يتضمن التوزيع إتاحة السلع والخدمات للمستخدمين النهائيين أو المستهلكين الذين يحتاجون إليها. هدفها الأساسي هو الحفاظ على المنتجات وإدارتها بكفاءة مع تقديمها في أفضل حالة ممكنة للمستهلكين في أماكن مختلفة.
على الرغم من أن طول قناة التوزيع يختلف، إلا أنها تتضمن عادة الموزع، وتاجر التجزئة، وتاجر الجملة، والمنتج، والمستهلك. يجب على الشركات إنشاء قناة فعالة من أجل إقامة تفاعل طويل الأمد مع عملائها. يمكنهم استخدام أساليب التوزيع المباشرة وغير المباشرة لتحقيق هدفهم. يعد اختيار الإستراتيجية المناسبة أمرًا بالغ الأهمية لنجاح الشركة.
فهم دور التوزيع في التسويق
التوزيع هو تدفق السلع والخدمات من المنتج أو الشركة المصنعة إلى المشتري أو العميل. إنه عنصر المكان ومكون حاسم في المزيج التسويقي. يمكن للشركات تعزيز الاحتفاظ بالعملاء من خلال ضمان تسليم العناصر للعملاء النهائيين بسرعة وسهولة.
قناة التوزيع هي شبكة من الوسطاء أو المؤسسات التي يتم من خلالها توزيع السلع والخدمات. اعتمادًا على عدد الوسطاء المطلوبين لتوفير السلع والخدمات للعملاء في مناطق مختلفة، قد تكون هذه القناة طويلة أو قصيرة. ومع ذلك، إذا كانت القناة أطول، يحصل المصنعون على أرباح أقل لأنه يجب عليهم الدفع لكل وسيط في شبكة التوزيع.
تعد إدارة التوزيع أمرًا بالغ الأهمية لمبيعات أي شركة وتتطلب مجموعة متنوعة من العمليات. دعونا نلقي نظرة فاحصة على مثل هذه الأنشطة.
# 1. التخزين
التخزين هو تخزين العناصر المادية قبل التوزيع أو البيع. عادةً ما تستأجر الشركات الكبيرة مساحة مصممة خصيصًا لتخزين العناصر. من ناحية أخرى، تستخدم الشركات الصغيرة غرفة احتياطية أو مرآبًا أو قبوًا كمستودع.
# 2. التعبئة والتغليف
تعد التعبئة الفعالة أمرًا بالغ الأهمية لضمان وصول العناصر إلى المستهلكين في حالة جيدة.
عندما يقدم المستهلك طلبًا، يجب على إدارة التوزيع ترتيب التسليم، والذي يتضمن التقاط المنتجات وتحميلها وتسليمها في الوقت المحدد. بالإضافة إلى ذلك، بعد استلام الطلب، يجب على الموزع إعداد فاتورة.
# 3. ادارة المخزون
الإفراط في التخزين يمكن أن يؤدي إلى ارتفاع نفقات الشركة. علاوة على ذلك، قد تفقد المنظمة المستهلكين إذا لم يكن لديها مخزون كاف لتلبية الطلبات. ونتيجة لذلك، فإن الإدارة السليمة للمخزون أمر ضروري لأي شركة.
# 4. الاتصالات
لضمان إرسال المنتجات المناسبة، يجب على جميع المشاركين في شبكة التوزيع، مثل تجار التجزئة وتجار الجملة، التواصل مع بعضهم البعض. علاوة على ذلك، يتيح التواصل الواضح للشركة منح العملاء تاريخًا تقريبيًا للتسليم.
# 5. الخدمات اللوجستية
أحد أهم العوامل التي يجب على جميع الشركات معالجتها هو وسيلة النقل. إذا كان الشحن إلى الخارج مطلوبًا، فيجب عليهم الحصول على الموافقات ذات الصلة في أقرب وقت ممكن. بالإضافة إلى ذلك، يجب على الشركات تنظيم عمليات التحميل والتفريغ من أجل الحصول على المعدات اللازمة في متناول اليد.
أنواع التوزيع في التسويق
التوزيع غير المباشر
في هذه الحالة، يعتمد المصنعون أو المنتجون على الكيانات والشركات الوسيطة للحصول على المساعدة اللوجستية. وبعبارة أخرى، تساعد هذه المنظمات الشركات المصنعة في إيصال منتجاتها إلى العملاء النهائيين.
التوزيع المباشر
عندما يختار المصنعون هذه التقنية، فإنهم يبيعون ويوزعون بضائعهم مباشرة على المستهلكين، دون تدخل من طرف ثالث أو وسيط. ومع ذلك، يحتاج المنتجون في كثير من الأحيان إلى مستودع لتخزين سلعهم. علاوة على ذلك، فإنها قد تتطلب آلية توزيع من أجل إيصال المنتجات إلى المستهلكين.
وينقسم هذان النوعان إلى عدة فئات فرعية. دعونا نلقي نظرة فاحصة عليهم.
#1. توزيع مكثف
في هذه الحالة، يكون هدف المنتج هو التسلل إلى السوق والوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء من خلال بيع منتجاتهم من خلال أماكن البيع المختلفة. عادة، يستخدم المنتجون هذه الطريقة لتقديم سلع منخفضة التكلفة مثل السلع المنزلية والمشروبات وما إلى ذلك.
#2. حصري
في هذه التقنية، يختار المنتج عددًا قليلاً فقط من مواقع البيع لتحديد مستوى معين من التفرد لعلامة تجارية أو عنصر، مثل المنتجات الفاخرة أو المركبات الغريبة.
#3. انتقائي
تجمع هذه الإستراتيجية بين الأساليب الحصرية والمكثفة. تتيح هذه الإستراتيجية للمصنعين عرض منتجاتهم في مواقع إضافية. يمكنهم اختيار المتاجر التي يريدون البيع فيها في نفس الوقت. على سبيل المثال، يمكن لصانع الملابس الفاخرة اختيار متجر بيع بالتجزئة معين لتعزيز الوصول إلى العملاء.
# 4. يعكس
في هذه التقنية، يتم إرجاع المنتجات من المستهلكين إلى الشركة. يمكن للشركات أيضًا استخدام هذه الإستراتيجية لإعادة تأهيل أو إعادة تدوير المنتجات القديمة.
#5. مزدوج
تجمع هذه الطريقة بين الاستراتيجيات المباشرة والانتقائية للحفاظ على المبيعات الاستهلاكية المباشرة مع توسيع تأثير السوق.
يجب على الشركات أن تأخذ في الاعتبار بعض العناصر من أجل تحديد الإستراتيجية الأفضل لتعزيز الوصول إلى المستهلكين وتحسين الربح من خلال المبيعات. هذه بعض الأمثلة:
- مواصفات المنتج
- خصائص الشركة
- خصائص المنافسين
- خصائص السوق
ما هي قناة التوزيع؟
قناة التوزيع هي شبكة من المؤسسات أو الوسطاء الذين ينتقل من خلالهم المنتج أو الخدمة قبل الوصول إلى المشتري النهائي أو المستهلك النهائي. يعد تجار الجملة والتجار والموزعين وحتى الإنترنت أمثلة على قنوات التوزيع.
تتضمن العملية النهائية قنوات التوزيع التي تجيب على السؤال "كيف نوصل منتجنا إلى المستهلك؟" في المقابل، فإن العملية النهائية، المعروفة غالبًا باسم سلسلة التوريد، تتناول السؤال التالي: "من هم موردونا؟"
مكونات قناة التوزيع
- المنتج: المنتج هو الشخص الذي يجمع بين العمل ورأس المال لإنتاج الأشياء والخدمات للمستهلكين.
- الوكيل: يقوم الوكلاء عادة بأخذ المدفوعات ونقل ملكية السلع والخدمات أثناء انتقالهم من خلال التوزيع نيابة عن المنتج.
- تاجر الجملة: الشخص أو الشركة التي تبيع كميات كبيرة من السلع لتجار التجزئة بتكاليف معقولة.
- بائع التجزئة: الشخص أو الشركة التي تبيع كميات متواضعة من السلع لعامة الناس للاستخدام أو الاستهلاك الفوري.
- المستخدم النهائي: الشخص الذي يشتري منتجًا أو خدمة.
أنواع قنوات التوزيع
مباشرة
تسمح القناة المباشرة للمستهلكين بالشراء مباشرة من المنتج. نظرًا لأن المستهلكين يشترون مباشرةً من الشركة المصنعة ، فقد تؤدي هذه القناة المباشرة أو القصيرة إلى انخفاض التكاليف.
غير مباشر
يمكن للمستهلك شراء العناصر من خلال قناة غير مباشرة من تاجر الجملة أو بائع التجزئة. بالنسبة للسلع المباعة في المؤسسات التقليدية القائمة على الطوب وقذائف الهاون ، تسود الطرق غير المباشرة.
مهجنة
تستفيد قنوات التوزيع الهجينة من الطرق المباشرة وغير المباشرة. يجوز لمصنع المنتج أو الخدمة توزيع منتج أو خدمة من خلال بائع تجزئة وكذلك بشكل مباشر على المستهلك.
مستويات قنوات التوزيع
مستوى 0
هذا عمل مباشر للمستهلك حيث يقوم المنتج بالبيع مباشرة إلى المستخدم النهائي. وتعد شركة أمازون، التي تبيع أجهزة كيندل من خلال منصتها، مثالاً للنموذج المباشر. هذا هو أقصر مسار توزيع ممكن، مما يلغي كلاً من تاجر الجملة وتاجر التجزئة.
مستوى 1
يبيع المنتج مباشرة إلى بائع التجزئة، الذي يبيع بعد ذلك إلى المستخدم النهائي. لا يوجد سوى وسيط واحد على هذا المستوى. إن شركتي HP وDell كبيرتان بما يكفي لتقديم منتجات الكمبيوتر الخاصة بهما إلى المتاجر المحترمة مثل Best Buy مباشرةً.
مستوى 2
هذا المستوى ، الذي يتألف من وسيطين ، هو واحد من الأطول لأنه يغطي المنتج وتاجر الجملة وتاجر التجزئة والعميل. لا يمكن بيع محل صنع النبيذ مباشرة إلى تاجر في سوق النبيذ والمشروبات البالغة. إنه هيكل متعدد المستويات ، مما يعني أن مصنع النبيذ يجب أن يبيع أولاً إلى تاجر الجملة ، الذي يبيع بعد ذلك إلى بائع تجزئة. يتم بيع المنتج لاحقًا إلى المستخدم النهائي بواسطة المتجر.
مستوى 3
قد يشمل هذا المستوى صاحب العمل، الذي قد يجمع المنتجات من مجموعة من المنتجين، ويخزنها، ويبيعها لتجار التجزئة، ويعمل كوسيط بين تجار الجملة وتجار التجزئة.
يمكن تضمين مسار التوزيع، المعروف أيضًا باسم الموضع، في استراتيجية التسويق الخاصة بالشركة، جنبًا إلى جنب مع المنتج والترويج والسعر.
اختيار أفضل قناة توزيع
نظرًا لأنه ليست كل قنوات التوزيع مناسبة لجميع المنتجات ، يجب على الشركات اختيار أفضلها. يجب أن تكون القناة متسقة مع مهمة الشركة الشاملة ورؤيتها الإستراتيجية ، بما في ذلك أهداف المبيعات.
يجب أن تضيف تقنية التوزيع قيمة للمستهلك. هل يرغب العملاء في التحدث مع مندوب مبيعات؟ هل سيرغبون في لمس المنتج والشعور به قبل الشراء؟ أم يريدون شرائه دون أي مشاكل عبر الإنترنت؟ يمكن أن تساعد الإجابة على هذه الأسئلة الشركات في تحديد القناة التي يجب استخدامها.
ثانيًا، يجب على الشركة أن تفكر في الوقت الذي تريد أن يصل فيه منتجها (منتجاتها) إلى المشتري. وتستفيد بعض المنتجات، مثل اللحوم أو الفاكهة، من قناة التوزيع المباشرة، ولكن قد تستفيد منتجات أخرى من قناة غير مباشرة.
إذا قررت إحدى الشركات استخدام قنوات توزيع مختلفة ، مثل بيع الأشياء عبر الإنترنت ومن خلال بائع تجزئة ، فلا ينبغي أن تكون القنوات في منافسة مع بعضها البعض. يجب على الشركات أن تضع استراتيجية بحيث لا تتفوق إحدى القنوات على الأخرى.
ما هي إدارة التوزيع؟
تُعرف عملية الإشراف على نقل البضائع من المورد إلى الشركة المصنعة إلى تاجر الجملة أو تاجر التجزئة ، وفي النهاية إلى المستهلك النهائي باسم إدارة التوزيع. هناك العديد من الأنشطة والإجراءات المعنية ، مثل إدارة موردي المواد الخام ، والتعبئة ، والتخزين ، والمخزون ، وسلسلة التوريد ، والخدمات اللوجستية ، وفي بعض الحالات ، blockchain.
من هو الموزع؟
الموزع هو شركة تبيع المنتجات للمتاجر والشركات الأخرى التي تبيع مباشرة للمستهلكين. فكر في موزع خمور بالجملة يبيع الكحول للمطاعم ومحلات البقالة ومتاجر الخمور.
مثال آخر هو موزع الخضار الذي يزود المطاعم بالخس والطماطم ومنتجات أخرى ، وكذلك موزع الأدوية الذي يزود الصيدليات بمجموعة متنوعة من الأدوية الخاضعة للرقابة.
الخدمات اللوجستية مقابل التوزيع
اللوجستيات هي التخطيط الشامل والعمليات التي تدخل في توريد المنتجات ونقلها بكفاءة. تعد إدارة التوريد ، وتغليف البضائع السائبة والشحن ، وضوابط درجة الحرارة ، والأمن ، وإدارة الأسطول ، وتوجيه التسليم ، وتتبع الشحنات ، والتخزين كلها أمثلة على الأنشطة والعمليات اللوجستية. ربما يكون من الأسهل تصور الخدمات اللوجستية من حيث التوزيع المادي.
التوزيع هو نظام إدارة لوجستية يركز على تلبية الطلبات عبر شبكات التوزيع. قناة التوزيع هي شبكة من الوكلاء والكيانات التي ينتقل من خلالها المنتج أو الخدمة من نقطة المنشأ إلى المستهلك. تعد مواقع التجارة الإلكترونية وتجار الجملة وتجار التجزئة والموزعين الخارجيين أو المستقلين أمثلة على قنوات التوزيع. تعتبر التعبئة الاستهلاكية أو التجارية، وتلبية الطلب، وتسليم الطلب كلها أمثلة على أنشطة وإجراءات التوزيع. باختصار، يمكن تصنيف التوزيع على أنه توزيع تجاري أو توزيع مبيعات.
ما هي أهمية إدارة التوزيع؟
تهتم إدارة التوزيع أولاً وقبل كل شيء بتنسيق كل ما يتعلق بإيصال البضائع إلى المشتري في الوقت المناسب وبطريقة خالية من النفايات. نتيجة لذلك ، يكون لها تأثير مباشر على الربحية.
ما هي بالضبط شبكة التوزيع، وما هي المزايا؟
شبكة التوزيع هي شبكة من مرافق التخزين وأنظمة النقل المرتبطة ببعضها البعض. تم تصميمه بما يتماشى مع خطة التوزيع التي تهدف إلى نقل العناصر من الشركة المصنعة إلى تجار الجملة أو تجار التجزئة أو العملاء.
فوائد إدارة التوزيع
وبصرف النظر عن زيادة الربحية، فإن إدارة التوزيع تقلل من النفايات بعدة طرق، بدءًا من تقليل التلف إلى خفض تكاليف التخزين حيث يمكن تسليم العناصر والإمدادات عند الحاجة ("في الوقت المناسب") بدلاً من الاحتفاظ بها بكميات أكبر ("فقط في حالة"). جرد).
تؤدي إدارة التوزيع إلى انخفاض تكاليف الشحن والتسليم بشكل أسرع للعملاء، بالإضافة إلى تسهيل الأمور على المشترين من خلال تمكين "التسوق الشامل" وغيرها من وسائل الراحة والمكافآت، مثل برامج مكافآت ولاء العملاء.
العوامل التي تؤثر على إدارة التوزيع
هناك العديد من العوامل التي يمكن أن يكون لها تأثير على إدارة التوزيع. الخمسة الأكثر شيوعًا هي كما يلي:
- قابلية تلف الوحدة – إذا كان الكائن قابلاً للتلف، فإن الوقت أمر جوهري لتجنب الخسارة.
- عادات الشراء لدى المشتري - قد تؤثر فترات الذروة والانخفاض في عادات الشراء على أنماط التوزيع وبالتالي تقلب احتياجات التوزيع بشكل متوقع.
- تعد التغييرات في طلبات المخزون في الوقت المناسب لمتاجر التجزئة أو الشركة المصنعة، على سبيل المثال، أمثلة على متطلبات المشتري.
- التنبؤ بمزيج المنتجات - يتغير مزيج المنتجات الأمثل مع المواسم والطقس والظروف الأخرى.
- يستلزم تحسين حمولة الشاحنات استخدام برامج إدارة الخدمات اللوجستية والأسطول لضمان تحميل كل مركبة بالكامل وتوجيهها على طول المسار الأكثر كفاءة.
استراتيجيات إدارة التوزيع
هناك ثلاث استراتيجيات لإدارة التوزيع على المستوى الاستراتيجي:
كتلة.
تسعى الإستراتيجية الجماعية إلى التوزيع على عدد كبير من الأشخاص، مثل أولئك الذين يبيعون لعملاء عامين أينما كانوا.
انتقائي.
تسعى الطريقة الانتقائية إلى التوزيع على مجموعة محددة من البائعين، مثل الصيدليات وصالونات تصفيف الشعر والمتاجر الكبرى.
حصرية.
تسعى الإستراتيجية الحصرية إلى التوزيع على عدد صغير من الأشخاص. على سبيل المثال، يبيع صانعو سيارات فورد فقط إلى وكلاء فورد المعتمدين، ويبيع منتجو السلع ذات العلامة التجارية غوتشي فقط إلى مجموعة مختارة من متاجر السلع الفاخرة.
في الخلاصة
قناة التوزيع هي شبكة من المؤسسات أو الوسطاء الذين ينتقل من خلالهم المنتج أو الخدمة قبل أن يصل إلى المستهلك النهائي. ومع تدفق المنتجات من الشركة المصنعة إلى المستهلك، قد تشمل قنوات التوزيع العديد من المستويات أو الوسطاء، مثل تجار الجملة أو تجار التجزئة. لأنه مع ظهور منصات التجارة الإلكترونية، أصبح بإمكان المنتجين الآن البيع مباشرة للمستهلكين.
- ما هو التسويق الشبكي؟ فوائد التسويق الشبكي في نيجيريا
- شريك القناة: التعريف والاستراتيجية وكل شيء يجب معرفته
- ما هي القناة؟ أنواع قنوات التوزيع
- إدارة التوزيع: التعريف والفوائد وحل البرامج
مراجع حسابات
