عميلك الرئيسي يتطلب خبيرًا الموردين للمساعدة في حل مشاكلهم المتعددة ومساعدتهم في تطوير الفرص والدعم الذي سيوفر قيمة عالية تستحق استثمارهم. تعد إدارة الحسابات الرئيسية (KAM) النهج الأمثل الذي يساعد الشركات على تحديد العملاء الرئيسيين والعملاء المهمين وتحديد أولوياتهم. تلعب هذه الحسابات دورًا حيويًا في توليد الإيرادات للعملاء الكرام، مما له تأثير كبير على نجاح عملك. علاوة على ذلك، سأطلعك على معنى واستراتيجية إدارة الحسابات الرئيسية (KAM).
النقاط الرئيسية
- إدارة الحساب الرئيسي (KAM) هي النهج الذي يساعد الشركات على التأكد من العملاء الرئيسيين والعملاء المهمين وتحديد أولوياتهم.
- الهدف من إدارة الحسابات الرئيسية (KAM) هو خلق فرص لبناء شراكات مع عملاء فريدين يعملون على تنمية شركتك.
- يمكنك تحديد الحسابات الإستراتيجية ذات القيمة من خلال حجم الإيرادات، والإيرادات المحتملة، والقيمة الدائمة، وملاءمة المنتج، والقيمة الإستراتيجية الإجمالية.
- تتضمن استراتيجيات إدارة الحساب الرئيسية تحديد الأهداف، وتقديم منتجات وخدمات استثنائية، وقياس نمو الحساب ونتائجه، وتوقع الاحتياجات المستقبلية.
ما هو كام؟
تعني إدارة الحساب الرئيسي تحديد الحسابات القيمة والكبيرة والحيوية لشركتك والعناية بها. كما يحتاج هذا الحساب إلى اهتمام خاص وموارد للحفاظ على علاقات مفيدة. بالإضافة إلى ذلك، هدف كام هو خلق فرص للبناء شراكات مع العملاء الفريدين الذين يعملون على تنمية شركتك. كما أنهم يحققون هدفهم من خلال الفهم العميق للحسابات الرئيسية والأهداف واحتياجات الشركة والتحديات المتمثلة في تصميم خدمات الشركة لتلبية تلك الاحتياجات. علاوة على ذلك، فهو يزيد من الفوائد طويلة المدى للشراكات الاستراتيجية.
منذ بضع سنوات، عملت كمدير مبيعات لشركة إلكترونيات ناجحة، Pathronics. تم تكليفي بالإشراف على استراتيجية إدارة الحساب الرئيسي (KAM) لعملائنا الأكثر قيمة. أتذكر رواية واحدة برزت على أنها مهمة لنجاحنا. وبعد ذلك، أصبح العميل ليس مجرد مصدر للدخل، بل أصبح أيضًا شريكًا استراتيجيًا، حيث يعمل على تعزيز الشركة وتحسينها وتعزيز العلاقة مع العميل. عقدت أنا وفريقي أحيانًا اجتماعات مع عميل الحساب الرئيسي هذا؛ وفي تلك الاجتماعات، سعينا إلى إيجاد حلول تتماشى مع احتياجاتهم المتطورة وأهدافهم المشتركة، مما سمح لكلا الطرفين بالنمو بنجاح.
اقرأ أيضا: رؤى محاسبية: هل الإيجار المدفوع مقدمًا أصل أم التزام في الميزانية العمومية؟
كيفية التعرف على الحسابات الرئيسية
تبدأ عملية KAM بالتعرف على الحسابات الرئيسية وتحديد أولوياتها. ولتحقيق ذلك سأناقش النقاط التالية التي ستساعدك على تحديد الحسابات الاستراتيجية ذات القيمة:
#1. حجم الإيرادات
إن القياس القياسي الذي يستخدمه مديرو المبيعات لمعرفة الحسابات الرئيسية هو مستوى الإيرادات التي يحققونها للشركة. من السهل وضع قائمة مختصرة وتحديد الحسابات التي تحقق أكبر عائد. ومع ذلك، أنصحك بعدم التسرع في تعيين الاعتراف للحسابات بناءً على حجم الإيرادات وحده.
وأذكر أنه منذ فترة كنت أعمل كمدير مدير مبيعات في شركة إلكترونيات، ويبدو أن العميل الذي يحقق أعلى إيرادات، Vicom، هو خيار جيد لحساب رئيسي. على الرغم من أنه كان لديه مساهمات مالية كبيرة وعلاقات معاملات كبيرة، إلا أن شركة Cartech، وهي شركة أصغر لديها اهتمام حقيقي بالتعاون وتعليقات قيمة، أصبحت الحساب الرئيسي. لذلك، عندما أنهت Vicom عقدها مع شركتنا، اكتسبنا علاقة أعمق مع Cartech، مما ساعد على تحسين أعمالنا. تؤكد هذه التجربة على أهمية عدم الاعتماد على حجم الإيرادات عند تحديد الحسابات الرئيسية.
#2. الإيرادات المحتملة
عند الانتهاء من التحقق من حجم إيرادات الحساب، تحقق أيضًا من إمكانات إيرادات الحساب. الشركات ذات قيمة مالية عالية لا ينبغي النظر إليها وحدها. في الواقع، يعد تحديد أولويات الحسابات التي لديها القدرة على تحقيق إيرادات أعلى طريقة رائعة لتأمين آفاق نمو الأعمال. لقد أدركت أهمية النظر في الإيرادات المحتملة عندما عملت في شركة تكنولوجيا، وهي واحدة من عملاء التصنيع متوسطي الحجم لدينا. على الرغم من أنهم ليسوا أكبر المساهمين في الإيرادات المحتملة، إلا أن لديهم خطة للتوسع في المستقبل. بالإضافة إلى ذلك، انتهزت هذه الفرصة من خلال التعامل مع فريقهم لضمان ولائهم، مما جعلنا شركاء استراتيجيين. بعد هذه التجربة، تعلمت أن تحديد الحسابات التي يمكن أن يكون لها نمو محتمل في المستقبل هو مفتاح حيوي للنجاح على المدى الطويل في KAM.
#3. قيمة الحياة
عندما تنتهي من تحقيق الإيرادات المحتملة، ابحث بشكل أعمق قليلًا وابحث عن هوامش للتوسع. على الرغم من أن الأعمال التجارية قد تكون لديها إمكانات إيرادات كبيرة، إلا أنها قد لا تمتلك الهيكل اللازم لاستدامتها. ولذلك، فإن استدامة الشركة أكثر أهمية من النمو. لقد فهمت أهمية القيمة مدى الحياة بعد مقابلة عميل في مكان عملي السابق.
عملت ك مدير حساب في الماضي بالنسبة لشركة Snow Industries، حيث قابلت عميلًا يقدم عادةً طلبات كبيرة. بدا الأمر جيدًا بالنسبة للحساب الرئيسي نظرًا لعدد الطلبات التي يقدمونها. والمثير للدهشة أنني اكتشفت أنهم كانوا يكافحون من أجل البقاء في العمل بسبب المنافسة والتغيير في السوق. لذلك لا يحققون ربحًا كبيرًا مما يشترونه. ساعدتني هذه التجربة على إدراك أن كسب الكثير من المال لا يؤهل الشخص للحصول على حساب رئيسي، ولكن وجود عملاء يمكنهم النمو وكسب المال بمرور الوقت هو الأهم.
#4. تناسب المنتج
بعد ذلك، من الضروري النظر في الحسابات التي تلبي ملف تعريف العميل المثالي. فكر دائمًا في الحسابات التي تتوافق مع منتجاتك وخدماتك. هذا يعني أنه لا ينبغي عليك التركيز فقط على العملاء الذين يحتاجون إلى منتجك وخدمتك، ولكن أيضًا على العملاء الذين يستفيدون أكثر مما تقدمه. علاوة على ذلك، أقترح عليك معرفة وفهم احتياجات وتحديات كل حساب رئيسي؛ سيساعدك هذا على معرفة مدى أهمية منتجك وخدمتك لعملائك
#5. القيمة الاستراتيجية الشاملة
عند تحديد الحسابات الرئيسية، تحتاج أيضًا إلى مراعاة القيمة الإستراتيجية الشاملة للحساب بالنسبة لشركتك. ما يعنيه هذا هو أنك بحاجة إلى النظر إلى ما هو أبعد من القيمة المالية الحالية أو المستقبلية لعميلك والبحث عن الطرق الممكنة التي يمكن لشركتك الاستفادة منها من خلال إقامة علاقة جيدة معهم. علاوة على ذلك، تحقق مما إذا كان الحساب الشركة السمعة مناسبة لك. واستكشف أيضًا رؤيتهم طويلة المدى وتأكد مما إذا كانت تتوافق مع رؤيتك أم تتعارض معها. أخيرًا، أقترح عليك التأكد من رؤية فوائد العلاقة طويلة الأمد مع الحساب.
قائمة مرجعية حول كيفية تحديد الحساب الرئيسي
استراتيجية إدارة الحساب الرئيسي
بعد تحديد حساباتك الرئيسية، فإن الخطوة التالية هي تطبيق استراتيجيتك. تعرف على كيفية القيام بذلك من خلال دراسة العملية المكونة من أربع خطوات المذكورة أدناه، للمساعدة في فهم استراتيجية إدارة الحساب الرئيسية.
# 1. ضع الأهداف
استراتيجية الحساب الرئيسية الأولى هي تحديد أهدافك. وهذا يعني أنك بحاجة إلى تعيين توقعات داخلية وخارجية قبل أن تتمكن من مشاركة العميل الذي تمت ترقيته إلى حالة الحساب الرئيسي. تعمل هذه الإستراتيجية باستخدام كيف ولماذا وما هي الأهداف التي تحدد الإطار. لقد كانت لدي خبرة كبيرة في إدارة الحسابات الرئيسية منذ بعض الوقت عندما عملت مع عميل في سوق التجزئة كان لديه القدرة على أن يكون حسابًا رئيسيًا. أحدد أهدافي من خلال تحديد كيف ولماذا وماذا أريد تحقيقه لهم قبل أن أقترب منهم. ومن خلال القيام بذلك، ساعد فريقي على مناقشة الفوائد التي تعود على العملاء، مما يساعد على تعزيز شراكتنا.
#2. تقديم منتجات وخدمات استثنائية
بعد تحديد الأهداف، سيتعين عليك اتخاذ الإجراءات اللازمة لتحقيقها. لتحقيق ذلك، سوف تدرج كيفية القيام بذلك. سواء كنت رائدًا لمنتج جديد أو تبيع منتجات مثل الأحذية أو الملابس، فسيتعين عليك التأكد من توصيلها إلى حسابك الرئيسي بشكل متكرر. كمدير حساب رئيسي، يجب أن أتأكد من أن الحسابات تكون مبهجة دائمًا. أعمل بشكل وثيق مع فرق المبيعات والخدمة والعمليات للتأكد من أن الجميع على نفس الصفحة. علاوة على ذلك، أعتقد أنه من الضروري أيضًا إعداد عمليات وإجراءات محددة للحسابات الرئيسية لتمكين العملاء من إدراك ما يمكن توقعه وكذلك مساعدة فريقك على معرفة كيفية التسليم.
#3. قياس نمو الحساب والنتائج
يمكنك إنشاء حسابات لتنمو من حيث العلاقات القائمة على العملاء والإيرادات. لقياس ذلك، يمكنك استخدام المقاييس التي تتوافق مع المعايير التي جعلتك تختار الحساب الرئيسي في المقام الأول. في مكان عملي السابق، كنت مسؤولاً عن إدارة حساب رئيسي لشركة التكنولوجيا. لقد قمت أنا وفريقي باختيار هذا الحساب نظرًا لملاءمته للمنتج وقدرته على تحقيق نمو كبير. قمنا بقياس نجاحنا من خلال تتبع مقاييس مثل رضا العملاء، نمو الإيراداتومعدل اعتماد الإنتاج. ساعدتني هذه التجربة في قياس قوة العلاقات مع العملاء وتأثيرها على الإيرادات.
#4. توقع الاحتياجات المستقبلية
استراتيجية الحساب الرئيسي لا تنتهي بالقياس، توقع الحاجة المستقبلية للحساب الرئيسي هو الخطوة الأخيرة التي يجب اتخاذها. منذ بعض الوقت، عملت مع عميل في قطاع الضيافة والذي كان حسابًا رئيسيًا لعدة سنوات. كان لدي أنا وفريقي استراتيجية تتمثل في مقابلة العملاء في كثير من الأحيان لفهم تحدياتهم وخططهم الحالية والمستقبلية. في هذا الاجتماع، علمت من أحد العملاء أنهم يخططون لتجديد فندقهم وسيحتاجون إلى ترقية النظام لدعم هذا التغيير. وبعد توقع احتياجاتهم المستقبلية، تمكنت من تقديم حل مخصص لهم ومعالجة تحدياتهم القادمة.
اقرأ أيضا: الاستراتيجية مقابل. التكتيكية: الفرق الرئيسي في تخطيط الأعمال
ما أهمية إدارة الحساب الرئيسي؟
تعتبر Kam مهمة لأنها يمكن أن تزيد المبيعات من حيث الحجم والحجم مع تحسين ولاء العملاء. فيما يلي أهمية إدارة الحساب الرئيسي:
# 1. زيادة ولاء العملاء
عندما تعطي اهتمامًا فرديًا لعميل أو عميل، يمكن أن يؤدي ذلك إلى تحسين ولائهم والاحتفاظ بهم. يمكن أن تكون الحسابات الرئيسية بمثابة عملائك الحيويين، وفي بعض الأحيان يقدرون التحديثات أو الخصومات أو التغييرات على أساس الأولوية. يمكن أن ينمو عملك جنبًا إلى جنب مع أعمال العملاء. على سبيل المثال، إذا كان العميل يتعامل معك لسنوات، فقد يؤدي ذلك إلى تعزيز مصداقيتك في السوق وزيادة فرص المبيعات في المستقبل.
#2. إيرادات أفضل
رضا العملاء يمكن أن يزيد أو يؤدي إلى تصنيف أفضل للحفاظ على العلاقات الإيجابية. أقترح هذا لأنه يمكن أن يساعد في تحسين النتيجة النهائية لشركتك من خلال جلب المزيد من الإيرادات. يمكن للشركات الاستفادة من تطوير استراتيجيات Kam والحفاظ عليها.
فيما يلي فوائد مهمة أخرى لإدارة الحساب الرئيسي:
- ساعدت استراتيجيات KAM الشركات على أن تصبح شركاء تجاريين ذوي قيمة للعملاء الذين قد يوصون بها كموردين لشركات أخرى.
- يركز كام أيضًا على تنمية علاقات أقوى مع عدد أقل من العملاء وعدد أقل من العملاء الذين يبدو أن لديهم إمكانات تجارية، مما يعني أنه يمكنهم زيادة متوسط حجم صفقات البيع.
- يعمل المديرون على زيادة ولاء العملاء وثقتهم من خلال الاستثمار في العلاقات مع الحسابات الرئيسية.
- يركز مديرو الحسابات الرئيسيون على بيانات المبيعات للمساعدة في تجميع البيانات البديهية التي يمكن للمديرين التنفيذيين استخدامها لتحسين وعيهم بالشركة.
- يمكن للشركات توسيع نطاق عملياتها وأن تكون أكثر قدرة على المنافسة في السوق من خلال إقامة علاقات ناجحة وطويلة الأمد مع الحسابات الرئيسية
ما هو الفرق بين CRM وإدارة الحساب الرئيسي؟
يقوم نظام CRM بجمع البيانات عن كل عميل، لكن KAM يعتمد على مجموعة من العملاء المقسمين. والسبب الآخر هو أن أهداف إدارة علاقات العملاء (CRM) تدور تقريبًا حول تحسين عملية المبيعات
ما هو تحليل SWOT لإدارة الحسابات الرئيسية؟
في تحليل SWOT (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات)، تعد KAM أداة قوية تستخدمها الشركات لتقييم موقعها في السوق وصياغة نهج للتعامل مع التهديدات والفرص.
ما الفرق بين مدير الحساب ومدير الحساب الرئيسي؟
يدير مديرو الحسابات علاقات قصيرة الأمد مع العديد من العملاء، بينما يدير مديرو Kam علاقات طويلة الأمد مع عدد قليل من العملاء.
مراجع حسابات
