هل تواجه مشكلة في إغلاق المعاملات بشكل منتظم؟ على الرغم مما قد يقوله البعض ، قد لا تكون المشكلة في مهارات البيع أو العرض ، ولكن بالأحرى مع العملاء الذين تبيع لهم. تساعدك عملية مبيعات MEDDIC في تحديد وتأهيل السوق المستهدف. سيكون من الأسهل إغلاق المبيعات إذا كنت تعلم أنك تبيع للأشخاص المناسبين بالطريقة المناسبة. سيوضح هذا المنشور كيفية القيام بذلك.
ما هي عملية مبيعات MEDDIC؟
تم إنشاء عملية مبيعات MEDDIC في التسعينيات كنهج مبيعات B1990B. تركز هذه الطريقة على تحسين تأهيل العميل أو تحديد ما إذا كان عليك استثمار الوقت والجهد في جذب العميل إلى مسار مبيعاتك أم لا. يقول مؤيدو منهجية مبيعات MEDDIC أن الترويج للعملاء المؤهلين بشكل أفضل يؤدي إلى معدل إغلاق أعلى وبالتالي زيادة نجاح المبيعات.
يرمز MEDDIC إلى المقاييس ، والمشتري الاقتصادي ، ومعايير القرار ، وعملية القرار ، وتحديد الألم ، والبطل ، وهي الخطوات الست في عملية مبيعات MEDDIC التي تُستخدم لتحديد المستهلكين.
ما هو مؤهل مبيعات MEDDIC؟
إن إطار عمل الأسئلة المستخدم لتأهيل العملاء المحتملين والمشترين المحتملين هو عملية تأهيل مبيعات MEDDIC. المقاييس والمشتري الاقتصادي ومعايير القرار وعملية القرار وتحديد الألم والبطل هي اختصارات المقاييس والمشتري الاقتصادي ومعايير القرار وعملية القرار وتحديد الألم والبطل.
جاك نابولي طورت MEDDIC في التسعينيات.
في غضون أربع سنوات فقط ، قام نابولي وشريكه المؤسس في PTC بتوظيف MEDDIC لزيادة المبيعات من 300 مليون دولار إلى مليار دولار.
ما الذي يجعل MEDDIC فعالاً للغاية؟ من خلال التركيز على التأهيل الشامل للمشتري ، فإنها تميز نفسها عن طرق تأهيل المبيعات الأخرى.
يساعد MEDDIC الشركات على تقدير المبيعات بشكل أكثر دقة وفعالية في إتمام المزيد من الصفقات من خلال تحليل كل عنصر من عناصر عملية شراء العميل المحتمل. (هذا مفيد بشكل خاص لشركات B2B على مستوى المؤسسات التي تقوم بإغلاق صفقات بملايين الدولارات بانتظام.)
تم توضيح الخطوات في عملية تأهيل مبيعات MEDDIC أدناه. لنبدأ مع سبب كون MEDDIC إطار عمل مفيد للشهادة.
لماذا يجب عليك استخدام MEDDIC؟
يساعد إطار تأهيل مبيعات MEDDIC في تحديد وتأهيل العملاء المحتملين بشكل فعال. يمكن لفريق المبيعات الخاص بك تحقيق معدلات إغلاق أعلى ونجاح أكبر من خلال العمل مع عملاء مؤهلين بشكل أفضل.
علاوة على ذلك ، يعد MEDDIC إطار عمل مفيدًا للتطبيق إذا كانت شركتك تبيع بشكل كبير تقني أو المنتجات المعقدة أو المنتجات باهظة الثمن أو المنتجات التي تحتاج إلى تحول كبير في سلوك المستخدم. قد يكرس فريق المبيعات الخاص بك موارده المهمة للعملاء المحتملين الذين من المرجح أن يغلقوا أبوابهم من خلال استخدام MEDDIC لفحص العملاء المحتملين وتأهيلهم بشكل صحيح في وقت مبكر من عملية البيع.
يقول Brian Halligan ، الذي عمل في PTC قبل إطلاق HubSpot: "من 0 إلى 100 مليون دولار ، كانت PTC ناجحة لأننا بعنا أداة أفضل". ومع ذلك ، قمنا بتسويق قفزة تكنولوجية من 100 مليون دولار إلى مليار دولار. أصبحت MEDDIC مهمة لأنها ليست مجرد عملية شراء أخرى ؛ إنه تغيير في الشركة ".
أخيرًا ، MEDDIC هو إطار بسيط لتأهيل المبيعات. إنها عبارة عن قائمة مهام من المعلومات التي يجب جمعها أكثر من قائمة غسيل لتقنيات البيع أو "أفضل الممارسات" لمحاولة حتى عصا واحدة. نتيجة لذلك ، حتى الأكثر خبرة بائع يمكن أن تتعلم وتتقن MEDDIC.
حيث قد تصبح MEDDIC صعبة في إعداد فريق المبيعات الخاص بك للحصول على المعلومات المناسبة بناءً على ملفات تعريف المشتري الخاصة بك.
خطوات تأهيل مبيعات MEDDIC
على النحو المحدد أعلاه ، ميديك ست خطوات تأهيل رئيسية.
# 1. المقاييس
اكتشف الأهداف القابلة للقياس الكمي التي يأمل عميلك المحتمل في تحقيقها. من خلال إنشاء هذه القياسات ، ستتمكن من نقل قيمة منتجك بعبارات خاصة بعملك المحتمل.
على سبيل المثال ، بدلاً من الهدف العام المتمثل في "زيادة عدد الزيارات" ، يعلمك العميل المحتمل أنه يريد جلب 100,000 زائر شهريًا جديدًا إلى موقع الويب الخاص بهم.
فهم كيف أهمية هذه الإحصائية بالنسبة لآفاقك تسمح لك بتكييف القيمة الاقتصادية لمنتجك أو خدمتك وفقًا لأهداف أعمالهم المحددة.
لطرح أسئلة
- ما هي الأهداف التي تأمل في تحقيقها؟
- كيف تقيس النجاح؟
# 2. المشتري الاقتصادي
تحديد من له سلطة إنفاق الأموال اللازمة. من هو المسؤول عن مالي قرارات حول الحل الذي تبيعه؟ حتى لو لم يكن هذا الشخص هو نقطة الاتصال التي أنشأتها في المؤسسة ، فهم مهمون لأن لهم رأيًا في ما إذا كان سيتم إغلاق عملية الشراء أم لا.
إذا كان ذلك ممكنًا ، فاتصل بالمشتري الاقتصادي. إذا لم تتمكن من التحدث إليهم مباشرة ، فاعمل من خلال نقطة الاتصال الخاصة بك للحصول على فهم أفضل لموقفهم وتوقعاتهم وأهدافهم وعملية صنع القرار حتى تتمكن من تكييف عرضك وفقًا لاحتياجاتهم.
لطرح أسئلة
- كيف يبدو النجاح بالنسبة لك؟
- هل يشارك أي شخص آخر في القرار النهائي؟
# 3. معايير القرار
تعلم كيف تتخذ شركة العميل المحتمل قرارات شراء مشابهة للحل الذي تقدمه. ربما يقومون بتقييم اختياراتهم بناءً على عدد قليل من العناصر الأساسية معايير القرار الخاصة بهم ومقارنة العديد من خيارات البائعين الأخرى.
قد تدرس الشركات المرتقبة وتقارن الخصائص بما في ذلك سهولة الاستخدام والإعداد والتكامل والتسعير مقابل الميزانية وعائد الاستثمار المحتمل ، اعتمادًا على الحل الخاص بك (على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع نظام البرمجيات المنتوج). احصل على فهم قوي لما يبحث عنه العميل المحتمل حتى تتمكن من تعديل عرضك للتأكيد على هذه العوامل.
لطرح أسئلة
- ما هي أهم المعايير بالنسبة لك عند اتخاذ هذا القرار؟
- كيف يمكنك تبرير هذا الشراء؟
# 4. عملية اتخاذ القرار
يجب عليك أيضًا استيعاب عملية اختيار العميل المحتمل الإجراءات الداخلية المتخذة لاتخاذ قرار فعليًا بالإضافة إلى معايير القرار. بمجرد إتقان هذه الطريقة ، ستتمكن من المتابعة وضمان عدم وقوع معاملتك بين الشقوق أو مواجهة عقبة غير مؤكدة.
اطلب أن تقودك نقطة الاتصال الخاصة بك خلال الإجراء القياسي. افهم من سيحضر الاجتماعات لمناقشة الاختيار ، والأوراق المطلوبة ، وما هي عمليات الموافقة المطلوبة لإبرام العقد.
لطرح أسئلة
- من الذي تحتاجه للتحدث لوضع اللمسات الأخيرة على هذا القرار؟
- ما نوع الأعمال الورقية التي يجب أن يتم إنجازها؟
# 5. التعرف على الألم
إذا كنت لا تعرف الصعوبات التي يسعى عميلك المحتمل لحلها ، فمن المستحيل إثبات قيمة الحل الذي تقدمه. قبل تصميم عرضك التقديمي لتوضيح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تخفف من تلك المعاناة. حدد نقاط الألم التي يواجهها العميل المحتمل.
اطلب من العميل المحتمل أن يكون وصفيًا قدر الإمكان عن آلامه وتحدياته ، تمامًا كما فعلت مع المقاييس الكمية حول أهدافه. إذا قال العميل المحتمل إنه "يكافح من أجل زيادة حركة المرور على موقع الويب" ، فابحث بشكل أعمق لمعرفة مقدار حركة المرور المفقودة أو عدد التحويلات المحتملة التي يفوتها. قد تساعدك هذه الأرقام في تصميم عرضك ليكون الإجابة الأكثر فائدة وإقناعًا.
لطرح أسئلة
- كيف تؤثر [المشكلة] على عملك والنتيجة النهائية؟
- ماذا يحدث إذا لم تفعل شيئًا؟
# 6. بطل
هذا الشخص مهم للحفاظ على الحل الخاص بك في المقدمة والحفاظ على الاهتمام بين أولئك الذين يمكنهم إغلاق الصفقة ، خاصةً إذا كان عنصرًا مرتفعًا. فكر في من تختاره ليكون بطلك ؛ يمكن أن يكون لاحترامهم وتأثيرهم (أو عدمه) تأثير على بيعك.
لطرح أسئلة
- ما هو هذا الشخص مصلحة في منتجك أو حلك؟
- هل يمكنهم شرح فوائد المنتج بدقة من حيث صلتها بالشركة؟
للبدء في استخدام MEDDIC ، علم فريق المبيعات الخاص بك عن شخصيات المشتري الخاصة بك. شجعهم على البدء في تطبيق إطار عمل MEDDIC على مكالمات المبيعات وتوثيق المحادثات بعد أن يفهموا كيف يرتبط منتجك أو خدمتك بالمثالية زبون. ستختلف الأسئلة المحددة اعتمادًا على الاحتمال ، ولكن يجب أن تكون الموضوعات متسقة.
ضع في اعتبارك تطوير قوالب استدعاء الاستكشاف في CRM للمساعدة في تبسيط هذه العملية. يمكن استخدام هذا كدليل لمندوبي المبيعات الذين ما زالوا يتعلمون إجراء MEDDIC.
يمنح MEDDIC فريق المبيعات لديك الأدوات التي يحتاجونها لفهم عملائهم وتأهيلهم حقًا. هذا يساعدهم على تكريس المزيد من الوقت للصفقات التي من المرجح أن يتم إغلاقها. مما أدى إلى زيادة نجاح المبيعات والروح المعنوية.
أفضل الممارسات للتدريب على مبيعات MEDDIC
# 1. شجع على استخدام التحليلات
البيانات هي جوهر عملية مبيعات MEDDIC. درب أعضاء فريقك على استخدام البيانات من أجل:
- تحديد ملف تعريف العميل المثالي
- تأهيل العملاء المتوقعين لضمان دخول العملاء المتوقعين المؤهلين فقط إلى خط أنابيب المبيعات الخاص بك
- تتبع العملاء المتوقعين والمتابعة بناءً على مشغلات النشاط مثل عندما يزور أحد العملاء المحتملين صفحة التسعير الخاصة بك
يتيح لك برنامج CRM الاحتفاظ بجميع معلومات المبيعات والعملاء في مكان واحد. يمكن أيضًا استخدام تطبيق CRM للحصول على صورة شاملة لخط أنابيب المبيعات الخاص بك.
# 2. انظر إلى الصفقات المفقودة
المبيعات المهنيين سيواجهون اعتراضات أثناء محادثاتهم لأن MEDDIC إجراء استباقي. تدريب موظفيك على كيفية التعامل مع اعتراضات المبيعات والحفاظ على الصفقات من الانهيار.
يمكنك استخدام CRM لتتبع وتسجيل الأسباب الأكثر شيوعًا للفشل ، بالإضافة إلى تحديد الاتجاهات مثل العروض المتنافسة أو الاعتراضات.
# 3. صقل شخصيات العملاء
يمكنك تقديم تدريب MEDDIC أفضل لمندوبي المبيعات لديك إذا كان لديك ملف تعريف عميل مثالي (ICP) في المكان. هذه المادة مفيدة جدًا لمندوبي المبيعات المبتدئين الذين لم تكن لديهم خبرة كبيرة مع العملاء.
ما هو موقف Meddpic في المبيعات؟
يشار إلى العمليات الست المتزامنة المطلوبة لتأهيل المستهلكين في عملية مبيعات MEDDPIC بالاختصار MEDDPIC ، والتي تعني المقاييس والمشتري الاقتصادي ومعايير القرار وعملية القرار وتحديد الألم والبطل. المقاييس: المزايا الاقتصادية للحل الخاص بك.
هل MEDDPICC منهجية مبيعات؟
في مبيعات برامج B2B ، كثيرًا ما تستخدم CROs نهج المبيعات المعروف باسم MEDDPICC لمساعدة فرق المبيعات الخاصة بهم في توليد الإلحاح ، وتقصير دورة المبيعات ، وزيادة خط الأنابيب ، وتأهيل وتحريك الآفاق بشكل أسرع ، وزيادة الإيرادات.
ما هو موقف FTD في المبيعات؟
الفشل في التسليم (FTD) هو مصطلح التداول لعدم القدرة على الوفاء بالتزاماته. هذا يعني عدم وجود المال للمشترين ، وبالنسبة للبائعين ، فهذا يعني عدم وجود العناصر. يتم احتساب هذه المطلوبات في وقت تسوية التجارة.
ما هي عملية بيع Miller Heiman؟
لضمان تغطية مندوبي المبيعات للحساب بالكامل ، توفر عملية مبيعات Miller Heiman منهجية مجربة وحقيقية. إن خلق الفرص وإدارة الفرص وإدارة العلاقات هو نهج يتحرك خلال عملية البيع.
ما هو الفرق بين FTD و MTD؟
قد يؤدي FTD أدوار الجهاز النهائي أو جهاز التوجيه أو القائد أو جهاز توجيه الحدود. يُسمح لبعض التكوينات بالنوم عندما يتم تقييد MTD لدور الجهاز النهائي بشكل حصري.
ماذا ترمز TMS في المبيعات؟
نظام إدارة النقل (TMS) هو عبارة عن منصة لوجستية تستخدم التكنولوجيا لمساعدة الشركات في تخطيط وتنفيذ وتحسين الحركة المادية للبضائع ، سواء الواردة والصادرة ، وكذلك في التأكد من أن الشحنة قانونية وأن جميع الوثائق اللازمة متوفرة.
ما هي 5 نقاط في المبيعات؟
المجالات الخمسة التي يجب اتخاذ القرارات فيها هي المنتج والسعر والترويج والمكان والأشخاص. يمكن التحكم في هذه العناصر الخمسة بشكل معقول ، لكنها تتأثر دائمًا بإعدادات التسويق الداخلية والخارجية لشركتك.
الأسئلة الشائعة
ما هو Meddpic في المبيعات؟
MEDDPIC هي منهجية مبيعات تعتمد على التأهيل للمبيعات المعقدة والمشاريع والأعمال التجارية. MEDDPIC هو اختصار يشير إلى المقاييس ، والمشتري الاقتصادي ، ومعايير القرار ، وعملية القرار ، وتحديد الألم ، وبطل الخطوات الست المتزامنة المستخدمة لتأهيل العملاء في عملية مبيعات MEDDPIC.
ما هو الفرق بين MEDDIC و Meddpicc؟
ما هو MEDDPICC؟ MEDDPICC هو أحد أشكال MEDDIC التي تطورت لتشمل الحرف P الذي يرمز إلى عملية الورق و C الإضافي الذي يمثل المنافسة. ستقوم العديد من فرق المبيعات بتدوير عملية الورق إلى عملية اتخاذ القرار والإشارة إلى MEDDPICC باسم MEDDICC.
هل Meddic محمية بحقوق الطبع والنشر؟
أكاديمية ميديك هي علامة تجارية وخدمة تم تطويرها وتسويقها بواسطة و 01consulitng LLC ، وهي شركة مسجلة في لوس أنجلوس ، كاليفورنيا ، منظمة بموجب قوانين ولاية كاليفورنيا و 01consulting-ZABI ، وهي شركة مسجلة في باريس فرنسا منذ عام 2002 ، وهي منظمة بموجب القوانين من فرنسا - بخصوص فرنسا.
هل Meddpicc منهجية مبيعات؟
MEDDPICC هو منهجية تأهيل المبيعات التي تحظى بشعبية كبيرة في مبيعات المؤسسات. فكر في الأمر كقائمة مراجعة للمعلومات التي تحتاج إلى معرفتها ، والأشياء التي تحتاج إلى القيام بها ، والأشخاص الذين تحتاج إلى أن تكون صديقًا لهم.
مقالات ذات صلة
