يمكن أن تكون المبيعات بين الشركات صعبة للغاية ، خاصة إذا كنت مبتدئًا. ومع ذلك ، مع المعرفة والخبرة الصحيحة ، يمكنك تحقيق دخل ثابت بمرور الوقت وكسب أموال أكثر من متوسط عملك من 9 إلى 5. في هذه المقالة ، سنناقش ماهية المبيعات بين الشركات ، وأمثلةها عبر التاريخ ، ونصائح لبدء شركة مبيعات B2B الخاصة بك أو الحصول على وظيفة كموظف!
ما هي المبيعات بين الشركات؟
مبيعات B2B هي العملية التي تبيع بها شركة ما سلعًا أو خدمات إلى شركات أخرى. في مبيعات B2B ، لا تتحكم الشركة التي تبيع المنتج في الغرض الذي سيتم استخدامه من أجله أو كيفية تنفيذه. هذا يعني أنه عند البيع لشركة أخرى ، لا توجد ضمانات حول مقدار الأموال التي سيكسبها عميلك من استخدام منتجك.
ينقسم السوق نفسه إلى شرائح بناءً على الاحتياجات المحددة للعملاء لجذبهم بشكل أكثر فعالية ؛ لكل قطاع جمهوره الخاص الذي يتطلب أنواعًا مختلفة من المنتجات أو الخدمات من منافسيها.
يعتمد دور مندوبي المبيعات على مكان تواجدهم ضمن تلك القطاعات. قد يعمل البعض فقط مع الشركات الكبيرة ، بينما يعمل البعض الآخر مع الشركات الصغيرة فقط. قد يركز البعض على المشاريع المشتركة ، بينما يعمل البعض الآخر فقط مع العملاء الذين يشاركونهم اهتماماتهم. كل هذا يتوقف على مكان وجود الشخص في هيكل هذه الصناعة.
ميزات مبيعات B2B
غالبًا ما تشتمل المبيعات بين الشركات على منتجات وخدمات أغلى بكثير من المبيعات بين الشركات والمستهلكين ، وعادةً ما يتم إكمالها بعد دورة مبيعات طويلة ومعقدة. يتميز البيع من شركة إلى شركة بخصائص مميزة ، بغض النظر عما إذا كانت الشركة تبيع برامج محاسبة أو معدات بناء ثقيلة.
أكبر متوسط المعاملات
يمكن أن تصل المبيعات من شركة إلى شركة إلى آلاف ، إن لم يكن ملايين ، من الدولارات. الكميات الأكبر والمنتجات ذات الأسعار الأعلى ترفع الفاتورة ، لكن الشركات على استعداد لدفع ثمن الموارد التي يحتاجونها.
صنع القرار المهني
نظرًا لأن المنتجات والخدمات التي تحصل عليها الشركة يكون لها تأثير كبير على عملياتها ، فإن الشراء سيكون دقيقًا. تستأجر الشركات الكبيرة مشترون محترفون مسؤولون عن دورة المبيعات بأكملها. نظرًا لأن المشترين من شركة إلى أخرى هم خبراء ، يجب أن يصبح محترفو المبيعات من شركة إلى أخرى خبراء أيضًا من أجل الرد على الحجج والاعتراضات.
زيادة مشاركة أصحاب المصلحة
نادرًا ما يتم التعامل مع المبيعات بين الشركات من قبل شخص واحد. بدلاً من ذلك ، يشارك العديد من أصحاب المصلحة في العملية في بعض القدرات. سيكون للبعض نفوذ ، بينما سيكون للآخرين القول الفصل ويوقعون العقد. هذا يعني أنه يجب على مندوبي المبيعات استخدام مجموعة متنوعة من الحجج لإقناع الأشخاص في مختلف المناصب.
دورات مبيعات أطول
عادة ما تكون المبيعات بين الشركات طويلة. يمكن أن تستمر الدورة النموذجية عدة أشهر مع مشاركة المزيد من أصحاب المصلحة وقواعد العمل الصارمة المعمول بها ، بما في ذلك جولات عديدة من المكالمات الهاتفية والاجتماعات.
عدد أقل من العملاء
نظرًا لأن دورات المبيعات من شركة إلى أخرى أطول وأكثر تعقيدًا ، فإن تكلفة الحصول على عميل من شركة إلى شركة أعلى منها في المبيعات بين الشركات والمستهلك. عند مقارنتها بقطاع الأعمال التجارية للمستهلكين ، يكون إجمالي السوق القابل للعنونة في مبيعات الأعمال التجارية أضيق بكثير ، مع وجود عدد أقل من العملاء المحتملين المهتمين بشراء منتج معين. على الجانب الإيجابي ، عادةً ما يكون لعملاء B2B قيمة عمرية أعلى بكثير.
عملية المبيعات بين الشركات
تختلف عملية البيع للشركات عن تلك الخاصة بالمبيعات الاستهلاكية التقليدية. لفهم العملية بشكل أفضل ، سنستمع إلى مكالمة مبيعات مع Hank ، الذي يبيع أنظمة هاتف العمل. الخطوات في عملية البيع بين الشركات (B2B) هي كما يلي:
إدراك الحاجة والقدرة على الدفع
تتمثل الخطوة الأولى في فهم المشكلة التي يحاول عميلك المحتمل حلها ، بالإضافة إلى قدرته على الدفع مقابل منتجك أو خدمتك. يبدأ هانك المحادثة بالاستفسار عن أسباب العميل المحتمل لشراء نظام هاتف (منشأة جديدة؟ استبدال النظام القديم؟ إضافة محطات إلى النظام الحالي؟) وماذا لديهم حاليًا. يناقش ميزات النظام الحالي المستخدمة ، بالإضافة إلى أي ميزات غير متوفرة يرغبون في امتلاكها. كما يستفسر عن ميزانية التنفيذ الخاصة بهم حتى يتمكن من اقتراح حل تستطيع الشركة تحمله.
قم بإنشاء حل
بمجرد أن تفهم احتياجات العميل المحتمل والوسائل المالية ، يجب عليك تقييم المنتجات المختلفة التي لديك لتقديمها وتطوير حل مخصص لهم يلبي احتياجاتهم وميزانيتهم. يقارن هانك الآن المعلومات من الاجتماع الأولي مع الأنظمة المختلفة المتاحة لديه ويختار النظام الذي يعتقد أنه سيلبي احتياجاتهم على أفضل وجه. يقوم بعد ذلك بإنشاء حزمة معلومات وعروض أسعار لهذا النظام ، بالإضافة إلى قائمة تحقق مخصصة تقارن "قائمة رغبات العميل" بالأجهزة المقترحة.
تقييم الحل مع العميل
يتم الآن مشاركة الحل المخصص مع العميل المحتمل ، وعادة ما يكون في شكل اجتماع جلوس يتم فيه تقديم الحل والإجابة على جميع أسئلة العملاء. قبل الإنهاء ، يمكن تعديل الحل بناءً على ملاحظات العملاء. يعود هانك إلى العميل ويوجهه خلال الاقتراح الذي ابتكره. يعود هانك إلى مكتبه بعد مناقشة مطولة لمراجعة الاقتراح ليعكس بعض التغييرات التي تم إجراؤها خلال الاجتماع.
أكمل عملية البيع
بمجرد الاتفاق على الشروط ، يتم توقيع اتفاقية شراء أو عقد لإبرام الصفقة. يرسل هانك إلى العميل الاقتراح النهائي ، إلى جانب العقد الذي يمكنه توقيعه والعودة لبدء العملية. يكتمل البيع بمجرد استلام المستند الموقع وتبدأ عملية التنفيذ.
هل المبيعات بين الشركات صعبة؟
تعتمد الإجابة على هذا على عاملين. بعض المنتجات أو الخدمات يصعب بيعها أكثر من غيرها.
بعض الشركات لديها الكثير من المتطلبات الفنية وتتطلب الكثير من البحث قبل بيعها.
على سبيل المثال ، قد يكون للمنتج الحرفي مثل الأثاث المصنوع يدويًا العديد من الجوانب التي يجب مراعاتها عند بيعه عبر الإنترنت أو من خلال الكتالوجات. هذا يمكن أن يجعل المبيعات بين الشركات صعبة لأن عليك أن تعرف كل هذه التفاصيل حول احتياجات عميلك المحتمل قبل أن تقدم لهم عرضًا لمنتجهم / خدمتهم (ومن ثم إقناعهم بأن هذا هو ما يحتاجون إليه).
أمثلة مبيعات الأعمال التجارية
مندوب مبيعات B2B هو شخص يبيع منتجات أو خدمات لشركات أخرى. غالبًا ما يتم تعيين مندوبي المبيعات هؤلاء من قبل الشركة التي تقدم خدماتهم ، لكن يمكنهم أيضًا العمل في الشركات التي تسوق منتجاتهم وخدماتهم.
على سبيل المثال ، إذا كنت مطور برامج وترغب في بيع برنامجك على أمازون ، فستعتبر متعاقدًا مستقلاً وليس موظفًا. ومع ذلك ، إذا كنت تعمل لدى شركة تسمى "الشركة X" ، ووافقت الشركة X على دفع جميع نفقاتك أثناء العمل في هذا المشروع (مثل تكاليف السفر) ، فلا يزال هذا يعتبر نشاطًا تجاريًا بين الشركات لأنه يقع بين كيانين منفصلين.
العملاء المحتملون مبيعات الأعمال
يأتي العملاء المحتملون للمبيعات بين الشركات من حملات البريد المباشر والإعلانات عبر الإنترنت وطرق أخرى للتواصل. قد يكون من الصعب الوصول إلى مشتري B2B لأنهم يميلون إلى استخدام أسعار مميزة للإعلان ولا يستجيبون لرسائل البريد الإلكتروني الجماعية. للتأهل كقائد أعمال ، ستحتاج إلى:
- اعرف ما يبحث عنه جمهورك المستهدف
- لديك فهم واضح لعملية الشراء الخاصة بهم
- كن قادرًا على إظهار أن منتجك أو خدمتك تلبي تلك الاحتياجات
كيف تتم مبيعات B2B؟
الخطوة الأولى في بيع منتجك أو خدمتك هي فهم عميلك. أنت بحاجة إلى معرفة ما يريدون وكيف يمكنك مساعدتهم على تحقيقه. إذا كان العميل لا يعرف ما يريد ، فكيف ستقنعه؟
تحتاج إلى فهم احتياجاتهم ، والتي عادةً ما تستند إلى مشكلة أو حاجة حددها العميل (على سبيل المثال ، "ليس لدي وقت كافٍ لعائلتي"). هذا يعني أنه عند محاولة بيع شيء ما لشخص ما ، من المهم بالنسبة لك كمندوب مبيعات (وجميع الأعضاء الآخرين في فريقك) ليس فقط بيع حل واحد فقط ولكن بدلاً من ذلك تقديم حلول متعددة من زوايا مختلفة حتى يعمل المرء بشكل أفضل مع حالة كل عميل ، سواء كان ذلك يعني عرض كل شيء تحت الشمس دفعة واحدة أو التركيز على شيء واحد فقط قبل الانتقال إلى الآخرين لاحقًا.
أخيرًا ، قد يبدو فهم من يشتري من من شيئًا واضحًا للوهلة الأولى نظرًا لأهميته عبر الصناعات التي تتراوح من متاجر البيع بالتجزئة وصولاً إلى الشركات الكبيرة التي تتنوع منتجاتها على نطاق واسع أيضًا.
كيف تقوم ببيع نشاط تجاري؟
هناك عدة عوامل تؤثر على نهج مبيعات B2B ، بما في ذلك كفاءة البائع ، وفعالية عملية البيع ، وملاءمة المنتج ، والبدائل المتاحة ، والقدرة الشرائية للمشتري واستعداده للاعتماد.
يجب على الشركات القيام بما يلي لضمان عمل جميع هذه الأجزاء المتحركة بشكل صحيح:
- إنشاء استراتيجية مبيعات B2B فعالة.
- تحديد تقنيات مبيعات B2B الأكثر فعالية لفرقهم والعملاء المستهدفين.
- تأكد من أن مندوبي المبيعات يتبعون كتيبات اللعب والتسلسلات التي تمت معايرتها جيدًا.
- يجب قياس الأداء وتحسينه.
تحديات مبيعات B2B
تواجه شركات B2B عددًا من التحديات المشتركة. فيما يلي أكثر القضايا إلحاحًا في مبيعات B2B:
- اختلال المبيعات والتسويق
- المنافسة على عدد صغير من العملاء المحتملين
- يقاوم تبني التكنولوجيا.
- عقلية / ثقافة المبيعات الراسخة ولكنها قديمة
- أوجه القصور في مهارات البائع / التدريب
نصائح لمبيعات B2B
فيما يلي بعض المؤشرات لمساعدتك على تحسين أداء مبيعات B2B:
- اجعل اتصالات العملاء أكثر تخصيصًا. استخدم التكنولوجيا لمساعدتك في التخصيص على نطاق واسع.
- لا تبخل بتعليم البائع المستمر. مشتري B2B أذكياء ؛ إنهم يفضلون العمل مع محترفين يظهرون الخبرة والتعاطف.
- كوّن علاقة حقيقية من خلال الاستماع الفعال والتفكير النقدي وطرح الأسئلة الاستقصائية. اختر التواصل متعدد القنوات (الهاتف المحمول ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والبريد الإلكتروني ، والأحداث ، ومكالمات المبيعات ، وما إلى ذلك)
- النظر في تشكيل عمليات مبيعات مخصصة وفريق تمكين المبيعات.
- وسّع نطاق وصولك إلى ما بعد إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق. قبول التقنيات الجديدة مثل منصات المشاركة في المبيعات. استخدم البيانات لاتخاذ قرارات وكتيبات لعب أفضل.
- يجب تشجيع ملاحظات العملاء الإيجابية ومراقبتها وعرضها. قم بتضمين دراسات الحالة وقصص نجاح العملاء في دليل المبيعات الخاص بك.
- تأكد من أن جميع الوحدات التي تواجه العملاء ، من التسويق والمبيعات إلى نجاح العملاء ، هي إستراتيجية بالكامل ومتماشية من الناحية التكتيكية.
ما هو الفرق بين B2B و B2C؟
يُنظر إلى المبيعات بين الشركات والمبيعات بين الشركات والمستهلكين على أنها متناقضة تمامًا. بيع قهوة لاتيه للمسافرين النائمين شيء ، وبيع آلات الإسبريسو إلى المقاهي العصرية شيء آخر تمامًا. أهداف مختلفة وأهداف مختلفة واستراتيجيات بيع مختلفة.
يختلف نطاق كل نموذج معاملة وتعقيده ومقياسه وتكلفته. المعاملات بين الشركات مرتفعة من حيث السعر والحجم ، وتشمل شركات من كل صناعة ، بما في ذلك تجار الجملة وشركات البناء والعقارات والنقل. قد يجادل البعض بأن المعاملات بين الشركات هي العمود الفقري للاقتصاد. من ناحية أخرى ، فإن العلاقة بين الشركات والمستهلكين أكثر وضوحًا وتشمل الجميع.
عملية شراء B2B متميزة أيضًا. يتخذ العملاء المتعاملون مع الشركات قرارات الشراء بناءً على اعتبارات عقلانية واستراتيجية بهدف خلق قيمة ، بينما يتم تحفيز المشترين من الشركات إلى المستهلكين من خلال الرغبات الشخصية وأنظمة القيمة. هذا التمييز وحده يميز الرسائل ، والتسويق ، ودورات المبيعات.
ومع ذلك ، فإن التمييز بين البيع بين الشركات والبيع بين الشركات والمستهلكين أصبح ضبابيًا بشكل متزايد. لقد تغيرت الطريقة التي يشتري بها العملاء بشكل كبير في عصر الإنترنت ، بما في ذلك في مجال الأعمال التجارية. بصفتك خبير مبيعات B2B ، فأنت تريد إقامة علاقات مع الشركات المحتملة وأصحاب المصلحة العديدين. مع قيام المشترين بإجراء بحث عبر الإنترنت ، يجب أن تتخذ نهجًا استشاريًا للبيع بين الشركات.
راتب مبيعات الأعمال التجارية
يتراوح راتب مندوب مبيعات B2B بشكل عام بين 50,000 دولار و 80,000 دولار في السنة. يتراوح متوسط الراتب السنوي لمدير مبيعات B2B عادةً بين 90,000 و 120,000 دولار. ويبلغ متوسط الراتب السنوي لمدير المبيعات بين الشركات أو المدير التنفيذي للتسويق والاتصالات حوالي 105 ألف دولار أمريكي.
ما هو مستقبل المبيعات بين الشركات؟
تخضع مبيعات B2B إلى تحول سريع. التمييز بين المبيعات الداخلية والخارجية غير واضح ، بينما أصبحت أفضل الممارسات لمبيعات المستهلكين ، لا سيما التخصيص ، أكثر شيوعًا في B2B.
أصبحت أدوات المبيعات التي تم تقديمها قبل بضع سنوات فقط (مثل منصات معلومات الإيرادات) ضرورية للبقاء على قيد الحياة. نظرًا لأن الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي يمكّنان الفرق من توسيع نطاق مشاركة العملاء والإيرادات ، تعمل التكنولوجيا والتركيز على المشتري على إعادة تشكيل النظام البيئي.
نبذة عامة
أنت الآن جاهز لبدء حياتك المهنية في مبيعات B2B. لا داعي للخوف منه بعد الآن! نأمل أن تساعدك هذه المقالة في رحلتك بصفتك مندوب مبيعات B2B ، ونتمنى لك النجاح في هذا المجال المثير.
مراجع حسابات
