يمكن لخصائص سوق الأعمال أن توجه الشركة حول كيفية الإعلان عن منتجاتها وبيعها لمختلف الفئات السكانية للمستهلكين. عندما تعمل في مجال المبيعات ، فإن فهم الأنواع المختلفة لأسواق الأعمال سيساعد مؤسستك على تحديد نوع التسويق الذي سيحقق أكبر قدر من النجاح لشركتك.
يمكنك البقاء على اطلاع حول التطورات في أسواق الأعمال بحيث يمكنك تعديل خطط المبيعات والتسويق الخاصة بك لتتوافق مع السوق الذي سيعود بالفائدة على مؤسستك بشكل أكبر. تحدد هذه المقالة سوق العمل وتوفر أمثلة لأنواع عديدة من أسواق الأعمال.
ما هو سوق العمل؟
سوق العمل هو آلية تبيع الشركة من خلالها سلعًا أو خدمات لمجموعة معينة من العملاء. في الحالات التي تنوي فيها شركة ما إعادة استخدام أو إعادة بيع منتجات أو خدمات شركة أخرى ، فإن أسواق الأعمال تسهل المبيعات من شركة إلى أخرى.
قد تستخدم الشركة التي تشتري السلع والخدمات في سوق الأعمال أيضًا العناصر المشتراة كمواد خام لإنشاء منتجات جديدة. هناك أسواق تجارية مهيأة لإجراء مبيعات مباشرة للمستهلكين ، وتركز على الوصول إلى جمهور كبير بدلاً من الترويج لشركات أخرى.
المستهلك مقابل أسواق الأعمال
السوق الاستهلاكية هو المكان الذي تبيع فيه الشركات سلعها وخدماتها لعملاء الميل الأخير. بالمقارنة مع سوق المشتري ، يوجد في السوق الاستهلاكية عدد كبير من البائعين ، وسوق البيع منافس للغاية.
سيشتري المشترون التجاريون المنتجات أو الخدمات من أجل إنشاء منتجات جديدة للبيع. حتى يتم الانتهاء من بيع المنتجات المعدة بالفعل ، لن تقوم الشركة بشراء البضائع التالية.
على عكس السوق الاستهلاكية ، الذي يتألف من معاملة لمرة واحدة ، فإن سوق الأعمال ينطوي على مشاركة طويلة الأجل بين المشتري والبائع. هذا هو السبب في أن العلاقة مستقرة ومتفجرة في نفس الوقت. إنه لأمر رائع أن يستمر في العمل بشكل صحيح.
يعتبر سوق المستهلك محددًا تمامًا فيما يتعلق بالتركيبة السكانية للجمهور المستهدف مثل العمر والجنس والمعتقدات والمكانة الاجتماعية والموقف والسلوك. تختلف كل هذه العناصر باختلاف المنطقة الجغرافية ، نظرًا لحقيقة أن الأشخاص في المناطق المختلفة لديهم تفضيلات وإعجابات وما يكرهون مميزة.
خصائص سوق العمل
في هذا القسم ، سوف نتعمق في بعض خصائص أسواق الأعمال حتى نتمكن من فهم ما يجعل السوق سوقًا تجاريًا بشكل أفضل.
# 1. تنظيم السوق
أسواق الأعمال لديها عملاء أقل ولكن أكبر. ينتهي الأمر بالمؤسسات العاملة في هذه الأسواق بالبيع لعدد أقل بكثير من المشترين من الشركات العاملة في السوق الاستهلاكية.
هذا لأنه عندما تشتري الشركات منك ، فإنها تشتري بكميات ضخمة للاستفادة منها في أعمالهم الخاصة أو لإعادة بيعها. ونتيجة لذلك ، فإن وجود عدد أقل من المستهلكين ليس له عيب في سوق الأعمال لأن الطلبات التي تتلقاها ستكون دائمًا بكميات ضخمة.
هناك نقطة أخرى يجب مراعاتها وهي أنه في عالم الأعمال ، لا يقتصر العملاء على مناطق جغرافية محددة. لقد اعتدت أفكارنا على تصور سوق استهلاكي مع متاجر ومتاجر حيث يمكن للأفراد شراء البضائع.
من ناحية أخرى ، لا يعمل سوق الأعمال بهذه الطريقة. يتم توزيع العملاء والمشترين عبر مناطق جغرافية واسعة.
هذا يعني أن موقعك الجغرافي لا يمثل عائقًا أمام ممارسة الأعمال التجارية لأن الطلبات ستصلك في كثير من الأحيان من مناطق بعيدة عن موقعك أيضًا.
# 2. توريد المنتج
الطلب من السوق الاستهلاكية يدفع الطلب بين مشتري الأعمال. السبب الوحيد الذي يجعل شركة ما تشتري سلعًا وخدمات من شركة أخرى هو بيعها إلى السوق الاستهلاكية. عندما لا تكون السلع التامة الصنع غير مرغوب فيها من قبل السوق الاستهلاكية ، تتوقف الشركات عن شرائها.
لا تؤثر تغيرات الأسعار على المدى القصير على الطلب ، وهو أمر ثابت إلى حد كبير. التسعير له تأثير ضئيل على سوق العمل ، وهو نمط سائد. لا يوجد تنوع كبير في الأسعار ، وبالتالي فإن تغيرات الأسعار لها تأثير ضئيل على حجم المبيعات التي قد تتأثر بشكل كبير.
ومع ذلك ، من أجل تحسين الأرباح ، قد تحتاج إلى مواصلة تطوير وتقديم مجموعة واسعة من السلع والخدمات. عندما تنخفض الأسعار ، يصبح الطلب متغيرًا للغاية.
في حين أن سوق العمل لا يخضع لتغيرات كبيرة في أسعار السلع والخدمات ، إلا أنه ليس محصنًا من تقلبات السوق. هناك أوقات تؤثر فيها تقلبات الأسعار السريعة والحادة على السلع والخدمات في سوق الأعمال.
عندما يحدث هذا ، يصبح سوق العمل غير قابل للتنبؤ به أكثر من السوق الاستهلاكية ، حيث يجب على المشترين التجاريين إضافة قيمة إلى الأشياء التي يشترونها قبل بيعها. يؤدي هذا إلى زيادة القيمة النهائية بشكل كبير ، مما يمنع الشركات عادةً من الشراء.
# 3. خصائص الشراء
إجراء الشراء في سوق العمل معقد للغاية ، وغالبًا ما يتضمن عدة مراحل وخطوات معقدة مختلفة على مدى فترات زمنية طويلة. كما يتطلب نهجًا أكثر احترافًا للشراء.
تفضل الشركات الشراء من المؤسسات التي يمكنها توفير ما تحتاجه بالضبط ، وكثيراً ما تطلب التعديلات.
قبل أن تقرر الشركة إجراء أي عملية استحواذ ، يقوم عدد كبير من الموظفين الفنيين والفنيين بدرجة عالية بتحليل جدوى المنتج على المدى الطويل. قد يكون من بينهم الأشخاص الذين أمضوا سنوات في فهم الإجراءات والاستراتيجيات لإجراء عمليات استحواذ فعالة في سوق الأعمال.
يستلزم الشراء في سوق العمل عددًا من الأنشطة المختلفة ، بما في ذلك التجارب مع أخذ العينات والتقييمات المتكررة والتفاوض مع الشروط والأحكام والاتفاقيات المختلفة وصياغة العقود.
تتأثر المشتريات في سوق الأعمال أيضًا بشكل كبير بمجموعة متنوعة من العوامل التنظيمية والبيئية والفردية. على سبيل المثال ، يمكن للتغييرات في الاقتصاد أو المنافسة أن تؤثر بشكل كبير على شراء الأعمال.
# 4. عملية صنع القرار
نظرًا لأن عمليات الشراء التجارية ، وبالتالي الشراكات التجارية ، تتشكل بشكل متكرر بمرور الوقت ، فإن الكثير يدخل في عملية صنع القرار.
عملية شراء شركة منهجية إلى حد ما. يتبع العمل عادةً تسلسل القيادة والتنظيم قبل اتخاذ القرار النهائي. نظرًا لأن هذه ستكون علاقة طويلة الأمد ، فإن المنظمتين تتأكدان من تغطية جميع القواعد أثناء دراسة الاتصالات المحتملة في سوق الأعمال.
يجب أن يعمل المشترون والبائعون معًا بشكل أوثق لتشكيل شراكة طويلة الأمد. تتفق كلتا المنظمتين على الدخول في اتصال تجاري طويل الأمد بعد التحقق من بيانات اعتماد كل منهما وتحديد أن الأخرى ستجعل المشتري أو البائع جديراً.
نظرًا لأن العثور على عمل آخر متوافق سيستلزم بحثًا مطولًا آخر ، يدرك كلا الجانبين أن العمل معًا هو في مصلحتهما.
الآن بعد أن درسنا الخصائص التي تشكل سوق العمل ، دعنا نلقي نظرة على الأنواع الخمسة المختلفة لأسواق الأعمال ، جنبًا إلى جنب مع الأمثلة!
أمثلة على خمسة أنواع من أسواق الأعمال
يتم تقسيم أسواق الأعمال بشكل أكبر بناءً على جمهورها المستهدف وأنواع السلع والخدمات التي تقدمها.
# 1. سوق المستهلك إلى المستهلك
تقوم الشركات التي لها وجود في سوق الأعمال إلى المستهلك بالإعلان عن منتجاتها وخدماتها وبيعها للعملاء مباشرةً.
يُشار أحيانًا إلى سوق الأعمال إلى المستهلك على أنه أكبر نوع من أسواق الأعمال لأنه يلبي احتياجات أكبر مجموعة من المستهلكين المحتملين.
وذلك لأن الشركات في سوق الأعمال التجارية للمستهلكين يمكنها تكييف جهودها مع عامة السكان أو للمصالح المحددة لعملائها المستهدفين ضمن السكان ، بناءً على الفئات العمرية أو الأجناس أو مجموعات المصالح المختلفة.
أمثلة - محلات البقالة ومحلات البيع بالتجزئة وتجار السيارات هي أمثلة على الشركات في هذا القطاع. يندرج العملاء الأفراد أو أصحاب الامتياز أو الشركات التي تبيع حقوق التشغيل لفروع شركاتهم ضمن فئة السوق الاستهلاكية. مثال آخر على امتياز السوق الاستهلاكية هو مطعم سلسلة.
# 2. سوق الأعمال إلى الأعمال
تركز الشركات التي تستخدم أسواق الأعمال التجارية على الإعلان عن سلعها وخدماتها وبيعها إلى شركات أخرى بدلاً من التركيز مباشرة على المستهلكين.
عادةً ما يتم إعادة استخدام المنتجات والخدمات المشتراة في سوق الأعمال أو إعادة بيعها بواسطة المؤسسة التي تشتريها. من أجل إنشاء منتجات جديدة ، قد تستخدم الشركات أحيانًا هذه المنتجات كمواد خام.
تبيع بعض الشركات في قطاع الأعمال التجارية للمستهلكين أيضًا ، لكن الغالبية العظمى تبيع لشركات ومؤسسات أخرى.
تشمل أمثلة السلع والخدمات المتوفرة في هذا السوق أثاث المكاتب وخدمات محاسبة الأعمال ومواد المؤتمرات والعرض. تتداخل العديد من أسواق B2B والأسواق الاستهلاكية ؛ على سبيل المثال ، قد تقدم شركة التنظيف خدمات التنظيف المنزلية والتجارية.
# 3. سوق السلع الصناعية
السوق الصناعي هو السوق الذي تقدم فيه الشركة عناصر وخدمات تستخدم في العمليات الصناعية أو التصنيعية. تقوم العديد من الشركات التي لها وجود في السوق الصناعية بالإعلان عن سلعها وخدماتها وبيعها لشركات أخرى بدلاً من المستهلكين مباشرة.
ويرجع ذلك إلى حقيقة أن السلع والخدمات الصناعية عادة ما تكون أكثر فائدة للشركات التي يمكنها إعادة توظيفها في مشاريع جديدة ، وبالتالي فهي ليست مثالية للاستخدام المحلي.
نظرًا لأن سلعهم وخدماتهم تلبي احتياجات مجموعات أصغر من العملاء التجاريين بدلاً من التركيبة السكانية الواسعة ، تُعتبر الأسواق الصناعية أحيانًا من بين أصغر الأسواق التجارية.
لا يتم تسويق المواد الخام مثل الصلب والزجاج والخشب ، وكذلك السلع واسعة النطاق مثل أنظمة الكمبيوتر متعددة الشبكات ، للمستهلكين ويتم بيعها بدلاً من ذلك إلى الشركات الصناعية أو الصناعية.
# 4. سوق الخدمات
يكون النشاط التجاري في سوق الخدمات عندما يعلن عن الخدمات ويبيعها بدلاً من السلع. سيتم تصنيف الأعمال في صناعة الخدمات على أنها تعمل في سوق الأعمال التجارية إذا كانت تبيع في المقام الأول إلى شركات أخرى ، أو تعمل في سوق الأعمال إلى المستهلك إذا كانت تبيع مباشرة إلى المستهلكين.
قد يختلف هذا التصنيف اعتمادًا على نوع الخدمة التي تقدمها الشركة وما إذا كانت تخدم المستهلكين الأفراد أو الشركات بأكملها.
يجوز للشركة الاتصال بالعملاء فقط ، مثل تقديم خدمات الهاتف ، والسباكة ، والإصلاحات الكهربائية لعامة الناس. يمكن أن تكون أيضًا شركة خدمات بين الشركات ، مثل الشركة التي تقدم خدمات المحاسبة أو الاستشارات التجارية.
في بعض الظروف ، قد يتم بيع سلعة استهلاكية جنبًا إلى جنب مع خدمة. وخير مثال على ذلك هو الخياط الذي يبيع أيضًا أقمشة من ورشته.
# 5. سوق الخدمات المهنية
يتيح لك سوق الخدمات الاحترافية الإعلان عن خدمات المتخصصين المهرة وبيعها. نظرًا لأن هذه خدمات متخصصة يجب أن تكون حقيقية ، غالبًا ما يكون لدى شركات الخدمات المهنية والأفراد نوع من الترخيص أو الشهادات التي تسمح لهم بالعمل في مجالهم.
تتمتع بعض مؤسسات الخدمات المهنية بحضور في كل من أسواق الأعمال التجارية والأسواق التجارية بين الشركات والمستهلكين لأنها تقدم خدمات تفيد كل من الشركات والمستهلكين الأفراد.
أمثلة - الخدمات القانونية والطبية مثالان على ما هو متوفر في سوق الخدمات المهنية. كما هو الحال في سوق الخدمات ، قد يكون هناك بعض التداخل بين الأسواق. قد تقدم شركة محاماة ، على سبيل المثال ، استشارات قانونية لكل من الأفراد والشركات.
تجزئة سوق الأعمال
في أسواق الأعمال ، تتشابه أهداف التجزئة مع تلك الموجودة في الأسواق الاستهلاكية. تقوم مؤسسات B2B أيضًا بتقسيم مستهلكيها إلى فئات متجانسة من أجل استهداف المشترين الأكثر ربحية. يجب أن تكون شريحة العميل "الجيدة":
- هام
- قابل للقياس
- متجاوب
- يمكن الوصول.
نتيجة لذلك ، يبحث المسوقون التجاريون عن قطاعات واسعة ومتنوعة (بين القطاعات). لكي تبرر المؤسسة الإنفاق على الإعلان وتطوير المنتجات وإنشاء الإستراتيجية الفردية ، يجب أن يكون لدى القطاعات هذه المعايير.
ومع ذلك ، فإن عملية التجزئة في أسواق الأعمال تختلف قليلاً عن تلك الموجودة في الأسواق الاستهلاكية. مؤسسات تسويق B2B (على سبيل المثال ، الصناعة أو الحجم) والمشترين التنظيميين (على سبيل المثال ، أسلوب صنع القرار) بدلاً من العملاء الفرديين بناءً على التركيبة السكانية أو السلوك. ونتيجة لذلك ، فإنهم يتبنون درجتين من التجزئة: الجزئي والكلي. يبدأ مسوقو الأعمال بمنظور كبير ثم ينتقلون إلى منظور مصغر للمؤسسة.
- يعتمد التجزئة الكلية على خصائص المؤسسة (مثل الصناعة والحجم والموقع والهيكل) وسيناريو الشراء.
- يعتمد التقسيم الجزئي على ميزات كل نمط من أنماط اتخاذ القرار للجزء الجزئي.
نتيجة لذلك ، قد نحدد مرحلتين من التقسيم في أسواق الأعمال:
اكتشف قطاعات كبيرة قيمة ،
| عوامل التجزئة الكلية | عوامل التجزئة الدقيقة |
| خصائص الجهة المشترية أمثلة: الحجم والموقع ومعدل الاستخدام. | المعايير الأساسية في قرار الشراء أمثلة: جودة المنتج ، الدعم الفني ، السعر. |
| تطبيق المنتج أمثلة: القيمة المستخدمة ، السوق النهائي الذي يتم تقديمه ، فئة NAICS (الصناعة). | الاستراتيجيات القائمة على القيمة / الابتكار التنظيمي أمثلة: التركيز على الابتكار ، والقدرة التنافسية العالية ، والنمو السريع. |
| حالة الشراء أمثلة: نوع حالة الشراء ، المرحلة في عملية قرار الشراء. | استراتيجيات الشراء أمثلة: عدد الموردين ، وأهمية الشراء ، وهيكل وحدة صنع القرار ، والخصائص الشخصية لصانعي القرار. |
وفي الختام
قبل الدخول في المهنة ، من الأهمية بمكان معرفة كيفية عمل الشركة. حدد ما إذا كنت تفضل تقديم الطعام للأسواق التجارية أو الأسواق الاستهلاكية.
هذه الأسواق لها هياكل مختلفة ، وسيساعدك تحديد المكان الذي تريد أن تعرف فيه على بناء عمل تجاري ناجح حقًا.
مقالات ذات صلة
- الأعمال إلى الأعمال التجارية بين الشركات: التعريف ، الأمثلة والفوائد
- ما هو التسويق بين الشركات: المعنى ، الأمثلة ، الأنواع ، والاستراتيجيات
- مبيعات الأعمال: ما هو ، B2B وما تحتاج إلى معرفته
- تقسيم العملاء: المعنى ، الأمثلة والتحليل
- من شركة إلى شركة (B2B): كيف يعمل؟
مراجع حسابات
