مبيعات B2B هي نوع من مبيعات الأعمال التي تصف الشركات التي تبيع سلعها وخدماتها بشكل أساسي إلى شركات أخرى بدلاً من المستهلكين مباشرة (B2C). يُعرف أيضًا باسم مبيعات الأعمال التجارية مقارنة بمبيعات B2C ، غالبًا ما يكون لمبيعات B2B دورات مبيعات أطول ، وقيم متوسط أعلى للطلب ، وعمليات أكثر تعقيدًا.
ستحدد هذه المقالة مبيعات B2B وتزودك بأساليب مبيعات مفيدة يمكنك استخدامها لمواجهة تحديات المبيعات اليوم.
مبيعات الأعمال
لزيادة رأس المال من أجل النمو ، تعتمد الشركات على زيادة المبيعات وخفض النفقات. يستخدم مديرو ومديرو المبيعات مجموعة متنوعة من الاستراتيجيات لزيادة إيرادات مبيعات الشركة. هناك العديد من الاستراتيجيات لزيادة مبيعات الأعمال.
- تعرف عملائك
- استخدم مجموعة متنوعة من خيارات الدفع
- قم بإنشاء برنامج إحالة
- تقديم خصومات وشحن مجاني
- مراقبة الاتجاهات
- قم بإنشاء محتويات جيدة
- مراقبة مع التحليلات
مبيعات الأعمال الصغيرة
يعد كسب المزيد من المبيعات والأرباح تحديًا للعديد من أصحاب الأعمال الصغيرة. سوف ينفد المال من العمل بسرعة ويتعين عليه الإغلاق إذا لم يكن هناك تدفق ثابت للدخل. نتيجة لذلك ، من الضروري التفكير باستمرار في كيفية زيادة المبيعات ، مما قد يستلزم القيام بأي شيء من ابتكار أفكار تسويقية جديدة إلى توسيع نطاق وصولك.
يعد تقديم سلع وخدمات من الدرجة الأولى تلبي احتياجات العملاء أمرًا ضروريًا لزيادة المبيعات. من خلال العمل باستمرار على تحسين تجارب التسوق لعملائك وجذب المزيد من العملاء ، يمكنك التميز عن المنافسة.
- إنشاء حزم القيمة
- بناء تحالفات استراتيجية
- الميزانية لكبار المسئولين الاقتصاديين
- تنفيذ التسويق عبر البريد الإلكتروني
- أنشئ برنامج ولاء.
- تتبع تقدمك مع التحليلات.
مبيعات الأعمال عبر الإنترنت
هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها لزيادة مبيعات شركة التجارة الإلكترونية عبر الإنترنت ، بالإضافة إلى العديد من الأدوات التي تعد بمساعدتك.
# 1. افهم من هو السوق المستهدف.
لمعرفة من هو جمهورك الحالي ، يمكنك إجراء أبحاث السوق. قم بإجراء مقارنة بين النتائج التي توصلت إليها والعميل المثالي الذي تهدف منتجاتك وخدماتك إلى اجتذابه. تتمثل إحدى طرق زيادة المبيعات لنشاطك التجاري عبر الإنترنت في القيام بذلك.
# 2. حدد عرض البيع الفريد الخاص بك
تأكد من أن عملائك يمكنهم بسهولة فهم وتقدير عرض البيع الفريد الخاص بك. سيساعدك هذا في إقناعهم باختيارك على المنافسة وزيادة المبيعات عبر الإنترنت لشركتك.
# 3. قم بتضمين CTAs على موقع الويب الخاص بك.
يمكن أن يشجع ذلك العملاء على التفاعل مع شركتك وإشراك العملاء. يمكن استخدام زر CTA لزيادة العملاء المتوقعين أو زيادة معدلات التحويل أو كليهما.
# 4. عرض شهادات العملاء
يمكن أن يؤدي عرض ملاحظات العملاء والتأييدات على موقع الويب الخاص بك إلى زيادة ثقة المستهلك في سلعك وخدماتك وإقناع العملاء المحتملين باختيارك. هذه هي الطريقة الأكثر فعالية لإثبات الدليل الاجتماعي لخدمتك الممتازة.
# 4. تحسين خدمة العملاء الخاصة بك
نظرًا لأنه يمكن أن يساعدك في الحفاظ على المزيد من العملاء والحصول على قيمة أكبر منهم ، فإن توفير خدمة عملاء ممتازة أمر بالغ الأهمية لقدرة شركتك على زيادة مبيعاتها.
# 5. عرض الشحن المجاني على الطلبات
من الممكن أن يؤدي توفير الشحن المجاني إلى زيادة تكاليفك. يتبنى العملاء البدعة لأنهم يتفهمون الرغبة في تجنب الدفع مقابل الشحن. لذلك ، تأكد من أن عملك يجذب العملاء بعيدًا عن المنافسين الذين يتقاضون رسومًا مقابل التوصيل من خلال توفير بديل مجاني.
# 6. الفعل على ملاحظات العملاء
من خلال التركيز على العميل ، ستساعدك استراتيجية المبيعات عبر الإنترنت هذه على زيادة معدل التحويل. سيمكنك جمع ملاحظات العملاء من تحديد اهتمامات عملائك وحتى معرفة الميزات التي يرغبون في تقديمها لتعزيز مبيعات أعمال الامتياز.
الامتياز التجاري مبيعات
يتطلب الأمر أكثر من مجرد إتمام الصفقة لتحقيق مبيعات من شركة الامتياز التجاري. يتضمن تحديد أفضل ما يناسب المرشح والعلامة التجارية.
الامتياز هو ترتيب تجاري بين طرفين منفصلين قانونًا (مثل شركة أو مشروع) يمنح بموجبه صاحب الامتياز صاحب الامتياز الحق في تشغيل أعماله أو بيع منتجاته تحت اسم صاحب الامتياز مقابل رسوم تُدفع سنويًا. . في منح الامتياز ، يحصل الشركاء على إذن للعمل كوكيل لأنشطة تجارية معينة.
قبل الاستثمار في الامتياز ، يجب على المشترين المحتملين قراءة وثيقة الإفصاح عن الامتياز بعناية ، والتي يتعين على مانحي الامتياز تقديمها. تتضمن هذه الوثيقة تفاصيل حول رسوم الامتياز والتكاليف ومعايير الأداء وغيرها من المعلومات التشغيلية الهامة. تتمتع الامتيازات بالعديد من المزايا المعروفة ، بما في ذلك نموذج أعمال سهل الاستخدام ، ومنتجات وخدمات تم اختبارها بالفعل في السوق ، وفي كثير من الأحيان ، اسم علامة تجارية راسخة. تشمل العيوب ارتفاع تكاليف بدء التشغيل والإتاوات المستمرة.
مبيعات الأعمال التجارية
يشار إلى مبيعات B2B أيضًا باسم المبيعات بين الشركات ، وتصف الشركات التي تبيع سلعها وخدماتها في المقام الأول إلى شركات أخرى بدلاً من المستهلكين مباشرة (B2C). يتحدث عن تبادل السلع والخدمات بين الشركات. يمكن أن تحدث مبيعات B2B عبر الإنترنت وشخصيًا. غالبًا ما تكون مبيعات B2B أكثر تعقيدًا من مبيعات B2C ، مع قيم ترتيب أعلى ودورات مبيعات أطول.
تشير الأعمال بين الشركات (B2B) إلى حالة أو علاقة أو سوق يتفاعل فيه كيانان تجاريان. تُعرف الشركات التي تبيع إلى شركات أخرى باسم شركات B2B. مبيعات B2B هي نوع من المبيعات أو نموذج مبيعات حيث تبيع الشركة سلعها أو خدماتها إلى شركة أخرى.
يجب أن تحتفظ شركات B2B بفريق من محترفي مبيعات B2B المدربين تدريباً عالياً لزيادة الإيرادات لأن مبيعات B2B تتضمن عادةً نقاط سعر أعلى وعمليات أكثر تعقيدًا ونقاط اتصال متعددة عبر قنوات متعددة.
ومع ذلك ، فإن مبيعات B2B تمثل تحديًا. إنه ينطوي على علاقات محفوفة بالمخاطر بمرور الوقت بالإضافة إلى البحث الإبداعي. لتحقيق النجاح ، يجب أن ينقلوا المعرفة ، وأن يكونوا ساحرين ، وأن يشركوا الناس.
أنواع مبيعات B2B
توجد أربعة أنواع أساسية من المبيعات بين الشركات.
# 1. منتجين
هذه هي الشركات التي تشتري الإمدادات أو الخدمات لإنتاج السلع. تقوم هذه الشركات بتصنيع سلعها وتسويقها لشركات أخرى أو مستهلكين بشكل مباشر. على سبيل المثال أديداس
# 2. الموزعين
أنها توفر للعملاء المنتجات والخدمات التي تنتجها الشركات الصغيرة. لا تخضع هذه المنتجات لأي تغييرات جوهرية. المنتجات التي يحملها البائعون معروفة على نطاق واسع ويمكن الوصول إليها. على سبيل المثال الأمازون
#3. الحكومي
تشتري الحكومات في جميع أنحاء العالم السلع والخدمات لدعم سكانها المحليين. لدعم مبادرات مثل الصحة العامة ، تتعاون الشركات مع الحكومات الفيدرالية وحكومات الولايات والحكومات المحلية. على سبيل المثال شركة فايزر
# 4. المؤسسات
بالإضافة إلى ذلك ، تتطلب المستشفيات والمنظمات غير الربحية والجمعيات الخيرية سلعًا وخدمات. لدى المؤسسات أحيانًا ميزانيات أكثر تشددًا من عملاء B2B الآخرين. ومع ذلك ، نظرًا لنطاق عروضهم ، فهم مصدر مهم للمبيعات ، على سبيل المثال. جونسون آند جونسون
استراتيجيات مبيعات B2B
ترشدهم أساليب المبيعات لفريقك حول كيفية وضع البضائع الخاصة بك لإغلاق الصفقات. تتكون تقنيات مبيعات B2B من
# 1. افهم جمهورك
الناس هم في مركز مبيعات B2B. من المحتمل أن شركتك لديها بالفعل ثروة من المعلومات عن كبار عملائك ، أو قد تحتاج إلى إجراء بحث مستقل. لذلك ، بالإضافة إلى التعرف على من هو عميلك ، فأنت بحاجة أيضًا إلى معرفة شبكتهم والمكان الذي يقضون فيه الوقت على الإنترنت.
# 2. إضافة قيمة
يجب أن ينتج مندوب مبيعات B2B قيمة للعملاء سهلة الفهم. هذا يستلزم أن تكون على دراية بالمشكلات التي يعالجها منتجك. في هذه الحالة ، ستكتشف المشكلة الرئيسية التي يواجهها عميلك وتقدم حلاً مستهدفًا لمعالجتها. يمكن اعتبار كونك متحدثًا باسم علامتك التجارية بمثابة قيمة مضافة. يجب أن يكون هدفك في هذا المنصب هو التواصل باستمرار كيف يمكن لشركتك أن تجعل حياة عميلك أسهل.
# 3. أكمل عملية البيع.
يساعد فريق مبيعات B2B العملاء في الخيارات المهمة. سيفعلون ذلك مع توفير موارد مفيدة ، والمشاركة في حوار متعمق ، وتبادل الخبرات الشخصية. لإغلاق الصفقات ، تحتاج فرق المبيعات إلى إقامة علاقات ثقة. عادة ما تتضمن تكتيكات الإغلاق بناء الثقة
كيفية إنشاء عملية مبيعات B2B
# 1. قم بإجراء تحليل للسوق
ابدأ عملية مبيعات B2B من خلال إجراء أبحاث سوق متعمقة للتأكد من مستوى الطلب على عرضك في الوقت الحالي. تعرف على من هم منافسيك في السوق الخاص بك وكيف يعملون لفهم الرسائل التي يقدمونها لعملائهم المحتملين بشكل أفضل.
# 2. اكتشف عميلك المثالي
اقض بعض الوقت في تحديد الأعمال التي تناسب عملائك المثاليين. جنبًا إلى جنب مع مراعاة المنتجات أو الخدمات التي تقدمها آفاقك ، ترقب بيانات الخلفية عن حالة الصناعة.
# 3. ارسم خريطة لعملية الشراء
حان الوقت الآن للتخطيط لكيفية حصول العميل على عرضك. لتحقيق ذلك ، اتبع الخطوات التي قد يتخذها العميل المحتمل للوصول إلى منتجك أو خدمتك. المراحل التي يمر بها العملاء المحتملون عادةً عند إجراء عملية شراء هي كما يلي: العميل على دراية بمشكلتهم أو نقطة الألم لديهم. يحدد المشتري حلاً ويتحرى عن مختلف السلع أو الخدمات التي قد تكون مفيدة. يزن المشتري الخيارات ويختار الإجراء الذي يجب اتخاذه.
يجب أن تكون قادرًا على التعرف على تقدم آفاقك ومراقبته من خلال عملية المبيعات كجزء من عملية البيع الخاصة بك. من خلال القيام بذلك ، تكتسب القدرة على وضع الاستراتيجيات وابتكار الاستراتيجيات التي ستمكنك من إشراكهم في مرحلتهم من العملية.
# 4. تأهيل العملاء المتوقعين.
يُعرف العملاء المحتملون الذين تم إعدادهم لخطوة البيع المباشر بأنهم العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات. لن يتطور كل الأشخاص الذين يعربون عن اهتمامهم بعرضك إلى عملاء متوقعين مؤهلين. يمكنك تحديد ما إذا كان احتمال B2B مؤهلًا للمبيعات من خلال طرح استفسارات عليه مثل هذه: ما المشكلة التي تحاول إصلاحها؟ هل حاولت سابقًا حل هذه المشكلة؟ إذا كان الأمر كذلك ، فلماذا فشلت الحلول السابقة؟ من الذي يقرر في النهاية المنتجات التي يجب شراؤها؟
# 5. لقاء وجها لوجه.
يمكنك بناء الثقة مع العميل من خلال الاجتماع وجهًا لوجه (شخصيًا أو عبر الفيديو) للرد على استفساراتهم ، وتقديم عرضك ، ومعالجة أي مشكلات. بناء هذه العلاقة عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أكثر صعوبة.
# 6. قم بإغلاق الصفقة.
حان الوقت لتسهيل عقد يحدد شروط الدفع إذا كانت النتيجة بيعًا. لضمان إعداد الإعداد والدعم لعميلك ، قد ترغب أيضًا في التنسيق مع قسم خدمة شركتك.
إذا لم تكن النتيجة عملية بيع ، اشكر العميل المحتمل على وقته وقدم عرضًا للبقاء على اتصال لمساعدته في أي احتياجات مستقبلية. أحيانًا يكون "لا" مجرد "ليس الآن" ، لكنك ما زلت تعلمت شيئًا سيساعدك على تحقيق المزيد من المبيعات في المستقبل.
# 7. تتبع نتائجك وتحسينها
تراقب فرق المبيعات عالية الأداء نتائج عملياتها باستمرار لإجراء تحسينات. يمكنك أنت وفريقك زيادة الإنتاجية والأداء العام من خلال المراقبة الروتينية والعمل على تحسين نتائج مقاييس مبيعات B2B لشركتك.
نصائح مبيعات B2B
- اتبع محتوى احتمالية الخاص بك.
- بيع النتائج والنتائج الفعلية لعملك.
- يجب أن يكون عرض القيمة الخاص بك واضحًا جدًا.
- قابل صناع القرار شخصيًا
- انظر بعمق لتجد الصعوبات
- تحكم في عواطفك.
ما هي أنواع مبيعات الأعمال؟
# 1. مبيعات B2B
المبيعات بين الشركات ، والمعروفة أيضًا باسم مبيعات B2B ، هي معاملات بين شركتين.
# 2. B2C المبيعات
على عكس المعاملات التجارية بين الشركات ، فإن المبيعات بين الشركات والمستهلكين (B2C) تتضمن عمليات التبادل بين البائع والعميل الواحد.
# 3. مبيعات المؤسسة
يُشار إلى هذا النوع من المبيعات أحيانًا بالمبيعات المعقدة ، وهي فئة محددة من المبيعات بين الشركات التي تستهدف الشركات الكبيرة. تنطوي مبيعات المؤسسة على مخاطر كبيرة. تتضمن معظمها إجراءات مطولة تنتهي بصفقات إيرادات كبيرة ، أو عمليات تنفيذ صعبة ، أو عقود معقدة متعددة الدورات.
# 4. مبيعات SaaS
يُشار إلى أي نوع من البرامج يتم بيعه من خلال نموذج اشتراك ويستضيفه مزود واحد أو شركة واحدة باسم SaaS.
رقم 5. مبيعات مباشرة
سنقوم بتفصيل بعض التعريفات الأكثر شيوعًا والمصطلحات المحددة التي يجب استخدامها لتعريفها نظرًا لأن "المبيعات المباشرة" تشير إلى مجموعة متنوعة من أنواع المبيعات:
- مباشرة إلى المستهلك (DTC)
- مبيعات مباشرة
- مبيعات B2C
ما هي المبيعات مع الأمثلة؟
البيع هو صفقة يشارك فيها شخصان أو أكثر حيث يتم تبادل السلع أو الخدمات أو الأصول الملموسة أو غير الملموسة مقابل النقود. على سبيل المثال ، يحدث البيع عندما يتم التوقيع على الأوراق الختامية ، ويتم تبادل الأموال ، ويتلقى المالك الجديد المفتاح عندما يشتري شخص ما منزله الأول.
عادةً ما يُعتبر البيع مكتملاً عندما يتم توفير السداد المتفق عليه لعنصر ما من قبل المشتري ، ويقبله البائع ، ويتم تسليم العنصر إلى المشتري.
ما هي طرق البيع الخمس؟
# 1. حلول للبيع
عندما يبدأ مندوب مبيعات محادثة من خلال تحديد المزايا التي سيوفرها الحل الفريد للعميل المحتمل ، فإنه يمارس بيع الحلول. يدرك هذا النهج أنه قبل وصول مندوب المبيعات ، يكون العملاء المحتملين على دراية وقد قاموا بأبحاثهم حول السلعة أو الخدمة.
# 2. البيع الداخلي
مع هذا النهج في البيع ، يتولى مندوبو المبيعات دور المستشارين. للتخفيف من حدة نقاط الألم لدى العملاء المحتملين ، يقابلونها أينما كانوا.
# 3. البيع المفاهيمي
يكتشف مندوبو المبيعات الذين يستخدمون مفهوم البيع كيف ينظر العملاء المحتملون إلى منتجاتهم ويحاولون فهم كيفية اتخاذهم للقرارات.
# 4. بيع استشاري
استراتيجية المبيعات المشتركة بين الشركات هي البيع الاستشاري ، والذي يعتمد على قيام مندوب المبيعات بتكوين رابط مع العميل المحتمل. قد تستغرق هذه الإستراتيجية بعض الوقت لتأسيسها ، ولكن إذا تم تنفيذها بشكل جيد ، فقد ينتج عنها مبيعات مستمرة نتيجة ثقة العميل في مندوب المبيعات.
# 5. بيع SNAP
بيع SNAP عبارة عن إستراتيجية تعزز العلاقة حيث يكون العميل ومندوب المبيعات على قدم المساواة ويعملان لتحقيق نفس الهدف. هدف هذه الإستراتيجية هو الحفاظ على النقطة المحورية للمحادثة حول احتياجات العميل. بسيطة ، لا تقدر بثمن ، ومحاذاة دائمًا ، وتشكل الأولويات الاختصار "SNAP".
وفي الختام
يعد تطوير عملية المبيعات التي تفيد شركتك وآفاقك وأهدافك العامة أمرًا بالغ الأهمية لمحترفي مبيعات B2B. لكي تحقق الشركات الصغيرة إيرادات وتحافظ على تدفق نقدي إيجابي ، يجب زيادة مبيعاتها. تذكر أنه يمكنك زيادة المبيعات بعدة طرق. إلى جانب جذب عملاء جدد ، يمكنك التركيز على زيادة الانتظام والولاء والمبلغ بالدولار للمبيعات للعملاء الحاليين.
مبيعات الأعمال
ما هي مبيعات B2B؟
يشار إلى مبيعات B2B أيضًا باسم المبيعات بين الشركات ، وتصف الشركات التي تبيع سلعها وخدماتها في المقام الأول إلى شركات أخرى بدلاً من المستهلكين مباشرة (B2C).
ما هي أنواع مبيعات الأعمال؟
- المبيعات المباشرة
- مبيعات B2B
- B2C المبيعات
- مبيعات SaaS
ما هي أنواع مبيعات B2B؟
- المنتجين
- حكومة
- الوكلاء
- المؤسسات
مقالات ذات صلة
- ما هو التسويق بين الشركات: المعنى ، الأمثلة ، الأنواع ، والاستراتيجيات
- B2C MARKETING: المعنى والمثال والاستراتيجيات المستخدمة
- CAVEAT EMPTOR: المعنى ، الأمثلة ، وكيفية تقليلها
- من شركة إلى شركة (B2B): كيف يعمل؟
- B2C: ما هو ، الفرق والمزايا
- الأعمال إلى الأعمال التجارية بين الشركات: التعريف ، الأمثلة والفوائد
مراجع حسابات
