عندما دخلت عالم المبيعات، اعتقدت أن الأمر بسيط جدًا. المبيعات هي مبيعات، بسيطة مثل ABC. الأموال المكتسبة من بيع الأشياء. فقط لكي أبدأ في مواجهة مصطلحات مثل إجمالي المبيعات وصافي المبيعات وإجمالي الربح وغيرها.
وغني عن القول أنني كنت مرتبكًا بعض الشيء في البداية، لذا لا داعي للذعر إذا كنت تواجه أيضًا صعوبة في التمييز بينهما. الأمر بسيط جدًا في الواقع؛ بمجرد الحصول على تعليق منه.
الوجبات الرئيسية
يشير إجمالي المبيعات إلى إجمالي مبيعات الشركة قبل الاستقطاعات.
تقرير إجمالي المبيعات بالأرقام لفترة زمنية محددة، على سبيل المثال أسبوعي أو ربع سنوي.
قد يكون إجمالي المبيعات في بعض الأحيان رقمًا مضللاً عند الإبلاغ عنه مع صافي المبيعات.
يمكنك رسم إجمالي وصافي مبيعاتك على رسم بياني لتحديد الاتجاه. إذا زاد الفرق بين الخطين، فقد يشير ذلك إلى وجود مشكلة في جودة المنتجات.
ما هو إجمالي المبيعات؟
يمثل إجمالي المبيعات إجمالي دخل الشركة من مبيعاتها مطروحًا منه تكلفة البضائع المباعة المرتبطة مباشرة بإنتاج منتجاتها وخدماتها أو توريدها. ويمكن استخدامه أيضًا لحساب إجمالي الإيرادات، ولهذا السبب تعتبر مبيعات الشركة جزءًا فرعيًا من إيراداتها.
في التجارة الإلكترونية، يمكن حساب إجمالي المبيعات عن طريق جمع السعر الإجمالي لجميع العناصر المباعة، بما في ذلك الضرائب ورسوم الشحن. إنه مقياس حاسم لبائعي التجارة الإلكترونية لأنه يقيس الصحة العامة لأعمالهم.
يمكن استخدام إجمالي المبيعات لتحديد أهداف المبيعات وتتبع التقدم نحو تحقيقها.
كيفية حساب إجمالي المبيعات
إجمالي المبيعات هي القيمة النقدية الشاملة التي تولدها الشركة من تسليم البضائع والخدمات للعملاء في فترة محددة.
على عكس مقياس صافي المبيعات، يتم حساب إجمالي مبيعات الشركة قبل التعديلات الثلاثة التالية:
- الإسترجاع : ← إلغاء الدفع، والذي يبدأ عادةً من قبل العميل (ويتطلب عادةً من العميل إعادة المنتج المعني).
- خصومات → كحافز لزيادة حجم المبيعات، يمكن للشركة تقديم خصم لتقليل سعر البيع، حيث يكون السعر المنخفض مشروطًا بإكمال العميل لحدث محدد مسبقًا (على سبيل المثال، قد يؤدي تقديم دفعة سابقة أو الدفع في الوقت المحدد إلى تفعيل خصم) - ومع ذلك، في تاريخ البيع الفعلي، لا تعلم الشركة ما إذا كان العميل سوف يستوفي معايير التأهل للحصول على الخصم.
- البدلات → يشير بدل المبيعات إلى تخفيض المبلغ المدفوع من قبل العميل بسبب عيوب المنتج البسيطة التي يشير إليها العميل. ومع ذلك، في مثل هذه الحالات، بدلاً من طلب استرداد كامل المبلغ، يتوصل البائع والمشتري إلى اتفاق يتم بموجبه منح بدل مبيعات (خصم ما بعد الشراء فعليًا) للمشتري (الذي يحتفظ بالعنصر المعيب).
تعتبر هذه التعديلات الثلاثة على إجمالي المبيعات بمثابة حسابات مضادة. ومن ثم، فإنها ستظهر كرصيد لحساب المبيعات بدلاً من الخصم لأنها مصممة لتعويض (وتخفيض) مبلغ المبيعات.
فيما يلي قائمة مرجعية بالخطوات التي يمكنك اتباعها لحساب مبيعات شركتك:
كيف تحسب المبيعات
صيغة المبيعات الإجمالية
يقيس إجمالي المبيعات إجمالي مبيعات الشركة دون تعديل نفقات توليد تلك المبيعات. يتم حساب معادلة إجمالي المبيعات من خلال إجمالي كافة فواتير البيع أو معاملات الإيرادات ذات الصلة. ومع ذلك، لا يشمل إجمالي المبيعات مصاريف التشغيل أو مصاريف الضرائب أو الرسوم الأخرى، والتي يتم خصمها جميعًا لحساب صافي المبيعات.
يتم حساب إجمالي رقم المبيعات عن طريق جمع جميع إيصالات المبيعات قبل الخصومات والمرتجعات والبدلات معًا.
معادلة إجمالي المبيعات هي معادلة بسيطة تساعد الشركات على حساب إجمالي إيراداتها قبل أي خصومات:
إجمالي المبيعات = مجموع جميع المبيعات (إجمالي الوحدات المباعة × سعر المبيعات لكل وحدة).
لنلقي نظرة على مثال.
لنفترض أن شركتك تحسب إجمالي مبيعاتها السنوية بمبلغ 600,000 دولار، مع تكلفة البضائع المباعة (COGS) لنفس الفترة السنوية التي يبلغ مجموعها 150,000 دولار. يمكنك حساب إجمالي مبيعاتك باستخدام الصيغة
(إجمالي المبيعات) = (إجمالي المبيعات) – (COGS).
إجمالي المبيعات = (600,000 دولار) – (150,000 دولار) = 450,000 دولار.
يمكنك بعد ذلك حساب صافي مبيعاتك عن طريق طرح نفقات التشغيل والتكاليف الأخرى المتعلقة بالمبيعات من إجمالي المبيعات.
مثال لحساب إجمالي المبيعات
لنفترض أن أحد متاجر التجارة الإلكترونية كان لديه إجمالي 200 ألف طلب منتج في السنة المالية الماضية. علاوة على ذلك، سنفترض أن متوسط سعر البيع (ASP) لخط إنتاج الشركة هو 40.00 دولارًا لكل عنصر.
- الوحدات المباعة = 200,000
- متوسط سعر البيع (ASP) = 40.00 دولارًا
إجمالي مبيعات المتجر هو نتاج ASP وعدد الوحدات المباعة، والذي يصل إلى 8 ملايين دولار من إجمالي المبيعات.
- إجمالي المبيعات = 200,000 × 40.00 دولارًا = 8 ملايين دولار
لماذا يعد إجمالي المبيعات مهمًا؟
يمكن أن يوفر إجمالي المبيعات رؤية قيمة حول الصحة العامة لشركتك. يمكن أن يساعدك تتبعها بمرور الوقت في تحديد مجالات التحسين.
كما أنه مفيد لتحديد أهداف المبيعات وتتبع التقدم نحو تحقيقها. لذلك، من الضروري مراقبة إجمالي مبيعاتك وتعديل استراتيجية عملك إذا حددت أي مجالات للتحسين.
وأخيرا، يمكن استخدام إجمالي المبيعات لحساب المقاييس الهامة الأخرى، مثل إجمالي الربح وصافي المبيعات. يمكن أن تساعد هذه المقاييس البائعين على فهم أدائهم المالي واتخاذ قرارات مستنيرة بشأن أعمالهم.
في حين أن إجمالي المبيعات يمكن أن يكون مهمًا، خاصة بالنسبة لمتاجر البيع بالتجزئة، إلا أنها ليست الكلمة الأخيرة فيما يتعلق بإيرادات الشركة. وهو يعكس إجمالي إيرادات الشركة خلال فترة محددة ولكنه لا يأخذ في الاعتبار جميع النفقات المتراكمة. ولهذا السبب لا يتم إدراج إجمالي المبيعات عادةً في بيان الدخل أو إدراجه كإجمالي الإيرادات. يعكس صافي المبيعات صورة أكثر صدقًا للخط الأعلى للشركة.
ومع ذلك، غالبًا ما يجد المحللون أنه من المفيد رسم إجمالي المبيعات وصافي المبيعات والفرق بين كلا الرقمين لتحديد كيفية اتجاهات كل قيمة على مدار فترة ما. إذا زاد الفرق بين إجمالي وصافي المبيعات بمرور الوقت، فقد يشير ذلك إلى وجود مشكلة في جودة المنتج. وذلك لأنه يشير إلى حجم كبير بشكل غير عادي من عوائد المبيعات أو الخصومات أو البدلات. وينبغي مراقبة هذه الأرقام لتحديد معناها.
حدود استخدام إجمالي المبيعات
إجمالي المبيعات بشكل عام مهم فقط للشركات العاملة في قطاع التجزئة الاستهلاكية، مما يعكس كمية المنتج الذي تبيعه الشركة مقارنة بمنافسيها الرئيسيين. قد تقرر الشركة تقديم إجمالي المبيعات والخصومات وصافي المبيعات على بنود مختلفة ضمن بيان الدخل.
ومع ذلك، فإن هذا الأمر أكثر إرباكًا بشكل عام، لذا فإن صافي المبيعات عادة ما تكون القيمة الوحيدة المقدمة. يمكن أن يكون هذا الرقم مضللاً عندما يتم عرض إجمالي المبيعات في سطر منفصل لأنه يميل إلى المبالغة في المبيعات ويمنع القراء من تحديد إجمالي خصومات المبيعات المختلفة.
إجمالي المبيعات مقابل صافي المبيعات: الاختلافات الرئيسية
إلى جانب إجمالي المبيعات، يعد صافي المبيعات مقياسًا مهمًا آخر يوفر مزايا مميزة عندما يتعلق الأمر بقياس الإيرادات. ومع ذلك، لا يستطيع الكثير من الناس معرفة الفرق.
صافي المبيعات هو جزء من الإيرادات الذي يبقى بعد ثلاثة أنواع من الخصومات: البدلات، والخصومات، وعائدات المبيعات. يشير هذا المقياس إلى أرباح الشركة، وغالبًا ما يتم الإبلاغ عنه في بيانات الدخل.
يتم حساب صافي المبيعات عن طريق خصم تكلفة المبيعات - البدلات والخصومات والعائدات - من إجمالي الإيرادات.
صيغة صافي المبيعات:
Gross sales (total revenue) – Allowances – Discounts – Sales returns = Net sales- البدلات هي تخفيضات الأسعار المقدمة للعملاء الذين قاموا بشراء عنصر معيب. يحصل العملاء على خصم ولكنهم يحتفظون بالمنتج المعيب بدلاً من استرداد دفعتهم الأولية.
- الخصومات هي أسعار مخفضة يتم تقديمها للعملاء المحتملين من أجل تحفيزهم على إجراء عملية شراء. إذا كانت الخصومات الشهرية للمكتبة تصل إلى 5,000 دولار، فإن إجمالي المبيعات ينخفض إلى 116,500 دولار.
- المبالغ المستردة هي تعويضات تُمنح للمشترين الذين يقومون بإرجاع مشترياتهم خلال فترة زمنية محددة.
مثال لحساب صافي المبيعات
باتباع مثال متجر التجارة الإلكترونية في حساب إجمالي المبيعات أعلاه، لحساب صافي مبيعات المتجر من إجمالي قيمة مبيعاتنا، يجب علينا الآن خصم العناصر الثلاثة كما ناقشنا سابقًا:
- العوائد من العملاء
- الخصومات المقدمة
- بدلات المبيعات
بالنسبة للسيناريو الافتراضي الخاص بنا، سنفترض أنه تم تقديم خصم بنسبة 10% للعملاء الذين دفعوا مبكرًا، وهو ما كان عليه الحال في 5% من جميع معاملات العملاء المكتملة.
يمكن حساب تعديل الخصم كمنتج للمدخلين.
- (سعر الخصم × 10%)
- (عدد المبيعات × 5% من المعاملات)
تصل قيمة الخصم إلى 40,000 دولار.
- الخصم = (40.00 دولار × 10%) × (200,000 × 5%) = 40,000 دولار
أما بالنسبة للمرتجعات، فسنضرب عدد المعاملات المرتجعة في متوسط سعر البيع (ASP). إذا افترضنا أن 4% من جميع المعاملات قد تم إرجاعها، فقد كان هناك 8,000 عائد، مما يعني أن التعديل التنازلي لإجمالي المبيعات يبلغ 320 ألف دولار.
- العوائد = 8,000 × 40.00 دولارًا = 320,000 دولارًا
وأخيرا، سنفترض أنه لم تكن هناك بدلات مبيعات خلال هذه الفترة.
وفي الختام، بلغ صافي مبيعات شركتنا في هذه الفترة 7.64 مليون دولار.
- صافي المبيعات = 8 مليون دولار – 40,000 دولار – 320,000 دولار = 7,640,000 دولار
لماذا تحتاج إلى تتبع كل من صافي المبيعات وإجمالي المبيعات
يتيح لك تتبع إجمالي مبيعاتك قياس المبلغ الإجمالي للإيرادات التي تحققها فرق المبيعات. ومن وجهة النظر نفسها، يعطي صافي المبيعات نظرة ثاقبة حول فعالية أساليب المبيعات التي يتبعها فريقك بالإضافة إلى جودة منتجاتك أو خدماتك. باستخدام كل من إجمالي وصافي المبيعات، يمكنك فهم مدى جودة أداء فريق المبيعات لديك وكيف يمكنهم البيع بشكل أفضل.
يسمح صافي المبيعات للشركة بتقييم أرباحها بشكل أفضل لأنها تشمل خصومات مثل البدلات والعائدات والخصومات. يمكن أن يساعدك هذا المقياس أيضًا في تحديد التكاليف التي تسبب أكبر الخسائر في عملية البيع. قد يؤدي الحجم الكبير من الخصومات إلى جذب الأعمال ولكنه يقلل بشدة من أرباحك. من ناحية أخرى، تشير العديد من البدلات والعوائد إلى أن العملاء لا يحصلون على قيمة كافية من منتجك أو خدمتك.
يمكنك أيضًا استخدام صافي المبيعات لتحديد أهداف ذات معنى لفريق المبيعات الخاص بك. حدد مقدار الإيرادات الإضافية التي تحتاجها شركتك لتحقيق أهداف المبيعات، وقم بتعيين حصص واقعية للمندوبين بناءً على تلك المقاييس.
على الرغم من أن إجمالي المبيعات لا يمثل أرباح الشركة بدقة، إلا أنه يوفر خطًا أساسيًا لقياس مقاييس المبيعات المهمة.
على سبيل المثال، سيكون من المستحيل حساب إجمالي هامش الربح - وهو مقياس أساسي يوضح إجمالي الإيرادات المكتسبة خلال فترة محددة ويشير إلى ما إذا كانت الموارد تستخدم بكفاءة - دون إجمالي المبيعات. وبالطبع، لا يمكنك حساب صافي مبيعات الشركة إلا باستخدام إجمالي المبيعات.
هل إجمالي المبيعات هو نفس إجمالي الإيرادات؟
يمثل إجمالي المبيعات إجمالي دخل الشركة من مبيعاتها مطروحًا منه تكلفة البضائع المباعة المرتبطة مباشرة بإنتاج منتجاتها وخدماتها أو توريدها. ويمكن استخدامه أيضًا لحساب إجمالي الإيرادات، ولهذا السبب تعتبر مبيعات الشركة جزءًا فرعيًا من إيراداتها.
من ناحية أخرى، إجمالي إيرادات الشركة هو إجمالي الدخل المكتسب من المبيعات وكذلك الدخل غير التشغيلي قبل إجراء أي خصومات وطرح التكاليف.
في معظم السياقات، يكون إجمالي المبيعات وإجمالي الإيرادات قابلين للتبادل حيث أن كلاهما يمثل إجمالي المبيعات قبل أي خصومات.
مقالات مقترحة
- التمويل على أساس الإيرادات: التعريف ، والأنواع والأساليب
- كيفية الدخول في المبيعات الطبية دون خبرة
- 7 استراتيجيات تسويق مجربة ومختبرة لزيادة الإيرادات
- المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: طرق لتحقيق التوازن بين أدوار النمو
- إيرادات الخدمة غير المكتسبة: التعريف والأمثلة والحسابات
- ما هو نموذج مبيعات تشالنجر وكيفية استخدامه لتحقيق نتائج أفضل
- اختيار استراتيجيات البيع المتزايد والبيع المتبادل لتعزيز نهج المبيعات الخاص بك
مراجع حسابات
