ملف تعريف العميل المثالي: مثال ، كيفية إنشائه ، الفرق & B2B

الملف الشخصي المثالي للعميل
المصدر الأساسي

أحد أهم جوانب خطة المبيعات الناجحة هو إنشاء ملف تعريف العميل المثالي (ICP) بدقة. يمكننا المساعدة إذا لم يكن لدى فريق المبيعات ملف تعريف عميل مثالي أو إذا كنت غير متأكد مما يجب مراعاته أثناء إنشاء ملف شخصي. ستتعلم كل ما تحتاج لمعرفته كيفية إنشاء ملف تعريف عميل مثالي في هذه المقالة ، بما في ذلك ما هو عليه ، ولماذا من الضروري أن يكون لديك واحد ، وكيفية تطوير ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك لمساعدة موظفي المبيعات لديك على النجاح على الرغم من الوضع الحالي. السيناريو الاقتصادي.

الملف الشخصي المثالي للعميل 

يُشار إلى نوع العمل الذي سيستفيد أكثر من منتجك أو خدمتك على أنه ملف تعريف عميل مثالي. من المرجح أن تقوم الشركات التي تناسب ملفك الشخصي المثالي للعميل بشراء منتجك والاستفادة منه ، مما يجعلها حاسمة لتوسيع الأعمال التجارية. يجب أن يركز ملف تعريف العميل المثالي على السمات ذات الصلة بحساباتك المستهدفة ، مثل:

  • الصناعة / العمودي
  • عدد الموظفين ، بشكل عام وفي الإدارات المهمة
  • الدخل السنوي
  • الميزانية
  • جغرافية
  • يستخدمون التكنولوجيا
  • حجم عملائها
  • نضج منظمة أو تقنية

لماذا يعتبر الملف الشخصي المثالي للمستهلك مهمًا

عملية الشراء تتطور وتتطور بسرعة أكبر من أي وقت مضى. يتوقع بعض قادة المبيعات أن السرعة التي تتم بها عمليات الشراء في أسواق B2C ستنعكس في نهاية المطاف في دورات مبيعات B2B أيضًا. كتب جيف بيزوس في خطاب المساهم لعام 2021 أن "العملاء يكملون 28٪ من عمليات الشراء على أمازون في ثلاث دقائق أو أقل ... وأن نصف جميع المشتريات ينتهي في أقل من 15 دقيقة".

إذن ، كيف يرتبط تطوير ملف تعريف العميل المتسارع بتسريع دورات المبيعات؟ ضع في اعتبارك الأمر بهذه الطريقة: إذا كان المشترون يتخذون القرارات بسرعة أكبر ، يجب أن تكون أنت ، كمندوب مبيعات ، على دراية تامة بكيفية تأثير منتجك على النتيجة النهائية للعميل المحتمل قبل أن تصل. إذا لم تتمكن من تقديم قيمة إلى عميل محتمل على الفور ، فسيتم إغلاق الباب في وجهك بشكل أسرع من ذي قبل. يصبح تحديد ملف تعريف العميل المثالي أمرًا مهمًا في هذه الحالة.

من خلال مساعدتك في تحديد السمات المهمة التي يمتلكها عملاؤك الأكثر ربحية ، يمكن أن يساعدك ملف تعريف العميل المثالي في تحديد من تحتاج إلى استهدافه ولماذا (أو ستشاركه). يجب أن يكون ملفك الشخصي المثالي للعميل مدعومًا دائمًا بالحقائق الدقيقة والرسوم الثابتة للشركة ، مثل البيانات التقنية أو التمويل أو حالة الاكتتاب العام أو حجم الشركة والإيرادات والصناعة والموقع.

نموذج ملف تعريف العملاء المثالي B2B 

اكتشف ملف تعريف العميل المثالي لشركتك باستخدام ورقة العمل هذه المكونة من ثلاث صفحات. لا تملأ هذا بنفسك للحصول على أفضل النتائج! قم بإعداد وقت لفرق التسويق والمبيعات ونجاح العملاء للالتقاء بورقة العمل وتصفحها بحيث يكون الجميع على دراية بملف تعريف العميل المثالي الخاص بك وهذا القالب للحصول على ملف تعريف عميل مثالي.

مثال على ملف تعريف العميل المثالي

ملف تعريف العميل المثالي لشركة برامج مكتب دعم B2B يشبه هذا:

شركة B2B SaaS في الولايات المتحدة أو كندا مع ARR لا يقل عن 20 مليون دولار وموظفي دعم العملاء من 10 موظفين على الأقل سيكون عميلنا المثالي. تشكل الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، التي لديها حاجة ماسة للتدريب العملي والدعم ، عملائها.

كما ترى ، لا تتضمن هذه العينة من ملف تعريف العميل المثالي كل جانب ناقشناه سابقًا. سيقرر فريقك العناصر الأكثر أهمية لتضمينها في ملفك الشخصي المثالي للعميل.

كيفية إنشاء ملف تعريف عميل مثالي 

فيما يلي خطوات حول كيفية إنشاء ملف تعريف عميل مثالي

# 1. اشرح لماذا تطلب ملفًا شخصيًا مثاليًا للمستهلك.

تتمثل الخطوة الأولى في كيفية إنشاء نموذج مثالي للعميل في طرح السؤال ، ما هي النتائج التي أسعى إليها من ملفي الشخصي المثالي للعميل؟ إن التأكد من أن لديك غرضًا محددًا في الاعتبار لملف تعريف المستهلك الخاص بك سيساعدك حقًا على تركيز نطاق دراستك وبرمجتها لأن هناك العديد من الاستخدامات لبيانات العملاء والتنميط.

# 2. انتبه جيدًا لعاملين

قد تتوقع أن هذين العاملين سوف يستقطب صناعتك. قد تكون التكلفة أو التعرف على العلامة التجارية أو أي عامل آخر حول كيفية إنشاء ملف تعريف عميل مثالي هو ما يحددها. تحتاج متغيراتك فقط إلى تضمين مفهوم قد يؤدي إلى تقسيم آراء جمهورك المستهدف.

# 3. تأكد من أن المتغيرات الخاصة بك هي حصرية بشكل متبادل.

في مثال الصالة الرياضية السابق ، لا تريد أن يقول المستجيبون إنهم يذهبون كل يوم بينما يقولون أيضًا إنهم يذهبون مرة واحدة في الشهر. من خلال الابتعاد عن أسئلة الاختيار من متعدد ، قد تتأكد من أن المتغيرات الخاصة بك حصرية بشكل متبادل.

# 4. استخدم عوامل التصفية الديموغرافية لإضفاء الحيوية على ملفات تعريف المستهلك الخاصة بك

يمكنك الحصول على مزيد من المعلومات حول بحث المستهلك ككل إذا كنت تستخدم عوامل تصفية ديموغرافية ، مثل تلك الموجودة في منصة Attest لأبحاث العملاء.

عندما تضيف أسئلتك السلوكية والنفسية إلى المعلومات الديموغرافية مثل العمر أو الجنس أو الموقع ، ستحصل على صورة أوضح بكثير لملفك الشخصي المثالي للعميل ككل.

# 5. قارن تحليل بياناتك بنتائجك الأولى.

قم بتبويب الأسئلة الأكثر إثارة للخلاف في لوحة معلومات النتائج التفاعلية الخاصة بـ Attest لترى كيف يتم تجميع الإجابات معًا حسب العوامل الأخرى. ستعرف بعد ذلك الخصائص الأساسية لكل ملف تعريف.

# 6. يكرر.

الخطوة الأخيرة في كيفية إنشاء ملف تعريف عميل مثالي. يتميز التوصيف بأنه نهج بسيط وقابل للتكرار. يمكن أن يساعدك تكرار بحث ملف تعريف المستهلك حقًا في البقاء على اطلاع على أي اتجاهات جديدة أو تحولات في وجهات النظر بين عملائك الحاليين أو المحتملين.

الملف الشخصي المثالي للعميل مقابل شخصية المشتري

غالبًا ما يتحدث مسوقو B2B عن الفرق بين ملف تعريف العميل المثالي وشخصية المشتري. هل يأخذ ملفك الشخصي المثالي للعميل دور شخصية المشتري؟ هل تطلب كلاهما؟

الملف الشخصي المثالي للعميل وشخصيات المشتري ليسا نفس الشيء ، لكنهما مرتبطان ارتباطًا وثيقًا. نظرًا لأن ABM تركز على الحسابات بدلاً من العملاء المتوقعين ، فمن الأهمية بمكان أن تضع في اعتبارك أن كل حساب لا يزال يتكون من أفراد لهم أدوار وأهداف مختلفة. ستكون شخصيات المشتري الخاصة بك مفيدة في هذه الحالة. على سبيل المثال ، يمكنك أن تقرر أن أحد العناصر الرئيسية لملف تعريف العميل المثالي هو وجود أصحاب مصلحة معينين في الحساب.

استنادًا إلى الجوانب النفسية والمعلومات التسويقية مثل التركيبة السكانية ونقاط الألم والتطلعات والمتطلبات أو المحفزات ، تعكس شخصية المشتري عملاءك المثاليين. على الجانب الآخر ، فإن ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك ليس مجرد مستهلك مستهدف ؛ إنه عميلك المثالي ، الشخص الذي يستفيد أكثر من منتجك أو خدمتك.

ما هي الأشياء الثلاثة التي يتم تضمينها في ملف تعريف العميل؟ 

كثيرًا ما يُشار إلى العديد من صفات العلامات التجارية على أنها مدرجة في ملف تعريف العميل:

  • الملاءمة: تجعل من السهل والسريع للعملاء التعامل معك.
  • التخصيص: يمكنك التحدث إليهم على المستوى الشخصي. إنهم يدركون أن التجربة التي تقدمها مخصصة لتلبية احتياجاتهم وتطلعاتهم الخاصة.
  • لديهم شعور بالانتماء للمجتمع والشعور بالانتماء. يتواصلون معك بشكل متكرر ، ويتفاعلون مع العملاء الآخرين ، ويقرؤون المراجعات بعناية.

ما هو مثال العميل المثالي؟ 

الشخص الذي تم حل مشكلاته من خلال عملك هو عميلك المثالي. يمكن أن تساعد ملفات تعريف العملاء المثالية الشركات في العثور على الأسواق التي يريدون التركيز عليها حتى تنجح حملاتهم التسويقية والإعلانية. هذه هي الأنواع الوحيدة من العملاء التي يمكنك الحصول عليها بسهولة والاحتفاظ بها لأن خدماتك أو منتجاتك تلبي احتياجات محددة ومتطلبات خاصة. قد يؤدي إنشاء محتوى العملاء هذا أيضًا إلى التوصية بعروضك للمعارف ، مما سيساعد في توسيع شركتك.

خصائص العميل المثالي

فيما يلي خصائص مشتركة للعميل المثالي ، كما هو موضح في القائمة أدناه:

# 1. يعبدون قربانكم

الشخص الذي يقدر بصدق المنتجات والخدمات التي تقدمها شركتك هو عميلك المثالي. غالبًا ما يقدرون كيف يجعل منتجك أو خدمتك حياتهم أسهل أو يفيدهم بطريقة أخرى بالإضافة إلى الحاجة إلى هذه العناصر لسد الحاجة.

2. يشترون عند نقطة التسعير الخاصة بك.

تريد التأكد من أن الأسعار التي تحددها لسلعك وخدماتك تلبي متطلباتك مع جذب المشترين أيضًا. حتى عندما تعتقد أن السعر معقول ، لا يزال بإمكانك مواجهة الأشخاص الذين يحتاجون إلى مزيد من الإقناع للشراء.

# 3. كثيرا ما يشترون منا.

عندما يكون لديك الكثير من المنافسين في مجال عملك ، يمكنك تحديد عملائك المثاليين من خلال ملاحظة من يستمر في العودة إلى متجرك. يمكن لهؤلاء العملاء ، على سبيل المثال ، أن يقرروا اختيار الحلول الخاصة بك على السلع أو الخدمات المماثلة حتى عندما يقدم المنافس مدخرات.

# 4. يخدمون كسفراء ممتازين.

العميل المثالي هو الشخص الذي يقدر خدمتك أو منتجك وينشر الحماس للآخرين الذين يعرفونهم. يُعد الإعلان الشفهي أداة قوية للشركات.

ما هي الأنواع الأربعة لملفات تعريف العملاء؟ 

العناصر الأربعة لملف تعريف العميل التي نركز عليها غالبًا عند إنشاء القطاعات هي الجغرافيا والتركيبة السكانية والتخطيط النفسي والسلوك. دعنا نفحص كل من هذه المكونات بمزيد من التفصيل.

# 1. الجغرافيا (أين)

يمكن أن يكون الموقع مهمًا ، لذلك من الضروري تركه خارج اتصالاتك إذا لم تتمكن من تقديم سلعك أو خدماتك في منطقة معينة. الأمر نفسه ينطبق إذا كنت ترغب في التركيز على منطقة معينة. فيما يلي بعض الفئات التي تشكل الجغرافيا:

  • المدينة
  • بلد المنشأ
  • الدولة
  • الرمز البريدي أو الرمز البريدي
  • مناخ
  • الحضر الريف
  • توقيت
  • اللغة

# 2. الديموغرافيات (من)

من هو عنصر آخر في تصنيف المستهلك يسهل فهمه. غالبًا ما يكون من السهل العثور على بيانات التعداد وبرامج التحليلات ورؤى المستهلك وأنواع أخرى من المعلومات حول التركيبة السكانية. سوف تبحث في ما يلي للتركيبة السكانية:

  • العمر
  • الجنس
  • عِرق
  • الوضع العائلي
  • عنوان الوظيفة
  • دخل
  • التعليم
  • حجم الأعمال ونوعها
  • صناعة

# 3. علم النفس (ماذا ولماذا)

تبدأ مناقشة الشخصيات والشخصيات والصفات الشخصية حقًا في هذه المرحلة. قطع اللغز التي تملأ كل الفراغات حول شخص ما هي علم النفس. ومن ثم ، فإن علم النفس يتكون من:

  • أسلوب الحياة
  • الإهتمامات
  • القيم
  • المواقف
  • عادات
  • الأهداف
  • مشاكل / آلام
  • التأثيرات
  • المعتقدات
  • الدوافع

# 4. السلوك (متى وكيف)

سيساعدك فهم سلوك جمهورك على تحديد وقت وكيفية الوصول إليهم. أيضًا ، يمكنك مراقبة كيفية استخدام العملاء الحاليين لمنتجك. هذه بعض المقاييس التي يمكنك مراقبتها:

  • هدايا الخطوبة
  • شراء الجمارك
  • أنماط الإنفاق
  • استخدام المنتج
  • مستوى الرضا
  • الولاء وطول الفترة كمستهلك
  • الدعم أو الاعتبار مطلوب.

وفي الختام

يصف ملف تعريف العميل المثالي (ICP) الخصائص الثابتة ، والبيئية ، والسلوكية للحسابات التي يُتوقع أن تصبح عملاء الشركة الأكثر قيمة. يتم إجراؤه بمساعدة الاختبارات النوعية والكمية ، ويمكنه أيضًا استخدام التحليلات التنبؤية. من خلال إنشاء ملف تعريف أساسي لأفضل عملاء المؤسسة ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق التوصل إلى طرق لتحويلهم يمكن قياسها.

الرقم المرجعي

اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول المشار إليها إلزامية *

قد يعجبك أيضاً
تفاصيل أكثر

قروض الشركات الصغيرة والمتوسطة: قائمة 2023 المحدثة (+ دليل التطبيق التفصيلي)

جدول المحتويات إخفاء ما هو قرض الشركات الصغيرة والمتوسطة؟ الغرض من قروض المشاريع الصغيرة والمتوسطة # 1. الأهلية: # 2. الأمان: ميزات قروض الشركات الصغيرة والمتوسطة. بعض الشركات الصغيرة والمتوسطة ...