المنتجات من الشركة المصنعة إلى المستهلك ، قد تتضمن قنوات التوزيع العديد من المستويات أو الوسطاء ، مثل تجار الجملة أو تجار التجزئة. أدى ظهور منصات التجارة الإلكترونية إلى تبسيط التوزيع ، مما سمح للمنتجين بالبيع مباشرة للعملاء.
مقالات ذات صلة
- إدارة القناة: المعنى ، الأمثلة وسبب أهميتها
- قنوات التسويق: أفضل 10 قنوات للتسويق الرقمي
- التدفق النقدي بالطريقة المباشرة: التعريف والأمثلة والمزايا
- أسلوب التدفق النقدي غير المباشر: الصيغة والأمثلة
- قنوات التسويق الرقمي: قنوات التسويق الرقمي الأكثر فعالية لعملك
مراجع حسابات
