يتطلب بناء علاقات دائمة مع العملاء وزيادة الإيرادات خط أنابيب مبيعات قويًا. ومن ثم ، لتحقيق أهدافهم ، مندوبي المبيعات يجب أن يوازن بين العديد من المطالب المتنافسة. من النادر جدًا أن يشعر مندوب المبيعات الذي يتمتع بخبرة قليلة بالتوتر ويفقد الصورة الأكبر ويركز كل طاقته على الإغلاق. ومع ذلك ، يمكنك تمكين فريقك من خلال تزويدهم بالموارد اللازمة وإنشاء خط مبيعات قوي للغاية. أيضًا ، باستخدام خط أنابيب المبيعات ، يمكنك تتبع العملاء المتوقعين ومراقبة الفرص الجديدة والميل إلى اتصالات العملاء الحالية. تابع القراءة للتعرف على مرحلة خط أنابيب المبيعات وبرامجه وإدارته والفرق بين خط أنابيب المبيعات وقمع المبيعات (خط أنابيب المبيعات مقابل قمع المبيعات).
ما هو خط أنابيب المبيعات؟
خط أنابيب المبيعات هو مخطط أو رسم بياني يوضح المراحل المختلفة التي يمر بها العميل المحتمل قبل إجراء عملية شراء. كمجموعة ، قد ترى فرق المبيعات مدى قربها من تلبية حصتها. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لكل مندوب مبيعات تحديد مدى قربه من تلبية حصصه باستخدام البيانات التي توفرها خطوط الأنابيب. نتيجة لذلك ، يكون ممثلو المبيعات والمديرين التنفيذيين أكثر قدرة على التنبؤ بعدد المعاملات التي سينفذونها ومقدار الأموال التي سيحققونها خلال إطار زمني معين.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يكون خط أنابيب المبيعات أفقيًا أو رأسيًا. قد تبدو خطوات خط أنابيب المبيعات مختلفة اعتمادًا على الصناعة ، ولكن الحصول على عملاء متوقعين هو نفسه دائمًا. يعتبر تأهيل العملاء المحتملين وتكوين العملاء المحتملين وإغلاق الصفقات كلها مراحل في عملية المبيعات. الهدف الحقيقي هو تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء شرعيين.
مرحلة خط أنابيب المبيعات
كل شركة لديها عملية بيع فريدة خاصة بها ، ويمكن أن تنعكس هذه العملية في المراحل المختلفة لخط أنابيب المبيعات. إذا لم تكن دورة مبيعات شركتك نموذجية ، فقد يكون من المفيد تقسيم خط الأنابيب إلى مراحل مختلفة. ومع ذلك ، يستخدم معظم مندوبي المبيعات مراحل خط أنابيب المبيعات التالية لهيكلة خطوط الأنابيب الخاصة بهم.
# 1. التنقيب
لفهم خط أنابيب المبيعات بشكل أفضل ، فكر في التنقيب كخطوة أولى. العملاء المحتملين ليسوا مستعدين بعد للتحدث إلى مندوب مبيعات ، لذا فهم في مرحلة "البحث عن العملاء المحتملين". لقد وصلوا إلى هذه النقطة لأنهم اعتبروا عملاء محتملين إما من قبل قسم التسويق أو قسم المبيعات. قد يتلقون بريدًا إلكترونيًا أو دعوة LinkedIn من البائع. بعد محادثة بين عميل محتمل ومندوب مبيعات ، ينتقل العميل المتوقع إلى المرحلة التالية من عملية المبيعات.
# 2. قيادة بارعة
سيقيم كل من العميل الرئيسي ومندوب المبيعات المرحلة حتى الآن. يتم تأهيل معظم العملاء المحتملين بناءً على قربهم ومواردهم المالية وقدرتهم على اتخاذ القرار ومدى ملاءمتهم. من الأهمية بمكان لمندوب المبيعات تحديد ما إذا كان العميل المحتمل يفي بهذه المؤهلات.
أيضًا ، إذا كان مندوب المبيعات لديه معرفة مسبقة بالعميل ، على سبيل المثال من خلال لمسة حقيقية أو عن طريق التحقق من مؤهلاته على أحد مواقع التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn ، فيمكنه تخطي هذه الخطوة.
# 3. تجريبي أو اجتماع
بعد ذلك ، قم بترتيب اجتماع أو عرض تقديمي لتعريف عملائك بخدماتك ومنتجاتك. حان الوقت لتقرير ما إذا كان هناك أساس تجاري قابل للتطبيق بالنسبة للعميل المحتمل للحصول على عرض.
# 4. عرض
قدم ملخصًا لكيفية تلبية عملك لاحتياجات العميل المحتمل. أظهر أن القيمة التي ستقدمها بالمعدلات التي تقترحها ستغطي أكثر من الاستثمار الذي تطلبه. في هذه المرحلة ، من المهم إبراز ما يجعل عرضك مميزًا بحيث يمكن للعميل أن يرى بسهولة أنك الخيار الأفضل بين البائعين الآخرين الذين سيلتقون بهم. يمكن أن يؤدي الحديث عن كيفية إضافة العمل أو إزالته وتغيير التكاليف وتنسيق الأنشطة إلى شراكة تعمل بشكل جيد لكلا الطرفين.
# 5. التفاوض والالتزام
التصالح مع تعاون يعود بالنفع على الطرفين. من المهم مناقشة توسيع نطاق العمل أو تقليصه ، وتغيير التكاليف ، وعمليات المساءلة.
# 6. فازت الفرصة
هنا ، يتم تنفيذ واجب البائع بشكل أساسي بعد توقيع العقد. "معدل الإغلاق" هو نسبة العملاء المحتملين المؤهلين الذين أصبحوا فرصًا ربحها مندوب المبيعات.
# 7. بعد شرائها
أثناء القيام بالأعمال التجارية ، تعتبر عملية البيع نهائية بعد توقيع العقد الأولي. بدلاً من ذلك ، يجب أن يركز فريقك على تقديم مساعدة عالية الجودة أثناء البرنامج التعريفي والحفاظ على الإشراف الدقيق على الحساب. حدد وقتًا لعمليات البيع العابر والبيع الإضافية للمستهلكين الحاليين حتى تتمكن من زيادة أرباحك إلى الحد الأقصى. عندما تقترب مدة العقد من نهايته ، يمكنك بدء مناقشات التجديد. أيضًا ، احصل على توصيات من عملائك الأكثر رضاءًا.
# 8. مؤهل
موظف مبيعات الشركة مسؤول عن تأهيل العملاء المحتملين. كما أنهم ينظرون إلى العملاء المحتملين للشركة لمعرفة ما إذا كان الاحتمال مناسبًا بشكل أفضل لمنتجات الشركة أو خدماتها. قد يقوم مندوب المبيعات بذلك عن طريق السؤال عن صناعة العميل ، وطبيعة المشكلة التي يحاولون حلها ، ومدى مواردهم المالية. سيطلب البائع أيضًا عادةً من العميل المحتمل عدة استفسارات. يمكن أن يتم الاتصال عبر الإنترنت أو الهاتف أو مكالمة فيديو أو حتى وجهاً لوجه.
برامج خطوط أنابيب المبيعات
يُعرف برنامج إدارة وتحليل العملاء المتوقعين والتوقعات أثناء عملية البيع باسم برنامج "خط أنابيب المبيعات". من المفيد الاحتفاظ بعلامات تبويب للعملاء المحتملين ومراقبة تقدمهم من خلال خط أنابيب المبيعات. فيما يلي قائمة ببرامج خطوط أنابيب المبيعات:
# 1. Zoho CRM
تبنت معظم الشركات Zoho CRM باعتباره برنامج خطوط أنابيب المبيعات الخاص بهم. بالمقارنة مع الشركات الأخرى التي توفر برامج إدارة خطوط المبيعات ، تبرز هذه الشركة نظرًا لوظائفها الأساسية الواسعة.
# 2. برنامج CRM من HubSpot
HubSpot معروفة في مجال الإعلان عبر الإنترنت ، ولسبب وجيه. يتم توفير أحد أفضل برامج إدارة علاقات العملاء المتوفرة من قبلهم. يأتي مزودًا بواجهة قوية توفر لك بيانات مبيعات محدثة.
# 3. نحاس
إنه نظام إدارة علاقات عملاء آخر مستخدم على نطاق واسع. يحتوي Copper على العديد من الموصلات المضمنة للميزات الأكثر استخدامًا لمستخدمي G Suite ، مثل معلومات الاتصال ورسائل البريد الإلكتروني والمستندات.
ومن ثم ، مع Copper ، يمكنك تتبع العملاء المحتملين أثناء انتقالهم خلال المراحل المختلفة لعملية البيع. سيتمكن فريق المبيعات الخاص بك من زيادة كفاءته إلى الحد الأقصى بفضل إمكانات الأتمتة العديدة الموفرة للوقت التي يوفرها. النحاس هو جزء آخر من برامج خطوط أنابيب المبيعات يستحق الدراسة ، وذلك بفضل أداة التحليل القوية والمبيعات الفعالة.
# 4. بيتريكس 24
إذا كنت ترغب في زيادة ميزانيتك التسويقية ، فإن Bitrix24 أداة رائعة للاستخدام. إنه يوفر لك نظرة شاملة على حملاتك ككل ، بالإضافة إلى رؤى تفصيلية حول مؤشرات الأداء الرئيسية الفردية. يجعل Bitrix24 من السهل تحديد المساعي المربحة وغير المربحة وإعادة تخصيص المبيعات والأرباح.
# 5. أغلق CRM
كأداة تجارية ، فإن Close CRM لا يقدر بثمن لرصد مؤشرات الأداء الرئيسية. على لوحة يمكنك تغييرها ، يتم عرض أهم مؤشرات الأداء الرئيسية للأعمال والإعلان بطريقة واضحة وموجزة. من السهل أيضًا إبقاء الموظفين على المسار الصحيح لأنه يمكن تغيير الواجهة ويمكن لكل فرد في فريقك الوصول إليها.
إدارة خطوط المبيعات
تتضمن إدارة خط أنابيب المبيعات التسجيل المنتظم ومراقبة العملاء المتوقعين والأهداف والحصص. إن معرفة الصفقات التي تتطلب مزيدًا من التدقيق هو أيضًا جزء من الوظيفة. عندما يكون لدى مندوبي المبيعات مقبض جيد على خطوط الأنابيب الخاصة بهم ، يمكنهم بسهولة تتبع الصفقات ، بغض النظر عن عدد المراحل التي قد تكون قد تقدموا فيها.
ممارسات إدارة خطوط المبيعات
وهي تشمل:
# 1. احتفظ بعلامات التبويب على بيانات المبيعات الرئيسية
إن معرفة المقاييس وأجزاء من خط أنابيب المبيعات أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح. أيضًا ، تساعد معرفة القواعد مديري المبيعات على التخطيط للمستقبل وتحقيق دخل ثابت.
# 2. لا تنسى المتابعة!
العملاء لديهم خيارات أكثر في الوقت الحاضر من أي وقت مضى. بمعنى آخر ، يحتاجون إلى مزيد من الإقناع لشراء خدمتك أو سلعك.
# 3. ركز على العملاء المحتملين الواعدين
عند فحص إجراءات البيع الخاصة بك بدقة ، قد تجد أن الأمر يستغرق نفس القدر من الوقت تقريبًا لإبرام كل عقد. لا تضيع الوقت في الأشياء التي لن تؤثر عليك ولشركتك ؛ بدلاً من ذلك ، ركز على العملاء المحتملين الأعلى جودة والأعلى قيمة الذي يمكنك العثور عليه.
# 4. فرض مراجعات خطوط الأنابيب المتكررة
يعقد غالبية مديري المبيعات اجتماعات توقعات أسبوعية. تقييمات خط الأنابيب ضرورية لأنه ، كما هو الحال مع معظم الأشياء في المبيعات ، تأخذ جلسات التنبؤ في الاعتبار فقط التوقعات التي من المحتمل أن تغلق خلال الأسبوع التالي. تعد إدارة خطوط أنابيب المبيعات طريقة رائعة للتخلص من العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة في بداية عملية البيع ومنتصفها.
# 5. ركز على التحسينات التدريجية خلال عملية البيع
عندما تستخدم فرق المبيعات نموذج إيرادات موثوقًا ، يكون لديهم الكثير من الفرص لكسب المال. نتيجة لذلك ، قد يبدأ مندوبو المبيعات في وضع تركيز أقل على العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية. قد يعاني مسار تحويل المبيعات الخاص بك من نقص الانتباه إلى العملاء المحتملين ذوي الجودة. حتى الجهود الصغيرة لتحسين إدارة خطوط الأنابيب في كل خطوة من مسار التحويل تؤدي إلى نتائج إيجابية.
لماذا تعتبر إدارة خطوط المبيعات مهمة؟
باستخدام إدارة خط أنابيب المبيعات ، يمكنك تحديد الأماكن التي يكون فيها نموك الاقتصادي أقوى وأقل قوة. يسمح لك هذا التحديد الدقيق بتقييم التدابير المناسبة لمرحلة معينة من الدورة التي تفتقر أو تتطلب عملاً مكثفًا لتحسينها.
خط أنابيب المبيعات مقابل قمع المبيعات
تشمل الاختلافات بين خط أنابيب المبيعات وقمع المبيعات (خط أنابيب المبيعات مقابل قمع المبيعات) ما يلي:
- أولاً ، يمكن قياس كفاءة عملية مبيعات الشركة بمساعدة خط أنابيب المبيعات. حيث يمكن لقسم التسويق استخدام قمع المبيعات لتتبع الطرق العديدة التي يتعرف من خلالها العملاء المحتملون على الشركة. هذه البيانات مفيدة لأقسام التسويق لأنها تكشف ما إذا كان إنفاقهم فعالاً أم لا ، وما إذا كان بإمكانهم توفير التكاليف أم لا ، وما إذا كانت جهودهم تسفر عن نتائج إيجابية أم لا (خط أنابيب المبيعات مقابل مسار المبيعات).
- ثانيًا ، خط أنابيب المبيعات هو المسار الذي يجب أن يسلكه العميل المحتمل قبل أن يصبح عميلًا يدفع. ومع ذلك ، يوضح مسار المبيعات عدد العملاء المحتملين الذين تقدموا خلال كل مستوى من عملية المبيعات (خط أنابيب المبيعات مقابل قمع المبيعات).
- يتم فحص قسم المبيعات بدقة ضمن مسار المبيعات ، من توليد العملاء المحتملين إلى قرار الشراء النهائي. أيضًا ، يعد التركيز على العلامة التجارية أمرًا مهمًا لأنه يأخذ في الاعتبار الإجراءات الداخلية المطلوبة لتحويل عميل متوقع إلى عميل يدفع والاحتفاظ بهم. ومع ذلك ، يأخذ مسار المبيعات في الاعتبار تجربة العميل الكاملة ، من التعرض الأولي للعلامة التجارية إلى قرار الشراء النهائي. يأخذ في الاعتبار رحلة المشتري ككل لتقديم خدمة أفضل للعميل في كل مرحلة (خط أنابيب المبيعات مقابل قمع المبيعات).
على الرغم من اختلافهما ، فإن الهدف من كليهما هو نفسه: جعل الخطوات الأخيرة للصفقة بين البائع والمشتري أسهل. لا يمكن المبالغة في أهمية إدارة قمع المبيعات وإدارة خطوط الأنابيب. عندما يتم استخدامها وفهمها بشكل صحيح ، يمكن أن تساعد الموارد المالية للشركة في الوصول إلى آفاق جديدة.
ما هي عملية البيع ذات 7 خطوات؟
عمليات التنقيب والتحضير والنهج والعرض التقديمي وحل الاعتراضات والإغلاق والمتابعة هي العمليات السبع الرئيسية في عملية البيع.
ما هي الركائز الأربع لعملية البيع؟
تشمل الركائز الأربع لعملية البيع ما يلي:
- النزاهة
- الصراحة
- معرفة
- إهتمام صادق
ما هي خطوات المبيعات الأربع الرئيسية؟
الخطوات الأربع الأساسية لعملية المبيعات هي البحث والتنقيب ومكالمة المبيعات والإغلاق وبناء العلاقات. قد يختلف عدد الخطوات في عملية البيع اعتمادًا على القطاع والصنف وقدرة خبير المبيعات ؛ ومع ذلك ، تظل هذه المراحل الأربع متسقة.
شيء صغير
وبهذا ، انتهينا! نأمل أن تساعدك هذه المقالة في فهم أساسيات خط أنابيب المبيعات والخطوات التي تحتاج إلى اتخاذها لإعداد خط أنابيب مبيعات لمبيعات شركتك.
الرقم المرجعي
- zendesk.com
- techtarget.com
- Sellingsignals.com
- Leadlander.com
مقالات ذات صلة
- صناديق النحاس المتداولة في البورصة: كيفية الاستثمار في صناديق ETF الخاصة بالنحاس (+ كل ما تريد معرفته)
- توقع المبيعات: التعريف والطريقة والنموذج
- ما هو التنبؤ بالمبيعات؟ الأساليب وأمثلة من العالم الحقيقي
- موظف المبيعات: الوصف الوظيفي والمهارات والراتب
- مبيعات Saas: الدليل النهائي لعملية ومقاييس مبيعات Saas
