تكاليف التبديل هي التكاليف التي يتكبدها العميل عند شراء سلع أو خدمات من شركة جديدة. إذا كانت تكاليف التحويل في الشركة مرتفعة ، فقد يكون من الممكن تحسين معدلات الاحتفاظ بالعملاء. يقل احتمال تحول العملاء إلى علامة تجارية منافسة إذا كانوا يعرفون كيفية تحديد تكاليف التبديل. سنستعرض تعريف تبديل التكاليف ، على سبيل المثال ، الأنواع المختلفة ، وسبب أهميتها في هذه المقالة.
تعريف "تكاليف التبديل"
تكاليف التبديل هي التكاليف التي يتكبدها العميل عند شراء سلع أو خدمات من شركة جديدة. عندما يقوم عميل أو شركة بتبديل العلامات التجارية أو الموردين أو المنتجات ، يتم تكبد تكاليف التبديل. تتأثر قرارات شراء العملاء بتكاليف التحويل. يمكن للعملاء إجراء عمليات شراء متكررة من نفس الشركة إذا كانت تكاليف التبديل مرتفعة ، أو يمكنهم اختيار منافس إذا كانت تكاليف التحويل منخفضة. بسبب الرسوم والأسعار المختلفة للمنتجات أو الخدمات ، قد يتحمل المستهلكون تكاليف التبديل عند الشراء من متجر أو شركة مختلفة.
تبديل التكاليف يضع حواجز في طريق العملاء الذين يريدون التحول إلى منافس. إذا أراد العميل إلغاء خدمة الاشتراك في الطعام والانتقال إلى خدمة جديدة ، فقد تطلب الشركة من العميل الانتظار 30 يومًا قبل معالجة الإلغاء ، وملء الأعمال الورقية الشاملة ، ودفع رسوم الخروج لمنعهم من المغادرة.
فيما يلي بعض تكاليف التحويل الشائعة التي يواجهها المستهلكون:
- التكلفة النقدية: التكلفة الأكثر شيوعًا هي التكلفة النقدية ، والتي تشير إلى فرق التكلفة الذي يحدث عند تبديل العلامات التجارية. على سبيل المثال ، إذا وفر العميل 500 دولار عن طريق التبديل بين مزودي خدمة الهاتف الخلوي ، فهذا يعد توفيرًا نقديًا كبيرًا.
- تكاليف الوقت: إذا تطلب العمل التجاري انتظارًا لمدة شهرين لإغلاق الحساب ، فقد يكون له تكلفة زمنية مناسبة.
- تكاليف نفسية: هذا هو الاختلاف في كيف تجعل العلامة التجارية أو المنتج أو المورد يشعر المستهلك. على سبيل المثال ، إذا قام المستهلك بتبديل خطط الهاتف مؤخرًا وشعر أن مورد الهاتف السابق كان مشابهًا لمورده الجديد ، فعندئذ يكون لديهم تكلفة نفسية منخفضة.
- التكاليف على أساس الجهد: يشير هذا إلى مقدار الجهد الذي يجب أن يبذله الفرد لتبديل التكاليف. على سبيل المثال ، إذا اشترى المستهلك سيارة جديدة تتطلب منه وضع كمية من الغاز فيها أكثر من آخر سيارته ، فإن تكلفة السيارة الجديدة عالية بناءً على الجهد المبذول.
لماذا يعتبر تبديل التكاليف مهمًا؟
تعد تكاليف التبديل أمرًا ضروريًا لأنها تتيح للمحلات التجارية الحفاظ على الإيرادات وتوسيع نطاق الوعي بالعلامة التجارية. نظرًا لأنه من غير المرجح أن يغادر العملاء منافسًا أو ينتقلوا إليه عندما تكون تكاليف التبديل مرتفعة ، فقد تظل مبيعاتك كما هي أو تنمو. قد تشير تكاليف التحويل المرتفعة أيضًا إلى أن منتجاتك أو خدماتك فريدة من نوعها أكثر من تلك الخاصة بمنافسيك ، مما يزيد من اهتمام المستهلك بالشركة والوعي بالعلامة التجارية.
أنواع تكاليف التحويل
هناك نوعان من تكاليف التحويل: التحويل منخفض التكلفة وعالي التكلفة. يتم تحديد فرق السعر بشكل أساسي من خلال سهولة النقل وتوافر المنتجات المنافسة المكافئة.
تكلفة تحويل منخفضة
تقدم الشركات ذات تكاليف التحويل المنخفضة بشكل عام منتجات أو خدمات يسهل تكرارها بأسعار مماثلة من قبل المنافسين. يمكن للمستهلكين العثور بسهولة على خصومات الملابس ومقارنة الأسعار عن طريق المشي من متجر إلى آخر ؛ لذلك تتمتع شركات الملابس بتكاليف تحويل منخفضة. يمكن للمستهلكين الآن التسوق لشراء الملابس من منازلهم المريحة عبر العديد من المنصات عبر الإنترنت ؛ بفضل ظهور متاجر الإنترنت والشحن السريع.
تكلفة تحويل عالية
الشركات التي تصنع منتجات مميزة ببدائل قليلة وتحتاج إلى قدر كبير من الجهد لإتقان استخدامها تستفيد من تكاليف التحويل المرتفعة. ضع في اعتبارك شركة Intuit Inc. (INTU) ، التي توفر ملفات برنامج مسك الدفاتر لعملائها العديدين. قلة من الناس على استعداد للابتعاد عن Intuit لأن تعلم استخدام تطبيقاته يتطلب الكثير من الوقت والجهد والمال.
تكاليف التحويل المشتركة
يمكن للشركات الاستفادة من عدد من رسوم التحويل الخاصة لثني العملاء عن القفز على السفينة والانتقال إلى منافس. فيما يلي بعض من أكثرها شيوعًا:
- وسائل الراحة: قد يكون للنشاط التجاري مواقع متعددة لمتاجره أو منتجاته ، مما يسهل على العملاء شراء بضائعه. قد يختار العملاء البقاء مع المنتج الأعلى تكلفة لأنه أكثر ملاءمة ؛ من منتج أرخص منافسًا بعيدًا ويصعب الوصول إليه.
- عاطفي، المشاعر: تستمر العديد من المؤسسات ، على سبيل المثال ، في التعامل مع مورديها الحاليين لأن التكلفة العاطفية لإيجاد مصدر جديد ، وتكوين علاقة جديدة ، والتعرف على أشخاص جدد كبيرة. إنه مشابه لسبب اختيار شخص ما البقاء في وظيفة واحدة بدلاً من المغادرة لوظيفة تدفع أكثر قليلاً. نظرًا لأن الفرد على دراية بالمشرف وزملائه في العمل ، فقد تكون التكلفة العاطفية للتبديل باهظة.
- رسوم الخروج: عند مغادرة شركة ، قد يتم تحصيل رسوم خروج منك. عادةً ما تكون هذه الرسوم غير ضرورية ، ولكن يتم وضعها في النهاية لمنع العميل من المغادرة. يمكن تصنيف هذه الرسوم بأي طريقة تريدها الشركة ، بما في ذلك الرسوم الإدارية لإلغاء الحساب.
- على أساس الوقت: عندما يستغرق التحول من علامة تجارية إلى أخرى وقتًا طويلاً ، يتردد الناس في القيام بذلك. على سبيل المثال ، إذا كان على شخص ما الانتظار لفترة طويلة على الهاتف للتحدث مع شخص ما حول إغلاق حساب ، ثم اضطر إلى ملء الأوراق لإنهاء الحساب ، فقد يقرر أن الوقت الذي يقضيه لا يستحق كل هذا العناء.
مثال على تبديل التكاليف
تعتزم شركة ABC استبدال مورد السيارات الخاص بها. لكي يتنقل موظفوها ، تحتاج المنظمة إلى 90 سيارة قابلة للتشغيل. يتقاضى البائع الحالي 20,000 دولار شهريًا ، في حين أن البائع الجديد قد حدد مبلغ 18,000 دولار شهريًا. نتيجة لذلك ، تعتزم الشركة تبديل البائعين. المعاملة لها عدد من رسوم التحويل.
يقوم البائع الحالي بتسليم مركبات يتم صيانتها جيدًا ، مما يجعلها ملائمة للموظفين. الشركة غير متأكدة حاليًا من المركبات التي قدمها البائع الجديد. نتيجة لذلك ، هناك تكلفة نفسية.
سيتم إنفاق قدر كبير من العمل لضمان أن البائع الجديد على علم بالطرق. قد يستغرق هذا عدة أيام. تكلفة الوقت هي أيضا عامل.
يجب إدخال جميع السائقين ، ويجب إكمال الفحوصات الأمنية. نتيجة لذلك ، يتم تضمين التكاليف التشغيلية. ستؤدي إضافة جميع التكاليف المذكورة أعلاه معًا إلى تكلفة تحويل كبيرة ؛ والتي سيتم تحديدها في النهاية من خلال استعداد الشركة لتحمل التكلفة.
الاستراتيجيات التي تستخدمها الشركات
دعونا نلقي نظرة على كيفية استنباط الشركات لاستراتيجيات لزيادة تكاليف تبديل المستهلك من أجل تثبيطهم عن تبديل العلامات التجارية أو المنتجات أو الخدمات أو الموردين. يعتبر ميزة تنافسية لشركة إذا كانت قادرة على إجبار المستهلكين على تحمل أسعار أعلى.
ضع في اعتبارك المثال السابق لشخص يتحول إلى خطة هاتف أقل تكلفة. إذا كان التبديل إلى خطة هاتف أقل يتطلب قدرًا كبيرًا من الجهد والوقت ؛ لا يجوز للفرد اختيار تبديل خطط الهاتف لتوفير 5 دولارات.
تستخدم الشركات مجموعة متنوعة من الاستراتيجيات لزيادة تكاليف التبديل لدى المستهلكين. ضع في اعتبارك السيناريو التالي:
- رسوم إلغاء ضخمة لإلغاء الخدمة.
- بما في ذلك إجراء إلغاء طويل أو معقد لإلغاء الخدمة
- طلب إجراءات ورقية مكثفة في حالة إلغاء الخدمة
ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أنه في حين أن الشركات قد تفرض تكاليف تحويل كبيرة ؛ يمكن للمنافسين مساعدة المستهلكين على تجنبهم عن طريق تحمل جزء من تلك النفقات. على سبيل المثال ، قد تفرض الشركة سعر إلغاء كبير مقابل خدماتها ، ولكن إذا وافق العميل على التبديل ؛ قد يعرض أحد المنافسين تغطية رسوم الإلغاء.
لوحة مفاتيح QWERTY هي مثال جيد.
يُعد تخطيط لوحة مفاتيح QWERTY مثالاً جيدًا على منتج ذي تكاليف تحويل عالية. وفقًا للدراسات ، عند مقارنتها بتخطيط لوحة مفاتيح DVORAK ، قد لا يكون تخطيط لوحة مفاتيح QWERTY هو الأكثر كفاءة (من حيث سرعة الكتابة).
لا يحب المستهلكون تخطيط لوحة مفاتيح DVORAK بسبب تكاليف التحويل الكبيرة (من حيث الوقت والجهد المطلوبين لتعلم تخطيط لوحة مفاتيح جديد) المرتبط بالتحويل من لوحة مفاتيح QWERTY إلى لوحة مفاتيح DVORAK.
كيف يفيد تبديل التكاليف الشركات؟
يمكن للمنظمات تسعير عروضها بشكل عادل من خلال فهم تكلفة تبديل منتجاتها أو خدماتها. ضع في اعتبارك الحالة التي يُعرض فيها على المستهلك أفضل سعر لمنتج أو خدمة جديدة ولكن يجب أن يدفع تكلفة تبديل أعلى من السعر الحالي للمنتج أو الخدمة التي يستخدمها.
لن يتحول المستهلك المعقول إلى المنتج الجديد في هذه الحالة وسيظل مخلصًا للمنتج أو الخدمة السابقة. في هذه الحالة ، يمكن للشركة التي تقدم المنتج أو الخدمة القديمة أن ترفع سعر سلعها قليلاً مع الحفاظ على ولاء العملاء.
كيف يمكن تبديل مصاريف التخفيض؟
ضع في اعتبارك تطبيق نموذج فريميوم لمنتجك لتقليل تكلفة التحول إليه.
ما هي العقبات وتكاليف التبديل؟
في مجالات التسويق والإدارة الإستراتيجية والاقتصاد الجزئي ، تعتبر تكاليف التبديل وحواجز التبديل عبارات شائعة الاستخدام. يمكن وصفها بأنها عيوب أو تكاليف يعتقد المستهلكون أنهم يتحملونها ، فضلاً عن التكاليف المالية والعاطفية المرتبطة بالتغيير من خيار إلى آخر.
لماذا يتم حساب تكلفة التحويل؟
مفهوم التسويق المستخدم لتحسين الاحتفاظ بالعملاء هو تبديل التكاليف. نظرًا لصعوبة تبديل المنتجات أو مقدمي الخدمات عندما تكون تكاليف التبديل عالية ، يتم توظيفهم في بعض الصناعات لإنشاء ميزة تنافسية والحفاظ عليها.
ما هو تأثير رسوم التبديل على ولاء العميل؟
ستكون العلاقة بين الثقة وولاء العملاء أضعف في العملاء الذين يعانون من ارتفاع تكاليف التحويل المتصورة مما ستكون عليه في العملاء الذين يعانون من انخفاض تكاليف التحويل المتصورة.
هل تبديل النفقات يقلل من المنافسة في السوق؟
عادة ما تزداد الأسعار بما يتناسب مع تكاليف التحويل عندما يتم إزالة الدافع الاستثماري لأن تكاليف التبديل تقلل من المنافسة في السوق. عادة ما يكون متوسط سعر المعاملة في الأسواق التي بها مؤسسات ذات تفكير مستقبلي أقل من متوسط السعر في الأسواق مع المنافسين الذين يعانون من قصر النظر.
كيف يكون ثمن تحويل عائق للدخول؟
تعتبر تكاليف التحويل المرتفعة للمستهلكين بمثابة حواجز دخول لأن الداخلين الجدد يجدون صعوبة في إقناع العملاء المحتملين بإنفاق الأموال الإضافية اللازمة لإجراء تغيير أو التبديل. اسم آخر لحاجز الدخول هو حاجز المنافسة أو حاجز الدخول أو حاجز دخول السوق.
وفي الختام
الجميع مستخدم ، ولديهم العديد من الخيارات في السوق ؛ ضع في اعتبارك عدد المرات التي نواجه فيها سيناريوهات بتكاليف تحويل منخفضة أو عالية. تلعب هذه التكاليف دورًا مهمًا في تحديد التكلفة الإجمالية لكل شركة. سيساعد تحليل هذه التكاليف الشركة في التعامل مع المنافسة وزيادة الاحتفاظ بالعملاء. ونتيجة لذلك ، اكتمل الآن التعريف والمثال والاستراتيجيات الخاصة بتبديل التكاليف.
تبديل التكاليف الأسئلة الشائعة
عندما تكون تكاليف التبديل مرتفعة؟
يكون الأفراد أقل ميلًا إلى تبديل العلامات التجارية أو المنتجات أو الخدمات أو الموردين إذا كانت تكلفة التحويل كبيرة. يدرك المستهلكون أنه كلما ارتفعت التكلفة ، قلت القيمة التي يحصلون عليها من الانتقال إلى علامة تجارية أو منتج أو خدمة أو مزود مختلف.
من يستفيد من تبديل التكاليف؟
أحد آليات نماذج الأعمال السبعة التي قد تستخدمها لإنشاء نماذج شركة متفوقة هو تبديل التكاليف. تتيح نفقات التحويل للشركات توفير المال على اكتساب العملاء والاعتماد على الإيرادات المتكررة من العملاء. يمكنهم أيضًا حمايتك من خصومك.
كيف تقلل من تكاليف التحويل؟
ضع في اعتبارك استخدام نموذج مجاني لمنتجك لتقليل تكاليف التحويل المالي. Slack ، على سبيل المثال ، يقوم بعمل ممتاز في فطام الناس للبرامج المدفوعة. Slack هو في البداية مجاني لعدد محدود من المستخدمين ، مما يسمح للأشخاص بتجربته دون تكبد أي تكاليف مالية.
ما هي تكلفة تبديل المورد؟
تكلفة التحويل هي التكلفة التي يتكبدها المستهلك عند تبديل خدمة أو منتج أو مورد. فهو لا يشمل التكاليف المالية فحسب ، بل يشمل أيضًا التكاليف النفسية وتكاليف الوقت وما إلى ذلك.
مقالات ذات صلة
