B2B هو اختصار لعبارة "من شركة إلى شركة". إنه نموذج عمل تقوم فيه الشركات المعنية بإنتاج سلع وخدمات لشركات ومؤسسات أخرى. البرمجيات كخدمة (SaaS) ووكالات التسويق والشركات التي تنتج وتبيع المواد المختلفة هي أمثلة لشركات B2B.
مهما كانت شركتك كبيرة أو صغيرة ، فستحتاج إلى شراء سلع أو خدمات من شركات B2B في مرحلة ما. سنلقي نظرة على نموذج الأعمال B2B وكيف يمكن للشركات B2B زيادة أرباحها وحصتها في السوق.
ما هي الأعمال بين الشركات (B2B)؟
من الأعمال إلى الأعمال (B2B) هو نوع من التجارة تتاجر فيه الشركات وتتعامل مع شركات أخرى بدلاً من العملاء النهائيين. تستخدم بعض الشركات العرض المتداول لتحسين منتجاتها أو إعادة بيعها من أجل الربح.
هذا على عكس الشركات التي تبيع للعملاء. خذ بعين الاعتبار السيناريو التالي كمثال:
تصنع شركة قطع غيار سيارات ، مثل وسادات الفرامل ، وتبيعها إلى شركة أخرى تصنع السيارة بالكامل. تم ذكر هذا العمل لاستخدام نموذج B2B. إنها شركة تقدم خدمة إلى شركة أخرى.
كيف تعمل الأعمال التجارية؟
تقدم شركة B2B عناصر أو خدمات أو برامج إلى شركة أخرى يمكنها استخدامها كمواد خام. أحد الأمثلة على الأعمال التجارية هو قيام تجار التجزئة بالبيع لتجار الجملة. تشارك الشركة التي تصنع وتبيع قطع غيار السيارات بالمثل في المبيعات بين الشركات.
ما هو التسويق بين الشركات؟
يشمل تسويق B2B جميع التقنيات المصممة لزيادة وعي العملاء بالعلامة التجارية لمنتج أو عمل تجاري. مثال على تسويق B2B هو وكالة تسويق تروج لمنتج عبر العديد من القنوات الإعلانية ووسائل التواصل الاجتماعي.
ما هو التواصل بين الشركات؟
تستلزم اتصالات B2B تبادل المعلومات بين كيانين مشاركين في معاملة أو عمل تجاري. يمكن أن يكون اتصالًا تشغيليًا بين شخصين داخل نفس الشركة أو اتصال بين المشتري والبائع. يمكن أن يكون أيضًا نوعًا من التواصل غير الرسمي أو الشخصي يهدف إلى إبقاء شركتين على اتصال. التواصل ممكن في العالمين الافتراضي والمادي.
نموذج التشغيل من شركة إلى شركة (B2B) هو أي نموذج أعمال يوفر قيمة للشركات الأخرى للاستهلاك (نموذج B2B). علاوة على ذلك ، يختلف نموذج الأعمال B2B عن نموذج الأعمال B2C من حيث أنه يركز على إنتاج قيمة للشركات بدلاً من المستهلكين النهائيين.
B2B مقابل B2C
B2C ، أو B2C ، هو نموذج عمل تخدم فيه الشركة العميل ، وعلى عكس B2B ، لا تخدم الشركات الأخرى.
هذا يقودنا إلى - الأنواع الأساسية لنماذج الأعمال التجارية.
أنواع شركات B2B
بالنظر إلى أنها تمثل غالبية النشاط الاقتصادي العالمي ، يتوقع المرء أن تأتي B2B بمجموعة متنوعة من النكهات.
# 1. شركة B2B القائمة على المنتج
هذه هي الشركات التي تبيع السلع الملموسة التي يمكن الشعور بها والاحتفاظ بها. كمثال ، فكر في شركة صلب. تاجر الصلب هو مورد الأعمال التجارية. سيكون لديهم مخزون كبير من أنواع مختلفة من الفولاذ والسبائك والأشكال والأحجام وما إلى ذلك. يمكن الاتصال بهم من قبل شركة وسؤالهم عما يريدون بالضبط ، وسيتم توفيره. على سبيل المثال ، فكر في مورد أثاث يبيع أثاثًا مكتبيًا.
# 2. شركات B2B القائمة على الخدمة
تتشابه شركات B2B التي تقدم خدمات مع تلك التي تقدم المنتجات. شركات المحاسبة هي مثال على خدمات الأعمال التجارية. تكلف المحاسبة عشرات الملايين من الدولارات سنويًا لمؤسسة كبيرة وهي خدمة يتم توفيرها لشركة B2B. هناك أيضًا مجموعة متنوعة من خدمات الأعمال الأخرى المتاحة ، مثل التسويق عبر الهاتف ، والإعلان ، والاستشارات ، والتقاضي ، والتصميم الجرافيكي ، وما إلى ذلك. يمكن تقديم هذه الخدمات عبر الإنترنت وغير متصل.
# 3. شركات برمجيات B2B
ثم هناك شركات البرمجيات الأكثر حداثة. يمكن أن تشمل الشركات التي تبيع البرامج المصممة خصيصًا لتلبية مهمة أو طلب معين. ومن الأمثلة على ذلك برامج الفواتير ، وإدارة علاقات العملاء ، وبرامج المحاسبة ، وقواعد البيانات ، والتطبيقات المماثلة الأخرى. الاستضافة والأمان والصيانة ودعم العملاء كلها جوانب من مؤسسات B2B القائمة على البرامج.
يشمل B2B جميع الأشياء المتنوعة التي يتم بيعها ، مثل السلع والخدمات والبرامج والمنتجات الرقمية ، بالإضافة إلى الطرق المختلفة التي يمكن بيعها بها ، مثل ماديًا وعبر الإنترنت وما إلى ذلك. تتميز المبيعات بين الشركات بحقيقة أن إحدى المؤسسات تشتري من مؤسسة أخرى.
التجارة الإلكترونية بين الشركات
لذا ، فإن التجارة الإلكترونية بين الشركات هي تبادل السلع والخدمات عبر قنوات الإنترنت. أصبحت التجارة الإلكترونية بين الشركات والتجارة الإلكترونية بشكل عام ذات شعبية متزايدة مع تقدم التكنولوجيا. تتجسد التجارة الإلكترونية بين الشركات في أمازون ، السوق الإلكتروني للعناصر التجارية ، و Upwork ، بوابة البحث عن الوظائف للعمال المستقلين.
هذا يقودنا إلى - مزايا وعيوب نموذج B2B.
فوائد نموذج الأعمال التجارية
# 1. سوق ثابت ويمكن التنبؤ به
تكثر الشركات التي تلبي احتياجات الشركات الأخرى في قطاع B2B. هذا يعني أن المبيعات والمشتريات تتم على أسس عقلانية وليست عاطفية. هذا يزيد من القدرة على التنبؤ.
علاوة على ذلك ، في حين أن المشتري في B2C قد يكون أو لا يكون عميلاً عائدًا ، فإن المبيعات والعقود في B2B تميل إلى الاستمرار لفترة أطول - على الأقل سنة أو أكثر مع ضمان الأسعار والشروط الموضوعة بين الجانبين.
# 2. زيادة ولاء العملاء
نظرًا لأن معظم مفاوضات وعقود B2B تستمر لسنوات ، فإنها تؤدي إلى إنشاء تطور أفضل بكثير لإدارة سلسلة التوريد. يشجع التعاون في قنوات التوزيع ، مما يساهم في مستويات عالية من ولاء العملاء.
نظرًا لأن معاملات B2B باهظة الثمن وتستغرق وقتًا طويلاً ، فإن تقديم خدمة متسقة وموثوقة يمكن أن يساعد في بناء الولاء. الولاء بين الشركات هو أمر مفروغ منه طالما أنك تظل جديرًا بالثقة ومتسقًا.
# 3. أعمال تريليون دولار
كان قطاع التجارة الإلكترونية B2B أحد أسرع الصناعات نموًا في عام 2018 ، حيث تجاوز عتبة تريليون دولار في مارس 2019. باختصار ، يمثل هذا 13 ٪ فقط من إجمالي مبيعات B2B. يعد هذا دافعًا هائلاً للدخول في سوق B2B ، حيث من المتوقع أن يستمر هذا النمو في المستقبل المنظور. السوق جاهز للشركات الناشئة للاستفادة من توسيع المبيعات والطلب على حلول وسلع B2B.
عيوب نموذج B2B
# 1. تقليل قاعدة المستهلك
نظرًا لأن سوق B2B يعمل في الغالب مع الشركات بدلاً من الأفراد ، فهناك عدد أقل من المشترين والبائعين المحتملين في أي وقت. إن بيع العناصر والخدمات المتخصصة أو المتخصصة ، بدلاً من خدمة السوق الاستهلاكية ، يحد من عملائك المستفيدين والمحتملين.
# 2. صعوبات التسويق
يعد التسويق للشركات الأخرى أكثر صعوبة من البيع للعملاء المنتظمين. بينما تستخدم شركات B2C وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى لجذب العملاء ، يجب على شركات B2B التخطيط بعناية قبل تنفيذ أي استراتيجيات تسويقية. تعتبر الشركات أكثر انتقادًا لصورة العلامة التجارية وحالة الشركات الأخرى التي يشاركون فيها. هذا يعني أن شركات B2B يجب أن تستثمر في موظفين مهرة من أجل بناء برامج تسويق مصقولة ومحددة جيدًا.
مع فوائد وعيوب مؤسسات B2B بعيدًا عن الطريق ، دعنا نلقي نظرة على أمثلة لشركات B2B للحصول على فهم أفضل.
أمثلة على شركات B2B
كما ذكرنا سابقًا ، تعتمد غالبية الشركات ، سواء أكانت B2C أو C2B أو C2C أو حتى B2B ، على شركة أو شركة أخرى على الأقل لتعمل. هذا يعني أن هناك الكثير من شركات B2B التي تخدم شركات أخرى.
هذه خمس حالات لشركات B2B:
# 1. WeWork
WeWork هي شركة عقارية وبرامج ناشئة تساعد الشركات ورجال الأعمال في العثور على مساحة عمل.
تعد الشركة مثالًا ممتازًا لشركة B2B لأنها في الأساس شركة تبيع مساحات مكتبية من الباطن لشركات أخرى.
# 2. تثاقل
Slack ، التي تعني `` سجل كل المحادثات والمعرفة القابل للبحث '' ، هي عبارة عن منصة عبر الإنترنت تعمل كغرفة دردشة مع ميزات إضافية ، مما يسهل مشاركة المحتوى والرسائل من نفس النظام الأساسي.
هذه شركة تقدم منصة اتصال كخدمة للمؤسسات الأخرى.
# 3. ينكدين
LinkedIn عبارة عن نصف من وسائل التواصل الاجتماعي وجزء من منصة الأعمال إلى الأعمال. استخدام وسائل التواصل الاجتماعي راسخ. ومع ذلك ، يعمل LinkedIn أيضًا كمركز لمعظم الشركات للبقاء على اطلاع دائم بأحداث الأعمال.
تساعد LinkedIn الشركات الأخرى في إعلامها بمخاوف السوق والتعرف رقميًا على الأشخاص في قطاعاتها.
# 4. آي بي إم
International Business Machines (IBM) هي شركة برمجيات وتكنولوجيا متعددة الجنسيات تقدم أجهزة وبرامج وخدمات سحابية للشركات الأخرى.
على الرغم من أنها انخرطت في السوق الاستهلاكية ، إلا أن عمليات الشركة الرئيسية كانت دائمًا في تقديم الخدمات إلى الشركات الأخرى ، مما يجعلها واحدة من أكبر وأقدم شركات B2B في قائمتنا.
كيف يمكن للشركات B2B زيادة حصتها في السوق؟
يعد تشغيل الأعمال التجارية بين الشركات أمرًا صعبًا ، ولكن هناك استراتيجيات لزيادة الدخل وحصة السوق.
# 1. المشاركة في عمليات تبادل التوريد والمشتريات.
تشتري الأعمال التجارية السلع والمواد التي تتطلبها للعمل بشكل مربح من خلال عمليات التوريد والشراء.
العديد من الشركات تكافح مع مصادر فعالة من حيث التكلفة. قد يكون للعديد من الإدارات والمواقع داخل الشركات الكبرى ميزانيات واتفاقيات منفصلة مع العديد من الموردين. نتيجة لذلك ، قد يدفع قسم ما 3 دولارات للمصباح بينما يدفع قسم آخر 30 دولارًا.
يمكن للشركات الكبيرة ومؤسسات القطاع العام استخدام بوابات التوريد والمشتريات عبر الإنترنت للحصول على قوائم السلع والخدمات المعتمدة مسبقًا والمسعرة مسبقًا. إذا قمت بالتسجيل في أحد مواقع الشراء الإلكتروني هذه ، فستكون شركتك متاحة للمشترين والمحددون في بعض أفضل الشركات في العالم.
# 2. توظيف التسويق الخاص بالكلمات الرئيسية.
تضع شركات B2B علاوة على مواقع الويب عالية الجودة ونتائج محركات البحث عالية المستوى. اختر الكلمات الرئيسية المستهدفة التي قد يتجاهلها منافسوك لزيادة إمكانات تصنيف موقع الويب الخاص بك.
وفقًا لموقع Ahrefs للتسويق لتحسين محركات البحث ، على سبيل المثال ، إذا كنت وسيطًا تتنافس على الكلمة الرئيسية "قرض تجاري" ، فسيتطلب موقعك 202 روابط خلفية من مواقع جهات خارجية للترتيب في الصفحة الأولى من نتائج البحث.
هناك أكثر من 640 كلمة رئيسية ذات صلة بـ "قرض العمل" والتي قد تكون مفيدة لك ، مثل "قرض الأعمال الصغيرة" و "حاسبة قروض الأعمال" و "قرض الأعمال التجارية". لتوليد حركة المرور إلى موقعك وتطوير مكانة موقعك مع Google بمرور الوقت ، حاول استخدام مصطلحات ناجحة مع منافسة أقل.
# 3. جرب أساليب التسويق المباشر.
ضع في اعتبارك تطوير أو شراء قوائم بريد إلكتروني لصناع القرار في أنواع الشركات التي تستهدفها لمساعدة فريق المبيعات الخاص بك في تكوين عملاء متوقعين.
يمكن لبرنامج CRM تبسيط حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ومتابعتها. حافظ على الاتصال الشهري مع صانعي القرار لتعريفهم بمؤسستك وكيف ساعدت العملاء الآخرين. ستبني الألفة والثقة بمرور الوقت ، وستبدأ هذه الحملات في تقديم عملاء محتملين قويين وقابلين للإغلاق.
# 4. استفد من مواقع إنشاء قوائم العملاء المحتملين.
تقدم مواقع الويب الرائدة ، رغم أنها ليست مثالية لكل نوع من أنواع مؤسسات B2B ، أدلة واسعة النطاق للمشترين حول مجموعة واسعة من السلع والخدمات التجارية.
يمكن للزوار الحصول على عطاءين أو أكثر من البائعين على هذه المواقع ، والذين يبيعون هذه العروض إلى شركات B2B المعتمدة بشكل صحيح. عندما يتصل مندوب المبيعات بهؤلاء العملاء المحتملين ، فإنهم على دراية بالفعل بميزانية العميل واحتياجاته وجدوله الزمني.
توفر مواقع إنشاء قوائم العملاء المحتملين نوعين من العملاء المتوقعين: العملاء المحتملون الحصريون الذين تتلقىهم وتشاركهم العملاء المتوقعين الذين يمكنك أنت والشركات الأخرى الترويج لها.
أين تناسب الشركات B2B في سلسلة التوريد؟
إذا كنت تريد أن تعرف أين تتناسب شركات B2B مع سلسلة التوريد ، فيجب عليك أولاً فهم القطاعات الاقتصادية الثلاثة: الأولية والثانوية والثالثية.
# 1. السوق الأولية:
السوق الأساسي هو B2B فقط. المزارعون وشركات النفط والغاز هم أمثلة لشركات القطاع الأولي التي تحصد أو تنتج الموارد الأساسية.
# 2. سوق ثانوي:
يعتبر السوق الثانوي عمليا بالكامل من شركة إلى شركة. تنتج الشركات في السوق الثانوية سلعًا. تضيف الشركات قيمة إلى المواد الخام التي يشترونها في السوق المفتوحة من خلال تحويلها إلى شيء مختلف. ضع في اعتبارك المنتجين الذين يحولون النفط إلى بوليمرات أو صائغي المجوهرات الذين يقطعون الماس ويصقلونه. شركات تصنيع السيارات وشركات البناء هي أمثلة لشركات التجميع في السوق الثانوية. يتم استخدام نموذج B2C أحيانًا من قبل شركات السوق الثانوية ، مثل المزارعين الذين يبيعون بضاعتهم في كشك السوق.
# 3. السوق الثالث:
السوق الثالث هو مزيج من نماذج الأعمال التجارية ومن الأعمال التجارية إلى المستهلك. تقدم بعض الشركات في السوق الثالث العناصر أو الخدمات التي تتطلبها الشركات أو المستهلكين. ومن بين المشاركين السباكين ، وتجار التجزئة على الإنترنت ، ومركبي الأرضيات ، ومحلات السوبر ماركت ، ووسطاء القروض التجارية ، ومحترفي تجديد المنازل ، والمعلمين ، وصناعة الفنادق.
ما هي بعض الأمثلة على أسواق B2B من الدرجة الثالثة؟
هناك بعض الشركات المتخصصة التي تتعامل ببساطة مع الأعمال التجارية. إنهم يوفرون العناصر والخدمات التي تتطلبها الشركات الثالثة الأخرى التي تواجه العملاء من أجل أداء مهامهم. فيما يلي بعض الأمثلة:
- تبيع شركات توريد السباكة الأدوات التي يحتاجها السباكون.
- يشتري تجار التجزئة أنظمة نقاط البيع من موردي نقاط البيع (POS).
- يحتاج وسطاء التمويل التجاري إلى المقرضين لتمويل قروض الأعمال الصغيرة ، وحزم تأجير المعدات ، والقروض القائمة على الأصول.
- يمكن للشركات البقاء والنمو بفضل مستشاري الإدارة والأعمال.
- يحتاج تجار التجزئة إلى معالجات بطاقات الائتمان للتعامل مع مدفوعات العملاء.
- تتطلب الشركات وكالات إعلانية لمساعدتها في زيادة المبيعات.
- لإدارة كشوف المرتبات وتبسيط الضرائب ، تستخدم الشركات مزودي كشوف المرتبات وشركات الخدمات المالية.
- خدمات توليد الرصاص مطلوبة من قبل الشركات من أجل توليد الأموال.
- تطلب المنظمات من شركات التأمين حماية موظفيها وعملائها وأنفسهم.
وفي الختام
نموذج B2B هو نموذج عمل مباشر. إنه يحل المشاكل أو يقدم خدمات لشركات أخرى بينما يدير أعماله الخاصة أيضًا.
تعالج جميع شركات B2B المذكورة أعلاه مشاكل الألم التي تواجهها الشركات الأخرى وقد طورت حلاً للأعمال B2B للمساعدة في حل نقاط الألم هذه. وكل ما يتطلبه الأمر للبدء هو تحديد النقص في السوق في أي لحظة والمساعدة في توفير العلاج.
مقالات ذات صلة
- ما هو التسويق بين الشركات: المعنى ، الأمثلة ، الأنواع ، والاستراتيجيات
- من شركة إلى شركة (B2B): كيف يعمل؟
- ما هي مبيعات B2B؟ أفضل 15 إستراتيجيات لقيادة مبيعات B2B
- B2C MARKETING: المعنى والمثال والاستراتيجيات المستخدمة
- شرح التجارة الإلكترونية: الأنواع والأمثلة والمزايا
مراجع حسابات
