نادرا ما تكون جهود المبيعات الناجحة مرتجلة. وبالنسبة لعدد قليل من الشركات ، فإن استراتيجيات المبيعات تتكون أساسًا من إلقاء تكتيكات عشوائية على الحائط لمعرفة ما الذي يعلق. ومع ذلك ، فإن ما فشلوا في إدراكه هو أن الشركات التي تحقق نجاحًا في المبيعات باستمرار ، بشكل عام ، توفر مستوى معينًا من التوجيه لمندوبي المبيعات. يمثل التقدم المنظم نقطة مرجعية لمندوبي المبيعات ، حيث يوفر إطارًا منضبطًا يخبرهم بما يجب عليهم فعله بعد ذلك. دورة المبيعات مصطلح يستخدم لوصف هذه البنية التحتية. سوف نتعلم ماهية دورة المبيعات ، وكيفية التعرف على الخطوات والمراحل التي تتكون منها ، وكيفية تنفيذها بكفاءة.
ما هي دورة المبيعات؟
دورة المبيعات عبارة عن سلسلة من الخطوات أو المراحل التي يتبعها مندوبو المبيعات لإغلاق حساب جديد. غالبًا ما يتم الخلط بين دورات المبيعات وعمليات البيع ، وهي عبارة عن أطر لوضع دورات المبيعات موضع التنفيذ. تكون دورة المبيعات أكثر تكتيكية ، مع خطوات ومراحل مثل "احتمال" و "اتصال" و "بحث" و "حاضر" و "قريب".
إن وجود دورة مبيعات في مكانها الصحيح هو في مصلحة شركتك. يساعدك على تنظيم مسار المبيعات الخاص بك ، وتحديد أولويات العملاء المتوقعين ، وتقييم فعالية أنشطة المبيعات الخاصة بك.
توفر دورة المبيعات المحددة جيدًا للممثلين لديك خريطة طريق مفصلة ونقاط مرجعية مشتركة لضمان تواجدهم وأقرانهم في نفس الصفحة. تماسك فريق المبيعات أمر بالغ الأهمية.
يجب أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على المتابعة من حيث توقف آخر إذا لزم الأمر. ومع ذلك ، إذا لم تكن هناك دورة مبيعات لتوجيه جهودهم ، فليس هناك ما يقول "أين توقفوا". ستساعدك هذه السيناريوهات المحتملة على فهم خطوات ومراحل دورة المبيعات بشكل أفضل.
توفر دورة المبيعات كذلك الأساس لمندوبي المبيعات لتحديد أولويات العملاء المتوقعين وتحديد مدى طول رحلات المشتري المحتملين. سيعرفون كيفية التعامل مع العملاء المتوقعين الذين يتابعونهم إذا كان بإمكانهم معرفة مكانهم في دورة المبيعات.
أخيرًا ، تسمح لك دورة المبيعات بتحليل جهود المبيعات بشكل موضوعي. كيف أجرة مندوبي مبيعاتك؟ ماذا وجدوا ليكون فعال؟ ما الخطأ الذي حدث وما الذي حدث بشكل صحيح؟ هل ابتعدوا عن النمط؟ ماذا سيحدث لو نجحوا؟
لماذا خطوات ومراحل دورة المبيعات مهمة؟
بالنسبة للجزء الأكبر ، تحتاج الشركات دائمًا إلى تتبع طول دورة حياة مبيعاتها لضمان كفاءة عملية البيع. تدرك غالبية فرق التسويق أنهم يتبعون دورة مبيعات مماثلة. ومع ذلك ، فإن القليل منهم يحدد الخطوط العريضة وينظم الدورة ، ويترك الأمر لممثلي المبيعات الأفراد لتحديد الإجراءات التي يجب اتخاذها ومتى.
يمنح تتبع دورة المبيعات بأكملها نظرة ثاقبة للأعمال حول مدى فعالية عمليات المبيعات. يمكن تتبع طول هذه العمليات وفحصها ومقارنتها بالطول القياسي للصناعة. إذا كانت دورة مبيعاتك أقصر من متوسط الصناعة ، فقد يشير ذلك إلى أن فريق المبيعات لديك أكثر إنتاجية من منافسيك.
علاوة على ذلك ، من خلال تحليل دورة المبيعات ، يمكنك معرفة الخطوات التي تستغرق وقتًا أطول والعمل على تحسينها. عندما تنظر إلى عملية إتمام الصفقات خطوة بخطوة ، فمن السهل معرفة السلوكيات التي تؤدي إلى النجاح أو الفشل.
مراحل وخطوات دورة المبيعات
كل عمل لديه دورة مبيعات ، وكل واحدة مختلفة عن الأخرى. ومع ذلك ، هناك بعض المراحل التي تتبعها الغالبية العظمى منهم. تبدأ دورة المبيعات عندما يتم نقل العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم بواسطة حل أتمتة التسويق إلى فريق المبيعات الخاص بك. من ناحية أخرى ، تجمع بعض الشركات بين طرق المبيعات الواردة والصادرة ، والتي قد تشمل المكالمات الباردة والبريد الإلكتروني والزيارات من الباب إلى الباب والمزيد.،
على أي حال ، يجب عليك أولاً تحديد مراحل دورة المبيعات وتطوير المؤشرات الأساسية لتقييم أداء فريقك في كل مستوى.
لكن مرة أخرى ، قد تختلف مراحل دورة المبيعات اعتمادًا على العوامل التالية:
- العمل الذي تعمل فيه
- الحصة السوقية لعملك
- نوع المنتج أو الخدمة التي تقدمها
يلخص برايس ساندرز ، رئيس حلول الأعمال الإدراكية ، الخطوة الأولى في تحديد دورة المبيعات الخاصة بك:
يعلن ،
"من السهل معرفة طريقتك الخاصة. لنتخيل أنها صفقة وجهًا لوجه. التحدث إلى شخص ما هو الخطوة الأولى. إن الوقوف أمامهم هو المرحلة التالية. تقوم بجمع الحقائق ثم تقديم اقتراح في صناعة الخدمات المالية. يمكن جمع البيانات في المرحلة الثانية. العودة بمقترح وتقديمه هي المرحلة الثالثة. عندما ينتقلون من عميل محتمل إلى عميل ، فإن المرحلة الرابعة هي طلب الأمر. هذا تبسيط مفرط ، لكنه نهج أساسي [لابتكار أسلوبك الخاص]. "
دعنا نتعمق دون مزيد من اللغط ...
# 1. التنقيب
تبدأ دورة المبيعات بالتنقيب.
تتمثل الخطوة الأولى في إنشاء ملف تعريف عميل مثالي (ICP) والالتزام به. قم بإنشاء واحدة جديدة إذا لم يكن لديك واحدة بالفعل. يوفر هذا بشكل أساسي معلومات عن العملاء المحتملين الذين ترغب في الاتصال بهم وكذلك كيفية الاتصال بهم. قم بتضمين تفاصيل مثل تاريخهم الشخصي ونقاط الألم. سيمكنك هذا من البحث عن خصائص أخرى غير الخصائص الديموغرافية أو الاهتمامات أو الانتماءات.
بعد ذلك ، ابتكر عبارة تصف العملاء المتوقعين. تشير بعض الشركات إلى العملاء المحتملين المهتمين باسم "العملاء المحتملين" ، بينما يشير البعض الآخر إليهم ببساطة على أنهم "عملاء محتملون". ثم صنف الأشخاص الذين تعتقد أنهم سيكونون مهتمين بشركتك على أنهم "محتملون" أو "محتملون". تحدد المصطلحات التي تختارها مؤسستك وتفضيلاتك الشخصية.
قد يبدو أن هذه الخطوة يضاهي جيل الرصاص. في الواقع ، هناك الكثير لها. يقوم جيل العملاء المحتملين بجمع معلومات الاتصال الخاصة بالعملاء المحتملين فقط ، بينما يتضمن البحث عن المبيعات الوصول فعليًا إلى هؤلاء العملاء المتوقعين وتحديد ما إذا كانوا مهتمين بمؤسستك أم لا.
# 2. إقامة الاتصال
بمجرد أن يكون لديك دفق مستمر من العملاء المحتملين ، يمكنك البدء في الاتصال بهم. ومع ذلك ، قبل تحديد الطريقة التي تريد التعامل معها ، ستحتاج إلى فحصها ومعرفة مكانها في رحلة المشتري.
لنفترض أن العميل المحتمل قد زودك بمعلومات الاتصال الخاصة به مقابل تنزيل كتاب إلكتروني. قد لا يتطلعون إلى الشراء في هذا الوقت لأنهم يجمعون معلومات إضافية حول كيفية معالجة نقاط الألم لديهم على المستوى الأساسي. في هذا السيناريو ، يعد الوصول إليهم عبر البريد الإلكتروني ورعايتهم أمرًا بالغ الأهمية قبل الاتصال بهم أو محاولة إعداد لقاء شخصيًا.
ماذا لو طلب العميل المحتمل سعرًا أو عرضًا توضيحيًا للمنتج عن طريق ملء نموذج على موقع الويب الخاص بك؟
هذا مؤشر واضح على استعدادهم (أو استعدادهم تقريبًا) للشراء ، ومن الجيد الاتصال بهم.
على أي حال ، يجب عليك الاتصال بعملائك المحتملين في أسرع وقت ممكن. وفقًا للإحصاءات ، يذهب 30-50 بالمائة من المبيعات إلى البائعين الذين يتواصلون مع العملاء المحتملين أولاً. اسمح لهذا أن يغرق. وهذا لا يعني أنه يمكنك الرد على خيوطك في غضون 24 ساعة ؛ هذا ببساطة لن يكون كافيا. يجب عليك معاودة الاتصال بهم بأسرع ما يمكن لزيادة فرصك في تحويل العميل المتوقع إلى عميل يدفع.
لا تقلق إذا لم يرد العملاء المحتملون على مكالماتك. يستغرق الحصول على عميل محتمل في الهاتف عادةً من 8 إلى 12 محاولة ، لذا استمر في المحاولة.
بينما نعلم أن الأوقات المثلى للاتصال بالعملاء المحتملين هي بين الساعة 4 و 6 مساءً يومي الأربعاء والخميس ، حاول تغيير التوقيت أيضًا. لن تتمكن من الوصول إلى العملاء المحتملين إذا كانت فترة بعد ظهر يوم الأربعاء مخصصة لجلسات إستراتيجية أسبوعية ، بغض النظر عن مدى صعوبة المحاولة.
# 3. تأهيل العميل المحتمل
الخطوة التالية هي تأهيل العميل المحتمل بعد أن تكون قد اتصلت به. هل هم مناسبون لشركتك؟ هل شركتك على استعداد لتلبية احتياجاتهم ، والعكس صحيح؟
في الخطوة / المرحلة السابقة من دورة المبيعات ، ربما تكون قد أجريت بعض التأهيل المسبق.
على سبيل المثال ، يمكن أن يحتوي نموذج الويب الخاص بك على حقول مثل حجم الشركة أو المبيعات السنوية. إذا لم يقدموا هذه المعلومات ، يمكنك العثور عليها بالبحث عن شركتهم على لينكدين: أو Crunchbase.
بعد ذلك ، إذا كنت واثقًا من أن العميل المحتمل يلبي برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ومستعدًا للشراء ، فامنحه مكالمة استكشافية لمعرفة المزيد عن رغباته وقضايا الألم.
إذا لم يفعلوا ذلك ، فاسألهم بعض الأسئلة لمعرفة ما إذا كانوا يتناسبون مع ملف تعريف العميل النموذجي الخاص بك. تستخدم العديد من الشركات نموذج BANT (الميزانية والسلطة والحاجة والوقت).
يمكنك طرح الأسئلة التالية على العملاء المحتملين:
- ما هو وضعهم المالي؟
- ما هو بالضبط عنوان منصبهم؟ هذا لمعرفة ما إذا كان لديهم السلطة لإجراء عملية شراء أو ما إذا كانوا يجرون بحثًا نيابة عن شخص آخر.
- ما هي مشاكلهم ومتطلباتهم؟ بعد ذلك ، ضع في اعتبارك ما إذا كان منتجك يلبي كل هذه المتطلبات.
- ما هي درجة الاستعجال التي يحتاجون بها إلى منتجك؟
يعد التعرف على ميزانية العميل المحتمل أمرًا بالغ الأهمية بشكل خاص للشركات التي تقدم منتجات أو خدمات عالية السعر. لا ترغب في قضاء ثلاثة أشهر في تطوير عميل متوقع فقط لتكتشف أنه ليس لديهم الوسائل المالية للشراء منك.
# 4. رعاية القائد
إذا لم يكن العميل المحتمل جاهزًا للشراء على الفور ، فقم برعايته لمساعدته على التقدم خلال مسار تحويل المبيعات.
غالبًا ما ترتكب الشركات خطأ محاولة "فرض" عملية بيع. يمكن لأي شخص البيع ، وفي معظم الحالات ، لا يرغب عملاؤك المحتملون في أن يتم بيعهم بالقرب من نهاية مرحلة الشراء. يريد العملاء المحتملون ببساطة أن يُعاملوا كأفراد بدلاً من مجرد رقم آخر في قائمة الأشخاص الذين تبيع لهم.
فهم ، بعد كل شيء ، هم من يتخذون القرارات. لذا انطلق وقدم الموارد ذات الصلة مثل الكتب الإلكترونية أو المقالات أو دراسات الحالة التي يمكن أن تساعدهم في اتخاذ القرار بدلاً من دفعهم. يمكنك القيام بذلك عن طريق إنشاء حملات بريد إلكتروني للتأكد من وصول هذه الموارد إلى صناديق البريد الوارد الخاصة بهم في الوقت المحدد. يمكنك أيضًا استخدام إعلانات Google و Facebook و LinkedIn للوصول إليهم.
# 5. بجعل محاولة
عند هذه النقطة ، يجب أن يكون العميل المحتمل قد زار صفحة التسعير الخاصة بك ، أو إذا كنت محظوظًا ، فقم بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية من منتجك. إنهم يبرهنون على نيتهم الشراء من خلال القيام بذلك.
يجب مراعاة ما يلي:
إذا قاموا بالتسجيل للحصول على عرض توضيحي ، اعرض عليهم منتجك وناقش مشاكلهم وقضاياهم ، وكذلك كيف يمكن لمنتجك مساعدتهم.
ستعرف كيف يستخدمون منتجك إذا قاموا بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية. قدم عرضًا ملائمًا ومستهدفًا بمجرد تقديم منتجك لهم.
# 6. التعامل مع الاعتراضات
الكرة في ملعب الصدارة بمجرد تقديمك لعرضك. هناك خطر من أنهم سيرفضونك ويثيرون اعتراضًا واحدًا أو أكثر ضدك ، مثل:
- "في الوقت الحالي ، هذه ليست أولوية بالنسبة لنا."
- "نحن ننظر أيضًا إلى منافسيك وقد نذهب معهم."
- "منتجك يصعب فهمه."
- "لم أسمع أي شيء جيد عن شركتك."
- "بعض الوظائف في منتجك مفقودة."
- "سأعود إليك في أقرب وقت ممكن."
- "في الوقت الحالي ، لا أريد الالتزام بعقد."
تقع على عاتقك مسؤولية التعامل مع هذه المشكلات وإقناعهم بأن العمل معك هو الخيار الأفضل لهم.
إذا اشتكى العميل المحتمل من أن سعر منتجك مرتفع للغاية ، فقم بإجراء العمليات الحسابية واشرح مقدار عائد الاستثمار (ROI) الذي سيوفره منتجك (أو مقدار المال الذي سيوفره).
أخبرهم بما يمكن أن يقدمه عملك من حيث الإعداد والتدريب ، بالإضافة إلى قنوات الدعم سهلة الاستخدام إذا كانوا قلقين بشأن إقناع موظفيهم بقبول التقنيات الجديدة.
# 7. إغلاق البيع
حان الوقت الآن لإغلاق الصفقة بمجرد التعامل مع اعتراضات العميل المحتمل.
بعد التحقق مرة أخرى من أن جميع الوثائق والمستندات مرتبة ، اطرح سؤالاً أخيرًا على العميل المحتمل. اكتشف أفضل وقت لوضع خطتك موضع التنفيذ. النهج المستقيم هو ما يسمى هذا.
إذا لم يستجيبوا بسبب تغييرات اللحظة الأخيرة في خططهم أو مواقف أخرى ، فاتبع نهجًا ألطف. كرر كيف يمكن للمنتج أن يساعدهم في حل مشاكلهم ومنحهم دراسة الحالة مرة أخرى لتظهر لهم الفوائد الواقعية التي يمكن أن يوفرها الحل الذي تقدمه.
يتم تحديد الطريقة التي تتعامل بها مع الرصاص الخاص بك أيضًا من خلال شخصيته. الآن ، يجب أن يكون لديك قراءة جيدة عن هذا الشخص ، مما سيساعدك على تحديد ما إذا كان النهج المباشر أو الناعم سيكون أكثر فاعلية.
ماذا يحدث بعد إتمام المعاملة؟ قد يسعد وكلاء المبيعات بإتمام الصفقة لدرجة أنهم يسارعون إلى اختتام الاجتماع والمغادرة في أسرع وقت ممكن ، معتقدين أن هذا سيقضي على احتمال تغيير العميل المحتمل لرأيهم. ومع ذلك ، لا ينبغي أن تختتم الاجتماع فجأة ؛ بدلاً من ذلك ، امنح عملاءك المحتملين الفرصة لطرح أي أسئلة أخيرة وتوجيههم خلال بعض المراحل التالية.
إذا كنت تجري اجتماعًا وجهًا لوجه ، فامنح العميل المحتمل بطاقة عمل حتى يتمكن من الاتصال بك إذا كانت هناك أية مخاوف. يمكنك أيضًا أن تطلب منهم إحالتك إلى أشخاص يواجهون مشاكل مماثلة.
كيف يمكنك تحسين خطوات ومراحل دورة المبيعات؟
سواء كان فريق المبيعات الخاص بك قد تجاوز بالفعل أهداف الإيرادات الخاصة به أو لا يزال أمامه طريق طويل لنقطعه ، يجب عليهم ضبط استراتيجيات المبيعات الخاصة بهم لتقصير دورة المبيعات.
يقول المصمم التعليمي الأول لشركة Dacre، Inc. ، Daina Dunlop ،
"لمعرفة ما يحدث وما لا يحدث ، سيتعين عليك فحص كل مرحلة بالإضافة إلى إحصائيات مبيعاتك. فيما يتعلق بتحسينه ، هذا شيء فريد بالنسبة لشركتك ، وعليك أن تمر به خطوة بخطوة لمعرفة ما يجب القيام به بشكل مختلف. من واقع خبرتي ، لا تكمن المشكلة دائمًا في عملية المبيعات (أو دورة المبيعات) ، بل في مندوبي المبيعات الذين لا ينفذونها بنجاح. أوصي بإجراء هذا النوع من التحليل لمعرفة ما يحدث مع تحليلك ".
فيما يلي بعض المؤشرات التي يجب تذكرها.
# 1. تقليل العمل منخفض القيمة
يقضي مندوب المبيعات العادي 37٪ فقط من وقته في البيع ، ويستهلك الباقي في وظائف منخفضة القيمة مثل العمل الإداري والخدمي.
يعد الاستعانة بمصادر خارجية للواجبات الإدارية للممثلين لديك ، مثل إدخال البيانات والجدولة وحتى أنشطة إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، طريقة بسيطة لتحسين دورة المبيعات الخاصة بك.
يمكن الاستعانة بمصادر خارجية لهذه الأنشطة لدعم مندوبي المبيعات لديك وتمكينهم:
- التركيز على البيع.
- زيادة كفاءة وفعالية مبيعاتك.
- يمنحك خيارات إضافية للتقدم من ناحية الأعمال.
يمكنك أيضًا استخدام نظام إدارة علاقات العملاء لهذا الغرض. بالنسبة للمبتدئين ، تم إنشاؤه لهذا الغرض. كما أنه يدمج بيانات المستهلك من نقاط اتصال مختلفة ، مثل الهاتف والبريد الإلكتروني والدردشة ونماذج الويب ، ويتتبع السجلات دون الحاجة إلى تدخل المستخدم.
# 2. مواءمة المبيعات مع فريق التسويق الخاص بك
إنه واضح ومباشر. هناك العديد من المزايا لمواءمة أقسام المبيعات والتسويق في شركتك. وفقًا لـ MarketingProfs ، يمكن أن يؤدي القيام بذلك إلى زيادة بنسبة 36 في المائة في الاحتفاظ بالعملاء وزيادة بنسبة 38 في المائة في أرباح المبيعات.
- عندما تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا ، يمكنك بشكل فعال:
- حسّن دورة مبيعاتك ، وستتمكن من الذهاب إلى السوق في وقت أقرب.
- قم بمواءمة التقسيم والاستهداف والمحتوى والرعاية والإغلاق وخدمة العملاء
- زيادة المبيعات وتحقيق عائد الاستثمار المثالي
- تتبع وقياس تأثير هذين الفريقين اللذين يعملان معًا باستخدام أدوات المبيعات والتسويق الخاصة بك ،
يمكنك أيضًا استخدام نظام CRM الذي يحتوي على إمكانات أتمتة تسويقية مضمنة أو يمكن أن يتكامل مع نظام واحد. يمكن أن يؤدي ذلك إلى تحسين خطوة ومراحل دورة المبيعات بشكل كبير. قد يكون لديك نهج ثابت لإدارة البيانات باستخدام CRM ، كما أنه يوفر لك الوصول إلى الجدول الزمني لنشاط العميل المحتمل ، بما في ذلك ما إذا كانوا قد قرأوا رسائل البريد الإلكتروني والصفحات التي تمت زيارتها والمزيد ، مما يمنح فرق المبيعات والتسويق معلومات إضافية.
# 3. المتابعة باجتهاد
التواصل مع العميل المحتمل لأول مرة هو مجرد البداية. في حين أن هذا يعد نجاحًا من بعض النواحي ، إلا أنك ستظل بحاجة إلى التركيز على المتابعة مع العميل المحتمل ، والتي قد تستغرق وقتًا طويلاً.
والمثير للدهشة أنه في حين أن 80 بالمائة من مندوبي المبيعات يقولون إنهم بحاجة إلى خمس عمليات متابعة قبل إبرام العقد ، فإن 44 بالمائة يتخلون عن العمل بعد المحاولة الأولى. هذا يعني أنه سيتعين على مندوبي المبيعات لديك أن ينمووا جلودًا كثيفة وأن يلتزموا بمتابعاتهم.
اعتماد خطة متابعة فعالة تناسبك للتعامل مع هذا الأمر. يمكنك محاولة المتابعة قدر ما تشاء حتى تتلقى إجابة. هذا لا يعني أنه يجب عليك الاستمرار في الضغط عليهم من أجل البيع.
قد يطلب العميل المحتمل ، على سبيل المثال ، الاتصال به في غضون 15 أو 20 يومًا. لا تخيب. اكتبها في التقويم الخاص بك واتصل بهم في التاريخ المفضل لديهم.
قلل عدد المتابعات إذا كنت تتصل بشخص ما لأول مرة. يعد إرسال رسائل بريد إلكتروني متكررة إلى شخص لم تتحدث معه لفترة طويلة هو الأسوأ.
شيء آخر يمكنك القيام به هو تزويدهم بمحتوى مفيد أو معرفة. الأساس المنطقي بسيط: فهو يلغي الطبيعة المتكررة لمتابعاتك تمامًا. مشاركة مجموعة متنوعة من المحتوى معهم حتى لا يبدو كما لو كنت تبحث فقط عن عملية بيع ؛ بدلاً من ذلك ، فأنت تحاول بصدق مساعدتهم في حل مشاكلهم.
# 4. طلب التزامات صغيرة
هل تعرف ما هي استراتيجية "القدم في الباب"؟ يسمى هذا أيضًا "الإغلاق المتزايد" ، عندما تطلب خدمة صغيرة من العميل المحتمل في نهاية كل مكالمة. يتم تحديد مقدار الطلبات التي يمكنك تقديمها من خلال استعدادهم للالتزام برقم معين.
في الواقع ، كلما زادت الطلبات التي يوافق عليها قائدك المحتمل ، زادت العلاقة التي تبنيها ، وعندما يحين وقت إبرام الصفقة ، لن يبدو الأمر صعبًا للغاية.
ابدأ صغيرًا واجعل من السهل على مقدمك أن يقول نعم بهذه الالتزامات الصغيرة.
على سبيل المثال ، قد تطلب رقم هاتفهم عند تفاعلك الأول معهم حتى تتمكن من الاتصال بهم بسهولة أكبر.
بعد ذلك ، يمكنك مشاركة بعض المحتوى معهم واطلب منهم مراجعة ذلك.
ثم استفسر عن صاحب القرار معهم.
اطلب منهم تقديمك إلى سلطة الميزانية أو فريق المشتريات بمجرد قبولك في العرض التوضيحي.
أغلق البيع بعد هذه المكالمة.
# 5. تخلص من عناء تحديد مواعيد الاجتماعات
لم يعلق أي قائد على الإطلاق ، "أنا أعشق إرسال العديد من رسائل البريد الإلكتروني ذهابًا وإيابًا للتخطيط لاجتماع." هذا غير مريح وغير فعال.
قد لا يبدو أن هذا يستغرق الكثير من الوقت ، لكنه يستغرق وقتًا طويلاً. على سبيل المثال ، إذا استغرقت أنت ومن توقعك ربع اليوم للاتفاق على وقت اجتماع مناسب ، ودورة مبيعاتك تستدعي ثمانية اجتماعات ، فإن دورة مبيعاتك طويلة جدًا. هذا يعني أنه سيتعين عليك إضاعة يومين لمجرد إجراء مكالمة هاتفية.
استخدم خدمة تجعل جدولة الاجتماعات أمرًا سهلاً ، مثل الاجتماعات الودية أو الاجتماعات ، لتبسيط سير العمل وإزالة الاحتكاك المرتبط بدورة المبيعات. تتكامل هذه الأدوات مع التقويم الرسمي الخاص بك ، مما يسمح للعملاء المحتملين برؤية متى تكون متاحًا واختيار الوقت الذي يناسبهم.
# 6. استخدم الدليل الاجتماعي
قد يكون لديك عدد من دراسات الحالة في متناول اليد ، ولكن لا يجب عليك ببساطة نشرها على موقع الويب الخاص بك ونسيانها. إنه غير مجدي إذا لم يتمكن عملاؤك المحتملون من العثور عليه بسهولة. وليس كلهم قادرون.
تعد دراسات الحالة طريقة ممتازة لزيادة الدليل الاجتماعي لشركتك ، لذا تأكد من مشاركة مندوبي المبيعات لديك بنشاط مع العملاء المحتملين. سيساعدهم ذلك في الاقتراب خطوة واحدة من إتمام عملية الشراء.
تعتبر دراسات الحالة أيضًا طريقة رائعة للتعامل مع أي اعتراضات قد تكون لدى مقدمتك. على سبيل المثال ، إذا كان العميل المحتمل قلقًا بشأن ما إذا كان الحل الخاص بك سيكون له منحنى تعليمي عالٍ ، فقم بإظهار دراسات حالة للعملاء الآخرين الذين كانوا يعملون في وقت قصير بعد تثبيت الأداة الخاصة بك.
# 7. تدريب فريقك
يمكن أن تطبق حقوق السحب الخاصة مجموعة متنوعة من أفضل الممارسات لتحسين فعالية مبيعاتها ، كما ناقشنا ذلك. تركز هذه النصيحة الأخيرة على كيفية قيام مديري المبيعات والمديرين بمساعدة فرقهم في التحسين من خلال ضمان حصول مندوبي المبيعات على التدريب المناسب.
لتوجيه فريقك خلال عملية المبيعات ، قم بإنشاء مجموعات مبيعات ومجموعات أدوات مبيعات وضمانات أخرى. بالطبع ، لن تتمكن من عمل كل منهم. اطلب من قسم التسويق الخاص بك إنتاجه لك. يمكنك أيضًا تتبع إحصائيات كل عضو في الفريق عندما يصبحون أكثر دراية بدورة المبيعات الخاصة بك.
قد تكتشف أن ممثلين معينين يواجهون تحديات في نقاط مختلفة من دورة المبيعات نتيجة لذلك. إذا كانت هذه هي الحالة ، فتأكد من تزويدهم بالموارد والمساعدة الإضافية ، بالإضافة إلى فرص التعلم من مندوبي المبيعات الأفضل أداءً.
إدارة دورة المبيعات
إدارة دورة المبيعات هي ممارسة تتبع كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات من قبل مندوبي المبيعات والمديرين والمديرين التنفيذيين. إنهم يرصدون الأنماط ويحددون أي مراحل العملية تعمل بشكل جيد وأيها يحتاج إلى تعديل.
إذا كنت مندوب مبيعات أو مدير مبيعات ، فإن إدارة دورة المبيعات تساعدك على تقييم المراحل العديدة لدورة المبيعات وتحديد الأماكن التي تتطلب التغييرات أو التعديلات. يتم دعم إدارة دورة المبيعات بأدوات مثل CRM.
يدور يوم كل مندوب مبيعات حول دورات المبيعات. من الأهمية بمكان فهم دورة مبيعات فريقك والاستفادة منها كبوصلة للتنقل في العاصفة التي تبيعها.
في الخلاصة
تعد دورة المبيعات الكاملة مفيدة بشكل لا يصدق لأنها تنظم إجراءات المبيعات أو المراحل أو الخطوات وتسمح لك بتتبع كل شيء. إنه يحافظ على أمان خططك بينما يسلط الضوء أيضًا على أي عيوب. دورة المبيعات عبارة عن قياس لمدى تقدمك نحو أهداف مبيعاتك. علاوة على ذلك ، نتيجة لذلك ، ستعرف دائمًا عدد العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات.
الأسئلة الشائعة حول دورة المبيعات
ما هي الخطوات السبع لعملية البيع؟
فيما يلي الخطوات السبع لعملية البيع ؛
- التنقيب.
- التحضير.
- النهج.
- عرض.
- التعامل مع الاعتراضات.
- إغلاق.
- متابعة.
ما هي دورة المبيعات في العمل؟
تشير دورة المبيعات إلى الخطوات التي تتخذها الشركة لبيع منتج للمستهلك. يشمل جميع الأنشطة المتعلقة بإبرام البيع. اعتمادًا على كيفية تحديدها لدورة المبيعات ، تمتلك العديد من الشركات عمليات وأنشطة متميزة.
مقالات ذات صلة
