لعقود عديدة ، نجت الشركات قبل عصر الكمبيوتر ، حيث كانت تقدم عروض أسعار للصفقات باستخدام دفاتر دفترية ورقية ودفاتر نقدية فقط ، فلماذا يحتاج أي شخص إلى برامج كمبيوتر خاصة لإنتاج عروض الأسعار للعملاء الجدد والمحتملين؟
في الواقع ، يمكنك أن تجادل بأن العديد من الشركات قد تكون قادرة على البقاء بدون أجهزة كمبيوتر على الإطلاق ، حتى في الوقت الحاضر ، بصرف النظر عن ربما استخدامها للبريد الإلكتروني ، ويمكنك القيام بذلك على هاتف ذكي رخيص. خذ شيئًا مثل غسيل السيارات - بعض الرجال والبنات الذين يعملون بجد في ساحة محطة وقود مهجورة يمنحون السيارات مرة واحدة مقابل أقل من 10 دولارات. كل ما تحتاجه هو الماء الساخن والدلاء والإسفنج والقفازات المطاطية وعدم النفور من البلل كجزء من عملك. يتم تقسيم صندوق أحذية مليء بالدولارات القابلة للطي بعد دفع النفقات العامة ، وهذا هو اليوم الذي ينتهي.
لو كانت الحياة بهذه البساطة. مع تزايد توافر المعرفة في الوقت الحاضر من خلال وسائل التواصل الاجتماعي وقنوات إخبارية أكثر مما يمكنك الاعتماد عليه ، يعرف الجميع في النهاية أعمال أي شخص آخر. لن يمر وقت طويل قبل أن تكتشف الشركة Z أن الشركة Y تفرض عليها رسومًا تزيد بنسبة X٪ عن أقرب منافس لها لتوريد السلع أو الخدمات. لهذا السبب يجب أن تكون الأسعار الآن أكثر تنافسية من أي وقت مضى - مرتفعة للغاية وتخرج نفسك من السوق ؛ منخفضة جدًا وقد ينتهي بك الأمر بالعمل لتحقيق ربح صفري أو حتى بخسارة. هذا هو المكان برنامج CPQ يأتي في حد ذاته.
عناق الشجرة لعلماء الكمبيوتر
CPQ تعني تكوين عرض أسعار. إنها منصة SaaS (برنامج كخدمة) مدعومة بالذكاء الاصطناعي تستخدم بنية حوسبة تعتمد على القواعد وشجرة القرار. تستخدم شجرة القرار التعلم الآلي (ML) للتعامل مع العلاقات المتداخلة المعقدة للغاية بين عدد لا يحصى من العوامل التي يمكن أن تؤثر على السعر النهائي لعرض الأسعار والعمليات التي ينطوي عليها الوصول إلى هذا الرقم. للاستمرار في تشبيه غسيل السيارات ، دعنا نتخيل أن Acme Car Wash هي شبكة امتياز تدير 500 منفذًا عبر 38 ولاية في الولايات المتحدة.
لأغراض العلامات التجارية للشركات ، يتم تحديد سعر غسيل السيارة الأساسي في أي مكان في الدولة. قل 7.99 دولارًا ؛ ولكن يوجد هيكل تسعير ديناميكي للإضافات ، يعتمد على العوامل الاجتماعية والاقتصادية والجغرافية. تخيل أن التنظيف بالشمع والمكنسة الداخلية للسيارة في بيفرلي هيلز قد يكلف السائق 15 دولارًا إضافيًا ، لكن نفس الخدمة لن تفرض هذا السعر في ديترويت ، حيث الناس ليسوا أثرياء جدًا. ربما يكون 9.99 دولارًا هو الأفضل في سوق السيارات والشمع في موتور سيتي. هذه الأسعار المرتفعة فقط لن تغسل. لكن يجب على المكتب الرئيسي لشركة Acme أن يعمل بطريقة ما على وضع هيكل التسعير الأمثل لكل موقع فرع.
غسيل السيارات أم تنظيف المال؟
من المعروف أن أعمال غسيل السيارات ، بما لديها من حركة جاهزة للنقود وقليل من تسجيل الإيصالات ، قد تم استخدامها من قبل المجرمين وحتى موظفون فاسدون لتنظيف الأموال من المكاسب غير المشروعة. توجد الآن ضوابط صارمة على إصدار الإيصالات ورنين المبيعات في حافظة ، بدلاً من رزمة الأوراق المطوية في الجيب الخلفي للجينز. تستغرق مثل هذه الأشياء وقتًا إداريًا ، لذا يجب اعتبار ذلك عاملاً يؤثر على السعر النهائي لأي خدمة.
في الواقع ، لضمان أن تظل الأعمال التجارية مربحة وأن الموظفين يكافئون بما يكفي للبقاء مخلصين ، يجب حساب جميع النفقات العامة والتكاليف لكل ولاية أو منطقة ، ثم يمكن إنتاج قائمة أسعار التجزئة لخدمات المنفذ. لكن تخيل مدى التعقيد. في كنتاكي ، قد تكون معدلات الأعمال أعلى مما هي عليه في ألاباما ، لذلك يجب أن تغطي أسعار كنتاكي تلك النفقات الإضافية. ومع ذلك ، فإن الولايات الجنوبية الأكثر دفئًا وجفافًا ، حيث تظل السيارات أنظف ، ترى أعمالًا أقل من أماكن مثل نيوجيرسي ، حيث يمكن للأمطار الغزيرة والطين أن تجعل السيارة تبدو وكأنها سيارة رالي بعد رحلة واحدة إلى وول مارت!
ثم هناك متوسط الأجور حسب المنطقة للحساب ، وأسعار الطاقة المختلفة لتسخين المياه ، والضرائب المحلية تختلف ، ومجموعة من القضايا الأخرى التي تؤثر على النهائي متوسط سعر قيمة الطلب (AOV) لكل منفذ. يمكن للذكاء الاصطناعي في منصة CPQ ، بمجرد برمجته بشكل صحيح في البداية ، أن يأخذ كل هذه العوامل المترابطة في الاعتبار وينتج تفصيلاً مفصلاً للحسابات ، ويخلق السعر الأمثل للخدمات ، على أساس كل فرع على حدة. يتم عرض هذه الأرقام بعد ذلك على لوحة معلومات سهلة الفهم ، مما يمكّن كبار المديرين من اتخاذ قرارات تجارية معقولة بناءً على ذكاء أعمال قوي.
التكيف مع التغيير بنقرة على الفأرة
ربما تكون الميزة الأقوى لمنصة CPQ هي حقيقة أنه يمكن إعادة حساب السعر المحدد لعرض أسعار عندما يتم إجراء أصغر تغيير على ما يبدو مكونًا صغيرًا من الكل الأكبر ، ولكن يمكن أيضًا اقتراح ما إذا كان هذا التغيير ممكنًا بالفعل من خلال مؤشرات الأداء الرئيسية (مؤشرات الأداء الرئيسية). قارن هذا بسيناريوهات "ماذا لو" التي يمكن تشغيلها على نموذج مالي لجدول بيانات.
على سبيل المثال ، تخيل أن محاسبًا في المكتب الرئيسي لشركة Acme اكتشف أن الحد الأدنى للأجور في دولة معينة سيرتفع بنسبة 10٪ من تاريخ معين. وهذا يعني زيادة بنسبة 10٪ في تكاليف العمالة لجميع الفروع عبر تلك الولاية. يمكن لجدول بيانات ببساطة عرض هذا الشكل الجديد عن طريق تحرير خلية واحدة. ومع ذلك ، يمكن أيضًا برمجة منصة CPQ لإعطاء تنبيه لنطاقات العمر الأدنى للأجور لكل ولاية. سيُظهر CPQ بعد ذلك أن الحد الأدنى الجديد للأجور ينطبق فقط على الأشخاص الذين تزيد أعمارهم عن 21 عامًا. في هذه الحالة ، قد تعرض CPQ مخطط معلومات ونصًا للتنبؤ بما سيحدث إذا كان أي موظف جديد يعمل بدوام جزئي تحت سن 21 عامًا ، حيث يمكن التحايل على التشريع الجديد. لا يمكن لجدول البيانات القيام بذلك ، بغض النظر عن مدى تعقيد الصيغ التي يتم إنشاؤها داخل خلاياها.
كيف يمكن لأي عمل أن يمر بدون CPQ؟
حسنًا ، بالطبع يفعلون. ولكن ما مقدار الإيرادات المحتملة التي يمكن أن تتسبب في نزيف هذه الشركات دون أن تدرك ذلك؟ هذا هو جمال نظام CPQ ، فهو لا يمكّن مندوبي المبيعات من تعيين عروض الأسعار فحسب ، بل يقترح أيضًا سيناريوهات للتحسينات من خلال إنشاء سيناريوهات تنبؤية ديناميكية.
CPQ - إنها عراف المستقبل المالي. عبور كفها بالفضة ، سيكون المال الذي يتم إنفاقه جيدًا.
مقالات ذات صلة
