تقرير المبيعات: تقرير المبيعات: ما هو ، الأهداف ، وكيفية كتابتها

تقرير المبيعات
رصيد الصورة: Shutterstock

يعد إجراء المبيعات والمساعدة في توسيع الشركة من أهم أولويات منظمة المبيعات. يطمح كل مدير مبيعات لوضع أعماله في قمة الصناعة. لكن الهدف هو إظهار أن هناك ما هو أكثر لتنمية الأعمال التجارية من مجرد كسب المزيد من المال. هناك العديد من العناصر المحددة التي لها تأثير على المبيعات والتفاصيل التي تغلقها على مدار الإطار الزمني. تابع القراءة لمعرفة أنواع تقارير المبيعات السنوية والعناصر الأساسية لتقرير المبيعات.

تقرير المبيعات 

تقرير المبيعات أو تقرير تحليل المبيعات هو مستند يسرد أنشطة المبيعات للشركة. يحتوي هذا التقرير عادةً على معلومات حول المبيعات والعملاء المحتملين والعملاء الجدد والدخل والتكاليف لفترة زمنية معينة. قد ينظر أيضًا إلى هذه البيانات في كل خطوة من خطوات عملية المبيعات ويخبرك بمدى أداء فريق المبيعات لديك (أو حيث توجد فجوات).

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعد هذه التقارير شركتك على تغيير استراتيجية مبيعاتها وإيجاد طرق أخرى للنمو. يمكنهم تقديم المشورة حول كيفية إجراء المبيعات ، والتنبؤ ببيانات المبيعات للمستقبل ، ومقارنات الأداء بأوقات في الماضي ، وفهم أفضل لما يريده العملاء.

أنواع تقارير المبيعات

لا يوجد تقريرين مبيعات متطابقين في المظهر. تركز بعض تنسيقات تقارير المبيعات على العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية أو المتطلبات أو التكتيكات. تتضمن بعض أنواع تقارير المبيعات ما يلي:

# 1. توقعات المبيعات

هذا أحد أنواع تقارير المبيعات التي تتنبأ بعدد المبيعات التي سيحققها فريقك خلال فترة زمنية محددة. يمكنك استخدامها للتحضير لمشاكل الشركة المحتملة أو التنبؤ بالتباطؤ الموسمي.

# 2. تقارير مسار المبيعات

هذا أيضًا أحد أنواع تقارير المبيعات التي توضح مدى احتمالية قيام العميل المتوقع بشراء سلعتك أو خدمتك. ومن ثم ، يمكنك أن تفهم بشكل أفضل كيفية رعاية العملاء المحتملين وتحويلهم في النهاية إلى عملاء باستخدام مسارات تحويل المبيعات. يمكنك أيضًا العثور على عيوب في خط أنابيب المبيعات الخاص بك عن طريق مقارنة تقارير مسار المبيعات المتتالية.

# 3. تقارير التحويل

تشبه هذه التقارير تقارير مسار المبيعات من حيث أنها تقيم تقدم العملاء المتوقعين أثناء انتقالهم عبر مسار التحويل ، لكنها تركز على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء بدلاً من وضعهم الحالي. في تقرير تتبع التحويل النموذجي ، ستجد جهات الاتصال والعملاء المحتملين الجدد والمؤهلين والمكاسب وتغيير الأسعار من فترة إلى أخرى.

# 4. تقارير عن عشرات الفرص

تُعد درجة فرصة أينشتاين بمثابة الأساس لتقارير نقاط الفرص. يخصص هذا المقياس الناتج عن الذكاء الاصطناعي درجة لكل عميل متوقع تتراوح بين واحد و 99 ، مع وجود درجة أعلى تشير إلى فرصة أكبر لبيع ناجح. يمكنك أيضًا استخدام هذه التقارير للتخطيط للطريقة التي سيقضي بها فريقك وقتهم في متابعة العملاء المتوقعين.

# 5. تقارير البيع والبيع المتقاطع

تتضمن هذه التقارير معلومات حول عدد البضائع التي تم بيعها أو بيعها إلى العملاء ومقدارها. يمكن لفريقك الاطلاع على هذه التقارير للعثور على فرص بيع وتقاطع مستقبلية أو لتمييز منتجات وخدمات معينة على أنها جيدة بشكل خاص لهذه الأنواع من أساليب البيع.

# 6. تقارير مكالمات المبيعات

هذا هو أحد أنواع تقارير المبيعات التي تتعامل مع المكالمات التي يتم إجراؤها مع العملاء المتوقعين والعملاء المحتملين في محاولة لتعزيز عمليات الشراء. ومن ثم ، يمكنك معرفة المزيد عن قدرات العملاء المحتملين وأداء مندوبي المبيعات من خلال هذه التقارير. 

يمكن ربط مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) بتقارير المبيعات وتعيينها للتشغيل في أوقات مختلفة. يمكن أن يساعدك هذا في تتبع تقدمك بمرور الوقت. فيما يلي بعض الترددات النموذجية:

  • تقارير المبيعات كل يوم. في تقرير المبيعات اليومي ، يمكنك تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية مثل عدد المكالمات ويقود المندوبين كل يوم.
  • تقارير المبيعات كل أسبوع. قد يتتبع تقرير المبيعات الأسبوعي مؤشرات الأداء الرئيسية مثل إجمالي عدد الصفقات المغلقة أو الدولارات التي قام بها موظفو المبيعات.
  • تقارير عن المبيعات الشهرية. في تقرير المبيعات الشهري ، يمكن رؤية البيانات المتعقبة في تقرير مبيعات يومي أو أسبوعي على مدى فترة زمنية أطول.
  • تقارير المبيعات كل عام.يتعمق تقرير المبيعات السنوي أكثر من تقرير المبيعات الشهري. لمعرفة حصص المبيعات لسنة لاحقة ، يمكن أن يكون أكثر فائدة. يمكنك استخدامه لمراقبة تأثيرات جهود التسويق ، وتحديد مندوبي المبيعات الفعالين بشكل خاص ، وتحديد التقلبات الموسمية ، ومعالجة المشاكل مع إدارة المبيعات.

ما هي العناصر الأساسية لتقرير المبيعات؟ 

يمكنك تضمين عدد كبير من المقاييس في تقرير المبيعات. ولكن ما يهم حقًا هو ما يتطلبه نمو شركتك. إن مؤشرات الأداء الرئيسية هي التي تحدد في النهاية مدى قدرة الشركة على إجراء الأعمال.

لذلك ، فإن التركيز على المقاييس التي لا علاقة لها بتقدم عملائك المحتملين يعد استخدامًا جيدًا للوقت. لهذا السبب ، ركزنا على بعض العناصر الأساسية ذات الصلة بتقرير المبيعات. ومع ذلك ، فإن العنصر الرئيسي لتقرير المبيعات هو كما يلي:

# 1. عدد العملاء المحتملين

هذا هو أحد العناصر الأساسية لتقرير المبيعات. من الأهمية بمكان أن تكون على دراية بالعدد الإجمالي للصفقات في خط الأنابيب الخاص بك في كل خطوة. إن معرفة مكان وجود هذه الصفقات في خط الأنابيب الخاص بك ، ومتى تنوي إغلاقها ، وإمكانية تحقيقها إيرادات لشركتك أمر بالغ الأهمية.

# 2. حجم الصفقات

تتضمن عقود المبيعات تقييمات مختلفة بناءً على مجموعة متنوعة من العوامل. ومع ذلك ، من أجل التخطيط السريع والحكيم لأساليب المبيعات الخاصة بك ، يجب عليك تقييم متوسط ​​حجم الصفقة في خط الأنابيب الخاص بك.

# 3. سعر الإغلاق

اكتشف بالتفصيل نسبة عدد العروض التقديمية التي قدمتها إلى متوسط ​​كمية الصفقات التي أغلقتها. نظرًا لأن مندوب المبيعات مفيد فقط مثل صفقته ، فإن هذا يوضح كيفية تكدس ممثل معين.

# 4. حجم المبيعات

هذا أيضًا أحد العناصر الأساسية لتقرير المبيعات. كلما اكتملت دورة المبيعات بشكل أسرع ، كان ذلك أفضل لفريق المبيعات الخاص بك. هذا هو مقدار الوقت المعتاد الذي يستغرقه القائد للدخول إلى مسار التحويل والتقدم خلال عملية المبيعات إلى مرحلة الإغلاق.

# 5. التكلفة لكل عميل محتمل

يعد فهم تكاليف العميل المحتمل أيضًا أحد العناصر الرئيسية لتقرير المبيعات ، خاصةً لمبادرات التسويق التي تتم رعايتها. على الرغم من أنه لن يتم فرض رسوم على جميع أنواع العملاء المتوقعين ، فمن المهم أن تعرف ما هو استثمارك لحساب التكلفة العامة لكل عميل متوقع.

# 6. ملخص

قد يعطي المرء المعلومات الأكثر أهمية التي تريد نقلها مع تقرير المبيعات من خلال البدء بملخص.

يمكنك إضافة الكثير من المعلومات في قالب تقرير المبيعات الخاص بك. ومع ذلك ، إذا قدمت الكثير من المعلومات ، فقد يشتت انتباه القراء عن النقطة الأساسية التي تحاول توضيحها. بدلاً من ذلك ، ركز تقرير مبيعاتك تحديدًا على البيانات الأساسية المهمة لعملية المبيعات الخاصة بك.

كيف تكتب تقرير بيع؟ 

لإنشاء تقرير مبيعات ، التزم بالخطوات التالية:

# 1. اختر تنسيق تقرير المبيعات الخاص بك

يجب أن يكون تقرير المبيعات أكثر من مجرد قائمة إحصائيات ومبررات. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تكون جذابة وسهلة القراءة حتى لا يشعر أحد بالخوف. يمكنك تحقيق ذلك عن طريق تنزيل قالب تقرير مبيعات أو باستخدام برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) لإنشاء عدة أنواع من التقارير بسرعة وسهولة.

# 2. تبقي جمهورك في الاعتبار

قد ترغب في تضمين الكثير من مؤشرات الأداء الرئيسية في تقرير يقدمه أحد أعضاء فريق المبيعات رفيع المستوى إلى رئيس المبيعات. قد يفضل التنفيذيون ملخصًا أكثر إيجازًا. بالإضافة إلى ذلك ، قد يكون المدير التنفيذي مهتمًا بحقائق معينة أكثر من المدير المالي. يجب أن تكون قادرًا على تنسيق بيانات مبيعاتك لأي جمهور بمساعدة برنامج CRM الخاص بك.

# 3. دمج البيانات الضرورية

يمكن اتخاذ قرار تضمين أو استبعاد مجموعات بيانات محددة ، مثل إيرادات المبيعات والتكاليف ، وتغيير KPI من فترة لأخرى ، والتقدم المحرز في أهداف المبيعات ، والمبيعات حسب المنتج أو الخدمة ، وتوقعات المبيعات ، وخطط المبيعات المستقبلية ، بعد على دراية بجمهورك ومستوى التقارير المتوقع.

# 4. إنشاء الفترات السابقة والحالية الخاصة بك

يجب أن تقرر ما إذا كان من الأفضل تقديم المعلومات التي ترغب في نقلها في عرض سنوي أو شهري أو أسبوعي أو يومي بناءً على معايير التردد المذكورة أعلاه. الخطوة التالية هي مقارنة البيانات التي لديك لهذا العصر ببيانات من فترة سابقة قابلة للمقارنة. إذا كنت تقدم بيانات المبيعات لشهر فبراير 2021 ، على سبيل المثال ، فاذكر النسبة المئوية للتغييرات في مؤشرات الأداء الرئيسية لهذه الفترة مقارنة بشهر يناير 2021 بالكامل ، وليس الأسبوع الماضي فقط.

# 5. ضع بياناتك معًا

حان الوقت لتجميع بياناتك بمجرد تحديد متطلباتك للمعلومات وفترة البيانات. عادةً ما تتضمن هذه المرحلة الاتصال ببرنامج CRM الخاص بك واسترداد البيانات وتنزيلها إما لاستخدامها في تطبيق آخر أو تحويلها مباشرةً إلى تقارير من لوحة معلومات CRM الخاصة بك. في كلتا الحالتين ، تتجاوز تقارير المبيعات مجرد دمج بياناتك.

# 6. استفد من معلوماتك بشكل جيد

لا ينبغي أن تكون تقارير المبيعات مجرد مجموعة من الأرقام. لجعل هذه الأرقام أكثر قابلية للفهم لجمهورك ، استخدم الكثير من الرسوم البيانية والصور الأخرى المفيدة. بالطبع ، يجب أن تختار النوع المناسب من الرسم البياني. على سبيل المثال ، سيكون الرسم البياني الخطي الذي يعرض الإيرادات الشهرية على مدار الشهر مطلوبًا للتقرير السنوي. يمكنك إما استخدام Excel للمساعدة في إنشاء الرسم البياني أو قد يتمكن برنامج CRM الخاص بك من إنشاء هذه المخططات تلقائيًا.

# 7. تحقق من بياناتك وتفاصيلك مرة ثانية

بعد جمع معلوماتك وإنتاج المخططات والرسوم البيانية ، يجب عليك العودة إلى المرحلتين الأولى والثانية والتفكير في جمهورك وتضمين المعلومات المناسبة. في بعض الأحيان ، يستغرق الأمر الانتهاء من المسودة الأولى للتقرير قبل أن تدرك أنك قمت بتضمين الكثير جدًا أو القليل جدًا من المواد. خذ المعلومات المحذوفة ، أو أعد بناء الرسوم البيانية ، أو تواصل مع أحد موظفي المبيعات للحصول على المساعدة دون تردد. ضع في اعتبارك أننا جميعًا نحتاج إلى محررين. قبل الدخول إلى اجتماعك ، من الأهمية بمكان تحقيق التوازن بين البصيرة والوفرة.

# 8. صف النتائج الخاصة بك

ربما تكون الخطوة الأكثر أهمية هي الخطوة الأخيرة. مرة أخرى ، مجرد تقديم البيانات ليس سوى نصف المعركة ؛ لكي يكون لها أي معنى حقيقي لجمهورك ، يجب توضيحها. يجب أن تدعم مبرراتك المكتوبة أرقامك وأن تدعمها في نفس الوقت. يجب عليهم أيضًا وصف التصحيحات التي ينوي فريقك إجراؤها.

تقرير المبيعات السنوي

يتم إنشاء تقرير مبيعات سنوي بواسطة بائع أو إدارته ويشار إليه أيضًا باسم تقرير النشاط السنوي. أيضًا ، يحدد تقرير المبيعات السنوي الأنماط الموجودة في حجم تقرير المبيعات السنوي للشركة بالإضافة إلى الأهداف التي يجب تعيينها للسنة التالية. يتم الجمع بين الإحصائيات اليومية والأسبوعية والشهرية لإنشاء تقرير مبيعات سنوي.

لماذا تقارير المبيعات السنوية ضرورية؟

يتضمن إعداد التقارير عن المبيعات أكثر من مجرد إجمالي مبيعاتك وإيراداتك. يعد فهم عملية المبيعات أمرًا ضروريًا لنجاح فريق المبيعات والاستراتيجية والتحليل. يوفر هذا أيضًا إدارة مبيعات فعالة. يجب توثيق كل خطوة من خطوات عملية البيع ، وسيوضح لك تحليل البيانات أين تنجح شركتك وكيفية إجراء التحسينات. من أجل تحديد كيفية الحفاظ على المبيعات مع توسع عملك ، يجب أن تفهم بالضبط ما الذي يولدها. ومن ثم فهي تشمل:

# 1. معلومات للإبلاغ عنها

مقاييس المبيعات هي المؤشرات الكمية التي توضح مدى نجاح عمليات المبيعات الخاصة بك وما إذا كنت تحقق أهدافك. إنها تساعد في تحديد أوجه القصور الخاصة بك ومجالات الكفاءة.

# 2. عدد العملاء المحتملين

يمثل هذا كل التوقعات التي لديك في نقاط مختلفة في مسار المبيعات الخاص بك. بالإضافة إلى معرفة عدد الفرص الموجودة في خط الأنابيب الخاص بك ، من الأهمية بمكان فهم المرحلة التي تكون فيها آفاقك المحتملة ، والوقت المتوقع لإغلاقها ، واحتمال أن تصبح مصادر دخل.

# 3. حجم الصفقة

يمكن أن تؤثر المتغيرات المختلفة على قيمة عقد البيع ، والتي يمكن أن تختلف بشكل كبير. ومع ذلك ، من أجل تطوير تنبؤات واستراتيجيات مبيعات في الوقت المناسب ولكن دقيقة ، يجب عليك التأكد من متوسط ​​حجم الصفقة في قمع المبيعات الخاص بك.

# 4. إغلاق الأسعار أو أسعار التحويل

استنادًا إلى النتائج السابقة ، تتيح لك هذه المؤشرات حساب العدد المعتاد من العملاء المتوقعين غير المحتملين الذين تحتاج إلى تحويلهم إلى عملاء يدفعون. كم عدد الصفقات المفتوحة حاليًا لكل من أغلقته ، بمعنى آخر؟

# 5. طول دورة المبيعات أو سرعة المبيعات

إنه يتحدث عن الوقت المعتاد الذي يستغرقه العميل المحتمل للدخول إلى مسار المبيعات والانتقال إلى مرحلة الشراء ، وهي الخطوة الأخيرة في عملية البيع. بالإضافة إلى ذلك ، يجب إنهاء دورة المبيعات في أسرع وقت ممكن.

ما هو هيكل تقرير المبيعات؟

يتم تضمين مؤشرات الأداء الرئيسية الأساسية وأداء الفريق وعدد العناصر المباعة وصافي المبيعات والأرباح وتكاليف اكتساب العملاء في تقرير مبيعات نموذجي.

ما هو تقرير المبيعات الشهري؟

يتم استخدام تقرير مبيعات شهري لتتبع وتقييم وفحص ومعرفة أنماط المبيعات كل شهر.

كيف تبدأ التقرير؟

  • قم بتكييف اختيارك للموضوع مع المهمة.
  • قم بإجراء البحث.
  • قم بإنشاء تأكيد أطروحة.
  • ضع خطة.
  • أنتج مخططًا تفصيليًا.
  • تحرير ومراجعة الورقة الخاصة بك.
  • قم بالتدقيق اللغوي بعناية وابحث عن الأخطاء.

ما هي اهم تقارير المبيعات؟

  • تحليل قمع المبيعات.
  • تقرير عن حجم الصفقات الواردة.
  • تقرير عن توقعات المبيعات.
  • تقرير عن أهداف المبيعات

ما هو تقرير المبيعات إكسل؟

يمكن استخدام قالب Excel جاهز للاستخدام يسمى تقرير المبيعات اليومية لتتبع وإدارة بيانات المبيعات الشهرية لمندوبي مبيعات معينين

مراجع حسابات 

  1. التسويق مقابل المبيعات: ما هي الاختلافات الرئيسية؟
  2. متعة المبيعات: التعريف والأنواع وما يجب أن تعرفه
  3. ما هو مسار المبيعات؟: كيفية إنشاء مسار مبيعات (مراحل ، أمثلة ، واستراتيجيات)
  4. قوائم المبيعات: شرح كيفية إنشاء عميل محتمل للمبيعات لأي عمل تجاري.
  5. شركات التأجير: المعنى ، المعدات وكيف يعمل
  6. LIFO: المعنى والطرق والأمثلة
  7. شركة: المعنى ، أنواعها والأوراق المالية
اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول المشار إليها إلزامية *

قد يعجبك أيضاً