ما هو تحليل السوق؟: أهم الفوائد وكيفية إجراء التحليل.

في حين أنه قد يكون من غير الواقعي أن نتوقع أن نكون قادرين على إلقاء نظرة خاطفة على المستقبل واكتشاف السوق الراغب في شراء منتجك أو خدمتك، فإن أصحاب المتاجر عبر الإنترنت الأذكياء يدركون أن هناك طرقًا لاختبار المياه وتأكيد أفكار أعمالهم. إحدى خطوات تخطيط الأعمال هذه هي إجراء تحليل للسوق، وهو أمر بالغ الأهمية لكسب قلوب وعقول العملاء المحتملين في السوق المستهدف. سأرشدك خلال عملية تحليل السوق في هذه المقالة، بالإضافة إلى فوائدها وعيوبها.

ما هو تحليل السوق؟

يتأكد تحليل السوق من جدوى الأعمال أو المنتجات من خلال التقييم الكمي والنوعي لسوق معين.

يجمع هذا التحليل بيانات شاملة عن السوق، بما في ذلك حجمه وقيمته والمستهلكين وعاداتهم الشرائية واللاعبين داخله. إنها أداة رائعة للحصول على نظرة ثاقبة حول منتج أو عمل أو قطاع، وكذلك لتحديد مزاياه وعيوبه، بالإضافة إلى التهديدات والفرص المحتملة.

طرق مختلفة لتحليل السوق

للقيام بتحليل السوق، هناك حاجة إلى بيانات دقيقة. عندما يتعلق الأمر بإجراء أبحاث السوق، غالبًا ما تقوم الشركات الصغيرة بذلك بمفردها. في المقابل، تقوم الشركات الكبرى في كثير من الأحيان بتوظيف منظمات أبحاث السوق للقيام بهذه المهمة نيابة عنها. هناك عدة طرق لجمع المعلومات لتحليل السوق. يتم التمييز بين نوعين من الأبحاث: الابتدائي والثانوي.

لجمع معلومات جديدة، يتضمن البحث الأولي إجراء مقابلات مع المتخصصين في السوق. الفائدة الرئيسية هي أن أهدافك البحثية الشخصية تظل في المقدمة والمركز. يمكنك الحصول على كافة المعلومات اللازمة لتحليل السوق الخاص بك بهذه الطريقة. وهذا على النقيض من البحث الثانوي، الذي يستفيد من البيانات التي تم جمعها بالفعل من استطلاعات الرأي السابقة.

هناك طريقتان لجمع هذه المعلومات: داخليًا وخارجيًا. يمكنك توفير الوقت والمال في المقابلات والتقييمات باهظة الثمن باستخدام البحث الثانوي بدلاً من ذلك.

تتضمن أمثلة الأماكن التي قد تجد فيها إحصاءات تمثيلية النظام الإحصائي الفيدرالي، والدوريات التجارية، والتقارير السنوية للشركة، والغرف المهنية.

قراءة: أبحاث السوق الأولية: المعنى ، الطرق ، الأمثلة ، المقارنة

كيفية إجراء تحليل السوق: العملية

إذا كنت تريد أن يكون لك تأثير إيجابي على عملك، فإليك بعض الإرشادات التي أريد منك الالتزام بها:

#1. تحديد هدف الدراسة

أول الأشياء أولاً: اكتشف سبب قيامك بتحليل السوق. يمكن أن يكون ذلك لأغراض داخلية، مثل تعزيز التدفق النقدي أو العمليات، أو لأغراض خارجية، مثل جذب المستثمرين أو الحصول على قرض تجاري. تتضمن بعض الأسباب الأخرى لإجراء تحليل السوق ما يلي:

• تحليل المواقع الجديدة المحتملة للتوسع، مثل المزيد من المكاتب.
• جرب خدمات أو سلع أخرى
• إطلاق شركة جديدة ومثيرة
• تقديرات التكلفة للبحث
• فكر مرة أخرى في ما نجح وما لم ينجح

#2. ابحث في صناعتك

هنا، ستتحدث عن حالة صناعتك وإلى أين تتجه. يعد الحجم والاتجاهات والنمو المتوقع من أهم بيانات الصناعة التي يجب مراعاتها.

تختلف أبحاث السوق وتحليله عن أبحاث وتحليلات الصناعة. يتطلب البحث في مجال عملك إجراء مسح للشركات الأخرى في مجالك. قارن ذلك بأبحاث السوق، التي تسعى من خلالها إلى فهم جمهورك المستهدف.

أنت تثبت للمستثمرين أن لديك فهمًا قويًا للصورة الأكبر من خلال تقديم نظرة عامة على مجال عملك. والشيء الأكثر أهمية هو أنه يخبرك بمدى المنافسة المحتملة لهذا القطاع وما إذا كان الطلب على المنتج سيزداد في المستقبل.

على سبيل المثال، يمكن لشخص ما في صناعة الهواتف المحمولة أن يقوم بعمل جيد في مراقبة ما إذا كان الطلب في ارتفاع أو انخفاض. إذا كنت ترغب في إدارة مطعم، عليك أن تكون على دراية بالاتجاهات العامة في تناول الطعام بالخارج. هل أصبح تناول الطعام في المطاعم أمراً شائعاً بشكل متزايد؟ وعلى العكس من ذلك، هل يمكن أن تؤدي خدمات توصيل الطعام إلى انكماش السوق؟

إذا كنت في الولايات المتحدة، قم بزيارة مركز الإحصاء الأمريكي للحصول على بعض الإحصاءات الممتازة المتعلقة بالصناعة. لقد وجدت أيضًا أن Statista مفيد. علاوة على ذلك، ابحث في المجموعة التجارية الخاصة بقطاعك؛ ينبغي أن يكونوا قادرين على تزويدك بثروة من المعلومات المتعلقة بالتطورات في منطقتك.

#3. اختر عميلك المثالي

سيتضمن التحليل الجيد للسوق معلومات حول السوق المستهدف. اكتب كيف يبدو عميل أحلامك في هذا القسم.

عندما تجري بحثك، سوف تكتشف أن هناك العديد من أنماط المستهلكين المتميزة. يشير تجزئة السوق إلى ممارسة تقسيم المشترين المحتملين إلى عدة مجموعات بناءً على خصائصهم. هنا، يمكنك تصنيف عملائك إلى أجزاء بناءً على خصائصهم المشتركة وتحديد ما يجعل كل جزء فريدًا.

ابدأ بمستوى عالٍ من العمومية وقم بتضييق نطاق تركيزك من خلال إنشاء المكونات التالية أثناء قيامك بإجراء التحقيق:

حجم السوق

يشير حجم السوق إلى عدد الأشخاص الذين يمكنهم شراء منتجك أو خدمتك، بدلاً من القيمة النقدية لقطاعك. 

الخصائص الشخصية

قدم بعض المعلومات الديموغرافية عن المستهلك العادي، مثل العمر والجنس ومستوى التعليم والدخل والمزيد. هنا، يمكنك وصف عميلك المثالي بالتفصيل إذا كان بإمكانك رسم صورة له.

الموقع الجغرافي

ما هي المناطق التي تمثل جمهورك المستهدف؟ حدد الأمة أو المنطقة أو الولاية أو المدينة أو المقاطعة المعنية. ربما ستكتشف أن عملائك منقسمون جغرافيًا، مما سيسلط الضوء على مشاريع شركتك المستقبلية.

السمات الشخصية

هنا يكون فهم رغبات عميلك ورغباته وردود أفعاله أمرًا بالغ الأهمية. هل يمكن أن تخبرني ما الذي يستمتع به عملاؤك وما لا يعجبهم؟ وكيف تتكشف حياتهم اليومية؟ من هم كشخص؟

إذا كنت تريد معرفة كيفية تحليل المنافسة بشكل أفضل، فيمكن أن تعلمك هذه المقالة ذلك أيضًا.

الأنماط السلوكية

ما لديك هنا هو توسيع لبياناتك النفسية. اشرح كيف يتسوق عملاؤك ويشترون منتجات مثل منتجاتك.

جديد الموضة

الطريقة التي يتصرف بها العملاء ديناميكية ومتغيرة باستمرار. في هذا القسم، يجب عليك وصف أي أنماط رأيتها لدى جمهورك المستهدف.

#4. دراسة الشركات المنافسة

قم بإنشاء قائمة بمنافسي شركتك. قم بدراسة كل واحدة منها لتعرف ما الذي تقوم به بشكل جيد، وما الذي يمكنها تحسينه، وما إذا كانت تمثل أي تهديد لشركتك. تعرف على منتجاتهم وخدماتهم، ومكان تواجدهم، وأي مزايا أو عيوب في السوق، حتى تتمكن من تصميم عروضك لتلبية احتياجاتهم وكسب مصلحتهم. إذا رأت إحدى شركات تنسيق الحدائق أن منافسيها لا يستخدمون معدات الطاقة الخضراء، فقد تميز نفسها من خلال تقديم أدوات تعمل بالبطاريات وجذب العملاء المهتمين بالبيئة.

يمكنك أنت أو خطة تحليل المنافس إجراء الأبحاث اللازمة على منافسيك. اكتشف ما تحتاجه من خلال البحث عن المنتجات المجانية والمدفوعة. تعد القدرة على مقارنة حركة مرور موقع الويب والأداء إحدى الميزات المشتركة بين العديد من هذه المنتجات. كجزء من تحليل السوق الخاص بك، قم بتدوين نوع العملاء الذين يجذبهم منافسو الشركة.

اقرأ أيضًا: أداة تحليل المنافسين: أفضل 11+ أدوات تحليل المنافسين

#5. جمع بيانات إضافية

يتيح توفر المزيد من البيانات للمؤسسة الحصول على رؤى أكبر من تحليل السوق الخاص بها، والذي يتضمن بدوره بيانات مفيدة وواقعية وغير متحيزة. فكر في إرسال بريد إلكتروني أو إنشاء استبيان عبر الإنترنت لعملائك الحاليين لمعرفة مدى سعادتهم بالسعر والخدمة والجودة والراحة. يمكنك أيضًا الاستفسار عن أفكارهم حول برنامج الإحالة الخاص بالمنظمة، أو تجربتهم مع الشركة بشكل عام، أو أي مواد ترويجية قد تلقوها. لجمع هذا النوع من البيانات، قد تقوم الشركات الكبرى بعقد مجموعات تركيز مع التركيبة السكانية المستهدفة.

عند القيام بتحليل السوق، كن حذرًا في مراعاة أي قيود أو قواعد تفرضها الحكومة. تحتوي هذه الموارد على ثروة من المعلومات:

• مواقع التجارة الحكومية والمحلية
• مقالات مجلة التجارة
• استطلاعات أو استبيانات السوق المستهدفة
• مكتب الولايات المتحدة لإحصائيات العمل (BLS)
• مكتب التعداد

#6. تقييم ما تجده

بمجرد جمع كافة المعلومات ذات الصلة وتأكيدها، فإن الخطوة التالية هي تقييمها حتى تتمكن من استخدامها بشكل جيد. إن أمكن، قم بتقسيم بحثك إلى مجالات وفقًا لغرضك، والسوق المستهدف، والمنافسين، بالإضافة إلى أي أقسام أخرى ذات معنى بالنسبة لك.

يجب أن يتكون بحثك في المقام الأول مما يلي:

• نظرة مستقبلية للصناعة
• اتجاهات شراء العملاء
• النمو المتوقع الخاص بك
• ما هو المبلغ الذي يرغب العملاء في دفعه مقابل منتجك أو خدمتك
• نظرة عامة على حجم صناعتك ومعدل نموها
• النسبة المئوية لحصة السوق المتوقعة لشركتك

# 7. أبدي فعل

الخطوة التالية، بعد تطوير تحليل السوق، هي وضعه موضع التنفيذ. داخل شركتك، حاول معرفة كيف يمكنك تطبيق اكتشافاتك وأبحاثك لتحسين الأمور. هل لاحظت أي ممارسات في شركات أخرى تعتقد أن شركتك يمكن أن تستفيد منها؟ هل هناك مجال للتحسين في طريقة الترويج لمنتجاتك؟

لتسهيل مشاركة نتائجك مع المقرضين، قم بتجميع كل أبحاثك وبياناتك في ورقة قابلة للاستهلاك بسهولة إذا أجريت تحليلك لأغراض خارج مؤسستك.

تأكد من متابعة جميع أبحاثك ومعلوماتك لتحليلك التالي. قد يكون من المفيد تعيين تذكير بالتقويم كل عام للبقاء على اطلاع دائم بالسوق الخاص بك.

ما هي فوائد إجراء تحليل التسويق؟

لتوقع الدخل بشكل أفضل، وتحديد الاتجاهات الجديدة، وتقليل احتمالية النتائج السلبية، يعد تحليل التسويق أداة مفيدة. إن إجراء دراسة تسويقية على فترات منتظمة سيساعدك على البقاء على اطلاع بأي تحولات كبيرة في السوق، ويمكن أن يكون مفيدًا في مراحل مختلفة من دورة حياة شركتك.

يعد التحليل الشامل للسوق عنصرًا أساسيًا في أي خطة عمل جيدة لأنه يسمح لك بفهم التركيبة السكانية المستهدفة والمنافسين بشكل أفضل. باستخدام هذه المعلومات، يمكنك صياغة خطة تسويقية أكثر تحديدًا لسوقك.

يتمتع تحليل السوق أيضًا بالمزايا الإضافية التالية:

#1. يقلل من المخاطر

لتقليل احتمالية الفشل، من الجيد أن تتعرف على السوق الخاص بك. سيساعدك هذا على اتخاذ قرارات عمل أكثر استنارة بناءً على معرفتك باللاعبين الرئيسيين في الصناعة والاتجاهات الحالية وما يلزم لتحقيق النجاح. يمكنك أيضًا الارتقاء بأمان شركتك إلى المستوى التالي من خلال القيام بذلك تحليل SWOTوالتي ستساعدك على التعرف على مميزات شركتك وعيوبها وفرصها وتهديداتها.

#2. تقديم الحل

يمكن لكل شركة الاستفادة من إجراء تحليل السوق لمعرفة المزيد عن نقاط الضعف لدى عملائها وكيفية تقديم الخدمة الأفضل لهم. على سبيل المثال، إذا كانت شركة السباكة تعمل في مناخ بارد، فقد تجد أن المنازل القديمة بها مصارف مسدودة أكثر من المنازل الأحدث. قد يكون هذا بسبب الطقس البارد وعمر البنية التحتية في هذه المنازل. لتجنب التجمد في الشتاء، يمكن لشركة السباكة الترويج لتركيب خط تفريغ أكبر بمجرد علمها بالمشكلة.

#3. احصل على خدمة أو منتج على أرض الواقع

يمكنك تخصيص عروض الأعمال لتلبية احتياجات المستهلكين من خلال إجراء أبحاث السوق لمعرفة ما يرغب فيه الناس. على سبيل المثال، قد تجد شركة دهان أن عدد الأشخاص المهتمين بالطلاء الداخلي أكبر من اهتمامهم بالرسم الخارجي. يمكن استهداف الإعلانات وحزم الخدمات بشكل مقصود باستخدام هذه البيانات.

#4. توقعات الإيرادات

لن تكتمل معظم تحليلات السوق بدون توقعات السوق، والتي تقدر حجم وتكوين ومسار جمهورك المستهدف في المستقبل. يمكن أن يساعدك هذا في قياس أرباحك المحتملة وإجراء أي تعديلات على استراتيجية شركتك وخطتها المالية.

#5. خلفية عن الأخطاء السابقة

يمكن لتحليلات التسويق تسليط الضوء على أي مخالفات أو أخطاء ارتكبتها شركتك في الماضي. على سبيل المثال، يمكن للتحليلات الشاملة تسليط الضوء على العوامل التي تؤثر على مبيعات المنتج أو أسباب أداء المقياس. نظرًا لأنه سيكون لديك صورة أوضح عما حدث من خطأ ولماذا، فسوف تكون مجهزًا بشكل أفضل للتعلم من أخطائك ومنع تكرارها.

ما هي سلبيات إجراء تحليل التسويق؟

ينظر تحليل السوق إلى السوق ككل لمعرفة المكان الذي يمكن أن يتناسب فيه منتجك أو خدمتك. ويمكن لشركتك الصغيرة الاستفادة من ذلك عند اتخاذ خيارات استراتيجية. هناك فوائد لإجراء تحليل السوق، ولكن إليك بعض عيوبه التي أريدك أيضًا أن تضعها في الاعتبار:

#1. الحصول على احتياجات السوق بشكل خاطئ

يجب أن يتضمن تحليل السوق الخاص بك قسمًا حول تحديد المتطلبات المحددة لكل فئة من فئات السوق. بالإضافة إلى ذلك، فإنه يسلط الضوء على الشركات والسلع الإضافية التي تبذل جهدًا لتلبية احتياجات هذه المجموعة المحددة من السوق. القيام بذلك له عيبان رئيسيان. إذا كنت تعتقد أن منافسيك يقومون بعمل رائع في تلبية متطلبات المستهلكين، فيمكنك التخلي عن التسويق تمامًا. من الممكن أيضًا أن تخطئ في تلبية حاجة ما بأخرى. هديتك مميزة، فلا تقلل من قيمتها. قد يكون لدى المنافسين نفس السوق المستهدف مثلك، لكن هذا لا يعني أنك تلبي نفس الطلب.

#2. تفسير غير صحيح للبيانات

تحدد جودة المحلل مدى فائدة التحليل التسويقي. من الضروري إجراء تقييم مناسب للبيانات التي تم جمعها من استطلاعات السوق، حتى لو كان بإمكانك الحصول على الكثير من البيانات. إذا بنيت قراراتك على سوء فهم للحقائق، فسوف تصاب بإعاقة شديدة. احصل على مستشارين أو ثلاثة مستشارين موثوقين لمراجعة النتائج التي توصلت إليها. ويجب ألا يرتكز هذا التحليل على التمنيات.

#3. تحليل السوق يمكن أن يكون باهظ الثمن

فكر في الحصول على بعض المساعدة في تحليل السوق إذا لم تكن على دراية بالمصطلحات التسويقية مثل تقسيم المستهلكين وحجم السوق. يمكن أن تتحسن جودة تحليلك، لكن ميزانيتك يمكن أن تتعرض لضربة خطيرة إذا قمت بذلك. للحفاظ على انخفاض النفقات، يجب أن تقصر تحليل السوق الخاص بك على مجموعة سكانية محددة، مثل عملائك الحاليين.

#4. قد تكون هناك حاجة إلى أيدي إضافية لتحليل السوق

إذا كنت تريد معرفة الأساليب التي تستخدمها المؤسسات الكبرى لتحليل السوق، فيمكنك فقط أن تسألهم. ومع ذلك، هناك النفقات القياسية المرتبطة بتوظيف موظف جديد والتي تأتي مع هذا النشاط. والسؤال التالي هو ما إذا كنت تقوم بتحليل السوق الخاص بك، أو توظيف شخص آخر، أو الاستعانة بمصادر خارجية. وفي العديد من المناسبات، يمكن للخيارات الأكثر تكلفة أن توفر نتائج أكثر أهمية.

#5. يستغرق إجراء تحليل السوق وقتًا طويلاً

إن قضاء الوقت في تحليل السوق يمكن أن يحول الموارد من عمليات الشركة القابلة للتطبيق بشكل مباشر. لإفساح المجال في روتينك اليومي للتحليل، يمكنك التركيز على موضوع واحد في كل مرة، مثل عادات الشراء أو المنافسة.

تحليل السوق مقابل أبحاث السوق: ما هي الاختلافات الرئيسية؟

وبالنظر إلى أن تحليل السوق هو مجموعة فرعية من أبحاث السوق وأن بعض مشاريع أبحاث السوق يمكن أن تستخدمه، فإن المجالين يشتركان في قدر كبير من الأرضية المشتركة.

ومن الممكن أيضًا إجراء بحث وتحليل للسوق استعدادًا لخطة الشركة. كلتا هاتين الاستراتيجيتين مليئة بالرؤى ويمكن استخدامها لعمل نسخة احتياطية من مجموعة متنوعة من التقارير والمستندات. يمكن أن يساعدك كلاهما في تحديد ما يجب فعله بعد ذلك من خلال تحليل الحقائق التي تجمعها.

لكن لا يجب أن تخلط بين الاسمين لأنهما يعنيان أشياء مختلفة.

تركز أبحاث السوق بشكل أكبر على جمع المعلومات الاستخبارية الخاصة بالعملاء، وهو الفرق الأساسي بين الاثنين. في المقابل، تهدف أبحاث السوق إلى رؤية أوسع بكثير للسوق، وذلك باستخدام المزيد من الموارد لتنفيذ جميع التنبؤات التجارية المحتملة والتحقيق في جميع إمكانيات النمو.

أبحاث السوق مستهدفة ومفصلة للغاية، على عكس تحليل السوق الأكثر عمومية. ونتيجة لذلك، فإن مجتمعات الدراسة، والمشاعر، والوقت، وغيرها من أشكال الاتصال البشري هي قيود على أبحاث السوق.

عند القيام بتحليل السوق، بدلاً من أبحاث السوق، من الضروري إيداع كميات هائلة من البيانات في إطار تخزين ضخم. إن جمع المعلومات الدقيقة اللازمة لمعالجة أسئلة البحث هو العمود الفقري لأبحاث السوق.

ونظرًا للسرعة التي يمكن أن يتغير بها الرأي العام، فإن نتائج أبحاث السوق غالبًا ما تكون لها فترة صلاحية تتراوح من بضعة أشهر إلى سنوات (اعتمادًا على مجتمع الدراسة وموضوعها)، على عكس التأثيرات طويلة المدى لتحليل السوق.

في نهاية المطاف، تهدف أبحاث السوق إلى فهم العملاء والعملاء المستقبليين المحتملين للسوق، في حين يحاول تحليل السوق رسم صورة للسوق ككل.

قائمة مراجعة تحليل السوق

لمساعدتك في تحليل السوق، قمت بتجميع قائمة مرجعية شاملة وأوجزت الخطوات أدناه.

ماذا تقصد بتحليل منطقة السوق؟

تستلزم هذه العملية جمع البيانات وتقييمها للحصول على نظرة ثاقبة حول حجم السوق وآفاق النمو والديموغرافية المستهدفة والبيئة التنافسية. يمكن للشركات الاستفادة من إجراء تحليلات السوق بثلاث طرق: اتخاذ القرار، وتحديد الفرص، وتطوير استراتيجية التسويق.

الحد الأدنى

في الختام، يعد تحليل السوق أداة عظيمة للشركات التي تتطلع إلى معرفة المزيد عن سوق معينة. يمكن أن يساعدك في تحديد وتقييم الفرص والمخاطر في السوق، وهو أمر مفيد سواء كنت تبدأ مشروعًا تجاريًا، أو تبحث في السوق الحالية، أو تبحث فقط في الأسواق الجديدة المحتملة. يمكنك وضع خطة عملك موضع التنفيذ وإنشاء أساليب تسويقية ملموسة من خلال إجراء تحليل للسوق.

مقالات مماثلة

1. تحليل موقع المنافس: أفضل 10+ أدوات مجانية لتحليل الويب في عام 2023
2. ما هو التسعير؟ فهم التسعير في المزيج التسويقي
3. ذكاء المنافس: التعريف ، الأمثلة والاستخدامات

الرقم المرجعي

• coursera.org
• Businessnewsdaily.com
• indeed.com
• Liveplan.com
• ionos.com