فرضية اختراق السوق بسيطة: فهي مقياس لمقدار المنتج/الخدمة الذي يستخدمه العملاء فعليًا مقارنة بإجمالي السوق المقدر. يمكن للشركة استخدام اختراق السوق على مستوى الصناعة لمراجعة إمكانات منتجات أو خدمات معينة أو على نطاق أصغر كوسيلة لقياس الحصة السوقية لمنتج أو خدمة.
باختصار، فهو يقدم نظرة ثاقبة حول كيفية رؤية السوق وعملائك لمنتجك أو خدمتك. ويمكن استخدامه أيضًا في تطوير الاستراتيجيات المستخدمة لزيادة الحصة السوقية لمنتج أو خدمة معينة.
ومع ذلك، ما هي الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها بما يتماشى مع اختراق السوق؟ وكيف يمكنك استخدامه لزيادة المبيعات؟ تلك هي الأسئلة التي سأجيب عليها في هذا المقال.
الوجبات الرئيسية
يحدد اختراق السوق مقدار منتج الشركة الذي يتم بيعه بالنسبة إلى إجمالي السوق المقدر لهذا المنتج، معبرًا عنه كنسبة مئوية.
إنها أيضًا عملية الذهاب إلى السوق بمنتج ما في سوق حالية حيث توجد بالفعل منتجات حالية أو مماثلة وتأخذ حصة سوقية من الشركات المنافسة الأخرى.
يمكن أن تساعد استراتيجية اختراق السوق في زيادة قاعدة عملاء العلامة التجارية وإيراداتها.
ومن خلال تحديد الحصة الحالية لشركتك في السوق ومقارنتها بالطلب، يمكنك بعد ذلك إنشاء استراتيجية اختراق.
إن فهم الاستراتيجيات المختلفة وكيفية تطبيقها يمكن أن يساعد في زيادة حصة علامتك التجارية في السوق.
فهم مفهوم اختراق السوق
يمكن تعريف اختراق السوق بطريقتين: إما قياسًا أو نشاطًا.
كمقياس، فهو يحدد مقدار منتج الشركة الذي يتم بيعه بالنسبة إلى إجمالي السوق المقدر لهذا المنتج، معبرًا عنه كنسبة مئوية. ويُعرف هذا أيضًا باسم معدل اختراق السوق.
إذا كنت تعرف إجمالي السوق القابلة للتوجيه (TAM)، فيمكنك حساب معدل اختراق السوق باستخدام هذه الصيغة:
معدل اختراق السوق = (عدد العملاء ÷ حجم السوق المستهدف) × 100
قد يكون تحديد حجم السوق أمرًا صعبًا اعتمادًا على طبيعة منتج SaaS الخاص بك، حيث يمكن أن تكون قاعدة العملاء المحتملة عالمية وتستهدف "الجميع" بشكل أساسي. كلما تمكنت من الحصول على معلومات أكثر دقة مع التركيبة السكانية لجمهورك المثالي، أصبح من الأسهل إجراء هذه الحسابات.
اقرأ أيضًا: تسويق Saas: نظرة عامة والخطط والوكالات والاستراتيجيات (محدث)
كنشاط، اختراق السوق هو عملية الذهاب إلى السوق بمنتج في سوق حالية توجد فيه بالفعل منتجات حالية أو مماثلة وتأخذ حصة في السوق من الشركات المنافسة الأخرى. يُعرف هذا أيضًا باسم استراتيجية اختراق السوق.
مصطلح اختراق السوق (يُعرف بأنه نشاط) ينبع من مصفوفة أنسوف، التي طورها إيجور أنسوف في عام 1957، والتي تساعد الشركات على تخطيط استراتيجياتها للنمو المستقبلي. مصفوفة Ansoff عبارة عن مصفوفة 2X2 تمثل أربع استراتيجيات مختلفة لنمو الأعمال، حيث تدخل الشركة إما إلى سوق جديد أو حالي وبمنتجات جديدة أو حالية.
يمكن استخدام اختراق السوق لتحديد حجم السوق المحتمل. إذا كان إجمالي السوق كبيرًا، فقد يتم تشجيع الداخلين الجدد إلى الصناعة بحيث يمكنهم الحصول على حصة في السوق أو نسبة مئوية من إجمالي عدد العملاء المحتملين في الصناعة.
أنواع استراتيجيات اختراق السوق
هناك بضعة أنواع مختلفة من استراتيجيات اختراق السوق التي يمكنك استخدامها مع شركتك، بما في ذلك:
تسعير اختراق السوق
يعد تعديل الأسعار أحد أكثر استراتيجيات اختراق السوق شيوعًا. لكي تحصل شركة ما على حصة سوقية من شركة أخرى لديها بالفعل قاعدة عملاء، يجب أن يكون منتجها إما ذا جودة أفضل أو يأتي بسعر أقل. وهذا لا يعني دائمًا أرخص لأن تعديلات أسعار اختراق السوق يمكن أن تتضمن أيضًا تقديم نوع جديد من خطة الدفع أو توفير قيمة أكبر مقابل التكلفة.
إحدى الطرق الشائعة التي تستخدمها بعض العلامات التجارية هي تقديم أسعار تنافسية حتى تحصل على نسبة جيدة من حصة السوق.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ: دليل لتنفيذ استراتيجيات تسعير الهيبة لأصحاب الأعمال
التسويق والترويج لاختراق السوق
قد تحقق بعض العلامات التجارية اختراقًا للسوق من خلال زيادة جهودها الإعلانية أو عروضها الترويجية. تعمل هذه الاستراتيجيات على زيادة الوعي بالعلامة التجارية، وهو ما قد يكون مهمًا لكسب المزيد من العملاء وحصة أكبر في السوق. يمكن للعلامات التجارية أيضًا استخدام التسويق والعروض الترويجية لتحقيق الولاء للعلامة التجارية أو استخدام العواطف للتواصل مع العميل.
قد تستخدم العديد من العلامات التجارية أيضًا التسويق والعروض الترويجية لاختراق السوق جنبًا إلى جنب مع التسعير.
انظر: فهم سلوك المستهلك: تحليل مقارن بين الجيل Z وجيل الألفية
تحديثات المنتج
قد تقرر بعض العلامات التجارية أيضًا إجراء تحديثات على منتجاتها كجزء من استراتيجية اختراق السوق الخاصة بها. من خلال تعلم تفضيلات العملاء أو تقديم منتج عالي الجودة، يمكن للعلامات التجارية كسب المزيد من السوق.
قد تستخدم بعض العلامات التجارية أيضًا تطوير منتجات جديدة لتحقيق نفس النتائج. يمكنهم تنويع عروضهم وإضافة منتجات جديدة إلى مخزونهم الحالي لجذب نوع جديد من العملاء.
اكتساب
الاستحواذ هو عملية دمج كيانين لإنشاء كيان شراكة. ويمكن أن يحدث أيضًا عن طريق شراء منافس. مع كل إجراء من هذه الإجراءات، يمكنك دمج حصتك في السوق مع حصة العلامة التجارية الأخرى للحصول على نسبة أكبر من إجمالي السوق.
قد تختار بعض العلامات التجارية الحفاظ على اسم العلامة التجارية السابقة وسمعتها، بينما قد يختار البعض الآخر دمج كل شيء في علامتهم التجارية الخاصة.
استراتيجيات اختراق السوق
تتمثل إستراتيجية اختراق السوق عندما تعمل الشركة من أجل الحصول على حصة سوقية أعلى من خلال الاستفادة من المنتجات الحالية في الأسواق الحالية. إنها الطريقة التي يمكن بها لشركة (موجودة بالفعل في السوق بمنتج) أن تنمي أعمالها من خلال زيادة المبيعات بين الأشخاص الموجودين بالفعل في السوق.
عندما تحاول شركة ما تنفيذ استراتيجيات النمو، غالبًا ما تكون هناك أربع طرق للقيام بذلك: تطوير أسواق جديدة، أو التنويع في منتجات جديدة، أو اختراق الأسواق الحالية، أو تطوير منتجات جديدة. تم توضيح هذه الاستراتيجيات الأربع في مصفوفة أنسوف.
وبما أن الاستراتيجيات التي تتطلب أسواقًا جديدة أو منتجات جديدة تعتبر أكثر خطورة، فإن اختراق السوق غالبًا ما يكون الخيار الأقل خطورة للنمو. وذلك لأن السوق قد تم إنشاؤه بالفعل ويمكن دراسته. بالإضافة إلى ذلك، قد تكون الشركة تقدم بالفعل منتجًا أو نسخة مختلفة من المنتج.
فيما يلي قائمة مرجعية تحتوي على استراتيجيات الخبراء لتحقيق النجاح في اختراق السوق:
استراتيجية اختراق السوق
يعد النمو في سوق راسخة رهانًا آمنًا نسبيًا لأنه يعني أن هناك حاجة بالفعل لمنتجاتك أو خدماتك. ومع ذلك، يتطلب الأمر تنفيذ تحديد المواقع الذكية للمنتج، والتسعير، وتجارب المستخدم، وأساليب التسويق من أجل المنافسة والنمو جنبًا إلى جنب مع الشركات المهيمنة في السوق.
فيما يلي أساليب إضافية يمكنك استخدامها في محاولتك لاختراق السوق:
قم بإنشاء منتج جديد
على الرغم من أن اختراق السوق يحدث غالبًا مع المنتجات الحالية، إلا أن الشركة قد تكون قادرة على حل مشكلة العميل بشكل مبتكر بسلع جديدة. على الرغم من أن هذا الخيار الأكثر خطورة لا يضمن اعتماده في السوق، إلا أنه يجوز للشركة الاستثمار في البحث والتطوير لدراسة المنتجات الحالية وتحليل الفجوات في القيمة.
باستخدام هذا، يمكنك اكتشاف المواضع التي تكون فيها المنتجات الحالية أقل من توقعات المستهلك، وتصنيع سلعة جديدة.
اقرأ أكثر: ما هو تطوير المنتج؟ دليل الخبراء لمطوري المنتجات والمديرين
خلق فرص ترويجية
إذا كانت شركتك لا ترغب في تخفيض الأسعار بشكل دائم، فيمكنك اختراق الأسواق من خلال تقديم فرص ترويجية مؤقتة. تعمل هذه الإستراتيجية على جذب المستهلكين من خلال جذبهم إلى الأسعار المنخفضة.
ومع ذلك، لاحظ أنه على الرغم من أن هذا قد يؤدي إلى نجاح على المدى القصير، فمن المرجح أن يجذب الجمهور الخطأ. خاصة إذا كنت تسعى جاهدة لتكون شركة ذات جودة أعلى (وبالتالي سعر أعلى).
استثمر (أكثر) في مندوبي المبيعات
قد يكون لديك كل ما تحتاجه لطرح منتج ما في السوق بنجاح. ومع ذلك، قد يتعثر منتجك إذا لم يكن لديك الموظفين المناسبين.
بغض النظر عن مدى قوة المنتج المُصنع، يجب أن تكون الشركة قادرة على طرحه في السوق، وإيصال قيمته، وإغلاق المبيعات. قد يتطلب ذلك منك زيادة عدد مندوبي المبيعات أو الاستثمار بشكل أكبر في المواهب الأقوى.
نرى: مندوب المبيعات: التعريف والواجبات والراتب والمهارات والتطوير
استهداف مناطق جغرافية جديدة
مع انتشار المبيعات عبر الإنترنت، قد يكون لدى العديد من الشركات بالفعل إمكانية الوصول إلى أسواق أوسع مما تدرك. حتى لو كانت شركتك مقتصرة على منطقة جغرافية واحدة، فيمكنك استخدام استراتيجية اختراق السوق المتمثلة في الانتقال والتطوير والتوسع إلى منطقة جديدة.
دون الاضطرار إلى مغادرة موقعها الأصلي، قد تتمكن شركتك من تمويل العمليات في موقع جديد من خلال الاستفادة من النجاح في موقع موجود.
كيفية إنشاء استراتيجية اختراق السوق
بالإضافة إلى الاستراتيجيات المذكورة أعلاه، يمكنك إنشاء استراتيجية اختراق السوق الخاصة بك من خلال الخطوات التالية:
1. حساب اختراق السوق
قبل تطوير استراتيجية اختراق السوق، يمكنك أولاً حساب معدل اختراق السوق للعناصر. يمكن أن تساعدك هذه العملية الحسابية في معرفة مقدار الطلب على المنتج أو الخدمة من قبل العملاء في السوق. يمكن أن يمنحك أيضًا فكرة أفضل عن مقدار السوق المتاح لك.
ابحث عن مقدار حصتك السوقية الحالية حتى تتمكن من تحديث الأرقام بعد تنفيذ كل استراتيجية لتحديد معدلات نجاحها وإجراء التعديلات.
2. حدد نقاط قوة علامتك التجارية
قد يكون من المفيد أيضًا التفكير في كيفية مقارنة منتجاتك وعلامتك التجارية بشكل عام مع منافسيك في السوق. يمكن أن يساعدك هذا في اختيار استراتيجية الاختراق الصحيحة. اكتب قائمة بأهم الأشياء التي يجب مراعاتها بشأن شركتك والآخرين في السوق، مثل الأسعار وتوافر المنتج والجودة والموقع.
لاحظ المجالات التي حقق فيها عملك نجاحًا أكبر وأين يمكنك إجراء تحسينات.
قراءة: بناء العلامة التجارية: أفضل الاستراتيجيات والرؤى من كبار مستشاري العلامات التجارية
3. اختر استراتيجية أو مجموعة من الاستراتيجيات
بعد إجراء البحث، قد تعرف ما هي الاستراتيجيات التي يمكن أن تعمل بشكل أفضل لعلامتك التجارية. قد تقرر خفض الأسعار أو تحسين جودة منتجاتك. يمكنك أيضًا عقد شراكة مع علامة تجارية مماثلة أو شرائها من أجل الاستحواذ على المزيد من سوق معينة.
اختر إستراتيجية تتوافق مع جمهورك المستهدف والأهداف العامة لشركتك.
4. قرر كيفية قياس التقدم
حدد المدة التي قد تستغرقها رؤية النتائج بعد تنفيذ استراتيجية الاختراق الخاصة بك. قم بتعيين جدول زمني محدد ثم قم بإعادة حساب معدلات اختراق السوق للبحث عن التغييرات. حدد مدى نجاح استراتيجيتك وما إذا كنت قد استحوذت على المقدار المتوقع من حصة السوق.
يمكنك تجربة استراتيجية أخرى لتكملة منتجك الأصلي أو محاولة الحصول على المزيد من حصة السوق.
مزايا وعيوب اختراق السوق
المزايا
بالنسبة لمعظم الشركات، فإن زيادة اختراق السوق سيؤدي إلى زيادة المبيعات. وذلك لأن استراتيجيات اختراق السوق غالبًا ما تستلزم زيادة عدد العملاء الذين يتم خدمتهم أو التعمق أكثر في العملاء الأكبر الذين يخدمونهم.
يمكنك أيضًا الاستفادة من اختراق السوق الناجح من خلال أن تكون أكثر استراتيجية مع ما تقدمه للعملاء. بدلاً من أن تكون متلقي الأسعار، يمكنك استخدام تواجدك الأعمق في السوق لتحديد الأسعار وشروط المبيعات الخاصة بك أو تحسين منتجاتك على النحو الذي تراه مناسبًا.
في العديد من النواحي، لا يمكن أن يحدث اختراق السوق إلا من خلال التمييز بين المنتجات والقدرة على نقل فوائد فريدة للمستهلكين.
نرى: فهم الابتكار في الأعمال التجارية: التعريف والأنواع والفوائد
يؤدي اختراق السوق أيضًا إلى زيادة وضوح المنتجات أو الخدمات، وقد تبدأ الأسواق في التعرف بشكل أفضل على الفوائد التي قد تكون شركتك قادرة على تقديمها. يتيح ذلك زيادة قيمة علامتك التجارية، حيث يتحسن التصور العام للشركة في أغلب الأحيان مع دخول الشركة إلى أسواق جديدة.
عيوب
على الرغم من أن اختراق السوق قد يؤدي إلى تحسين العمليات، إلا أن هناك أيضًا خطر حدوث نتائج عكسية.
عندما تبحث عن أسواق جديدة أو تقدم منتجات جديدة، فإنك دائمًا تخاطر بتقليص الصورة الحالية لعلامتك التجارية. قد ينتهي بك الأمر إلى خلق تصورات عامة خاطئة عن شركتك أو جذب قاعدة عملاء لا تتوافق مع خطتك الإستراتيجية. عندما تصبح المنتجات أقل شعبية، قد تضطر إلى تصفية المنتجات عن طريق بيعها بسعر مخفض إذا لم تعد تلقى صدى لدى المستهلكين في الأسواق التي اخترقتها.
على الرغم من أن الشركات غالبًا ما تقوم بتجزئة السوق لمحاولة جذب العملاء المناسبين، إلا أن اختراق السوق قد يزيد من خطر خدمة العملاء الخطأ. يمكن أن يكون هذا ضارًا بخطة التسويق التي تسعى جاهدة لتلبية احتياجات عميل معين يرغب في دفع أسعار معينة مقابل جودة معينة من البضائع.
إذا نجحت شركة آبل في جذب المستهلكين الذين يرغبون في دفع أقل الأسعار في السوق عن طريق الخطأ، فإنها ستواجه معضلة في محاولة الاحتفاظ بهؤلاء العملاء أو تغيير خطتها التسويقية.
قد يبدو اختراق السوق أيضًا بمثابة مثال واحد للحصول على حضور أعمق في السوق، ولكنه في الواقع استراتيجية على مستوى الشركة تتطلب أن يكون الجميع على نفس الصفحة. فكر في كيفية عدم توافق أقسام التصنيع أو التخزين أو المشتريات أو البيع. وهذا يضع ضغوطًا لا مبرر لها على بعض الإدارات التي قد تحتاج إلى اللحاق بالركب مع اختراق الأسواق.
أمثلة واقعية لاستراتيجيات اختراق السوق الناجحة
يقوم عمالقة الصناعة مثل فيسبوك ومايكروسوفت بانتظام باقتناص الشركات الصغيرة من أجل توسيع أعمالهم واختراق الأسواق بشكل أكبر. وهذا يؤكد أهمية الاستحواذ في صناعة SaaS.
كولا للحمية حقق نجاحًا كبيرًا، لكنه اجتذب المستهلكين الإناث في المقام الأول. ما هو الحل الذي قدمته شركة كوكا كولا؟ كوكاكولا زيرو، وهو في الأساس نفس الشيء من حيث المذاق والفوائد، ولكن تم وضعه وتسويقه بشكل مباشر للاستيلاء على سوق الذكور الذي كانوا يفتقدونه.
تشتهر شركة Samsung بإستراتيجية تسعير الاختراق. من خلال تقديم هواتفها بسعر دخول أقل مع مستويات تسعير أكثر، نجحت في جذب المستهلكين بقوة بعيدًا عن شركة Apple لتصبح منافسًا شرسًا في سوق الهواتف الذكية العالمية.
تقدم شركة Apple باستمرار إصدارات جديدة من أجهزة iPhone الخاصة بها مع تحسينات وترقيات إضافية. نتيجة لاختراقها للسوق، تمتلك شركة Apple حصة سوقية أكبر من جميع منافسيها مجتمعين (29.27% اعتبارًا من يناير 2024).
مراجع حسابات
